终于，苦熬16年后，“猪八戒”再度冲刺港股IPO。近日，据港交所信息披露，“猪八戒”再度提交招股书，拟在香港上市。猪八戒被称为“企业服务界的淘宝”，一端连接企业买家，一端连接企业服务提供者——客户以中小企业居多。2015年，猪八戒网完成C轮26亿元融资，估值已达120亿元。“猪八戒”的上市之路非常曲折：长达11年之久。2011年，猪八戒曾探索海外上市，最终于2015年决定中止，改向A股上市，又于2019年7月中止。最近一次就到了今年10月。这个结局，与“猪八戒”的业务表现息息相关。那么，“猪八戒”到底是不是一个好的赚钱模式？从商业模式看，“猪八戒”确实有几个突出表现。首先是营收体量不大。“猪八戒”成立于2006年，冲刺上市用了16年时间，但营收表现平平。2019-2021年的收入分别为7.17亿元、7.57亿元、7.68亿元。作为一家交易撮合平台而言，这个收入属于较低水平。其次是增长较慢。上文已经提到2019-2021年的逐年收入，核算而来，近两年的同比增长仅为5.6%、1.4%——几乎不增长。据铅笔道观察，to B新兴产业的中位数增长可达20%-30%。今年上半年，其业务还有下滑趋势：上半年营收为2.87亿，同比下滑25.26%。再次，“猪八戒”的业务常年亏损。2019-2022年上半年，其净利润分别为-2.72亿元、-2.68亿元、-3.66亿元、-1.33亿元，三年半亏损超过10亿元。综上表现，铅笔道认为：其背后深层次原因，与其商业模式的客观缺陷有关。一，交易撮合不赚钱是客观规律。“猪八戒”本身是一家交易撮合平台，提供的最大价值是“撮合”，由之演化而来的盈利模式是“抽取佣金”——2006-2015年，这是其重要收入来源，抽佣比例在6%-20%不等。据铅笔道观察，绝大多数行业，交易抽佣是很难盈利的。比如某外卖平台，抽佣不赚钱。对于使用平台配送的商家而言，抽佣比例可达25%。2021年，其亏损可达156亿元，亏损率为-8.7%。再比如某打车平台，抽佣同样不赚钱。据其官方数字，平台抽取的佣金比例约20.9%，但依然亏损：2021年亏损约493亿元，亏损率为-28.37%。综上所述，依靠抽佣赚钱的方式只有1个：把抽佣比例提升至33%甚至49%以上。但据铅笔道观察，20%左右的比例已经接近行业峰值——再高就有巨大跳单风险。即便是B2B大宗商品，平台依然无法依靠抽佣盈利。2015年，以“找钢网”为代表的B2B交易平台兴起。经过7年业务验证，据铅笔道了解，其撮合业务依然处于亏损状态。由此可见，“猪八戒”早中期依赖的抽佣模式，无法支撑其实现盈利——这是其亏损的重要原因。二，“猪八戒”的第二大模式缺陷，是服务中小企业甚至个体户。中小企业的付费能力有限，且生存周期短，这会带来两个直接原因：客单价低；获客难度大。前文已经提到，交易撮合平台无法依靠佣金盈利，只能探索衍生服务，比如广告宣传。以淘宝天猫为例，同样作为交易撮合平台，其主要收入来源为广告宣传，比如营销服务、展示广告等。但二者的核心区别为：淘宝天猫有大量中大型企业，而“猪八戒”大多数是中小企业，其广告预算非常有限。再比如，撮合抽佣之外，2015年推出了自营服务——智慧企业服务：财税管理、知识产权及科技咨询等。该服务目前是“猪八戒”的最主要收入来源，占比达40%-45%。但由于其客户多为中小企业，造成的直接影响是：客单价低、续费率低（企业死亡率高）、获客难度更大。尤其是获客难度，是造成“猪八戒”常年亏损的重要原因。具体业务表现为：销售及营销开支过高。细数其最近3年的具体表现：2019年该费用占总收入比例为50.39%，2020年为36.66%，2021年为37.15%——远远高于行业平均水准。当然，其中的费用不仅包含营销开支，还包含部分销售开支，这里并未完全排除。综上所述，服务中小企业也是“猪八戒”的模式缺陷之一，并且可以长期预见的是：在商业模式不改变的前提下，“猪八戒”很难开拓KA客户（大客户）。大客户的供应商有既成体系（如招投标），长期合作关系稳定，即便初次通过“猪八戒”建立联系，后续也存在跳单的可能性。因此，“猪八戒”未来的核心挑战是：升级商业模式，增大中大型客户比例，提升利润率，降低获客成本——如此才能在资本市场越走越顺。
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