国产户外品牌如何做季节生意

户外运动是一项重装备的运动。VECTOR从滑雪场景切入，除了给目标用户提供从头到脚的全套装备外，还基于用户四季户外运动场景，由滑雪服又延伸出冲浪服、防晒衣。

编者按：本文来自微信公众号窄播，作者：丛文蕾，创业邦经授权发布。

VECTOR是一家成立于2019年的主要面向年轻女性消费者的户外时尚品牌。其核心单品为滑雪、潜水、冲浪服饰，也包括头盔、护具等运动配件。VECTOR在2021年天猫双十一的销售额增长达300%，超滑雪用品大盘2倍有余。

选择滑雪赛道创业，是创始人Sharon的个人爱好与行业发展趋势的结合。Sharon是一个滑雪爱好者，2015年留学回国后，国内滑雪市场处于萌芽阶段，她不能找到钟意的国产滑雪产品。彼时国产滑雪装备基本都是大牌尾货或带有很强复刻痕迹的低价产品。也是在这一年，北京冬奥会申办成功，国内群众的滑雪热情不久将会被释放。

从个人体验出发，VECTOR首先瞄准25-35岁女性用户。从滑雪市场男女参与度来看，男性滑雪成熟型的爱好者较多，女性则是初学者占更大比例。这也意味着，随着女性滑雪者参与度的提高，其相关装备消费也会上升。Sharon在接受《ISPO》采访时也曾提到，女性的消费习惯使得女性决定参与滑雪运动后，购买一套滑雪服的可能性高于男性；并在隔年再次滑雪时，也可能会购买一套新滑雪服。

产品设计上，VECTOR发现海外雪服的设计相对传统，用的是较为保守的版型与印花颜色。而国内女性用户对雪服要颜值要求。团队认为，从女性滑雪服饰颜值升级的角度出发，在整个海内外市场都会是一个比较好的机会。

因此，VECTOR在产品开发时增添了具有都市氛围的时尚印花元素。比如，在设计上使用不规则的几何图案，配色多使用撞色元素或马卡龙色系。

此外，VECTOR同时开发了儿童系列。现在的年轻父母越来越多关注对下一代的素质教育，冬奥会之后，滑雪或冰雪相关课程日趋丰富。天猫运动户外高级行业专家王小源也曾告诉《窄播》，亲子滑雪是一个重要趋势，「从供应链端，我已经了解到很多品牌已经切入到亲子这块了，明年将会有更多品牌入局。」

VECTOR除了在天猫旗舰店上线儿童滑雪服饰，今年还单独开设VECTORKIDS天猫旗舰店，未来会把儿童滑雪产品会作为独立品牌运营。

定价方面，VECTOR成人雪服均价在700元左右。王小源曾在今年IPSO举办的《第八届亚洲（夏季）运动用品与时尚展》上表示，600-800元的价格带，多是国内供应链品牌和滑雪爱好者创立的品牌首选区间。

冬奥会申办成功之后，滑雪服的相关搜索量有所上升，但落到消费转化上，滑雪行业为1.5%，远不及整个户外行业3%-4%的转化率。也就是说，当时市面上的雪服并不能满足潜在兴趣用户的需求。

「这些滑雪人群并不单纯追求低价。比起低价或者性价比，他们更看重产品品质、品牌辨识度等一些个性化的需求。」

团队进一步分析国人在滑雪运动中各项消费占比后，国人在装备上的消费一般占整个滑雪旅程的10%-20%，而他们单次滑雪旅行花费一般在1万到2万之间。

同时，VECTOR也结合研发、营销等市场投入比例，认为低价产品或品牌后期是不能支持产品研发、面料升级以及视觉展现的。

VECTOR今年升级了面料技术。VECTOR雪服使用自研GRUE2L™滑雪服面料，添加了杜邦SORONA® 纱线。因SORONA® 纱线具有高弹力，升级后的VECTOR雪服在保证高防水透湿指数及耐磨耐撕裂的基础上，提升了面料的保型及弹力性能。

「从产品研发的角度来说，未来的趋势一定不是在拼产品颜值、设计感，而是面料的功能性、科技性以及品牌理念。」

滑雪服饰在生产环节相对复杂，从坯布到成衣涉及涂层、贴膜等多环节处理工艺，每一环节也都有一定难度。

VECTOR借助Sharon的家族企业「福建顺邦防护科技有限公司」的供应链及销售渠道优势，不仅降低了在面料、辅料、成衣组合等环节中的生产成本，还能够让其与LYCR、CERORA在内的全球知名面料商合作。

「先不要说研发，光是定制定染这件事都是有一定壁垒的。」Sharon告诉《窄播》，现在的面料供应商不备坯布，市场上并没有太多现货面料，有的品牌通过与生产休闲服饰的梭织面料供应商合作或是找到市场上少量流通的现货面料。

VECTOR与顺邦集团紧密合作进行自研和定制定染。比如，VECTOR 9月上新的软壳雪服，就是因为团队发现，海外品牌的雪服多硬挺、厚重，不能满足国内部分消费者的需求。

值得注意的是，顺邦集团所在的福建地区已形成滑雪产业带。很多国际顶尖的品牌供应商都来自福州或厦门一带，其中不乏隐形冠军。而在中部地区，湖北、四川、贵州一带则聚集着二、三线海外品牌的供应商。配饰方面，广东一带已形成滑雪头盔、护目镜等产业带。「产业集群非常明显，可能一个区域会生产一种定位的品牌。」

得益于中国供应链的优势，王小源也在今年ISPO展会上建议国产滑雪服品牌可以尝试尚处在蓝海的1200-1500价格区间。

此外，滑雪服饰因生产链路较长，也让供应链的起订量和反应速度无法像普通服饰那么灵活。偏偏国内滑雪主力军多是强调个性的年轻一代，需要滑雪服饰紧跟潮流、高频上新。抓住这一特点，VECTOR把平衡运动与时尚作为产品升级的首要出发点，使用立体剪裁凸显穿着美感。

VECTOR的产品生命线基本在1-2年左右。并且，VECTOR的用户在大促时一般不会买打折的老品反而会买新品。当VECTOR某一款产品销量特别高的时候，它的销量增速反而会下滑。

同样是与家族供应链合作，VECTOR实现了小单快返、高频次上新。VECTOR根据老客私域和线上预售数据快速反馈到供应链生产端，现已达到15-20天左右的翻单周期。在2022-2023年雪季，VECTOR会分波段上新，每个波段的的产品都有2-3次的补单次数。

户外运动是一个非常重装备的运动。考虑客户的需求，VECTOR通过夏冬两季全套装备和产品的多场景使用，缩短目标用户购买路径，进而提高了连带率与复购率。

在滑雪装备上，VECTOR现共有三条产品线，每条产品线包含4个系列，而每一系列都涵盖了服装、配饰、鞋子，未来还会推出硬件雪板。其中，配饰已经占到VECTOR20%的销售额，占比增速持续走高。产品展示上，VECTOR站内外种草也是给消费者展现整套装备，帮助消费者理解VECTOR产品的叠搭逻辑。

同时，他们还观察到品牌合作的博主或是目标人群既是滑雪爱好者也是冲浪爱好者，在一个场景下有同时购买夏冬两季产品。比如，这些人去长白山滑雪可能就有顺带泡温泉的需求，除了要购买滑雪装备也会连带浮潜或水上准备。基于用户需求，VECTOR把品类延伸到了冲浪服，潜水服等。

这样做不仅让消费者在一家店满足多场景需求，并且通过一次购买，就可知道自己合适的尺码，节省了下次购买的挑选时间。VECTOR的老客占到10%，复购数据保持在3.5-4件左右。

冬奥会之后，滑雪流量曝光减弱，滑雪消费市场增速有所放缓。而据《2020中国滑雪行业白皮书》显示，我国滑雪市场渗透率不足1%，且在中国的人均GDP水平增长，国人对健康、户外的追求提升的背景下，滑雪消费市场仍有较大发展空间。

VECTOR的线上渠道以天猫为主，正尝试抖音直播带货。线下方面，品牌以店中店的形式布局吉林松花湖、北大湖，成都和广州融创乐园，新疆将军山等滑雪人群聚集的核心渠道。

在今年的品牌理念升级上，VECTOR再次强调可持续性。服装行业是环境污染的重灾区，其与户外运动所宣扬的热爱自然理念相背离。2019年的时候，VECTOR的雪服印花就采用环保印染科技、服饰包装袋也使用可降解材料。VECTOR的合作方之一SORONA，也是致力于研发可再生回收面料的品牌，双方正共同研发兼备回弹力和可降解的面料。

为了让消费者更直接地感受品牌所要表达的环保理念，VECTOR的色彩的灵感来自冰雪、落日和水的颜色，借此传达品牌所主张的自然之美。「无论是滑雪还是冲浪，所有的户外运动都离不开自然保护。」

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