PLG+SLG：用户价值与商业价值并驾齐驱
编者按：本文来自微信公众号GGV纪源资本（ID:GGVCapital），作者：唐飞，编辑：林比利，创业邦经授权发布。
创业十一载，陈航和另外两位联合创始人，带领酷家乐从一无所有走到今天，让酷家乐成为SaaS界的独角兽和全球最大的3D云设计平台。
看似一帆风顺的创业之路，实则波涛暗涌。秉持着战略即选择的信念，他和创始伙伴们从0开始不断试错，最终奠定了酷家乐的市场地位。
他们是行业内率先在3D空间设计领域使用GPU计算进行渲染的“吃蟹人”，将渲染时间从几小时缩短至几秒钟，实现时间的极限压缩，断层碾压竞争对手。从打造独有产品到规模化商业探索，酷家乐利用自身基于云端的SaaS服务，发掘出流动性的差异化优势，通过更好的体验和更低的价格，让竞争对手大批用户心甘情愿“移情别恋”。
在此之前，用户主要能够选择的产品来自Autodesk。它是全球最大的软件公司之一，旗下坐拥AutoCAD、3Dmax等系列产品，几乎覆盖日常生活中的全部领域，市值高达700亿。尽管对手强悍不可摧，但酷家乐依旧从中发现并建立起一座属于自己的非对称优势城池。Autodesk把自己做成了PC端行业标杆，酷家乐就在当下互联网时代释放出自己的流动性，在用户体验角度后来居上，不断叠加buff。靠着差异化打法，酷家乐逐步起家。
时代在更迭，技术在发展，酷家乐的护城河也在因时而变。起家时依托独家基于GPU计算的快速渲染，在这项技术成为行业常态后，又把卖点转向“所见即所得”的全链路价值。十一年沉淀，帮助酷家乐平台积累了上亿素材，3500万用户，和32000家品牌企业客户。
在GGV OMEGA活动中，陈航也展现出其“学霸”的一面。他在GGV OMEGA的出勤率极高，参与了一期课程并被评为学习积极分子的他，不放过任何一次可以学习交流积累经验的机会，在二期课程中作为“学长”，慷慨分享了自己的许多课程体验和收获。今天，就让我们走近陈航，看他是如何通过在不同时段，帮助酷家乐于局部建立非对称优势，从而挖掘出巨大成长空间的。
十一年前，酷家乐诞生于租住的阁楼，那时候谁都想不到，几个二十来岁的小伙子，竟然能够带领酷家乐成为独角兽，足以与全球巨头Autodesk分庭抗礼。酷家乐以技术起家，三位创始人都毕业于美国UIUC，工程师出身，曾各自就职于英伟达、亚马逊和微软等国际大公司，前途一片光明。然而哪怕身处世界顶级科技公司，也无法满足他们爱挑战、喜创新的蓬勃之心，于是三人一拍即合，离开外人眼中的舒适圈，回国开启了共同的创业梦。
GGV：很难相信您已经创业十多年，先请您自我介绍一下自己和酷家乐？
陈航：我是陈航，11年前，我和黄晓煌、朱皓共同创办了酷家乐。我和晓煌本科都就读于浙大，我们现在所在位置离浙大两个主校区都比较近。我们创业早期也非常依赖于跟学校的互动，比如说招一些实习生，因为我们没有钱社招（创业启动资金仅20万）。
研究生时期，我们留学于美国UIUC，期间认识了同在美国UIUC的朱皓，他本科就读于清华。我们仨一拍即合，决定一起创业。至于为何选择创业，一是我们本科时期就看好这个技术领域，想有一番作为；二是我们在国外时，虽然进入了大公司，但很难获得更大的成就感，在大公司，许多想法只能停留在想法阶段，但自己创业，我们就能把我们的想法付诸实践，从中获得巨大的成就感。
我们共同创办的酷家乐，是一家研究3D云设计技术的SaaS公司，主要服务于家居家装行业，并逐步拓展到“全空间”。酷家乐的使命是：让未来生活所见即所得。
传统行业更具备被数字化改进的空间
GGV：您说您们大学时期就看好这个技术领域，但在我个人看来，家装还是一个从工厂到设计都比较传统的行业，按理说行业内很多人可能不太能接受新理念，所以很难打进去。那您是如何决心进入家装行业呢？
陈航：我反而觉得传统行业更具备被数字化改进的空间，它的效率提升空间可能是更大的。我们当年之所以看到这个机会，是因为在整个软件SaaS化的浪潮中，3D工业软件是相对比较难/技术含量更高的，所以投身去做的人比较少。
我们几个创始人之前本身就学过图形图像与高性能计算，所以我们觉得3D工业软件云端化里蕴藏着巨大机会，这必定是一个巨大的赛道。
当然这更多是一个产业视角，更重要的还是用户视角，即我们可以为用户解决什么痛点，所以我们便切入了渲染这个点。10年前，不会有人给你出效果图，因为它太贵太慢，但用户的确需要它，所以它成为了一个痛点。我们通过云端化，极大提高了渲染效率，从以前的几个小时，到现在几秒钟就可以完成，整个用户体验都大幅度提升。这一产品，也应合了3D工业软件云端化的巨大趋势。这件事情大多数人不会选择去做，就像国外很多软件公司技术和市场已经很成型，但是他们就是不太会变革自身。
创业难点无处不在
GGV：创业过程中，你们觉得哪个阶段最难？
陈航：我觉得每个阶段难，只不过每个阶段的压力和难点不同。起初是从0到1的压力，是产品落地的压力，是啃下一个客户的压力。在当年的整个资本环境下，没有人觉得中国的三个年轻人能够做出全世界没有人做过的东西，因为这的确是一个很新潮的东西，甚至没有人想过要通过一个云端软件实现10秒钟出效果图，硅谷也没有，所以早期没有投资人投我们，大家觉得这东西听起来不靠谱。
那个时候，我们没有融资，凑了20万开始创业做项目，慢慢孵化核心产品。刚开始也没有客户，坚持做出产品近一年半后，才啃下第一个客户。现在的压力和当初不同，更多是保持规模化增长的压力。
GGV：你觉得酷家乐为什么能够成功？
陈航：我觉得也算天时地利人和。整个工业软件云端化是一个巨大天时，就好比现在的新能源车颠覆传统车，背后是巨大的技术阶跃。
论生态，我们就和发达国家完全不同，发达国家的地产家居相对已经成型，产业链也相对成型，所以你很难用一个新的工具打进市场——即使你的工具很厉害。我们在中国这样一个合适的市场，产业飞速发展的同时，他们也更愿意使用一些新潮的能够降本提效的软件。
最后我们几个创始人以前刚好也学习研究了相关领域的技术，所以顺理成章做起来了。
创业的成功，离不开天时地利人和。三位创始人充分利用自身学习的相关技术，依托于中国这个世界最大的家居家装市场，让酷家乐找到了适合切入的行业场景，使得酷家乐与同行看似相交实则平行，走上了属于酷家乐的独角兽之路。酷家乐为家居家装设计领域带来了高效，让所见即所得成为现实。
GGV：听起来你们跟3Dmax有很大重合，那本质区别在哪里呢？
陈航：3Dmax是一种偏传统的软件模式，就是一个3D编辑软件，并兼容一种光线模拟的渲染软件，酷家乐也一直将它标为学习对象，将一些成功经验进行云端化的改造，实现了极速渲染、海量素材、智能化设计等创造性的体验。
在这个能力基础上，就需要看具体行业，家居行业和商业空间的用法就很不一样，再比如出效果图和把3D数据结构对接到生产进行生产，二者场景就不同。
我觉得这个时代的软件和本身软件的业态，都会发生比较大的变化。3D max也好，AutoCAD也好，包括最近Adobe也收购了的figma也是云时代的设计软件。
GGV：为什么说中国是最大的家居家装市场？
陈航：其实这毋庸置疑。你看中国几十年来的发展，整个房地产产业飞速发展，城市化进程不断加快。无数人需要做家装，同时带动了上下游产业，有卖瓷砖、吊顶等家具建材，也有装修公司、定制公司等。
GGV：酷家乐给行业带来了哪些改变？
陈航：工具可以让更多人可以享受所见即所得的价值。酷家乐的出现，解决了效率和规模化的问题，与此同时，提高了设计本身的价值。
因为在我看来，设计并不意味着出一张图，一个真正好的设计师，是能够很好理解甲方/客户的诉求，去了解他的家庭他的生活习惯等，去帮助他找到他想要的那个房子/空间。所以，工具不过解决了最基础的技术问题，于是设计成为真正的设计。工具或者科技本质的意义，就在于让所见即所得的价值得到普及。
GGV：目前房地产低迷，对酷家乐有影响吗？
陈航：我认为肯定有影响，家居家装产业一半是房产，一半是消费。房产的影响的确逐步显现出来，好比今年交易量少了，那明年的交付就会少，交付少了，家装自然也会变少。我现在很难说，因为这是一个宏观的经济问题，我们的体感还是有的。
但好在它的另一半是消费，即便交付新房少了，二手房依然要装修。中国有那么多房子，有那么多体验很差的居住体验，大家依然有极强的愿望去升级更新居住环境。在我看来，住肯定还是人们关于“美好生活”最在意的问题。不管房产怎么样，大家对居住体验持续升级的需求还是比较强的。
我觉得，我们需要在整个中国消费者对美好生活的追求过程中，不断去找到我们产品的商业价值。每一个人每一家公司都是时代的产物，不是靠自己就可以搞定的，我们的成长是因为时代，我们的调整也是因为时代，所以就接受现实，创业者永远得乐观一点，学会看到未来好的那一面。毕竟很多东西我们无法改变，能做到的就是快速适应市场变化。
一个好的创业者，必定是脚踏实地触达客户的。身为酷家乐的创始人之一，陈航给自己制定了业务层面的KPI，让自己和客户保持紧密联系。只有创始人亲自接触客户，和客户站在一起，才能更懂得客户需要什么，市场需要什么。
GGV：第一个客户怎么来的？
陈航：我们当时坚持了接近一年半，在一年零四五个月时有了第一个客户。那是杭州一家装修公司，不过是一个新孵化的业务。他们也在寻找新技术，想通过新技术去做一些探索。虽然说第一个客户使用的产品还比较初级，但至少证明了，我们横空出世的想法是有人愿意买单的，至少有人认可了这个东西的价值，对当时的我们来说这是最重要的。
GGV：那你有给自己定KPI吗？
陈航：第一是具体业务维度的，从去年开始，我的工作模块增加对公司整体商务的管理，所以每个月都在看业务数字，看各个维度、各个客群的指标，所以这肯定是一个最大的KPI，挑战也蛮大。
第二是偏过程的，我在管了业务之后，每个月至少两周会出差跑各种客户，目前完成得不错，甚至频率更高。我发现，很多时候酷家乐创造了什么价值不是自己叫出来的，也不是商业数字体现（比如收入上涨、用户量上涨），而是你和客户待在一起，感受到自己为他们创造的价值，感受到客户越来越需要我们，感受到他们这个群体在中国经济产业中的至关重要的地位。
我们很多客户都一周上6天班，早晨8:30上班，如饥似渴地学习各种管理知识，看各种理念，对数字化有很强的渴望，非常努力，我觉得他们是中国发展的希望，我们要和他们站在一起。
打赢创业这场仗，需要适时制定好的战略。11年时间里，酷家乐顺势而变。To C or To B的方向选择，来源于每个阶段的实际思考。PLG与SLG兼顾的策略，也是针对当下市场里不同客群做出的双全法。
GGV：为什么会锚定To B？
陈航：其实最初也并没有严格说是To B、To C，因为当时我们做软件的初衷也是希望每个人都能用，包括C也会用。不过这个行业如果是To C，有个最大问题就是它是低频的，不可能天天装修。但是行业客户本身是会天天用的，背后每一个家装业务都是几十万的支出，必定需要足够多专业的人在里面服务，所以我们慢慢把聚焦点从To C这条线转到To B。不过我们的软件本身就设计逻辑而言是一致的，坚持把软件设计得比较简单，定位也符合了产业的一个趋势。
GGV：其实To B就涉及到收费问题，付费还是会流失一批用户的对吗？还是说大家愿意为你付费？
陈航：首先声明，我们的经验不一定有代表性。我们是按照流行的流行的PLG（产品驱动增长）和SLG（销售驱动增长）同时在跑，形成了一个双轮驱动的框架。早期我们线上推出了免费版，大家开始玩玩，用户量也慢慢增长，但是免费版不能创造营收。我们也有线上的会员版本，但是这个赚不了大钱。后来我们同时走SLG路线，会参加展会谈单。那时整个家装市场还是在快速增长，所以大家觉得我们能为他们创造价值。
其实企业客户和普通用户的心智完全不同，用户是觉得这个工具好用，客户是觉得这个东西能够为自己创造价值，所以我们有一条价值观，叫作“用户至上，实现客户成功”。用户至上，是指你的软件最终是用户在用，客户成功是指，对于用户所在的商业实体而言，要能够为客户创造价值。
所以我们就是两条线一起跑，其中会有一些冲突和交集，但我们还是认为它们可以同时跑，并且在过程中逐渐形成一个成型的模型。今年我们还调了一些定价策略，以前我们这两块的定价，定价和权益之间的GAP有点大，今年我们做了一些弥合，好让它更平滑些。
GGV：酷家乐国内国外都在做，那二者之间付费意愿会有差距吗？
陈航：当然会有。国内（至少很多年前）肯定是钱在老板手里，而不是设计师掌控，所以还是老板说了算，得让老板觉得这个东西能为他的商业创造价值，赚更多钱，那他才愿意买。酷家乐一开始切入的就是设计营销阶段，让客户看到，出完效果图就有更大概率签单，从而提高转化率、扩大客单价——因为原来只能卖一个东西，现在可以卖一个场景。客户觉得酷家乐能够为他们赚钱，所以他愿意买这就是企业决策的商业逻辑。但是在国外，因为对每个人的生产力要求很高，所以只要用户觉得这个东西能提高个人效率，他也就愿意为之花钱。
总体而言，二者还是不一样，也许未来会接近，但是没那么快。不过我觉得本质上是不矛盾的，因为你最终还是要为商业场景创造价值，只是路径略有不同，结果是殊途同归。所以在中国，我认为PLG和SLG并行会更好，前者描绘用户价值，后者描绘商业价值，二者缺一不可。
管理方式从来不是一招鲜，在企业发展的不同阶段，管理方式也要与时俱进。人少时，事必躬亲，人多时，就要学会识人，学会放手，让对的人去做对的事。
GGV：您能聊聊您的管理心得吗？企业在只有你们几个人的时候当然很好管，几个人商量着来就可以。但发展到今天这个规模，管理上肯定会有很多痛点。
陈航：首先我肯定不是一个很好的管理者，毕竟我也没有系统化去学习过管理，都是在过程中去摸索，期间也走了许多弯路。我觉得创业之初和现在比较大的不同就是，以前凡事都要亲力亲为，现在不可能事事躬亲，需要靠人来做，所以你需要把人的结构/心态调到某一个状态。我觉得这对我们每个人都是一种考验
GGV：那您觉得管理200个人和管理1000个人有什么不同吗？
陈航：我觉得最大不同就是，管200个人时，你还可以看到一件事情，就自己带着做；但是到了1000个人以上时，你看到一件事，你要想的就不是自己带着做，而是什么样的组织架构更合适，需要选什么人去做这件事情，当某个架构或人不合适时，应该作何调整。
GGV：加入OMEGA，您有哪些收获呢？
陈航：
关于收获，我觉得有三点：
第一是人生里难得的学习体验，因为我们平时很难有机会，甚至未来可能也不会再有机会，能够和中国最好的这些老师在一起，听他们讲一些让我们醍醐灌顶的东西，让我们的思维，不论是从微观还是宏观上，都得到了提升。
第二是会有很多很好的碰撞，一方面是从老师这边学习，一方面是从我们身边的同学这边学习，我们身边有非常多有意思的同学，他山之石可以攻玉，彼此之间都可以学到很多。
最后一点，我认为这是非常好的心灵旅行。我们工作压力很大，创业中会遇到各种困难，这样好的机会真的不多，让我们可以借此机会，出来寻找内心的宁静，换一个脑子，换一种思维。
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