进攻与防守，谁才是当下创业的正确答案？

守和攻不是二元论。

12月29日，“新范式”——2022创业邦100未来独角兽峰会暨创业邦年会在上海举行，本届峰会由创业邦、复旦大学管理学院主办，创业邦学园、复旦管院科创办公室承办。

会上，六位创业邦睿兽成长计划的校友代表——优加健康创始人丁浩川、宠爱国际联合创始人李博、喜屏传媒联合创始人房鑫、每刻科技联合创始人史涛、薪班班创始人祝挺、智鹤科技联合创始人王超群，围绕《进攻与防守，谁才是当下创业的正确答案？》这一主题展开激辩。

犀利观点如下：

很多企业喜欢讲增长、讲收入，作为一个企业家我们应该更多的关注资产的回报率，如果算ROA和ROE的话，可能很多很光鲜的企业并不怎么样。

守和攻不是二元论，守是策略，攻是目的，攻有了突破，企业才能最终有发展。

进攻和防守，本质上你是要市场、还是要利润？我们到今天不再适合大范围的寻求规模的增长，而是寻求整个团队效率的增长和利润的增长。

我国宠物在高速增长的阶段，5岁以下的宠物占据80%的份额，6岁以上老龄化仅仅占20%，未来三到五年的时间是专科深度医疗非常好的红利期，这么一个确定性强的机会下，没有任何一个企业会选择防守。

“创”字本身代表着进攻。我们历经了三年的疫情期，过去三年竞争对手基本上在蛰伏或者停滞的状态，此刻选择进攻往往能弯道超车，而且胜出率最大。

虽然现在我们看上去要复苏了，有很多同行没动，如果你第一个动，可能你是第一个死得快的。这个不取决于环境，取决于自己企业本身的抵抗性，你的体质怎么样。

以下为本次辩论内容节选，由创业邦编辑：

主持人吴鹏：疫情三年，我们刚刚迎来了放开，未来充满不确定性，创业者究竟应该是进攻，还是防守，才是正确的方向？接下来我们有请攻方先发言。

宠爱国际联合创始人李博：宠爱国际在全国有70家连锁的直营宠物医院门店，布局在北京、上海、成都、重庆、沈阳、杭州，定位为专注宠物老龄化所带来的专科深度医疗需求的服务者。

我的观点是要进攻。在疫情这几年，我们的业务持续在增长，这说明宠物医疗仍是刚需。作为有医疗属性的消费行业，大家有钱的时候会花，没钱的时候会省着花，但对于生命健康来讲，生病了是一定会治的。

我国宠物在高速增长的阶段，5岁以下的宠物占据80%的份额，6岁以上老龄化仅仅占20%，未来三到五年的时间是专科深度医疗非常好的红利期，这么一个确定性强的机会下，没有任何一个企业会选择防守。

喜屏传媒联合创始人房鑫：喜屏传媒是阿里巴巴投资的专注于社区电梯广告的媒体公司，目前我们的点位规模在行业里位列前三，覆盖全国172个城市。

创业本身是解决成本跟效率的事情，尤其创业早期，行业老大很容易形成垄断地位，对用户而言希望有更多的竞争对手出现，来平衡这个市场，让用户以更低的成本、更高的效率来获取服务或产品。

“创”字本身代表着进攻。我们历经了三年的疫情期，过去三年竞争对手基本上在蛰伏或者停滞的状态，此刻选择进攻往往能弯道超车，而且胜出概率更大。

优加健康创始人丁浩川：优加健康身处医疗健康大赛道，面向商业保险公司和企业用户提供集成化、定制化的医疗健康产品、系统和服务方案。通过五年的发展和四轮融资，现在已经在细分赛道上处于领先的位置，拥有了151家保险公司和大中型企业客户，3500万以上的付费用户，450万以上的活跃用户。

从长周期和底层逻辑来讲，企业应该进行突破性的创新，积极主动调整和配置资源，来实现市场份额、客户价值、产品占有率的提升。越是在纷争的大环境，一个企业的战斗力才能真正体现。企业通过自己有方法的进攻，在过程中抓住市场契机，才能真正弯道超车。

主持人吴鹏：接下来我们来听听守方的意见。

每刻科技创始人史涛：过去几年很多企业在资本推动下得到了融资，但我们发现很多企业内部的费用管理、费用控制、数字化都非常弱，我们服务很多客户，甚至已经到了C轮、D轮，他们在内部管理方面并不是做的很好，包括我们自己。

现在疫情给了我们机会可以慢下来，把内部的组织架构、管理控制做的更好一点。

很多企业喜欢讲增长、讲收入，作为一个企业家我们应该更多的关注资产的回报率，如果算ROA和ROE的话，可能很多很光鲜的企业并不怎么样。

薪班班创始人祝挺：薪班班给企业提供人力资源招聘服务。我的观点是防守不等于不发展，而是等于高质量发展。在当下这个不确定的环境，企业更应该更追求人效以及追求确定性的事情，以守代攻。

智鹤科技联合创始人王超群：智鹤做的是施工现场的设备管理。中国是基建狂魔，每年的施工产值大概在30万亿左右，而这个行业非常传统，所以我们企业的使命是持续提升施工效率。用户是目前大家比较熟悉的中铁、中建，一类是央企，一类是地方性国企，还有民营企业。

进攻还是防守，需要根据业务不同做出的选择。智鹤科技做的是建筑行业，政府的投资非常重要。通过我们用户的反馈，政府这两年把大量的资金投入到抗疫防疫方面，预算资金投入是大幅下降。目前的情况下应该做防守，第一个是练内功，把企业的管理效率、运营效率做起来。第二个是服务好用户，把用户体验、用户服务做好。

主持人吴鹏：接下来进入到下一个环节，自由提问和回答的环节，每个提问的回答两分钟。

优加健康创始人丁浩川：从守方的观点来说，所处的环境和行业希望大家慢下来、静下来，或者相对保守的姿态进行运营。试想如果在这种状况下，企业反共识而行之，在既定的情况下更加有力地去进攻和突破，会不会让更容易获得市场先机？

智鹤科技联合创始人王超群：今天来参会的创业者，大部分是刚康复，医生建议我们一个月不要锻炼身体、不要跑步。类比一下，虽然现在我们看上去要复苏了，有很多同行没动，如果你第一个动，可能你是第一个“死”得快的。这个不取决于环境，取决于自己企业本身的抵抗性，你的体质怎么样。

我了解到喜屏在二三四线城市有发展，而且主要做电梯广告，在现有二三线城市中小微企业大面积遇到经营困难的情况下，大家来年会缩减市场预算，这种外部环境下面你怎么进攻呢？

喜屏传媒联合创始人房鑫：在整个疫情过程当中，很多企业面对市场的不确定性，营销成本大多是锐减状态，企业希望用更低的成本、更高的效率覆盖同样的人群，达到同样宣传效应的时候，反而是我进攻最好的时候。

我们主要在二三四线城市布局，中国未来蓝海市场的消费力是非常巨大的，当老大老二没有在乎这个市场的时候，我加速占领，这个时候我进攻就有可能会从行业第三到第二甚至到第一。

疫情期间很多大的企业基本都是在裁员的状态，从薪班班的角度来讲，在疫情恢复过程当中，企业重新启动业务需要大量的人才，面临很多强劲的竞争对手，包括传统的人才平台，我认为只有进攻才能获取更大的份额，请问守方的祝挺，怎样解读这样一个心态？

薪班班创始人祝挺：我们是做人力资源服务，跟网络招聘还是不一样的，他们更多是按照职位、简历、投放来的，我们可能更多做的是服务，类似于猎头，甚至于给企业做人力外包等等。这个行业有一个很明显的特点，客户不会选择一家供应商，这个时候其实我想讲一个观点，就是后发优势。

举个例子，社区电商在2020年特别火的时候，行业里面有些人已经先去抢占这个赛道，在这个里面已经吃到一波红利，我们是比较晚的一波，但是我们招聘能力特别强，一个半月给客户招了六千多个销售，在整个社区电商领域排到前几名，并且吃到一波红利。所以我觉得后发优势也是特别好的优势，后发优势本身来自于防守。

请问攻方李博，我知道投资宠物医院是特别高成本的投入，在当下高度不确定性的时候，你们怎么选择大范围进攻呢？

宠爱国际联合创始人李博：没有一个头部的公司靠“守”挺到第一名的。当下就是一个竞争的环境，如果不进而退的话，真是容易被淘汰。我们是刚需、确定性很强的行业，如果在这个前提下我们还要防守的话，我觉得是一种企业资源的浪费，我们前期沉淀了几年的时间都是为了去拓展门店，去吸引医疗人才，去服务我们专科需求的宠物主人包括病患。

任何进攻都是在去争夺主动权，被动的话，对于企业来说不是一个好的选择，好的公司往往应该抓住这种为数不多的机会，才能成为更好的公司。

我想问守方的王超群，现在全民抗疫已经告一段落了，钱还会流向国家级别的建设，是不是应该更抓住机会，拓展自己的行业地位，提升自己增量，帮助公司有一个更好的增长？我觉得唯有增长能帮助企业达到一个新的高度，当下为什么不尝试一次进攻呢，为什么非要防守呢？

智鹤科技联合创始人王超群：央企的预算是明确的。在今年基本上可以知道明年这块相关的投入是怎么样的，我们基本上能知道明年在这块能吃下来的盘子是多大。

我们给自己的定位，做好对央企口碑和央企的服务体验，这块恰恰并不是所谓的进攻，而是更好的防守。二十大提出高质量增长，并不是盲目的扩张，而是整体有目的、有方向、有节奏的去推动相关的核心优势的增长，这个时候正好练好内功的时候。

请问守方的丁浩川，优加健康的用户基本上都是B端的企业，目前大家知道疫情的影响非常大，很多企业都在稳住现金流，同时减少不必要的开支，我想听一下您对这块的看法？

优加健康创始人丁浩川：宏观环境和行业之间还是有差异，过去三年优加健康每年都实现了超过3倍的增长，而且是盈利性增长，这个说明了两个问题。第一，我们所在赛道本身是快速增长的，没有受到一些负面因素的影响。第二，我们是一个有战斗力的团队，获得了超出行业平均的发展水平，因为我们选择我们主攻的方向，去进行相应的突破、迎接相应的挑战。如果我们简单的是一种低能量的保守的运营状态，肯定是一个随波逐流的状态。

守和攻不是二元论，守是策略，攻是目的，攻有了突破，企业才能最终有发展。

主持人吴鹏：接下来我们反过来，有请每刻科技的史涛。

每刻科技创始人史涛：我对丁浩川做的事情挺感兴趣的，优加健康的模式是多边平台的模式，一方要连接很多的保险机构，另外一方要连接很多大健康的机构，包括个人、供应链，在这样一个复杂的多边平台的模式下面，你怎么在快速发展中搞定企业内部的组织、人才、以及内部运营的能力？

优加健康创始人丁浩川：困难的事情一旦做成就是门槛，就是竞争力，我们过去三年把双边市场的链接和平台化赋能的效果做到了，这是其一。第二，不确定性的环境下，攻击的策略一定要调整。

我们企业当前的策略，也是做了基于五看三定这样的战略拆解措施，选择了我们的主战场，通过这样的拆解，首先要聚焦在当前的主现金流业务上，最有现金流的业务充分的能量释放出来。

其次现有的业务不代表未来，我们一定要关注第二曲线，明年不做后年会死的事，我们一定要投入一定的资源。放弃未来有先机，但是现在看不清的探索性项目和团队，所以我们还是做了很多积极性的策略的方向调整。归根结底那还是那句话，越是在混沌和不确定的环境下，越要跑的比别人快，要有突破，这样你才能抓住先机。

祝挺这边我注意到一个情况，人力资源是一个逆经济周期的事，大环境不好的时候业务反而增量非常快。传统意义上，整个行业的需求爆发态势非常好，应该有更多的投入，你才能更多的获得市场。显而易见是攻的态势，但是你却选择了守，背后的逻辑是什么？

薪班班创始人祝挺：我们近三年也是以100%甚至200%的速度增长，扩张是很激烈的，在全国20多个城市，团队也到了五六百人，在产业投入投了两千多万。在前三年一直保持着快速进攻的态势，合作了大大小小很多的客户，甚至不是特别赚钱的客户。但是经过这三年的扩张，我们内部也发现了问题，没有把利润率拉上去。

我们内部定下了明年的基调，要去寻求高毛利、高利率，并且去提高整个公司的人效。进攻和防守，本质上你是要市场、还是要利润？我们到今天不再适合大范围的寻求规模的增长，而是寻求整个团队效率的增长和利润的增长。

这里我想提问一下房鑫，广告投放往往是经济不好第一个被砍掉的，市场增量下降了，大家都在抢存量，保有住自己的地盘，等市场高速增长的时候再去进攻。为什么你保持进攻的态势？

喜屏传媒联合创始人房鑫：三年疫情，对整个社区媒体反而是利好，户外广告行业里面冲击最大的是交通出行类媒体，这些媒体流量减少的时候，大部分的费用都会向新的流量池涌入，社区媒体是非常好的选择。尤其是电梯媒体，它有一个先天属性就是人群的稳定性，即便是在疫情期间，你进出社区、上下电梯的频次也是最高的，即便封在家，还要下楼做核酸、取快递、倒垃圾等等。

而且喜屏解决了成本跟效率的问题，用物联网的技术解决了全国一键分发的问题，不会出现传统媒体靠人工上刊无法进入社区的尴尬局面。当经济恢复，企业只要向前发展就一定需要宣传，这个时候选择高性价比广告投放就是喜屏的优势。

所以我想问一下王超群，我很纳闷，你为什么在这个行业里面会觉得好像没竞争对手的情况下，还在选择防守的状态，为什么？

智鹤科技联合创始人王超群：中国360行里面，建筑行业的信息化水平是最低的，而且行业里面机会还非常多。既然是这种情况下，我们为什么选择防守？我们做企业不能就盯着竞争对手，更应该做好企业内部的管控，把资金的效率应用的更高，把整个企业运转的更高效，才合乎企业更良性的发展。

提一个给李博的问题，你们以做线下开店的模式进行扩张的，虽然疫情过去，但是街上面基本上没有什么人，我的理解更应该是防守的态势？

宠爱国际联合创始人李博：这两年我们也在开店，只是说区别于疫情前我们速度放慢了，为了应对现在这种不确定性。刚才我也讲到了，未来3-5年是我们的红利期，现在不去提前积累的话，没有足够的市场份额，可能就会被其他的竞争对手抢夺市场。

创业这几年教会了我们要拥抱不确定，适应变化，才能掌握行业的全局。

请问史涛，每刻是做行业SaaS服务的，比较专注于企业成本控制，疫情当下，降本增效是主旋律，我觉得应该是进攻的。

每刻科技创始人史涛：疫情的原因导致企业数字化在不断加速，但我们知道趋势却也不能过于乐观评估它，可能一件事情五到十年之后才有比较好的覆盖率，但我们不能说五年的事情三年就能做成。

2015年我们预估三年之内电子发票全部推开，目前为止电子发票只有普票大面积推开了，专票还是处于不断磨合的过程中。天时地利非常重要。一个稳健的企业，就是在不同的场景、不同的时机下要关注不同的点。

主持人吴鹏：感谢攻守双方结合自身的情况，给出了很有启发性的观点和建议，相信我们每个人对自己的企业接下来究竟应该去进攻还是应该去防守都有明确的认知。

不管如何选择，当下和未来创业者都需要坚守住一点——“以终为始，持续进化”，这也是睿兽成长计划的每一位成员一直在践行的理念。再次谢谢各位的精彩表现，今天这个环节先到这里。

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