阿里云不能退，张勇怎么破局？
编者按：本文来自微信公众号 连线Insight（ID：lxinsight），作者：王慧莹 周逸斐，创业邦经授权发布。
本文来自微信公众号 “连线Insight（ID：lxinsight），作者：王慧莹 周逸斐，36氪经授权发布。
危机早已存在。
在张勇宣布掌舵阿里云的半年前，就已经有阿里云员工写过万字长帖，矛头直指阿里云遇到的瓶颈和积弊。
去年三季度，阿里云的营收增速已经跌破10%，仅剩4%，创历史新低。要知道，张建锋接手阿里云时，2018年第三季度，阿里云的收入增速高达90%。
断崖式下跌的背后，阿里云的优势也不再明显。同样是去年第三季度，阿里云的市场占有率为36%，而2019年Q1，这个数字是47%。
阿里云的员工都清楚，阿里云到了必须要调整的时刻，但CEO张勇的接任还是让他们惊讶。纵观国内外云服务商，公司一把手亲自上阵的情况，确实罕见。
这次的接任，是随着阿里一年一度的组织调整进行的。不同以往，此次集团组织变动几乎都集中在阿里云身上。张勇接棒张建锋，成为阿里云智能事业群总裁。
这意味着，张勇正式成为阿里云的第四位负责人。过去13年，每四年阿里云就会有一次一号位的变动。
前三个负责人带领阿里云完成从0到1的过渡，完成从技术到商业的突破。而这一次张勇的接力，在阿里云陷入颓势的节点上。
如今的云市场早已不是阿里入场的模样，其市场第一的位置也并非坚不可摧。前有腾讯云、华为云的步步紧逼，后有字节、快手自建云，当互联网客户所剩无几时，阿里云必须要走出舒适圈，进入陌生的政企市场。
当阿里云驶入陌生的领域，张勇的掌舵不仅能调配资源，更能稳定军心。
张勇不止一次强调过阿里云对于阿里未来增长的重要性。在电商基本盘增速放缓的时刻，阿里云作为唯一的潜力股，肩负着支撑阿里新增长的重任。
阿里云到了必须要进击的时刻，而这场战役的指挥者，张勇是最适合的人选。
“客户第一不是高高挂在公司墙上的装饰”。
刚宣布完阿里云人事变动，几个小时后，张勇再次以阿里云智能总裁的身份，马不停蹄地面向阿里云发布了另一封“批评信”，开头便指向2022年发生的“香港机房宕机”事故。
前脚刚开完云栖大会，一个月后的2022年12月18日，阿里云香港可用区就突然发生大规模服务中断事故，导致使用阿里云香港服务器资源的香港廉价航空公司、加密货币交易平台 OKX（欧易）等大量公司，甚至澳门金融管理局等多个政府部门网站瘫痪。
事后，不少阿里云用户在社交媒体公开透露，其实阿里云服务器的停摆时间已经超过了24小时。阿里云发布公告复盘此次故障时，也不得不无奈承认如此罕见的长时间故障，对其业务形象造成了不可逆转的损伤，有业内从业者直接判定为是“阿里云发展史上重大丑闻”。
而在这封只有数百字“批评信”里，频繁出现的“任何故障，对于阿里是万分之一，百万分之一的概率，但发生在客户身上就是百分之百”、“任何一分钟让客户等待，对客户都是漫长煎熬”等围绕“客户”等语句，也侧面指向香港宕机事故大有可能是此次阿里云人事变动的导火索。
不过，重要职位的调整从来都不是立刻决定的，“香港机房宕机”只是明面上的一根导火索。综合因素促成了这次人事变动。
这几年阿里云增长乏力是外界的共识。2018-2021年以来，阿里云的年增速一路下滑，分别为84.48%、63.15%、50.26%、23.13%，甚至到了2022 年三季度，增速首次低至了个位数，只有4%。
很明显，阿里云在国内公有云中的绝对领先地位已经受到动摇。当然，受宏观经济活动放缓带来的天然影响，也不能否认。
但不论何种因素，一向擅长以快速增长来“讲故事”的阿里，立志要把阿里云视为集团生态增长的“第二曲线”，如今后者却面临增速放缓的压力，让资本市场对阿里云的成长性更为担忧。
前有外患，后出“香港机房宕机”罕见内部安全事故，阿里云接连深陷被动局面，亟待战略层面的“急转弯”。
张勇对阿里云的焦虑、紧张情绪，也影射到了那封“批评信”的字里行间——“一旦信任缺失，客户可以随时离开”“我们必须急客户所急，想客户所想，既主动解决客户看得到的问题，更要把客户尚未感知到的风险防患于未然。”
久病成疾，若要再次快起来，阿里云对外表现必须有坚决的破局决心。由张勇以集团董事会主席兼CEO的身份亲自掌舵，再合适不过了。
张勇能给阿里云配置资金和最优质资源，给阿里云全方位扶持，在提振士气、消除积弊的同时，将张建锋掌舵时期的未竟之功继续向纵深推进。
阿里云当下面对的挑战，也是对互联网云厂商们的集体叩问。以往以大集成商角色、靠做大集成项目冲量的玩法，现在证明行不通了，阿里云需要寻找新的活法。
阿里云有过好时候。
过去，起步早、技术高、增长快是阿里云的关键词。当国内云计算还一片荒芜的时候，阿里云实现了从0到1的突破。
恰逢移动互联网爆发，阿里云吃尽了红利。从2015年-2019年，阿里云年营收从30亿元飞涨至400亿元，一番豪情壮志下，“市场份额是第2-9名之和”一度被写进其广告语中。
更重要的是，阿里云实现了盈利。2021年第三季度，阿里云单季度收入116.15亿元，经调整EBITA后盈利2400万元，这也是阿里云12年历史上的首次季度盈利。
在阿里内部，阿里云也被放在战略高位。2021年前，阿里云连续六年拿了集团最高绩效“3.75”分。
去年7月，阿里CEO张勇在股东信中强调，阿里云是阿里巴巴面向未来的第二增长曲线。彼时，阿里云的增速达到了33%。
但好消息没持续多久，残酷的现实就来了。随着外部环境变动和日益激烈的竞争，阿里云的竞争优势微乎其微。
2022年第三季度，阿里云的收入增速下滑到 4%，占阿里巴巴总体收入的 10%。2022财年，阿里云的营收目标（不含阿里集团服务）一降再降，最终只完成了约745亿元。阿里云在内部的绩效打分也从最高位落到了倒数第二位。
曾经豪气的阿里云，正陷入内忧外患之中。
在外部，当下云计算行业的外部大环境并不理想，云服务出现了全球性的增长失速。
众所周知，云服务主要客户在B端，其最大的价值为“降本增效”。但随着宏观经济的下行，中小企业的日子盈利困难，其在IT方面的支出势必会减少，传导到云服务商身上，就是客户减少、营收增速降低。
即便是亚马逊、微软这类世界级头部云服务商的日子都不好过。亚马逊2022年的营收增速为2014年以来最低，微软云也表现出明显的增速放缓。
在国内有限的市场里，这样的颓势更加明显，各家云服务都经历不同程度的困境。
2022年二季度，阿里云计算收入增速下滑至10%，经营利润率也由正转负。
“增长放缓是多方面因素共同作用的结果，包括宏观经济活动放缓、互联网大客户收入下降、中国互联网客户需求疲软。”2022Q2电话会议上，阿里高管对收入增速不佳如此解释道。
图源阿里巴巴官网
此外，一边是阿里云熟悉的互联网客户变得有限，一边是云厂商玩家越来越多，留给阿里云的稳定客户越来越少。
比如，2021年，TikTok因地缘冲突放弃使用阿里云，其国内业务也在这一年陆续回迁到自建的服务器上；没过多久，受政策影响，阿里云依赖的在线教育行业客户也在减少……
更重要的是，除了增速放缓、客户流失，阿里云国内公有云地位也遭受到了挑战。
尽管阿里云在国内云计算市场份额始终保持在行业第一，但在华为云、中国电信等国资云的追击下，其在中国市场中的份额下降到35%以下，过去占近50%的绝对优势地位正在被动摇。
如今，互联网客户之外，政企客户是云厂商共同的新增量，但对熟悉互联网打法的阿里云来说，这是一块硬骨头。
据36氪报道，一位阿里云销售表示，2022年，他手上的几个政府客户，单子都快谈好了，客户转头就给了华为云。阿里云内部，甚至出现了“逢华（为）必败”的说法。
回想2018年末，张建锋刚刚接手阿里云，彼时的阿里云遥遥领先，信心满满的张建锋豪气地定下了三年营收过千亿的目标。
现在，面对强势来袭的竞争者，阿里云必须要找到新的打法，才能稳住市场第一的位置。
“没有完美的决定，对于一号位来讲，最重要的工作就是在合适的时间，果断做决定。”
2019年，张勇曾在湖畔大学讲课时提到自己做企业一号位的感受。这次组织调整后，张勇必须要做出适合阿里云新发展的决定。
市场的共识是，云服务的互联网客户趋近饱和，国内云市场还有增长空间，但并不在互联网市场。
据赛迪咨询数据，2020 年中国云计算产品中，互联网行业占比为 44%，相比 2018 年少了 16 个百分点。
对于阿里云来说，亦是如此。
去年三季度，阿里在三季度的财报中表明，阿里云在互联网客户上的收入同比减少18%；相比之下，同期，阿里云的非互联网客户收入增速为 28%，主要来自政企。
据IDC此前发布《中国智慧城市数据跟踪报告》显示，2021年政务云整体市场规模为427.16亿元人民币，同比增长21.47%。
很明显，政企这个增量市场不是阿里云擅长的。但调整组织体系是阿里擅长的，阿里云选择先从销售体系下手。
图源阿里巴巴官网
2021年，阿里云调整了销售体系，设立了18个行业部门和16个区域，同时任命 16个分公司总经理，负责区域的本地化运营，用行业和区域两班人马谈客户，以提高对政企行业的覆盖度。
2022年，阿里云销售团队继续调整。同年3月，华为原企业BG中国区总裁蔡英华加入阿里云，担任资深副总裁，统管销售业务。
从蔡英华过往履历上看，蔡英华2016年至2021年曾任华为中国政企业务总裁，多年负责战略规划、销售渠道和合作伙伴生态建设。
蔡英华的到来正值阿里云从互联网市场转向政企市场的调整期，这对阿里云打开政企的局面尤为重要。
思路确定了，打法又是另一回事。
在多数的政企思维里，建设IT最有效的方式是买看得见摸得着的服务器、硬盘，放在机房里，而非使用公有云。加之公有云市场竞争激烈，想要抢占政企客户，也不容易。
按照IDC的数据显示，2020年浪潮云在我国政务市场排名第一。同时，华为云、天翼云、新华三、紫光云也均是这一细分领域内的头部玩家。此外，三大电信运营商也开始绕过阿里、腾讯等自建数据中心，并且基于自身的优势开始服务政务部门、国企、央企等 。
其次，在云市场，政企客户与互联网客户不同，其包括政府、金融、电信、能源、制造等十余个细分行业，每一个细分行业都有特定的需求。这意味着，想要攻克政企客户，关键在于定制化。而擅长互联网市场的阿里云，以往更注重规模化。
在不擅长的领域抢蛋糕，对阿里云来说难度不小。更关键的是，业务发展的本质是想要盈利，这对阿里云来说又是另一大难题。
在国内，云服务产品的同质化严重，为了留住客户，服务商们只能在价格上妥协，这就让阿里云的利润非常有限，常年在盈利线边缘挣扎。同时，政府和传统行业通常需要定制解决方案，想用标准化方案降低边际成本很难，这使得中国的云计算公司只能用投入换增长。
另一方面，出海是阿里云寻求增长的新选项，也是阿里集团层面“两纵一横”战略的要求。
早在2015年，阿里云就在新加坡成立国际总部，开拓了亚太市场。但后来，阿里云向欧美等地区探索的进展缓慢。据《财经十一人》报道，整个2021年，阿里云的海外收入仅有20亿元出头，对阿里云的营收贡献十分有限。
阿里云 2009 年成立以来，每四年换一次负责人，似乎每个四年阿里云都面临着挑战。
十年前的阿里云还不是这番模样。
想当年胡晓明接手阿里云不久，曾预测到2019年阿里云可以在全球市场上匹配甚至超过亚马逊AWS。现实走向却跟他预测的完全相反，如今阿里云在全球市场上已经掉队。
的确，当年先发制人的优势让阿里云吃到了红利，市场份额长期领先。如今，云市场已经是僧多肉少，阿里云的领先优势逐渐缩小，已经无路可退，必须要准备打一场持久战。
（本文头图来源于阿里巴巴官网。）
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