李斌：最近，蔚来的确比较艰难

“今年一季度，我们的压力的确比较大。”

蔚来创始人、董事长兼CEO李斌，在北京时间3月1日晚间的财报电话会上说道。对于这家造车新势力来说，其中国市场“排头兵”的领先身位似乎正在被解构和消融。

一方面，蔚来曾经的投资人李想所创办的理想汽车，在2022年的四季度，无论是汽车销量、销售额还是现金储备，都已经对其形成了超越。更重要的是，理想汽车在当期的毛利率达20.2%，远超蔚来的6.8%。

另一方面，曾经为蔚来毛利由负转正立下了汗马功劳的老款866（ES8、ES6和EC6三款车），正式走完了自己的生命周期。随着最后一批车型即将彻底卖光，在新一代产品交付之前，蔚来只有ES7一辆SUV可供销售。就剩下一位光杆司令，真让人怎么看怎么发愁。

那么问题来了，这家公司等到什么时候，才会迎来转机？该公司到今年Q4季度实现盈亏平衡的愿景，还能如期实现吗？

蔚来，还没完全出弯

在财报电话沟通会上，机构投资者们率先就本月如此低下的毛利率向李斌发问：为何这个季度这么惨？

对此他应用了财报中的回应，称是由于866车型相关的存货拨备、生产设施加速折旧与购买承诺损失，对2022年四季度的汽车毛利率造成了6.7%的影响。说白了，为了应对866车型最后的生产，蔚来需要储备一定的原材料和零部件。而生产这些车型的专用模具等设施，也需要随之加速折旧。

需要注明，类似的现象也在理想2022年三季度的财报中出现过。只不过那时造成影响的，是停产的理想ONE。

随后，李斌也公布了蔚来一季度“同样不好过”的预期。他表示，蔚来年初开展了一系列优惠措施，包括在今年1月为在去年12月退坡的补贴“兜底”（即按照补贴退坡前价格继续销售），866展车金融贴息和展车清库存优惠等等。同时，蔚来在合肥的首座工厂还需要为生产新的866车型进行改造升级。这些策略和措施，都挤占了公司的利润空间。

而在他的介绍中，一切等到今年二季度过完，都会迎来好转。等到那时，蔚来将正式完成旗下所有产品从NT 1平台向NT 2平台的切换，进入产品体系的“壮年期”。根据规划，蔚来将在今年二季度一口气开展4款车的交付，其中就包括已经登上了工信部产品公告的新一代ES6。显然，一直在从车型发布到交付周期动辄拖上三个月乃至一年之久的蔚来，终于要搞“发布即交付”了。此外在今年7月，蔚来还将交付今年第五款新车，创下该公司在一年内交付车型数量之最。而根据目前透露出的信息，这五款车分别为去年NIO Day上发布的全新ES8、EC7，新款ES6和EC6，以及外界讨论已久的ET5猎装版本。

在李斌看来，这五款车再结合现有的ET7、ET5和ES7，将构成蔚来“有史以来”最强的产品体系，覆盖BBA（宝马、奔驰、奥迪）80%主销车型所在的细分市场。而对于这一共8款车，李斌按照定位、售价以及销量预期，将其划分为三类：

1、ET5、ET5猎装和ES6：面向主流高端消费市场，主要竞争对手为宝马3系/奔驰C级，宝马X3/奔驰GLC。这三款车将负责走量，长期目标是实现单月交付合计2万辆。

2、ET7、ES7和ES8：比前者尺寸更大且级别更高，属于“销量贡献车型”。蔚来的目标是每月将这三款车分别实现2000-4000辆的销量，最终每月交付8000-10000辆左右。

3、EC7、EC6：这两款轿跑SUV车型属于锦上添花型，意在满足少数年轻且追求个性的用户，在审美和品味方面的追求。

李斌透露，这三个类型的产品交付后，月销量有望超过3万辆。而蔚来在2023年最终的销量目标，是在今年实现相比较去年122486辆的成绩实现翻倍。

在2022年8月的成都车展上，蔚来总裁秦力洪曾经面对笔者的采访，提出过“弯道论”。即对于新造车企业来说，将新车发布并交付相当于汽车竞速中在直道中狂奔，而产品换代则类似于过弯。在他看来，当时已经对866车型完成了改款的蔚来，相当于已经抢先其他新势力竞争对手，进入了弯道中。下一个比的，就是出弯了。

这样看来，ET5猎装和ES6能否在今年发布后实现快速起量，决定了蔚来出弯这脚加速给的是否及时且足够。毕竟如果这两款车再不“炸场”，蔚来就真剩不下什么底牌了。

下沉市场，蔚来要靠换电站

今年1月，特斯拉的大幅降价彻底掀起了中国新能源汽车市场的价格战。随后，小鹏、问界纷纷跟进，其他公司也在终端门店或多或少地开展了尾款减免和金融贴息等优惠政策。

然而，另一些企业通过推出“乞丐版”车型来隐性降价的行为，同样值得关注。例如比亚迪新上市的秦PLUS DM-i，就推出了一款售价仅为9.98万元低配版。此举，堪称直接扬了朗逸、轩逸、卡罗拉和雷凌的祖坟。

而理想汽车在发布L7时，也公布了减配空气悬架，售价31.98万元（比L7 Pro低2万元）的Air版车型。这直接给奥迪Q5L来了一记窝心脚。

其实这类操作，过去在自主品牌乃至部分低端合资品牌中尤其常见。车企会在产品上市时，公布一款售价格外低廉的乞丐版车型拉低整个车系的起售价。但如果你真的老老实实进店询问这款车时，多半会被告知该车型“需要等”。这时销售也会适时引导你：“要不要看看这一款？也挺合适的。”

是的，在过去，乞丐版车型对于车企来说就是个幌子，用来“骗”用户进店的。而在新时代，鉴于车企一旦宣布官降，必然会损害到已经提车消费者的利益和心情，引发后者的维权行动，于是大家在车型配置上开始做文章：推出一款减配以后得低价车，把更多潜在客户拉进自己的基本盘。

而这些低价车与过去的“幌子车”不同，都是保证供应的。其中，理想L7 Air将在4月初开启交付，比其他两款高配车型稍晚一些。而秦PLUS Dm-i的“998”车型在上市之初就开启了交付，不少用户都在社交媒体上晒了单。

因此，蔚来会不会将激光雷达这样的高价零部件减配，并且去掉一个电机，弄出一款低价ES6或者ET5，就成为了不少人热议的话题。然而，李斌则又一次表示蔚来没有相关规划。在NT 2平台上的所有车型，包括座舱和智驾等智能系统的硬件都是标配，“随着更多功能通过OTA释放，我们产品的竞争力在不断提升”。

实际上，蔚来坚持不推出减配低价车还有一个核心原因：蔚来如果卷到了30万以内市场，第二品牌阿尔卑斯还有活路吗？显然，更低配的单电机、无激光雷达的车型，将作为阿尔卑斯的产品。

而在市场层面，蔚来今年最大的动作是加强对于换电站的建设。在2月21日，李斌曾发布公开信，称要在今年要在全国新增1000座换电站，其中拥有22块电池的第三代换电站将作为主力军。这款换电站将从今年4月份开始大规模量产，预计从6月开始，蔚来将保持每月120-150座换电站的建设速度。

在笔者看来，蔚来当前的最大挑战，就是如何让更多人认可蔚来高端品牌的身份，以及产品和服务的价值。但是，前一点太虚，实现起来需要时间的积累。而短暂的试驾中，产品和服务用户是很难感知到的。但相比之下，换电站的存在则会快速抹平这一认知差。

毕竟，一座换电站立在城市里（尤其是三线以下的中小城市），就为所有潜在用户增添了一个购买蔚来的理由。因为换电本身带来的补能便利性，以及经济价值（目前蔚来车主最少可获得每月4次的免费换电权益）是用户可以直观感受到的。试想看，在一旁充电桩上苦苦等待的其他电动车主，看到蔚来车主5分钟换完电池走了，是一件多么令人火大的事情。

李斌也介绍称，在山东省滨州市博兴县下辖的兴福镇，蔚来拥有500名车主，而该镇的户籍人口才5万多人。“之所以有这么多人愿意买蔚来，就是因为当地修建了换电站。”与此同时，在蔚来换电站网络最为密集的上海、江苏和浙江三个省市，也是蔚来车主分布的主要地区。因此在他看来，换电站的建设和部署，对于发展用户的价值已经被证明。

不过相比较突飞猛进的中国，蔚来在欧洲的换电站部署进度未免显得落后一些，目前仅完成了11座换电站，这会影响蔚来在欧洲的交付工作。因此今年蔚来在欧洲的新车交付量，预计不会超过10000辆。

写在最后

在谈到在2023年四季度实现盈亏平衡的目标时李斌表示，在刨除了新业务之后，蔚来还是能达到这一目的的。如果碳酸锂等电池材料的价格，以及芯片价格能够如期下降，到2023年四季度蔚来的单车毛利率就有望回归18-20%的水平。

相比之下，今年蔚来的新业务也尤其值得关注。按照规划，到今年10月蔚来的手机就将上市，其第二品牌阿尔卑斯也终于将在今年推出。而蔚来为此付出的投入，将控制在40-50亿元/年，约合每季度10亿元的水平。

尽管处于市场寒冬，但蔚来花钱的地方依旧不少，但李斌已经明确表示将把效率提升作为今年工作的重点。虽然不会贸然裁员和关停项目，但如何提高人效以及投资效率，蔚来今年预计会下狠手。

显然，蔚来今年从上到下，都要卷起来了。