作者丨黄泽正
编辑丨史素云
“我用一个例子来给你展示一下我每天面临的问题。我目前在接触一个材料企业，虽然刚刚成立两年，但已经是规上企业，背后站着地方首富，毛利率达到90%，去年利润近千万，今年大概要翻倍，也不需要融资。我想见这个企业的负责人，他凭什么见我？我见了他能聊什么？老马想先把这个问题抛给您。”
“不缺钱，谈渠道？谈研发？甚至谈感情？”
“渠道的话，这个企业的大股东是6个上市公司的高管；研发团队是一批高校教师；只讲感情不讲利益的生意都行不通的。”
以上是最近野草创投董事总经理马驰与小饭桌记者的对话，剧透一下，最终马驰成功见到了这家公司的负责人，聊完之后，对方表示乐意接受马驰的投资。至于中间谈判的过程，我们姑且卖个关子。
马驰对记者抛出的问题，几乎是中小型投资机构在约聊每个优质项目时，都会面临的问题。
随着投资新时代的到来，市场似乎将更多目光停留在了人民币基金与美元基金的对比上，而关于大小投资机构的对比，却寥若晨星。相对于大型投资机构，产业战投方、政府基金的强势入局使得中小机构被侵蚀了更多的投资空间。
当下时代，中小型投资机构投资回报情况如何？如何在“夹缝”中抢夺优质项目？如何精准“捡漏”？带着这些问题我们采访了野草创投董事总经理马驰，以野草创投为样本，我们试图揭示小型精品VC包括选定行业、筛选企业、投资节奏、投资思路、自身定位在内的一系列投资方法论。
野草创投是名副其实的投资新势力，成立于2019年，资金管理规模在15亿左右，是战略产业早期投资机构，具备浓厚的产业背景， 以国产替代进口、机器替代人工、数字化替代信息化 为投资底层逻辑，依托自有资金和优势产业资源，从早期阶段向具有核心竞争力的企业提供长周期支持。
自成立以来，野草创投在新制造、新科技、产业互联网等领域，投出了 星河动力、当红齐天、宇泛智能、雷鸟创新、启玄科技、神工科技、明讯新材、仁和环境等诸多潜力企业，其中数家企业估值已达数十亿规模。
马驰在野草创投创立初期便加入团队，在此之前，其曾先后就职于中国冶金科工集团、华润集团、科鑫资本，有过10余年创业投资经验。马驰主要关注 先进制造、新型技术、新能源/新材料 等领域，代表案例包括 星河动力、航天驭星、微纳星空、宇泛智能、雷鸟创新、博创联动、神工科技、启玄科技、明讯新材、仁和环境、智慧油客 等，其中多个项目受到资本市场高度认可并完成数轮后续融资。
以下为小饭桌与马驰对谈实录。
小饭桌：硬科技投资真的是未来吗？
马驰： 从政策和市场需求两方面来看， 未来一定是硬科技的时代。
在政策上，十四五规划、十五五规划都提到，中国经济要从原来的中高速经济发展变成高质量发展，国家产业结构正面临升级和调整。比如光伏、新能源、智能机器人、新材料、芯片、半导体等先进制造业，国家会在宏观上配置相当比例的资金，并提供政策扶持。对企业和VC来说，都是入局的好时机。
从市场需求来看，机器替代人工，提升生产效率的需求是极其确定且高速增长的。 这意味着硬科技企业的产品拥有广泛的应用场景，具备实现商业化的前提条件。
小饭桌：硬科技时代的投资逻辑相比以往有哪些不同？
马驰：硬科技时代，VC要更加尊重整个产业的发展规律，也要更有耐心。 相比移动互联网时代烧钱、堆人、大力营销抢占市场的做法，硬科技企业从基础理论，到形成产品，再到市场销售会是一个非常漫长的过程。
以新材料企业为例，一种新型材料的诞生，就像格格巫兑制魔法药水，没有既定配方，兑制过程可能是2-3年，也可能是8-10年。
小饭桌：这意味着一级市场投资从业者必须是工科博士，或者至少有工科背景？
马驰： 硬科技时代对投资人的产业认知和学科专业度确实提出了更高要求，尤其是早期投资机构的投资人。
像野草这种小型VC，为了获得更高的溢价和更好的财务收益，只能往早期投。而早期阶段意味着企业往往只有产品雏形甚至想法，这时候更多考验投资人对宏观、产业以及底层技术的理解。这就回到产业的逻辑， 工科背景的投资人看一个企业时，会遵循产业的逻辑去分析底层技术和应用替代，以及该如何实现规模化。
小饭桌：工科毕业生来做投资是否也会有局限性？
马驰： 刚毕业适不适合做投资，首先要看阶段，就VC阶段而言，我认为没有经历产业熏陶的学生毕业马上做投资不是好事情。
做VC首先要回答四个问题： 你对企业生命周期理解到什么程度、你对产业理解到什么程度、凭什么你能抓到优秀标的、你具不具备打好交道的能力。 以上都需要毕业生毕业后先在产业领域进行历练，在获得一些成长和沉淀后，再进入投资行业或许是更好的选择。
小饭桌：所以野草创投在招人时，也更倾向于招工科+产业双重背景的人？
马驰： 是的。一方面是野草创始合伙人李赫然本身就具有深厚的产业背景，他从小在工厂长大，对中国的工业化发展耳濡目染，因此他对产业力量和中国制造的未来有非常坚定的信念，也有独特的产业视角和丰富的资源。这种先天基因，某种程度上决定了野草创投就是 以产业思维做投资 的机构。
因此我们需要有产业认知的人，一定要懂产业，最起码要清楚一个企业从创立、成长、成熟、到上市、再到变成一个真正意义上的公众公司，需要经历哪些阶段，需要具备哪些要素。
除了产业背景， 我们也非常重视基础学科和应用学科的结合 。野草的天然优势是 团队有渠道、有资源、懂技术。
小饭桌：人背景的因素，使得野草创投可以触达更多水下项目？
马驰： 我觉得人的背景只是一部分因素，人进来之后怎么做才起决定性作用。
首先是 要下“笨功夫” ，很多人觉得我投的还不错，但其实也有幸存者偏差的因素。 我触达了足够多的项目，最辛苦的一年我飞了七、八十次，聊了近百个项目，看了上千份BP，生怕自己错过好项目。
其次在 发现目标企业后，要追根究底。 比如2018年发现星河动力时，他们刚刚成立，几个创始人还窝在办公室画设计图纸。而从2015年开始，第一批成立的火箭公司已经融了四五个亿，火箭产品也快研制出来了，在时间上星河动力起步较晚，这让其他VC有些犹豫。
但深入了解后我发现，星河动力创始人刘百奇从2011年就开始从事火箭设计工作，曾参与了我国航天领域发展规划、发展战略相关的研究。同时星河动力核心的发动机系统、分系统零部件等都是自研，这是其未来实现商业化的基础。因此，我们决定入局成为其第一批投资机构。
小饭桌：确实如你所说，当时市场上在火箭方向已有明星项目，为什么你看到了星河动力，别的投资人却没有看到？
马驰： 主观上来说，我们是非常愿意深入产业圈、了解底层运行逻辑的那类投资人。 多维度看一个产业或一个项目相互验证、相互勾稽的逻辑闭环，会大大提升抓住产业链核心标的几率。
客观原因是我们的口袋没有那么深，我们必须遵循产业规律，去挖掘每一个标的在产业最底层上的区别点。
小饭桌：即便做了很深的研究，投完之后是不是依然会焦虑？
马驰： 的确如此，当年投资完星河动力，我压力非常大，假设第一发火箭炸了，那这家企业就完了，我也会被当成傻子，连马斯克的SpaceX火箭前三次都失败了。
当然目前星河动力成了国内首家实现火箭连续入轨发射成功的民营火箭公司，公司估值超过百亿， 对早期VC来说，要追求更高的投资回报，就必须承受更高的风险。
小饭桌：早期VC非常依赖触达水下项目，你投这些项目时，它们都是水下吗？你为什么能找到这些项目？
马驰： 我确实投了很多从来没有融过资的水下项目，但也不完全是，我有时候会投一些市场不是很认可的项目。
能找到水下项目一部分原因是我愿意下“笨功夫”，更深层的原因可以归结为： 做最懂产业的价值投资， 这是赫然总创立野草创投一以贯之的初心和目标。
首先，我们够专注。 我们有很深的“硬科技”标签，不断储备和更新对硬科技领域底层技术和前沿创新的认知，也不断培育硬科技产业触角； 其次，我们很友好。 我们所有的投资动作都是站在企业角度考虑的，包括到底需不需要钱、需要什么样的钱、这项技术究竟可以做成什么样、怎么搭建产业转化平台、如何制定市场策略、怎样完成团队搭建等，这些问题会贯彻在投前投后的全流程。
因此，更多人把我们当成一起创业的伙伴； 另外，我们对失败有包容心， 可以做到真正的长期价值投资。相对盈利性投机，我们更关注如何和企业一起创造长期价值，在必要时帮大忙。
小饭桌：市场不太认可的项目，听起来像是在反共识？
马驰： 关于反共识，我是这样理解，对于我们这种机构和我这种选手而言，我从来没想过要投出一家像字节跳动这样伟大的企业。
在字节最早期与最困难的时候，SIG对其进行了投资，我觉得这算是反共识的投资。虽然SIG通过这个反共识投资获取了极好的回报，但我没想过，我需要做的是 在确定的大方向下找到一些不确定性的机会，让资金在风险相对可控的情况下，实现最大收益。
当大家达成共识的时候，所有的资金、资源都会汇聚，失败的概率相对低，至于创利空间有多大，就八仙过海，各显神通了。
小饭桌：除了在大方向上顺应时代趋势，你还有哪些尽量降低投资风险的策略？
马驰： 这也是我们一直在思考的问题，作为私募股权基金管理人，我们要对LP的资金负责，对项目负责，对回报负责。因此除了不断加强自身对产业的理解，我们还会扩大信息来源渠道，降低错误率。
比如最近在投新能源， 在投资端， 我首先要把各大投资机构新能源板块的负责人变成朋友，大家互通有无； 在产业端， 这个领域有哪些大厂，有哪些关键人物我一定要想办法认识； 在学术端， 我会邀请权威专家或机构协助进行技术评估，判断技术可行性。
这种评估方法是由我们内部的 “野草三角形” 引申而来，拿到项目时我们也会从这三方面获取信息来框定企业，再结合野草的产业思路和评估体系，判断它是否值得投资。
小饭桌：请介绍一下“野草三角形”，以及它是如何搭建的？
马驰： “野草三角形”是赫然总对内部提出的投资指导，简单讲就是 在遵循政策的前提下，通过技术、产业、资本三方面的协同，实现更加精准的投资布局。 它强调的是资本的连接作用， 一头连技术，一头连产业。
搭建这个三角形，一方面要修炼挖掘关键技术的能力，另一方面要修炼帮助企业实现产业扩张的能力，与之对应的是深刻的产业认知、水下项目开发渠道和够深够广的产业资源积累，这需要持续沉淀和打磨。
小饭桌：在这个模型的支撑之上，你们的投资决策效率应该会很高。
马驰： 是的，我们机构希望投资要有 “野草速度”——6小时决策，12小时资金到账。 速度的前提是我们已经把资本圈、产业圈、技术圈这三个角搭齐，对这个行业已经足够了解，遇到对的项目就不需要犹豫。
小饭桌：你最快多久投了一个项目？
马驰： 2020年，投启玄科技之前，我在去看另一个项目的路上，启玄创始人给我打电话介绍他的项目，他前15分钟讲了一堆传统自动化公司的故事。我说“兄弟，再给你10分钟，说点不一样的东西”。然后他就跟我交了底，核心技术和底层操作系统、核心人员、销售渠道和市场空间。
我说“行，不用说了，要多少钱？”我很明白， 对于这种早期企业，产品、渠道、宏观市场空间已经摆在那了，你知道成功的概率超过50%，不用犹豫，投就对了。
我直接推掉在杭州要看的项目，立马掉头去机场飞深圳，下场试了他们的产品后果断领投了Pre-A轮，一周内资金到账，到现在收获数倍回报。
小饭桌：所以绝大部分情况下，你出手还是很果断的。
马驰： 大家都在抢早期项目，你要有开枪的勇气。
小饭桌：在开枪之前，你都是怎么聊到想聊的项目？聊到之后，怎么让对方接受你给的钱？
马驰：“野草三角形”基本可以保证我聊到大部分想聊的项目。 但如今一级市场投资越来越卷，要让对方拿我的钱，我的经验是， 一定要去抓住创业者真正的需求，每个企业的诉求都是不一样的。
比如对于我提到的那家背景很厉害的材料企业，一方面，我了解到它现在的负责人是职业经理人，手头股权只有20%，他如果想将股份价值最大化，必须要引入第三方投资机构，走上资本的路。
另一方面，虽然目前的技术与业务已经很强了，但他还是想要更强的资源，恰好我可以帮忙接洽。这是我在电话里给对方提供的思路，最终争取到了见面的机会，之后他同意接受母公司融资，但到真正投资的层面我还需要做大量的工作。
小饭桌：你本人的风格是真诚、接地气而且很拼，野草的投资风格和投资逻辑会和你的风格接近吗？
马驰： 我的风格其实基本可以代表野草的风格，这是我们小型VC的生存之道，包括创始人在内， 我们都是一定要留在前线的。
相比于坐在办公室看报告， 我是一个愿意下场考察的人。 投博创联动的时候，我跑到新疆棉田里蹲了三天，和农民聊天，了解他们对农机的想法。现在博创联动已经是中国农机自动化头部的企业了，公司估值达到数十亿。
小饭桌：一级市场的投资人确实都还挺辛苦的，在你的年纪和职位，还有这股拼劲儿很难得。
马驰： 看个人选择吧，其实我很多朋友都说，老马你年纪已经很大了，干脆退居二线享享清福。但我始终认为， 投资人只要一退居二线，对赛场、赛道的把控力会快速下滑，投资就会失准。
我自己也很享受不断学习的过程，每天和硬科技创业者接触，他们专业知识非常扎实，对我的输出是在帮助我成长。我们聊的内容也是最前沿的科技，每天回家给我女儿讲的都是最新奇的东西，我女儿也爱听，这让我很有成就感。
小饭桌：即便长期在前线，可能也会出现判断失误的情况？
马驰： 一定会有。比如2020年初投宇泛智能，那是野草创投成立以来投资的第三家企业，也是单笔投资规模最大的项目。 可宇泛的商业计划书一开始是被我丢进垃圾桶的。
因为在那个时间点，上一波AI造富的神话已经吹得差不多了，投资圈的共识就是AI项目暂时不看了，更不会轻易出手。所以当时看宇泛的商业计划书前三页写着“智能人脸识别”，再翻到最后一看人员构成全是“草根”，我就把BP扔进了垃圾桶。
后来无聊的时候又从垃圾桶翻出Pass的项目，越看越发现宇泛不一样。跟朋友一聊，发现他们有自己的硬件，是业界最早推出嵌入式人像识别终端的公司，而且出货量很大，真正有大的交付。宇泛的代理商告诉我，宇泛的人像识别终端卖得很好，客户反馈灵敏度很高。于是我们在同年，他们现金流快拉断的时候，连续投了B1、B2两轮。
小饭桌：这算是有惊无险了，有没有真正错过的好项目？
马驰： 当然，比如2014年我就在看自动驾驶，那个时候算过账，激光雷达20万一个，4个就是80万，这意味还没造车80万就出去了。 我知道自动驾驶一定是未来，但账实在算不过来，就没有出手。
后来以激光雷达为代表的硬件价格指数级下降，账能算过来了，再想入局却为时已晚，百亿美金和我已经没有关系了。
小饭桌：这似乎是每个投资人都会面对的课题，错过之后你是如何做的？
马驰： 我不会一直陷在其中， 从事风投行业首先就要有尽人事听天命的心态，没有百分百确定的项目。 不用因为错过、投烂一个项目就觉得自己不行，也不要因为投成了一个项目就觉得自己很行， 人都是时代的产物，没有最牛逼的人，只有适合时代的人。 机会永远有，我们要不断的去准备、学习、提高自己。
其次我认为做人要首先摆正位置，投资人可以算是职业经理人，要对LP的资金负责， 我无法保证每笔投资都稳赚，但一定要尽量做到不赔。
小饭桌：这样的自我定位是否会影响你的投资决策？
马驰： 会的，就像我前面说到的，我的投资思路一直是 在确定性中寻找不确定性。
当某个产业的技术路线已经成熟，确定性比较强，并且开始高速增长，但还没有成型时，我们就要去找到并支持那些符合野草投资理念的企业。
对于野草这样的小型VC来说，我们的口袋不深，没办法做到全产业链覆盖，然后等一个系统性机会。 我们更倾向于寻找系统中的结构性机会， 比如我们关注的新能源产业链，我们优先选择在储能和光伏的上游材料方面发力，在现有工艺下，满足企业提升电能转化效率的需求。
结语： 正如马驰所言， “做人要首先摆正自己的位置” ，对于一家小型精品VC机构也是如此。并不执着于投出伟大的企业，而是通过深度研究理解产业与商业的本质，捕捉科技创新行业变化的关键拐点，在确定性系统中，寻找不确定性机会，是野草创投的底层投资之道。
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