中国企业出海迈向深度化、本地化。
编者按：本文来自微信公众号 智象出海（ID：zxchuhai），作者：刘晓婷，创业邦经授权发布。
从印度、东南亚，到中东，中国出海的风向经过了几次转变。伴随着潮水的变迁，中国企业出海也迈向深度化、本地化。
陈佳涛是中东的华人创业者之一，2021年，商业环境保守的沙特正式开放了互联网金融牌照，陈佳涛和他的合伙人成为沙特互联网金融项目的第一批参与者，并在2022年第一季度上线了产品。
与其他创业者不同的是，陈佳涛在来中东创业以前，曾经在印尼、印度参与过创业，亲历了中国出海的各个历程。在2016年，陈佳涛来到印尼参与了游戏创业，2018年，到印度参与了项目孵化。历经几个国家，几个时间段，陈佳涛认为，中国出海赚快钱容易，但要长期扎根，需要更深的本地化能力。
智象出海和陈佳涛进行了一次深入交流，陈佳涛分享了他在中东的业务生态，讲述了他在不同国家的几段创业经历。从他的视角，可以观察到中国出海这几年的发展变化。
品牌工厂：陈总，您是什么时候去了沙特的？您在沙特做了哪些事情？
陈佳涛：主要是在做沙特的互联网金融项目，做了快两年了。
2021年的时候，沙特开放了互联网金融。沙特比较特殊，它的人均GDP是发达国家的水平，但在文化娱乐和经济模式上跟头部国家有个时间差，所以在2021年才开始放开金融板块。
沙特之前主要金融服务还是通过银行。互联网金融开放之后，我们是第一批做互联网金融项目的。所以我们只需要将全球好的模式进行本地化就行，做出适合沙特人投资习惯的互联网金融项目。
品牌工厂：您提到沙特“改革开放”，它还有哪些比较重大的举措？
陈佳涛：举措还是挺多的，根据沙特的"愿景2030"举措，基本上各个经济板块都在变得开放。
品牌工厂：沙特也是有自己的证券市场的？
陈佳涛：是的，Tadawul（沙特证券交易所）。它有两个证券市场，主板跟创新板。
开户还是要到银行去，投资账户这块业务一直是银行在管。做互联网的券商也有，但他们的模式都比较传统。
品牌工厂：像富途、老虎证券，服务的很多都是个人散户。在沙特的投资人主要是散户为主，还是机构为主？
陈佳涛：主要是散户，机构的话他们的选择有很多。
品牌工厂：您能不能详细讲讲，当时您是怎么接触到合伙人？怎么创立项目的？
陈佳涛：大家都是在沙特的互联网创业圈子里，沙特虽然是中东最大的市场，但中东的国家不像中国，有一线城市、超一线城市、二线城市、三线城市，无论是沙特还是埃及，他们的经济高峰都在首都。所以你要创业，这个圈子是很小的。
当时沙特政府想开放互联网金融，我们就成为第一批创业者，在2022年第一季度上线了我们的产品。
品牌工厂：您在沙特呆了几年？
陈佳涛：沙特就呆了一年，主要是疫情期间。我们的总部在沙特，后来我和合伙人进行了分工，我们有几个创始人都在沙特，处理大大小小的事，包括资质也在沙特，我主要是负责技术这块。
品牌工厂：你们一般是怎么去获客的？
陈佳涛：获客很简单，就是推广，没有什么捷径。投放广告加上活动，然后和合作伙伴一起联合推广，在哪里都一样。
所以还是那句话，沙特虽然是三千万人的市场，但主要还是集中在两三个城市，所以要覆盖的城市不多。
品牌工厂：埃及被大家称为阿拉伯的印度，它的人才外包有非常大的供给。为什么埃及会成为中东的外包中心？
陈佳涛：很简单的，第一，比起其他中东国家经常发生变动，埃及的体制这些年就比较稳定；第二，埃及的经济到目前为止都比较稳定；第三，最主要是跟高等教育的质量有直接关系，在北非来说，埃及的教育质量还是可以的，其他北非国家都比不上。
埃及的排第一的大学是开罗美国大学，整体教育质量还可以，但跟印度、日本就没法比。
海湾六国的教育条件很好，但是没人口，成本不合算。然后摩洛哥的人才教育也还可以，但是规模太小了，而且摩洛哥是靠移民经济，摩洛哥的精英都不在国内。
品牌工厂：您之前是做开发的背景出身？您会不会觉得埃及员工的能力和您想的有落差？
陈佳涛：是的。
其实落差到还好，因为埃及作为外包还是绰绰有余的。外包对技术要求的天花板不是很高，外包一般只是做一个MVP，然后做一些短平快的开放。很少有公司会把整体、全阶段的开发放在外包公司。
所以埃及外包公司的情况是，这些IT人才是属于中间型的，基础的他们做不了，高端的也不行。什么意思？你要做简单的系统，简单的APP、ERP之类的程序，他们可以做到，人才性价比很高。
但是你要做到一定高度了，那他们的技术天花板就比较低。比如说，埃及很少程序员见过百万级用户的系统长什么样，哪怕十年资历的高级工程师也没见过，更不用说千万级用户的系统了。
第二个问题就是我们说的“游击队”，他们不是“正规军”，不像美国硅谷的程序员，他们的基本功很扎实，再加上大公司的培养、加上十年经验，这些人出来创业就很厉害。但是埃及这边，本来在教育层面的基本功就马马虎虎，而且工作五六年也没见过百万级用户的系统，所以埃及的IT创业人都会有这个毛病，基本功不扎实。
但是作为外包，还是取决于你做什么项目。如果你的项目是成熟的商业模式，成熟的系统，你来阿拉伯世界做一下本地化，那没有问题，所以我们来这边开发有这个好处；但如果你想做创新的项目，很快就会碰到天花板，那就只能花钱请更厉害的团队，埃及有厉害的程序员，但都不在埃及，在英国、德国的公司里。
品牌工厂：还有个好处，埃及的人工成本比较低？
陈佳涛：是便宜的，比印度便宜。现在印度程序员得三到五千美金一个月，埃及只要一半的价格，两三千美金的程序员已经很资深了，至少五年以上经验，一般的程序员薪资在一两千美金。不过那边平均工资才几百美金，一两千也已经很高了，但相对于沙特那边的人均工资，这已经算很低。
现在很多项目都放在这边外包，包括德国、英国、意大利公司都在这边外包。
品牌工厂：您在中东待的时间不算短，您怎么看待中东目前互联网的发展阶段？
陈佳涛：中东的互联网，说白了还在追赶欧美的阶段。
因为海湾国家是增长市场，但是Facebook、Google这些欧美公司还是看不上。现在微软进入了沙特，谷歌也进来了，但他们进来只是开展业务，并不代表他们对市场有多重视，所以还要靠本地人去发展本地的互联网产业。
本地互联网产业的发展势头不错，他们融资也不难。
品牌工厂：沙特创业者可能是比较幸福的，因为沙特本身创业的人少，但钱又比较多？以你们为例，创业者在沙特去谈融资，大概多长时间能拿到？
陈佳涛：总体来说，沙特的创业潮也是一阵一阵的，有一个周期性。前几年，基本上有个PPT，融个几百万不是问题，但是能做出来的很少，到后面投资人也慢慢成熟起来了。资本成熟了，市场才能成熟。
品牌工厂：您在埃及跟中国出海公司有接触吗？
陈佳涛：埃及这边的中国公司主要是工程建设的，其他的主要是泛娱乐公司更多一些，比如社交、语音房之类的中国产品，以及中国的MCN。因为埃及的文化产业发达，然后做内容的成本低。
品牌工厂：陈总，您是出海人里比较少有的，在印度、东南亚和中东都呆过的人，您怎么看待这几个国家市场？
陈佳涛：比较直观的，就是很多中国人第一批进去，踩点都踩对了，但是最后赚到钱的、能留下来的，其实都不多——几次浪潮都经历了这样的发展过程。
大家先是一窝蜂进印度，然后一窝蜂去印尼，现在是一窝蜂去中东。先进去的肯定能赚到钱，后面进去的就不一定了。像印尼市场，现在基本上被做“烂”了，最早是阿里去投电商，然后一批做内容的跟着进去，现在互联网金融、小贷也跟着进去了。
当然，在东南亚，无论是Shopee、沐瞳，还是极兔，是中国的公司才把事情做大了。
品牌工厂：您是在美国读了计算机，是哪一年回国的？
陈佳涛：大概是2010-2011年，那时候国内移动互联网刚开始。但我不是做了互联网，是做了房地产、物流供应链。我当时认识一个欧洲来的投资人，当时中国很火，但我们在中国忙了几年，发现中国房地产不好做，然后又回到互联网行业来了。
品牌工厂：您在国内待了几年，然后就去印尼了？
陈佳涛：大概是在2016-2017年，当时是去印尼做游戏，认识了一个印尼的华人老哥。印尼动乱之后，印尼的有钱人把钱转到了新加坡、香港，留在印尼的是一些很传统的业务，包括食品百货、烟草、房地产。金融、银行牌照都充公了，所以他们都转掉了。
然后他们觉得传统行业不行，所以转向了互联网，投了几个互联网项目。当时我们跟他们聊，后面决定了做游戏。
我到印尼的时候，其实也赶上了一波出海印尼的浪潮，主要是阿里投资了Tokopedia，腾讯、美团那几个大厂都来参与了。然后一窝蜂的小厂也来了，满大街都是从中国来的，包括MCN、P2P小贷等。
品牌工厂：您是哪一年到了印度去？
陈佳涛：从印尼之后就去了印度，印度主要是逛了几圈，看了一些项目，然后发现我们去的时候，估值泡沫已经蛮厉害了。
我在2018-2019年孵化了一个项目，后面我的朋友也投了其他的项目。然后我们去看游戏和内容，发现印度市场是好，但是挑战也挺大的，主要在监管方面，税务巨高。印度人希望拿到美国、中国人的钱，但是不愿意让外国企业进去跟他们竞争。
品牌工厂：后来你们一大批人选择去了中东？
陈佳涛：我们当时组了个小分队先来中东，在2020年的时候，迪拜、阿联酋、沙特都转了一圈，差不多看了小半年。然后聊了一些当地项目，当时觉得这个市场挺好的，还疑问为什么这么好的市场不受关注。但过不久马上就被关注了，中国创业者也一窝蜂过来了。
品牌工厂：你觉得市场好，是因为他们的经济收入高？
陈佳涛：收入高，客单价高，然后竞争又小。而且这个市场不是蓝海或红海，这市场几乎就是空白，基本上当时很多板块都是空白。
那时候也基本上没什么独角兽，没什么竞争，所以决定来做中东。
品牌工厂：据说今年TikTok Shop也会在中东推出专门的电商了，中东今年的电商格局可能会不太一样了？
陈佳涛：字节对中东市场的带动效率应该会比较高，因为中东适合做网红直播电商，中东市场的消费习惯和中国比较相似，都是人情社会。
品牌工厂：中东会是后面比较火热的地区吗？
陈佳涛：我觉得创业条件的话还是相当不错的，市场消费力在，竞争少。门槛也不算高，中国第二、第三梯队出去的公司，大部分不是冲着做独角兽去的，大部分是想赚快钱，赚快钱还是有机会的。但长期做的话，还是需要本地化能力，我觉得中国出海公司的适应能力很强，但是真正做深耕本地化的能力，还是未来要加强的点。
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