链时代招商，选好产业合伙人

抱紧实体经济，选好产业合伙人

编者按：本文作者：刘烜宏，创业邦经授权发布。

大疫三年，经济疲软，内需下降。今年以来，各地政府频频发力，出海抢订单，组团寻招商，大设基金群。资本招商、基金招商、链主经济、产业赋能......从政府部门到平台公司，再到一线投资机构都背得滚瓜烂熟，各配有一套组合拳，期待实现经济的新一轮复苏。

抱紧实体经济，选好产业合伙人

随着政府引导基金近年来的迅速发展，基金招商大篇幅地活跃在政府招商报告中，以合肥为代表的部分城市确实收获了招商的硕果。基金是资本和产业桥梁之一，于是很多招商部门放大了想象，试图利用一支基金带动一个产业，结果带动了一批想撬政府资金杠杆的私募基金公司，挣了一波财政资金的红利。

基金仅仅是一个金融工具，是资金隔离风险和放大杠杆的一个相对简单的工具，合肥模式即使没有基金，大概率也会成功。因为它整个投资逻辑依托的是产业，合肥的基础产业是家电和汽车，产业基础在上个世纪就初步形成，随着产业发展升级，逐渐衍生出来大屏需求、芯片需求、智能化需求，由此投资了京东方、长鑫存储、蔚来汽车这群产业合伙人，形成了今天以“芯屏汽合”、“集终生智”为代表的几十条重点产业链。

产业合伙人是谁？产业合伙人在哪儿？曾经的地产商是地方经济的产业合伙人，高价卖地，充盈财政，推动城市更新，并凭借其产业链优势，带动上下游数十个产业发展。在新一轮经济中，具有稳定而强大的产业链和供应链优势的是民营制造业，是4000多家上市公司，每一家上市公司的背后都曾探索过一个相对成熟的产业，都有一个围绕其共生的产业生态集群，他们是最佳的产业合伙人。

幸运的是，很多地市原本就有多家上市公司，具备以商招商的产业基础。不幸的是，招商部门并没有把上市公司构建到利益相关者的交易结构中。为何不与本土上市公司联手进行“商招产业”呢？比如，地方平台公司或引导基金与上市公司联合发起基金，把投资的指挥棒交给上市公司，这支基金政府出资方可将收益大部分让渡给上市公司，但要让被投的产业链内的企业落户当地，这种培育是有上市爸爸做依托，被投企业要么是技术上有前沿性，要么是市场上有开拓性，最差上市爸爸也能利用资本市场稀释一定的投资风险。如果培育出起色来，引导基金的直投公司可以在中期进场持股，在估值上也有一定优势，曾经让渡的收益便换了一种方式回来了。

如果没有以商招商的基础呢？中国百强县昆山从“拆笔记本电脑招商”起步，盯住1000多个主要零部件，一个零部件一个零部件开展招商，建成全球3C产品的重要生产基地，打造出电子信息千亿级产业集群，培育出本土的产业合伙人。

评估自身优势，备好差异化“彩礼”

招商的本质是生意，生意的底层逻辑是利益交换，好生意一定是共赢的。到哪儿去招好企业呢？拿什么吸引好企业来落地？很多基金管理人瞄准机会，开始为不太懂产业的招商部门出谋划策，左推一个项目，右推一个项目，共性都是某技术行业一流、某团队硕博比肩，困境是缺钱、缺地，需求是各种补贴和减免，如办公场地、资金、人才政策、税收等，优点是绝对返投。缺少产业布局的碎片化招商，落地的项目烧光了政府的钱，也未必能烧出一条市场出路，没有产业基础和产业集群的一枝独秀实属小概率事件。

比起天南海北的基金管理人，当地招商部门和平台公司对本土优势绝对是了如指掌，用优势去交换优势，用产业去招产业才是上策。笔者曾一度研究过榆林的招商模式，一个三线小城却把精细化工产业的招商做到极致，通过榆煤基金所投项目的落地率超70%，引入并培育了多家上市公司。

榆林是一个能源大市，化工产业基础雄厚，具有生产乙烯、丙烯、甲醇、乙醇、乙二醇、醋酸等化工产品的产业集群，但精细化工能力有限。基于这样的产业特点，榆煤基金围绕产业链开始布局，如让抗氧剂细分行业龙头风光股份在榆林投资建厂，理由是榆林聚集了多个大型煤化工项目，上游原材料有保障，能源便宜，下游客户也集聚在榆林，运输成本便宜。即综合成本优势这份“彩礼”吸引了风光股份来榆林布局的新生产基地，并解决了产能瓶颈问题。而对榆林而言，既增加了产业链上下游的销量，也让更先进的技术带动当地化工产业升级。除了风光股份外，榆煤基金还参与了乌江化工、泰豪军工、泰和新材、红宝丽、三精科技、有色新材等一系列有关精细化工、新材料等行业代表性案例。

在产业招商过程中，不仅要备好独具优势的“彩礼”外，还要选对“嫁娶”的时间点。榆林在招商时，重点选择的是企业在原区域内生产达到或即将达到满负荷，急需扩大产能。这样的企业通常也是具备一定资金实力，并不单纯依托政府扶持。同时做好与当地产业链匹配，优选有较大能源需求的企业，为其扩产提供能源成本、材料成本和销售成本优势，榆煤基金就此也提供一定的资金支持，多点配合项目落地。

搭建直投体系，培养专业的投资团队

每一个招商成功的城市的背后，都有一个良性的投资逻辑，它的载体或是基金，或是曾经的财政补贴，也或是其他金融工具。能建立这样投资逻辑的必然是懂产业的人才，能读懂本土产业链的优势和不足，能将外部资源引入本土产业生态中，并实现产业链的有机结合。专业的投资团队是发现产业机会的眼睛，是赋能产业的翅膀。正因如此，各地政府纷纷响应向投行化招商转型，加快国企改革，引入市场化人才，培养自己的投资团队，从“只敢看、不敢动”的状态向“既会看、又能动”的状态转变。

对于大多数城市而言，并不具备创投的土壤，孵化、培育中小科技企业是需要地方国企身先力行，搭建直投体系。既要出钱又要出力，出钱是指创投基金的资金组合中引导基金或国有资金占七八成甚至全部，出力是指依靠自己培养的投资团队进行市场化投资和培育，合肥就是这样蹚出路来的。只有创投市场孵化起来，产业链稳固并不断延伸时，盲池基金的投资效果和招商能力才会显现出来，而不是一开始就学深圳模式、浙江模式，毕竟多数北方地区是没有一线城市和江浙的产业集群、人才集聚和开放性政策。

结语：

历经改革开放四十年，中国制造业已在一次次技术革命中形成了强大而稳定的产业链效应，正以市场的力量推动产业转型升级。在这个过程中，诞生了一批批优秀的实业企业，并为满足自身产业发展而强链、补链、固链、延链。这不正是链时代招商的产业合伙人吗？彼时，地方政府产业落地的差异化“彩礼”备好了吗？