李斌：下半年月销2万
编者按：本文来自微信公众号 智能车参考（ID：AI4Auto），作者：曹原，创业邦经授权发布。
蔚来这次变化太剧烈了。
首次降价，全系价格下调三万，换电权益变为付费选装包，其他服务也进一步调整。
曾强调蔚来不卷价格卷价值的李斌，亲自解释“现在是最合适的发布时机”。
什么时机？2023年一季度财报发布后的时机——财报数据，不太好看：
交付量下滑、营收下滑，毛利、毛利率、车辆毛利率都是近三年来最低水平。
所以降价措施一出，自然会联想到蔚来这是为了销量，不得不对用户权益动刀。
但李斌在当晚沟通会上强调，这是调价不是降价，本质是原来包含在车价里的服务权益贴现显性化，几个月前就有调整权益的想法了。
而从财报来看，蔚来已经是时候——不得不通过这种方法改变现状。
蔚来这次降价，主要就是把免费的换电权益改为付费，连带着车联网和整车质保的权益也有缩水。
如果还想享受原来同等的权益，那就购买三万的付费选装包；但是如果对换电不感冒，那就能以更低的价格买车。
而为什么这会引起大量关注，一方面因为这是蔚来成立以来首次降价，另一方面则和蔚来的品牌价值有关。
今年以前，蔚来已经建立起高端纯电、极致用户服务的品牌形象，换电权益也是用户服务中最有品牌价值的那个。
当时我们也分析过，蔚来已经解决了活下来、立下品牌的问题，接下来就是考虑怎么活的好。
但谁成想，蔚来现在直接砍掉换电权益，动摇以前的品牌调性，稀释品牌价值。
并且在一季度财报发出后，蔚来美股盘前迅速下跌6%。
但在蔚来宣布降价后，蔚来港股收盘涨幅达4.73%；美股盘前也上涨超4%。
那么蔚来，究竟交出一份什么样的财报？
蔚来现在正处于NT2.0车型换代的最后阶段，但是一季度交付量不如预期，共交付31041辆，同比增长20.5%，但环比下降22.5%。
这导致汽车业务收入减少，汽车销售收入为92.245亿元，同比下降0.2%，环比下降37.5%，同环比均出现下滑。
同时还影响整体收入，一季度总营收106.765亿元，同比增长7.7%，但环比下降33.5%。
而蔚来一季度毛利、毛利率还有车辆毛利率，都是2020年第二季度以来最低水平，产品换代优势并没有反映在利润上。
蔚来一季度毛利仅为1.623亿元，同比下降88.8%，环比下降73.9%。
毛利率和车辆毛利率也在持续走低。一季度毛利率为1.5%，车辆毛利率为5.1%。
并且蔚来还在亏损，一季度净亏损为47.395亿元，略有收窄，环比下降18.1%，但相当于卖一辆车亏15.27万，在蔚小理中亏得最多。
不难看出，如果继续按照这样的趋势发展下去，蔚来的首要任务还是怎么活下去。
而新势力里已经出现了上岸选手——理想，蔚来的压力只会更大。
并且，蔚来会继续保持研发规模，一季度研发投入30.756亿元。李斌也明确蔚来手机、芯片、电池等各项投入不会减少，每季度将保持在30-35亿的区间。
再加上蔚来充换电站等也会继续建设，不会减少支出，那么改善现状的方法只有促进销量。
如何促销？李斌也说过不减配降价，那就得从用户权益这种“软”的方面下手。
但，没了换电这一特色的蔚来，对于消费者来说，还会剩下什么？
而为了解决活下去的问题，蔚来只能先走这一步，以及靠接下来的规划。
这次蔚来财报后的电话会议，主要还是解释和立flag。
对于最近的交付表现不如预期，比如之前上市的ET7、ES7和ET5，李斌解释说这是因为权益和补贴减少，今年相当于涨价了，并且无论是公司外部还是公司内部都竞争激烈。
但对于最近上市的全新ES6，还有未交付的EC7，以及订单量远超预期的ES8，李斌很有信心。
因为外部干扰因素比去年减少了很多，节奏很平稳，总体来说今年的5款新车会比较稳定。
李斌还提到，ES6市场热度非常高，目前锁单达到了预期，试驾后转化率也非常高，6月还是产能爬坡期，并立下第一个flag：7月生产销售1万辆。
并且，蔚来以后的重点将在5566车型（ET5、ET5 旅行版、EC6、ES6），公司资源会对这些车型有所倾斜。
接下来是第二个flag：今年下半年交付目标是每月2万辆。根据公司规划，这将主要靠5566车型，销量占比会达到80%。
对于没有达到理想状态的毛利率、净利润，李斌表示：
长期来说我们有信心未来会改善。并且比较公平来看的话，锂价如果在一个理性的区间，我们毛利率也能有好的结果，2021年我们也做到了20%的毛利率。
蔚来也立下第三个flag：中长期来说，今年毛利率能恢复到15%，长期来说能达到20%。
凑巧的是，李想在蔚来财报公布当天，也谈了对毛利率的看法。他认为，15%-25%的产品毛利率是一个健康生存的汽车企业的基准要求。
当然需要明确的是，李想这里谈的是车辆毛利率，并不是企业毛利率。但是车企车辆毛利率高，对企业毛利率也有正面影响。
而蔚来今年定下15%的毛利率目标，也意味着蔚来也需要在提高车辆毛利率上下功夫。
不过，李斌延后了预计盈利时间，但也定下期限：最多推迟一年以内，也就是最晚2024年盈利。
另外关于新的大众化品牌阿尔卑斯，李斌表示将按照原定计划推出，并且在明年下半年合适的时间开始交付。
以及智能驾驶系统NOP+，蔚来已经开始一些城区领航辅助的功能，并在今年开展城市测试。
总结一下，今年下半年蔚来要交这些作业：
月交付量破2万辆，ET5、ET5 旅行版、EC6、ES6占比超80%；
毛利率恢复到15%；
开展NOP+的城市领航辅助测试；
不过，电话会议上李斌提到最多的一个词就是“有信心”（大概有4、5次），有信心实现销量目标，有信心恢复毛利率……而降价措施后的股市反应，也是积极的。
那么蔚来究竟能不能实现这些目标，下半年财报就能见分晓。
对于此次调价，李斌在车主沟通会上解释了，为什么现在这个时间点比较合适：
产品节奏来说，主力产品部分已经开始交付，而新的车型ET5旅行版也即将上市，目前发布会得到更大的传播声量。另外在产能方面，6月份产能开始提速，7月份产能爬坡会比较好，把声量和交付对接起来，不会让用户等待太久。
并且李斌也提到，长期来说，调价对公司的毛利率影响不大，并且这次调整对服务毛利率是有改善的。
另外对于4月和5月的销量都不足一万辆，李斌觉得这很正常，“一两个月销量低没什么问题”。
但显然对于蔚来来说，如果销量长期还是无法改善，李斌可能真的要去找个班上了。
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