迪拜最大华人超市崛起密码。
编者按：本文来自微信公众号 智象出海（ID：zxchuhai），作者：王玮 ，创业邦经授权转载。
“在迪拜，多亏了温超抚慰我的中国胃。”
“去迪拜旅游，你就算没去过最高楼，但一定去过温超。”
“温超是迪拜中建、中铁这些大型中企的班车停靠点。”
“去迪拜旅游，导游经常说的一句话就是，我们在温超门口集合。”
……
提起温超，在迪拜的华人没有不知道的。2006年，40多岁的温州商人孙建省来到迪拜，开了一家20多平米的小超市，十几年后，这家华人超市已经成了20多万华人在迪拜的思乡之所，成了迪拜最出名的华人地标之一。目前，温超已在迪拜开出五家超市，两家美食城，自建了农场、加工中心、物流仓储中心，并拿下了沙特的营业执照。
孙靖松18岁就随着父亲孙建省到迪拜打暑假工，在20平米的温超店内帮忙搬搬抬抬，推着车顶着50度高温步行给客户送大米。作为温超的第二代，30多岁的孙靖松如今已是温超电商与物流业务的负责人。
最近，孙靖松与智象出海聊了聊温超如何一步步发展起来的故事。他告诉智象出海：“温超走到今天，只抓两件事，一是供应链，二是服务。”
2012年，第二家温超开业2两年后，孙建省决定建农场。为了建农场，他有半年时间几乎什么都不做，只想找一块地，建一个灌溉式农场。但这在迪拜是很难的，迪拜一年到头下不了几场雨，有半年气温在四五十摄氏度。
智象出海：建农场这个决定，当时没有人反对吗？
孙靖松：管理层所有人都拦着他。一是成本太高，建设农场需要投入大量的资金，包括土地购买或租赁、建筑设施、种植设备和人力资源等；二是专家觉得不可行，迪拜位于沙漠地带，干燥炎热，土壤贫瘠，对农作物种植来说具有挑战性。
智象出海：当时投进去多少了？
孙靖松：几百万迪拉姆吧。为了解决灌溉水源，我们找了迪拜政府，特批了6口深度超过100米的深井，开采地下水用于灌溉。为了把地养起来，我们试过保鲜膜盖地，倒进去十几个厢式货车的粪，地还是养不肥，几百万投进去，还是一片沙地。
智象出海：农场总共投了多少钱？
孙靖松：2000万迪拉姆。
智象出海：很大一笔钱了。是什么让孙总下定决心去投这个钱呢？
孙靖松：其实从2006年温超起步开始，孙总就想建农场。迪拜饮食以烧烤油炸为主，蔬菜种类有限，蔬菜水果基本依赖进口，又贵又不太新鲜，而且为了运输存储，会添加防腐剂、保鲜剂，周边国家的进口渠道有限，量有时候也跟不上。他就觉得这是供应链很重要的一环。迪拜华人社区对新鲜蔬菜的需求是日益增长的，建设农场可以为他们供应稳定的优质蔬菜，满足他们对家乡味道。
智象出海：后来农场是怎么种出菜来的？
孙靖松：后来我们种了很多树挡风，持续地灌粪肥地，第一批上海青叶子长出来的时候，我们都激动得哭了。就是不断地灌粪、发酵，土地开始慢慢变黑。我们都说，这地真的是用钱铺出来的。
智象出海：目前农场的投入产出比怎样？
孙靖松：2012年到2015年是一个发展期，我们菜种出来了，给阿联酋航空、中铁、中建、华为这些大公司供货，一天能卖出8吨，但也仅仅是够卖。所以2015年，农场二期又投产了。到目前为止，农场的投入产出应该处于一个平衡状态，能保本。我们还有另一种合作模式，印巴人租地种，我们给他们种子，教他们灌溉技术、SOP，然后收购他们的菜。现在我们给印巴人赋能出了6个农场，蔬菜供应量就大大提升了。
智象出海：与华为、中建、中铁、阿联酋航空这些大公司是怎样建立合作关系的？
孙靖松：我们2007、2008年左右就开始跟华为这些大企业合作了。当时华为、中建也是看中了我们的批发价格优势和服务。我也给中建送过大米。阿联酋航空是有一次他们过来参观农场，阿联酋都是短黄瓜，我们种的是带刺的长黄瓜，他们没有见过，觉得很新奇很好吃，这是我们建立联系的开始。
2016年，温超有了一次蜕变，成立了迪拜第一家华人电商平台WEMART。孙靖松“临危受命”负责电商业务，从一辆送货车发展到100辆，今年4月，WEMART又推出了外卖服务。
智象出海：2016年，是什么契机推动温超成立电商平台？
孙靖松：当时有客户住得很远，大概40公里外，我们还是给他送货，油费二三十迪拉姆，再加上人工成本，其实这单生意就是保本。但孙总觉得这个服务应该要有，人家大老远跑过来，不选择家乐福也不选择别家超市，选了温超，就应该给人家送货，哪怕这个钱不赚，也要送。他也不懂互联网，也不知道电商，就是想能不能提供这样的服务。
我当时在国内也创业了，孙总把我叫到迪拜，让我负责物流。结果我到迪拜后一看，他就给我配了一辆车。那时候的理念真的很朴素，就是我们把货送到就行了。但是随着客户的要求变高，我们也要提升很多服务，孙总到处请教别人怎么做电商。
我们就是从那时候开始成立电商平台的，那时候技术也没有，找人做了个H5页面，开业第一天页面就卡顿，刷不动。我回国找研发团队也踩了很多坑，前期被坑了得有百万。后来在北京找到一个合作伙伴，帮助我们搭建了电商、物流平台。
智象出海：前期探索的过程大概花了多长时间？
孙靖松：一年。
智象出海：什么时候开始拥有自己的研发团队的？
孙靖松：2020年左右。
智象出海：竞争对手当时有推出电商平台吗？
孙靖松：有。像家乐福，还有很多本地送货的生鲜平台也出来了，像雨后春笋一样。在此之前更流行的是微信交货，比较原始的微信社群。
智象出海：电商业务什么时候开始发展起来？
孙靖松：2018年慢慢开始运送车多起来，渐渐正规化了，但是我们没有去拓店，而是深挖现有的客户需求。当时还是百分之百都是华人客户。
智象出海：密集开店好像是2019年左右。
孙靖松：对。2019年开始开便利店、超级卖场体验店，发了一波力。但孙总还是觉得不行，觉得供应链不成体系，没有本地货源，依赖于中国市场，没有形成标准化、规模化。他希望能够建立一个标准化规模化流程，然后再去快速扩店。
智象出海：所以2021年投入10亿迪拉姆自建物流（加工）中心迪拜一号？
孙靖松：对。2019年开始有想法，2021年正式签约。供应链是我们的核心竞争优势，当时就想怎样做得更极致。我们希望将水饺、丸子等冻品及水产类自加工，形成自有品牌，这样成本可以降低7个点。我们现在有一个养殖仓，可以存储7吨水产，批发给B端客户。在阿联酋，我们应该是首家能做到这个程度的。
建立自有品牌可以减少对中间商的依赖，并直接与生产商合作，从而降低产品采购成本。同时，自有品牌还可以加强对产品质量和供应链可追溯性的控制，增强消费者对产品的信任和满意度。
从农场到养殖仓再到加工中心、仓储物流，相当于将整个供应链都握在自己手里。其实2019年开始，我们已经能够给十几个国家供应蔬果、加工食品，同时也赋能了自己孵化的餐饮品牌。
智象出海：现在从国内进货还多吗？
孙靖松：也多。像一些食品百货、家电都是从中国进货，我们在广州建立了一个近5000平方米的仓储中心，和200多个国内品牌如王老吉、海天、李锦记等有战略合作，是迪拜总代理，价格几乎与国内持平。温超与供应商合作，不允许压款，什么时候给货，什么时候给钱，所以跟供应商的关系都维持得不错。这都是我们在供应链方面的优势。我们的供应链渠道也在增加，从最初的中国扩展到整个东南亚。比如现在你能在温超买到韩国面膜、菲律宾的食品。
最终都是为了调整价格结构，将整个市场做起来。就像当初将白菜的价格做下来一样。
优化供应链能提高运营效率、降低成本并提供更好的产品和服务。这需要综合考虑供应商选择、采购策略、物流管理、仓储管理等方面的因素，并与合作伙伴建立长期稳定的合作关系。通过不断地优化和改进供应链，温超可以提供更具竞争力的产品，满足消费者的需求。
智象出海：有没有考虑过这种模式会做得比较重？
孙靖松：这就是先有鸡还是先有蛋的问题。这种模式国内也验证了很多，像永辉、胖东来这些企业都在做自主产业链。海外我们更需要自建产业链，如果温超能把这块做成功，能降低阿联酋华人很大一部分生活成本。
智象出海：2023年4月推出了外卖服务，为什么有这个决定？
孙靖松：这是我们推出的一项“繁盛计划”，希望通过WEMART本地生活平台联结消费者和商户，相当于桥梁吧。我们会为合作的餐饮老板提供智能POS系统，通过系统数据分析来更科学地经营。其实还是一个生态共同发展的理念。我们希望在现在的经济环境下，华人群体在迪拜能够抱团取暖，有生意一起做，让市场更开放一点，大家都能赚到钱，也能提高华人日常生活的便利性。孙总给温超取英文名“WEMART”的意思，就是这个市场是我们的，不是某一个人的，也不是温超的，而是属于所有人的市场。
智象出海：在迪拜，像美团这种外卖App发展情况如何？
孙靖松：4年前这块市场就已经发展起来了。我们2022年的调研数据显示，307万用户在使用这一服务，同比增长8.1%，整个市场年总交易额达10.9亿美元，同比增长14.1%，用户平均消费额同比增长5.5%达356美元。
智象出海：为什么选择杀入这条已经发展比较充分的赛道？
孙靖松：它们其实是面向整个迪拜人群的，温超更多的是面向华人和东南亚用户，总数大概在七八十万。我们更倾向于满足细分市场的需求。
智象出海：外卖和电商配送还是有很大区别，前期踩过坑吗？
孙靖松：踩过不少。我们那套算法完全不适合外卖，外卖太即时性了，我们从国际城出发覆盖整个迪拜，承诺一小时送达，刚开业前几天，有客户等了5个小时才吃到外卖。我们自嘲是“饿死了”。
智象出海：外卖业务前期投入大概是多少？
孙靖松：应该快500万了。
智象出海：现在单量如何？有多少商家入驻？
孙靖松：现在应该有100多家商户入驻，每天订单增幅还不错，一天大概有1500单。
智象出海：重新单开一条业务线，在成本与盈利方面是怎么考虑的？
孙靖松：外卖平台更多的是跟商户沟通，确实更复杂。但我们背后有温超支持，有电商的经验，农场能建成，一个外卖平台我们应该也能干出来。
智象出海：这块业务以后会是温超发展的重点吗？还是只是锦上添花？
孙靖松：锦上添花吧。外卖或者说本地生活，只是给客群带来更好的服务，但并不是温超未来发展的重点。温超APP目前有门店派送服务，本地生活版块目前有外卖服务，7月还会启动团购，往后会推出快递、家政等服务，目的只有一个，就是让华人的生活变得更便捷。
智象出海：您对其他国家的华人超市有过了解吗？比如美国大华。您觉得它跟温超的区别是什么？
孙靖松：大华的供应链更多依赖第三方供应商，标准化程度很高。温超更多是以重资产形式去打造整个零售生态。各有优势吧。目前温超还处在积累期，更多精力在于打造供应链底层，相当于扎树根。
智象出海：温超未来的发展规划是怎样的？
孙靖松：未来目标肯定是覆盖海湾六国。我们的供应链不单是服务温超，而是服务整个市场。我们目前在沙特已经拿到了三大营业执照，部署了批发业务，也获得了沙特政府的一些认可。沙特的营业执照非常难拿。
智象出海：沙特目前那边的市场竞争情况如何？
孙靖松：我理解是跟当初2006年的迪拜差不多。会有一些小型华人超市，大型的商超是印巴人在做。未来我们更多的会面向东南亚群体，不局限于华人。
智象出海：现在会不会资金压力很重？未来有融资和上市的想法吗？
孙靖松：目前没有。不过电商业务要是有投资商愿意投，我们欢迎（笑）。
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