我在东非开店

未来十年，谁能够在本土扎根愈深，谁就能在非洲大陆占据主动权。

编者按：本文来自微信公众号 品牌工厂BrandsFactory(ID:BrandFactory2049)，作者：刘晓婷，创业邦经授权发布。

东非地区人均GDP不足1000美元，平均月薪仅几百元人民币。在一般人看来，这显然是一个缺乏商业机会的土壤。

但事实上，东非的GDP以及人均收入是非洲唯一在过去10年连续增长的区域，且增长速度处于非洲前列。随之而来的是，当下产品市场，已经无法满足消费者对商品和性价比要求。

与此同时，东非的商品零售以贸易以及多渠道分销为主导，然而在当下东非政府一系列综合关税调节的背景下，进口东非的贸易品价格越来越高，反而导致了商品性价比下降。

在这样的背景下，一位互联网从业者余滨看到其中的机会。

余滨是计算机专业出身，2007年中兴通讯的第一年，就外派到非洲，从此扎根13年，先后担任南非和东非的整体业务负责人，参与了非洲通讯基础设施的建设，包括南苏丹战后通讯网络的0到1建设。2019年底，余滨从中兴通讯离开，加入行云集团，作为合伙人负责全球出口业务的0到1筹备，服务中国商品和品牌出海到全球72个国家和地区。

离开行云后，余滨开始意识到一个问题，当全球经济下滑的情况下，在非洲做贸易的难度将越来越高，而在当地做实体经济才是长期主义的生意。

于是在2022年底，有将近二十年海外经历的余滨，决定回到乌干达做非洲本土产业互联网。他创立了“友家UHOME”，同国内的品牌以及工厂深度绑定合作，将供应链前移到非洲本土，并通过友家的全渠道进行营销。

经过不到半年的发展，友家已经建设了黑白家电、消费电子、家居生活等类目的7家合资工厂，其电视机品类已经能达到150万美金一个月的销售额。

很多观望非洲的中国品牌和工厂会认为非洲的机会相对比较少，起码还要5年、10年的发展，线下品牌或是线上电商的机会才会慢慢萌发。但余滨的做法，是从产业供应链前移入手，深入参与非洲经济的发展。

从某种意义上看，余滨正在帮助东非产业互联网的建设和发展。

01

非洲通讯网络的“从0到1”

余滨和非洲的缘分至今已有16年。2007年，余滨加入了中兴通讯，就被分配到了非洲。他是计算机科学与技术专业毕业，负责通讯核心设备的调试部署。

中兴通讯是第一批出海非洲的企业，主要的客户为运营商和政府，为他们提供基础通讯设施、移动网络和终端设备。目前，非洲的通讯网络基础设施，基本都是中兴和华为建设的。

余滨到非洲的第一站是南非，从技术岗位做起，随后升任了项目经理，再后来担任了中兴在南非的副总经理。到了2016年，余滨被调到乌干达，担任中兴在东非片区的总经理，负责乌干达、肯尼亚、南苏丹、卢旺达和布隆迪这几个国家的整体业务。

刚刚从大学毕业来到南非，余滨对这里的第一印象是风景优美，但治安堪忧。

南非是非洲第二大经济体，是非洲经济最发达、工业化水平最高的国家。在上世纪，南非曾有50年被英国殖民的历史，1961年，南非退出英联邦，成立了南非共和国。受殖民影响，南非的政治和法律体系都与欧美相似。在人口结构中，黑人占了80%，白人占到8%，黑白混血占了8.8%。

受到各种因素的影响，2007年的南非治安非常混乱。余滨当时经常要到一些危险区域装基站，由于枪支泛滥，他和团队需要找荷枪实弹的保安公司来保驾护航，才能深入这些区域，去安装基站的通讯设备。

到了2011年左右，南非的治安管理有了明显的改善。一方面，当地华人的数量越来越大，华人组织在积极改善生存状况；另一方面，当地政府也在积极响应华人组织提出的问题。等到余滨2016年被调离的时候，南非的治安状况已经得到了很大的提升。

在网络基础设施落后的地区，作为中兴通讯这样的企业，最主要的市场竞争就在于能否提供足够强硬的技术和解决方案。在当地，中兴也招聘了很多高端人才，2017年的时候，南非当地高端人才的薪资已经超过1万美金。

“南非以前是非洲地区的发达国家，虽然现在有点滑坡，但南非本地的高端人才还在，他们的收入水平和学历背景都不错。”余滨说。

2016年，余滨调到乌干达担任总经理，第一个感受是“从发达国家来到了农村”。

乌干达位于赤道附近，属于东非国家，四季如春，主要的经济是农业。乌干达还被称为世界上最不发达的国家之一，2022年，乌干达的GDP总共为400亿美元，人均可支配收入为1000美元。

在这个政治和文化与南非完全不同，经济发展水平落后的国家，余滨在这里开展业务却并没有想象中困难。“南非的上层社会中白人较多，你需要按照西方的礼仪和商业逻辑来进行沟通，有些时候，他们甚至抱有傲慢的态度。而东非国家对中国的态度更加友善和热情，可以像朋友见面一样的方式进行交流。”

在乌干达的三年，余滨带领团队帮助东非国家完成了基础通讯设施建设，也让他发现了东非产业实体发展的大趋势。

02

搭建国内出口toB业务线

中兴通讯在东非的客户主要对接政府和运营商。

和政府的合作流程比较漫长，需要涉及到国开行的资金、进出口银行的资金，以及中国政府对非洲的低息贷款等。

虽然非洲仍处于低水平的发展阶段，但和运营商的合作却比想象中要简单。因为当地的运营商是来自欧洲的跨国公司，整体的管理理念和水平已经接近世界的发达水平，有一套现代化的商业逻辑。

“这样的商业场景下就是考验厂商的技术方案能力和实施能力，以及考验客户关系的拓展和维系能力。”余滨表示，在东非做通讯技术的业务时，并没有因为当地的条件落后而遇到障碍，相反，当地的商业逻辑是简明且清晰的。

但当地的业务天花板也是明显较低的。在余滨的带领下，乌干达在2019年开通了国家第一个5G站点，是和当地MTN运营商合作开通的。但由于当地的5G终端并没有普及，所以目前乌干达还是以4G网络为主。在东非地区，只有不到30%的人使用智能手机，大部分人还是以功能机为主。

本以为当地经济条件落后，市场空间有限，能够发掘的商业机遇很少。但余滨后三年的经历，让他重新找到了东非国家的商机。

2019年，从乌干达回国后，余滨加入了中兴通讯前同事创立的独角兽互联网公司，行云集团。在这段工作经历里，他接触到了此前职业生涯中完全不同的领域——跨境电商2B平台。

行云集团成立于2015年，主业是跨境进口电商2B服务平台，为国内各大电商平台提供欧美日韩的进口快消品。

当时，行云集团已经经历了几轮融资，在2019年8月份，行云的B+轮融资就融得了1亿美金，进口业务一年GMV达到300多亿人民币。而2019年，正是跨境电商的高速增长期，出口跨境电商规模达到8.03万亿元，同比增长13.09%。

在出海大背景下，行云也开始布局出口业务，服务中国商品和品牌出海，余滨作为出口项目的负责人，带领团队落实公司战略。第一步，余滨对国内跨境出口进行了详实的调研，尤其是发家于广东的跨境电商。在2019年，跨境电商已经形成了头部公司，并开始竞争内卷。

“我们需要基于公司本身的核心能力和优势来拓展新的市场。”余滨说。行云的DNA是2B业务，因此，在讨论出口策略时，行云也继续按照2B模式来推进业务落地，服务中国百货商品出海，并主要以线下渠道为主。“行云的能力是打‘阵地战’，也就是建立本土营销团队，做本地市场的全渠道销售。”

在行云的三年时间里，余滨带领团队走遍了国内的几乎所有产业带，覆盖了家电小家电、家居生活、美妆个护、3C消费电子、电脑及周边、户外运动以及服装潮饰等等大众消费商品，最大的感悟就是国内产业供应链完善且齐套，但非常内卷，亟需新兴市场的开拓和前移。

随着业务的不断拓展，余滨做了一个大胆的决定——回到乌干达。在行云创始人Billy的支持下，余滨以创业的形式回到他熟悉的非洲，在本土搭建产业，更好地服务中国商品出海，承接行云在非洲的落地业务。

03

创立“友家UHOME”，重塑东非产业互联网

余滨认为，在非洲的贸易实际上越来越不好做，非洲政府加大了对成品贸易的限制，提高了进口关税，来鼓励当地工业制造。但从另一个角度来看，在非洲做实体经济的路子将越来越宽。

"供应链本土化是非洲必然的趋势，"余滨说。

从去年开始，全球消费需求开始下滑，非洲亦是如此。在这样的大环境下，余滨愈发意识到转型实体工业的必要性。他决定带团队做得更下沉一点，在非洲开设工厂，将中国的零部件运到非洲组装，再通过线下渠道销售。“以乌干达的电视机为例，成品进口的综合关税为52.5%，但以CKD的形式进入当地进行生产组装，则可以享受免关税的政府优惠政策。”

有了行云出口海外业务的拓展和实操经验，余滨在2022年10月份在乌干达创立了友家UHOME，聚焦“家电·消费电子”和“家居·生活”两大产品板块。

“友家的目标是要建设一个自营为核心的产业互联网平台，提升产品性价比，”余滨说，“首先，将国内合作伙伴的供应链前移到非洲本地，在当地生产制造；第二，链接本土的渠道，建立合作或自营；第三，再以自营+加盟的形式开拓新零售，结合网红直播和社媒的新业态来触达消费者。"

友家工厂的模式是找国内愿意深耕非洲的品牌，帮助他们在非洲落地工厂，再由友家渠道进行销售。东非消费正在升级，人工成本平均再400-500人民币一个月，在小家电品类，友家工厂的毛利率能达到20%以上。

按照一般的印象，非洲工人普遍工作效率较低。余滨表示，在组装方面，工厂的每个长线都有技术型的中方进行管理和培训，"而且当地人还是挺聪明的，基本都是大学生毕业，培训一个月后就很熟练了。"

余滨表示，非洲的经济收入发展不平衡，而友家聚焦的是大众消费以及中高端消费。乌干达人均工资约500元人民币，一个32寸电视机卖到300元人民币，当地人是可以承受的。"你看他们收入低，但是他们愿意购买大件产品，同时也开始注重服务质量和售后。"

东非的零售有八成是线下夫妻店，这些夫妻店处于非常初级的发展阶段，货品少，缺少资金，进货不及时，导致商品选择性较少。因此，友家的新零售板块，也是以服务夫妻店、小B商家为主，期望实现统一供货、统一装修，甚至统一平台系统。

经过几个月的快速发展，友家的产业板块已经建立起了黑白家电、消费电子、家居生活等类目的7家合资工厂以及海尔、小米、飞利浦等知名品牌的独家代理合作，新零售板块已经布局了3个自营线下卖场，2B渠道销售地推团队已经完成了乌干达核心渠道的链接和合作，服务板块自建了海外本地前置仓以及物流清关的资源整合。

余滨下一步的计划是以“中国产业的出海前移，自建2B渠道网络和2C新零售双驱并行”的模式，在乌干达打通后，进而复制到东非其他国家。

同时，友家通过旗下的TT Mall 2B的销售平台，帮助中国商品和品牌以最小的试错成本，测出适合当地市场的产品，从而能够在当地进行生产制造，最终给消费者提供极具性价比的商品。

54个国家14亿人口的非洲，是全球最后一块千亿级的蓝海市场，未来十年，谁能够在本土扎根愈深，谁就能在非洲大陆占据主动权。