满足了用户真正的需求，就能赚钱。
前言：这是一档由【创业邦】与聚焦创业投资市场的品牌咨询公司【赋雅FOYA】联合出品的栏目，每周为大家带来有趣、有料的海外独角兽商业故事。
创业邦（ID：ichuangyebang）原创
作者丨适道
编辑丨海腰
题图丨图虫创意
近日，硅谷知名创业孵化器Y Combinator（YC）发布了首份被投公司营收排行榜，突出展示了2022年净收入最高的50家YC被投公司。
这个排行榜上的不少公司都已经耳熟能详，例如Airbnb和Coinbase，他们在2022年实现的总收入超过 500 亿美元，总估值4000亿美元，其中12 家公司已上市。
然而，还有三家公司是在2018-2020年建立，并且迅速成长，成功挤进了这个榜单。
他们是如何做到的？
YC邀请资深创投记者Greg Kumparak对这三家年轻公司的联合创始人进行了深度采访，希望能了解更多关于他们正在做什么，为何做得如此出色，以及他们的下一步计划。
这些公司有：
Deel，一站式人力资源平台，使管理国际劳动力变得更容易。Deel 自2018年创立以来，累计融资6.8亿美元，估值120亿美元，2022年收入增长417%，达到2.95亿美元。
Whatnot，通过直播视频销售交易球星卡片、运动鞋或时尚产品的购物平台。Whatnot估值37亿美元，2022年收入增长2倍，交易量在a16z市场平台交易量排行中排名第九。
Nowports，数字货运代理，使货物在新兴市场的进出口更快更方便。估值11亿美元，墨西哥十大独角兽之一。
尽管这些公司分布在不同的领域，但YC发现了一个贯穿其中的明确共通点：他们都在解决其联合创始人亲身经历过的问题，提供了人们真正想要的东西。
Deel是在其联合创始人刚刚大学毕业，亲身体验到工作所在地如何重大影响工作机会后创立的。
Whatnot是两位收藏家，注意到许多在线卖家依赖一个难用的平台后创立的。
Nowports是一个出身于物流世家的联合创始人，在看到了他的家族企业面临的痛点后创立的。
以下是资深创投记者Greg Kumparak与Deel的联合创始人Alex Bouaziz，Whatnot的联合创始人Grant LaFontaine以及Nowports的联合创始人Alfonso De los Rios的深度访谈实录。为方便阅读，适道在不影响原文本意的前提下进行了适度编辑。
Deel：让全球人才获得自己最好的机会
成立时间：2018年
YC 批次：2019年冬季
创立城市：美国加利福尼亚州旧金山
公司规模：在100多个国家拥有2700多名员工
公司估值：120亿美元
Deel联合创始人Alex Bouaziz
Greg Kumparak：Deel是什么？
Deel联合创始人Alex Bouaziz：我们打造了世界上第一个全球性的人力资源解决方案，为希望在全球范围内招聘的公司提供支持。你是一家公司，你希望扩大规模，走向全球。我们构建了基础设施，让你可以雇佣任何地方的任何人，并为他们提供世界上最好的体验。
Greg ：Deel的起源故事是什么？这个想法从何而来？
Alex：我原本是法国人。Shuo（适道注：Deel的另一位联合创始人） 来自中国。我们在麻省理工学院相遇，然后在不同的国家生活；我们有机会遇到了很多出色的人，但很快就发现你所在的地方确实会影响你能得到的工作机会类型。我们的一些最好的朋友回到了他们的家乡，却发现很难找到月薪1000或2000美元的工作，而我在其他地方的一些朋友却获得超配的高收入。
Deel的另一位创始人Shuo，详见《1400多员工纯线上办公，撑起一个SaaS巨头，火遍全球》
我们的想法是，才能无处不在。启用这些人才，让这些人才获得最好的机会，这就是Deel的全部。
Greg ：Deel的关注点随着时间的推移有所改变吗？
Alex：刚开始，我们只是想帮助公司雇佣合规的承包商。很快，通过与客户合作，我们意识到自己可以做得更多。
我们开始帮助他们雇佣员工，在全球范围内开设了100多家实体公司，开始在内部建立薪酬系统。同时我们发现，客户们需要在Deel上进行支付，我们也可以提供该服务，给客户提供更好的人力资源体验。
当你考虑人力资源时，它通常不是你喜欢的产品。它通常不是全球化的，所以不是每个人都有相同的体验。我们希望成为第一个真正的解决方案——让每个人都获得一样的良好体验，而且在全球范围内的体验都是统一并且标准化的。
Greg ：Deel如何赚钱，主要收入来源是什么？
Alex：我们现在有20000多个客户，从中小企业到像Nike和加拿大皇家银行这样的大公司。还有很多YC的被投公司。根据你想要雇佣的员工类型——承包商，工人，全球薪酬等——我们向每月每员工收取一笔费用。这是很标准，很透明的。
我们的想法是，你可能想与一个特定的人合作，他可能需要签证或其他什么——我们为你解决那个问题。然后你会发现，通过我们，你真的可以把所有类型的员工——无论他们来自哪个国家——用同一个系统管理，你就会留下来并持续成长。
Greg ：你是什么时候知道这个想法是可行的？
Alex：创业早期，我们会向客户了解：“你是怎么找到员工的，是怎么雇佣他们并支付薪水？”他们会回答：“我们通过PayPal或TransferWise支付给他们。”
我当时就想：“哥们，我是法国人。我可以告诉你，作为一个法国人，你不能只是在PayPal上给我汇款，这会出现问题。”
一开始，向人们解释在遵守合规性并与另一个国家的人合作时，还有更多需要注意的事情是很难的。
从我们运营之前的公司开始，Shuo和我都从不同的角度知道，人们肯定在有些地方没有做好。我们知道有些事情需要解决。
Greg ：你们的第一批客户是谁？你们的第一个“大”客户又是谁？
Alex：YC的被投公司，因为我们在创建第一个产品原型时正在进行YC路演。我们从发布产品到在一个星期内获得13到15个客户。
当我们签下Reddit时，对我来说是一件大事。它是前十大网站之一，是互联网上访问量最大的网站之一！我是一个非常狂热的游戏玩家和Reddit用户，所以我感到非常自豪。那是第一次我有了这样的感觉：哇，有我喜欢的公司在使用Deel。
Greg ：“你可以因为害怕‘绊倒’而不去行动。” 如果你必须将你的收入增长归因于任何一件事，那会是什么？
Alex：我们内部有个叫做“Deel Speed”的原则。Deel Speed主要关注执行力。我不知道你是否熟悉Frank Slootman（适道注：Snowflake的CEO和董事会主席）提出的“提高动力”理念，但其基本想法是你需要始终在推动事情的进展并快速行动。我认为正是这种方式使我们公司能够在各种市场和产品中快速增长。本周末前需要完成某事？我们试着在周三之前完成它，并且尝试更快地行动——不断创造动力，尝试快速前进。
在我们这样的业务中，人们在平台上得到支付，他们得到薪水，他们的生活就依赖于这个发货日期。如果你没有服务意识和速度感——试想如果我告诉客户：“哦，你的员工没拿到工资？我们会在周末后的下周解决！”
这是不可行的。你需要在公司内部培养正确的文化，这种文化非常以客户为中心，也非常注重执行，因为他们把公司的核心——他们的员工——的信任交给了我们。
Greg ：当你如此迅速地推进时，你如何避免“绊倒”？
Alex：哦，我们一直都在跌跌撞撞！只要这不足以让我们感到太痛苦，那就没问题。
我确实认为人们过度考虑他们的策略和执行计划，这就意味着其他人比他们跑得更快，比他们执行得更好。我真的认为“绊倒”是工作的一部分。只要你以正确的方式去做，从中学习，并且当你看到某事没有朝着正确的方向发展时，你能快速地改变，那就是保持公司内部动力的唯一方式。你不应该因为害怕“绊倒”而不采取行动。
Greg ：对于刚刚起步的创始人有什么建议吗？
Alex：始终要保持动力，每天和你的客户交谈。例如，今天早上，我查看了平台上的100名员工的名单，并向他们发送电子邮件寻求反馈。与客户交谈，获取反馈，尝试并建设。
我们很早就有的这种动力，我们至今仍然保持着。这深深地扎根在公司文化中，我见过的每一个成功的公司都有这一点。他们最终会随着时间的推移失去这种动力——但是在开始时如果你有这种动力，你的任务就是尽可能长时间地保持它。
Greg ：Deel的下一步计划是什么？
Alex：在过去的几年里，我们做得非常好的一件事就是聚集了全球就业，全球税收和全球福利的所有数据。雇佣了数百人。并理解所有的本地司法管辖区；如何正确地做所有这些事情？我们拥有非常独特的知识，并希望让这些知识更加易于获取，而不仅仅是我们内部的wiki。
这是我们一直在大力研究，并且非常兴奋的事情。我们已经建立了自己的内容管理系统，包含了你可以想到的所有与就业，福利，税收等有关的不同变量，以便我们的客户可以在不与我们的客户服务代表交谈的情况下得到他们想要的所有答案。这个国家的就业税是多少？给那个国家的员工提供哪些最好的福利？所有这些都是我们随着时间的推移积累的知识，我们在实践中而不是理论中学到的。
我们最近还推出了一个名为Deel Lab的项目，它与大学合作建立更大更好的数据集，以大规模了解全球就业和福利。生成式AI，全球就业数据以及这些主题的适当学术研究的结合……对于任何考虑走向国际化的公司来说，这都将是一个游戏规则改变者。
Whatnot：细分品类直播电商的逆袭
成立年份：2019年
YC 批次：2020年冬季
创始城市：美国加利福尼亚州洛杉矶
公司规模：约400人
公司估值：37亿美元
Whatnot创始团队，Logan Head（左），Grant LaFontaine（右）
Greg ：什么是Whatnot？
Whatnot联合创始人Grant LaFontaine：Whatnot是一个直播购物平台和在线市场。你可以把我们看作是QVC和Twitch的结合体，任何人都可以成为苏富比风格的拍卖人或者QVC风格的主持人。
Greg ：Whatnot的起源故事是什么？
Grant：我们创建Whatnot是因为我和Logan（适道注：Whatnot的联合创始人）都是收藏家。我们试图为收藏家打造一个出色的市场。人们在网上购物的很多地方变化不大，我们认为应该有机会创造出一种更好的体验。
在我们做这件事的过程中，我们看到很多收藏家尝试在各种平台上进行直播销售，但是体验真的很原始：购买和出价很困难，没有简单的配送方式，也不是一个高信任度的环境。
我们自己并不喜欢参加直播拍卖的体验，也很难有在这个场景购买的欲望。我们认为我们可以做得更好——所以我们去建立了它，结果发展得非常快。
Greg ：Whatnot如何盈利？
Grant：Whatnot有两种盈利方式。每次商品售出，我们都会从卖家那里收取费用。大约六个月前，我们推出了广告业务，所以也从广告中赚取收入。
Greg ：收入的主要驱动力是什么？
Grant：我们最大的类别是运动卡（例如球星卡），但时尚可能是我们增长最快的细分市场。我们有80-90种不同的品类。
Greg ：你什么时候知道这个想法会成功？
Grant：一旦我们能够让第三或第四个品类运作起来。当我们开始时，只专注于Funko Pops（适道注：一个公仔IP品牌，类似三丽鸥，泡泡玛特）——这是一个很好的收藏品，但你不能仅围绕Funko Pop的市场建立一个业务。对我们来说，要能可信地说我们可以围绕它建立一个真正的业务，我们必须适当地涵盖多个品类。
Greg ：你如何决定下一步进入哪个品类？
Grant：主要是根据用户的需求。
Greg ：这是否曾经让你误入歧途？
Grant：并没有。有一两个品类，要么是供应困难，要么是受众太小。当我们进入设计师玩具时，供应基础困难，所以它没做起来。然后我们销售了一些相当小众的可收藏的fig pins，很多Funko Pop的收藏家都会收藏。这个品类非常非常非常小。尽管我们的很多客户都说他们想要，而且表达得非常热烈，但实际上没有足够的买家或卖家。
Greg ：如果你必须将Whatnot的成功归因于一件事，你认为是什么？
Grant：我们尽力为我们的客户提供非常快的服务（就是我们的速度），以及我们始终与客户沟通，尽力提供他们想要的体验。
Greg ：你对收入的看法，或者你跟踪它的方式，是否随着时间的推移而改变？
Grant：在早期，我们甚至没有跟踪它。所以对我们来说，最好的衡量标准是销售额，以及我们是否保留了买家和卖家。
随着我们变得更大，它变得更多关于业务的健康底层经济和贡献利润率。对于我们每一笔销售，我们在亏钱吗？我们能否长期扩大这个事物的规模？总销售额，收入，贡献利润率和毛利可能是我们现在最关注的东西。
Greg ：Whatnot的下一步是什么？
Grant：我们将继续改善核心体验，使其更易于使用，并将继续扩大品类。我们正在研究像电子产品和体育设备这样的品类。我们也正在向新的国家扩展——我们最近刚刚进入了英国和法国市场。
Greg ：对刚刚开始的创始人有什么建议？
Grant：我认为YC的建议是最好的，就是：打造人们想要的东西，然后继续与你的用户交谈。
当你有一个假设，你正在开始一个业务，你几乎肯定一开始就会搞错。紧密地关注，倾听人们的声音，并尝试找出你可以解决的问题——这就是你做到的方式。
除此之外，广义上来说，都是分心的事。筹集资金，雇佣人员，试图建立一个规模化的公司……如果你不建立人们想要的东西并理解你的用户，你就不能继续下去——其他一切都无关紧要。
Nowports：用数字化货代连接全球前二的两大市场
成立时间：2018年
YC 批次：2019年冬季
创始城市：墨西哥蒙特雷
公司规模：遍布10个国家的800人
公司估值：11亿美元
Nowports的创始团队：Alfonso De los Rios （左），Maximiliano Casal（右）
Greg ：什么是Nowports？
Nowports联合创始人Alfonso De los Rios：Nowports是一家在拉丁美洲有强大影响力的新兴市场数字货运代理商。我们相信，改变新兴市场的供应链可以推动他们的经济增长，因此，我们正在为他们的企业建立一整套完整的供应链服务。
Greg ：Nowports的起源故事是什么？这个想法从何而来？
Alfonso：我出生于一个传统货运代理家庭，从小观察到父辈工作中的痛点：堆成山的打印纸和接不完的电话。
我决定学习计算机科学。我知道这个传统的行业，在过去的70年里一直都没变化过，它主要依赖于电话，手工文档等。另一方面，它完全可以被颠覆——为客户提供更多的可见性。
在2019年初，我和我的联合创始人Max一起决定创办Nowports。当时我在一家初创公司作软件工程师。他也是一名软件工程师，还有传统物流背景——他为一家传统物流公司工作了多年。我们两个人都有物流和技术的符合背景。
Greg ：让我们退一步，谈谈货运代理。对于很多人来说，运输东西就是一种魔术。你从A点发送东西，它到达B点，大多数人并没有看到中间复杂的机器。Nowports在这其中扮演什么角色？
Alfonso：我们是唯一一家可以实时告诉你你的运输集装箱在地理上的位置，哪些文件缺失，以及可以为你每周节省许多填写每次进口或出口的手动文档的时间的公司。
Greg ：它与以前更传统的货运代理相比如何？
Alfonso：当我们谈论传统的货运代理时，他们通常主要通过电子邮件进行操作。他们没有追踪和追溯工具。而要将一个集装箱从A点移动到B点，你需要发送超过80份文件（每个集装箱！）。
有的公司每月移动超过200个集装箱，他们会遇到这个巨大的痛点：他们没有自动化访问数据和信息的方式。同时，传统的物流团队每周需要花费超过15小时进行手工报告。我们基本上消除了所有这些繁琐工作。
然后，在一天结束时，使用所有这些数字信息，我们可以提供额外的服务——我们可以提供融资，我们可以提供保险。这对收入的提高帮助很大。
Greg ：你能否详细讲解一下融资方面的内容？如果有人想要进口货物，Nowports会帮助他们融资吗？
Alfonso：是的。通常，这些客户会去银行，而银行的挑战是：1）他们的审批过程需要很长时间，2）客户的抵押物不是那么大——你正在使用你的仓库或你的信用历史作为抵押。我们所做的是使用你正在与我们一起移动的那个货物作为抵押；我们创造了这样一个循环，你有的货物越多，我们就可以为你的供应链融资越多。
Greg ：到目前为止，建立Nowports过程中遇到的最大挑战是什么？
Alfonso：首要的是理解优质客户画像。
当我们创业起步的时候，主要服务于电子商务和中小企业，但是我们发现，真正需要Nowports的公司其实是中大型企业。我们用了大约3年的时间才弄明白，这些不仅喜欢Nowports，而且真正需要Nowports的客户是谁。
第二个挑战是将所有的关联方连接到一个平台上。他们托运人、承运人、海关代理、我们的客户的销售/物流团队——要协调的关联方非常多。
Greg ：你是如何管理的？
Alfonso：我们尽可能多地从YC被投公司那里获取建议。我们大量讨论了我们在内部实施的做法；明确的KPI，以及文档记录。
文档记录非常重要。当疫情开始时，我们只在一个办公室进行运营。现在我们有十三个。文档记录，以及我们管理信息的方式，需要减少对创建它的人的依赖。
通过缩小我们服务的客户类型，文档变得非常标准化。我们决定专注于零售、汽车和制造行业。这就是我们服务的三个行业；我们不做医药、食品等。然后在我们的平台内，我们有所需的文档，所需的流程，适用于这些行业的每一种客户旅程。
Greg ：为什么选择这三个？
Alfonso：这是一种押注，我们认为这些行业不仅在今年有意义，而且在未来10到15年内也有意义。
在拉丁美洲地区，有很多汽车公司正在建立。我不想让你感到厌烦，但是汽车行业对其供应链模型有特殊的需求。举个例子，如果一个集装箱因为他们的即时供应链模型而延误一两个小时，拉丁美洲的一位客户可能会有50万美元的费用。如果集装箱没有及时到达，他们就不能生产汽车，而这将在他们的成本和生产上产生多米诺效应。
所以我们围绕这些类型的通知创建了这个平台。如果一辆卡车延误了两个小时，两天，两个月——所有这些都会发生！最后，我们无法控制是否会有延误，但我们可以是唯一一个及时告知你的人。我们对每个行业的推销必须与那个行业具体对齐。
Greg ：如果你必须将Nowports到目前为止的成功归因于一两件事，那会是什么？
Alfonso：它在一个非常大的市场中解决了真正的痛点。
我们周围90%的东西曾经在一个货柜里。拉丁美洲是世界上第二大的物流市场——仅次于亚洲。实际上，它比美国市场大，并且每年增长9.5%。这是一个非常有吸引力的市场，它有这个数字化的痛点。
第二件事是交叉销售的可能性。在拉丁美洲，我们正在销售保险、融资、国际支付解决方案等等。这确实增加了每个集装箱的收入。并非我们100%的客户需要融资/保险/等等，但大部分客户确实需要。
Greg ：你已经做了五年了。这中间有什么惊喜吗？
Alfonso：坦白说，每个星期都有惊喜。这是一个正在经历很大变化的行业。
我要提一件非常具体的事情。很多在中国的公司现在不仅正在将他们的供应链多元化，包括拉丁美洲，印度，东南亚等。对我们来说，保持我们一直以来的增长速度已经成为一个非常大的挑战。我们不得不寻找其他的托运人，其他的客户。我们感觉这是一个我们需要重组所有运营的时刻。
Greg ：对刚刚开始的创始人有什么建议吗？
Alfonso：根据我的经验，专注于一种特定类型的客户和他们的一种特定需求。
我们在开始时犯的一个错误是说“我们是所有东西的货运代理！你可以通过Nowports搬运所有东西！”
在我们决定服务一种类型的客户，来自一条贸易线，和一种类型的产品之前，我们从未增长过。在我看来，当你有机会将其转化为大市场时，聚焦细分市场是好的。
Greg ：接下来Nowports有什么计划？
Alfonso：我们正处于一个转型时刻，不仅要成为拉丁美洲的供应链操作系统，而且要成为所有新兴市场的供应链操作系统。
我们希望为这些新兴市场的公司提供所有的金融、物流和软件工具，包括东南亚、北非等。我并不是说我们会在今年做到这一点——但我们的愿景，和下一步，是数字化并成为这些地区的骨干，通过国际贸易帮助他们增长。
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