直营是理想，加盟是现实。
编者按：本文来自微信公众号 鸿途FLY（ID：hongtufly），作者：孟帅，创业邦经授权发布，头图来源图虫创意。
新式茶饮赛道竞争再有重量级选手出招，效仿蜜雪冰城加盟模式的队伍中，又有一名新的成员加入，而最近加入的这名选手正是拥有“新式茶饮第一股”称号的奈雪的茶。
7月20日，奈雪的茶在官方公众号公布了开放加盟的消息，“奈雪事业合伙，正式开启！”
雷达财经梳理发现，此前奈雪的茶官方账号及其创始人曾多次公开表态奈雪的茶不开放加盟模式。但在对手纷纷向万店规模发起冲击的同时，门店规模仅为1200多家的奈雪的茶终于选择“放下身段”、开放加盟。
值得注意的是，此次放开加盟，奈雪的茶对合伙人提出了诸多“严苛”的要求，如90平方米至170平方米的门店面积、高于同行的验资门槛以及投资预算等。同时“合伙人门店和直营要做到零差别”的要求，也使得成为奈雪的茶的加盟商并不是一件轻松的事。不过，即便提高准入门槛，放开加盟模式的奈雪的茶势必会在日后加盟商的管理方面遇到更多的挑战。
以门店规模来看，此前坚持直营模式的奈雪的茶，落后一众开放加盟模式的新式茶饮品牌；而从营收和盈利方面来看，奈雪的茶也与加盟门店占比高达99%的蜜雪冰城存在不小的差距。放开加盟模式后，奈雪的茶能否扭亏为盈仍存在诸多不确定性。
“网上挂出‘奈雪的茶’加盟都是忽悠人哒！请各位别上当受骗了。我们是直营店，不加盟，请各位告知身边的朋友～不要上当啦～”然而，瞬息万变的生意场上，似乎从来不会缺少“打脸”的戏码。
7月20日，坚持直营模式多年的奈雪的茶终于“放下身段”，正式推出“合伙人计划”。据了解，这是奈雪的茶主品牌首次开放加盟，此后奈雪的茶将进入“直营+加盟”的双轮驱动阶段，加速市场拓展和品牌覆盖。
雷达财经梳理发现，此前奈雪的茶及其创始人曾多次公开表示奈雪的茶不开放加盟模式。在奈雪的茶的官方微博中，至今还能搜到多条品牌不开放加盟模式的微博。2016年10月，奈雪的茶曾发博强调自身为直营模式，“请各位想加盟的亲请回吧，不要被网上说可以加盟的无良企业所欺骗了！奈雪是不接受加盟的！”
2017年12月，奈雪的茶又再次在一则辟谣微博中重申品牌不加盟。2018年，奈雪的茶在当年4月、6月、8月发布的三条微博中，向外界传达奈雪的茶均为直营店、不做任何形式的加盟和代理的讯息。
而在官方公众号中，奈雪的茶也一度将标注有“奈雪的茶所有门店均为直营，不接受任何形式的加盟和代理，目前市面上所有打着‘奈雪加盟代理’旗号的门店，与本品牌均无任何关系，请各位朋友正确辨别真伪谨防受骗”的严正声明贴在多篇推文的文末。
为什么奈雪的茶迟迟不开放加盟？在接受采访提及加盟相关的话题时，奈雪的茶创始人彭心曾坦言，“其实整个茶饮行业大部分都是加盟玩家，但为什么我们这几个新式品牌都以直营为主，是因为就是产品的做法和加盟店不一样，加盟之后品控会比较难”。
彭心还举例称，比如说传统奶茶店，它其实核心要控制的就是茶叶和奶，它的稳定性会相对好很多。但所有新式茶饮销量好的产品全是水果茶系列，一个是工序相对复杂，第二个就是原料品质的不稳定性非常高，因为是生鲜水果。“比如说买20块钱一斤的草莓和10块钱一斤的草莓，品质是完全不同的，消费者一喝就知道。如果是加盟的话，你怎么知道他有没有按照你的要求买了20块钱的草莓？”
不过，随着新式茶饮市场的竞争日趋激烈，曾经一口咬定品牌不做加盟的奈雪的茶终于还是松了口。而在此次奈雪的茶正式揭开“合伙人计划”的神秘面纱之前，种种迹象便已释放出其将要开放加盟的信号。
在奈雪的茶2022年的业绩会上，奈雪的茶联合创始人、董事长兼首席执行官赵林就曾透露，奈雪的茶计划在2023年开600家店，主要加密一、二线城市。
据悉，该计划开出的门店数量比奈雪的茶过去8年时间里所有门店数量总和的一半还要多。如果这些新开的店全部坚持直营模式的话，对于奈雪的茶必然是一个不小的挑战。因此有分析人士认为，奈雪的茶或将通过开放加盟模式来实现这一目标。
不过，彼时赵林在被问到“是否开放加盟”的问题时表示，“奈雪目前对加盟先放一放，如果想开放加盟，今天决定明天就能开始，系统能力早已具备但现在还不是时候。”但相比此前对加盟模式“划清界限”的态度，奈雪的茶已不再那么“排斥”加盟。
去年12月，奈雪的茶豪掷5.25亿元将乐乐茶43.64%的股权收入囊中，借此奈雪的茶正式成为乐乐茶的第一大股东。今年4月，乐乐茶官宣开放加盟，5月26日正式完成了特许经营备案公告，并在上海市静安区开出了首家加盟店。
乐乐茶成为奈雪的联营公司、紧接着又开放加盟模式的一系列动作，让奈雪的茶意图通过乐乐茶探道、然后亲自下场加盟模式的猜测，又多了几分可信度。
据奈雪的茶管理层的访谈纪要显示，奈雪的茶与乐乐茶双方就加盟业务保持密切交流，乐乐茶现在以加密华东市场为主，辅之向华东以外的城市开放加盟，逐步去跑通整个加盟业务流程，也为奈雪的茶和台盖两大品牌提供相关经验的参考和借鉴。
转眼来到了今年6月，市场上又有奈雪的茶将放开加盟模式的风声传出。彼时，有媒体报道称，奈雪的茶有意于今年7月开放主品牌奈雪的茶的加盟业务。只不过当时奈雪的茶对于这则传闻并未予以确认，只是表示“暂未收到消息”。直到此次“合伙人计划”正式被披露，奈雪的茶开放加盟模式的“靴子”终于落地。
回顾奈雪的茶一路走来的发展历程，2015年，奈雪的茶的首家门店在深圳落地，2017年，奈雪的茶从广东走向全国。经过多年的发展，奈雪的茶目前拥有超过1200家门店。而在此次开放“合伙人计划”之前，奈雪也是唯一一个门店规模破千的直营茶饮品牌。
雷达财经注意到，在上海奈雪餐饮管理有限公司负责运营的“奈雪的茶合伙人”小程序中，可以看到奈雪的茶此次开放加盟模式的诸多细节。
据悉，申请成为奈雪合伙人有一定的门槛，比如年龄须在25周岁至45周岁之间，需要认同奈雪价值观、经营理念、品牌文化及愿景，全职经营，拥有大专及以上学历者优先。
经验方面，想要和奈雪的茶达成单店和多店及区域合作，分别需要2年以上、3年以上同时3家餐饮门店的运营及管理经验。
资金方面，奈雪的茶为奈雪合伙人设置的准入门槛为“单店合作需150万及以上流动资金验资证明或其他资产证明”，而“区域合作需450万以及上流动资金验资证明或其他资产证明”。
尽管奈雪的茶开放了加盟的大门，但其在诸多细节上仍体现出自身对于加盟门店品质和调性的坚持。比如，奈雪的茶要求门店的面积需介于90平方米至170平方米的范围之内，走得仍是“大店”策略。奈雪方面对此解释称，是因为希望借此保留顾客在奈雪的空间体验，这是奈雪品牌创立以来一直坚持的初心。
具体至开店层面的投资预算，奈雪的茶合伙人预计将需要支付品牌合作费6万元、开业综合服务费4万元、培训费3万元、保证金3万元、设备及道具35万元、装修费40万元起、首次配货费用7万元起。
以此计算，想要成为一名奈雪合伙人仅上述内容至少需要花费98万元。与喜茶加盟店40.8万元、蜜雪冰城加盟店37万元的“启动资金”相比，奈雪的茶的加盟店显然门槛要更高。
此外，奈雪合伙人还需缴纳一定的营运服务费，具体计算公式为营业额满6万实收抽取1%，该抽成比例与喜茶向其加盟商开出的抽成比例相同。
与此同时，奈雪合伙人经营的门店，包括但不限于制作饮品的食品原料、配料、包装包材、广告物料、机械设备、新鲜水果、其他耗材均需从公司采购，且门店需严格按照公司统一安排营销活动。
前述种种，可以将奈雪的茶向合伙人提出的要求总结成一句话，即合伙人门店和直营要做到零差别。事实上，奈雪的茶此番放下身段，的确需要承担因放开加盟而带来的各种风险，而其提高合伙人准入门槛、严格要求合伙人的做法正是为了尽可能地将加盟模式带来的风险降到最低。
不过，有分析人士认为，加盟商与品牌方的利益点并不完全相同，加盟商更注重经营利润，而品牌方在追求盈利的同时，还需维护好自身的品牌调性以及口碑，因此在加盟店的实际经营过程中，无法完全避免加盟商疏于管理的情况出现。
中国食品产业分析师朱丹蓬认为，奈雪的茶此番开放加盟，对品牌提出了更高的要求。朱丹蓬进一步指出，此前奈雪的茶在没放开加盟之时，曾频现食品安全问题；品牌开放加盟进一步扩张之后，对于品牌的质量内控体系建设、监管等方面，都会带来更多、更大的挑战。
就门店规模而言，早早登陆资本市场的奈雪的茶，并不占据任何优势。据窄门餐眼统计的数据显示，截至发稿，奈雪的茶在全国共开设有1206家门店。另据奈雪的茶发布的财报显示，截至去年年末，奈雪的茶在全国的门店数为1068家。
以此计算，半年左右的时间里，奈雪的茶净增加的门店数仅138家，仅完成了奈雪的茶联合创始人、董事长兼首席执行官赵林此前为其定下的年内开出600家门店目标的23%。
与之对应的是，截至发稿，蜜雪冰城以24536家门店的规模在一众新式茶饮品牌中独占鳌头。排在蜜雪冰城身后的，分别是7678家门店的古茗、6874家门店的书亦烧仙草、6831家门店的沪上阿姨、6753家门店的茶百道、4519家门店的CoCo都可、3320家门店的1点点、1853家门店的喜茶、1803家门店的霸王茶姬。
值得注意的是，前述提到的这些品牌大多均已开放加盟模式，就连此前同样和奈雪的茶一样坚持直营模式的喜茶，也于去年11月“放下身段”、投身加盟。不过，喜茶开放加盟有些许谨慎，目前喜茶仅向非一线城市正式开放加盟模式。
开放加盟模式后，喜茶门店规模扩张的进程不断提速。相关数据显示，2022年喜茶平均每月新开门店的数量约为4家。据窄门餐眼统计的数据显示，进入2023年，喜茶在上半年开出新店的数量便接近900家。在对手纷纷拥抱加盟模式的背景下，较晚放开加盟步伐的奈雪的茶显然在门店规模上已被不少对手甩开差距。
与此同时，在下沉市场俘获了大批忠实消费者的蜜雪冰城，靠着以加盟为主的模式为同行们交出了一份十分亮眼的“参考作文”。据蜜雪冰城此前递交的招股书显示，2019年至2021年，蜜雪冰城的净利润分别为4.42亿元、6.31亿元、19.12亿元。据此计算，短短三年时间，蜜雪冰城的累计净利润便逼近30亿元的大关。
而此前一直坚持直营模式的奈雪的茶，自2018年起便一直处于亏损境地。财报显示，2018年至2022年，奈雪的茶的年内亏损分别为6972.9万元、3968万元、2.03亿元、45.26亿元、4.76亿元，五年累计年内亏损超过53亿元。
凭借超过两万家门店的规模，蜜雪冰城的营收指标同样大幅领先奈雪的茶。2021年、2022年，奈雪的茶的营收分别为42.97亿元、42.92亿元，均没能超过50亿元，而蜜雪冰城2021年的营收就已突破百亿规模，全年103.51亿元的营收是同期奈雪的茶营收的2.4倍。
据奈雪的茶介绍，根据以往门店预估，奈雪的茶的门店毛利率为60%左右。不过，品牌战略咨询专家、红餐网专栏作者翟彬表示，奈雪要跑通大店加盟模型，或许并没有那么顺利，“门店模型过重，回本周期过长，一定程度上也会影响创业者的积极性”。
此番向加盟商开放怀抱之后，奈雪的茶能否迎来品牌发展的全新阶段？雷达财经将持续关注。
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