浙江的明星奶茶店要上市了

又一家知名新茶饮企业要IPO了。

2024年1月2日，古茗在港交所递交招股书，同日申请在港上市的还有蜜雪冰城。早在4个月前，茶百道就踏上了在港上市之旅，并于近日完成境外上市备案。

从浙江台州的一个小镇起步，古茗在13年的发展中走向了全国，最终成长为中国最大的大众现制茶饮店品牌。这家公司不仅拥有超9000家门店，还获得约9400万名会员支持，2023年便卖出约12亿杯饮品，同期的商品销售额达到192亿元。

此前，古茗只在2020年完成一系列融资，并从美团龙珠、红杉中国、寇图资本和Abbeay Street手中拿到约6.74亿元，估值也在当时达到约51亿元。

超9000家门店，浙江跑出一家明星企业

13年前，古茗在浙江台州诞生。

身处做小百货生意的家庭中，1986年出生于云南的王云安从小便受到父母的熏陶，对经商感兴趣。祖籍浙江台州的他在高中毕业后，进入浙江理工大学学化学。通过在校园做创业项目，他收获了自己的第一桶金，做生意的天赋也获得老师认可。

临近毕业，在老师的鼓励下，王云安辞去干了两周的4S店销售工作，回到老家台州和高中好友阮修迪一起踏上创业之旅。2010年4月，第一家古茗奶茶店在台州温岭大溪镇开张，古茗也由此诞生。

苦于没有配方，王云安最初只能不断通过喝奶茶来调试产品。虽然自己认为做出的奶茶与知名品牌的口感差不多，然后再加上每天从早上8点忙到晚上11点，但是这家店开业首月的营业额日均仅400元，扣掉各种成本还亏钱。

所幸，经过持续改进产品，他们的生意慢慢好了起来。也许受这段经历影响，王云安对产品的口味和细节极其关注，古茗每款新品上市前他都会试饮。

随着生意越来越红火，古茗于2011年开出第二家直营店。看到有意加盟的人越来越多，这家公司于同年4月有了第一家加盟店，从此开启连锁经营模式。

为加盟商提供服务时，王云安尽心尽力，因而收获不少好评。从店面选址、租门面到装修开业，在古茗规模还不大时，他会带着对方把事情一一办好。为了帮一位没有社会经验的加盟商选址，他会花三个月开车陪对方找好位置。对于缺少启动资金的加盟商，他有时甚至会借钱帮对方渡过难关。

王云安曾算了一笔账，一家夫妻档奶茶店前期启动资金需要三四十万。出于对加盟商负责，他希望对方一年能挣到三四十万。因为在他看来，对方愿意相信古茗，并且借钱跟着他们做生意，那自己肯定得带着加盟商赚钱。

可以说，王云安也算是兑现了承诺。招股书显示，2023年古茗的加盟商单店经营利润为37.6万元，经营利润率达到20.2%。其中，该公司在四线及以下城市的加盟商单店经营利润达到38.6万元。

2013年，古茗迎来重要转折。当时，这家公司有70家加盟商门店，甚至有的加盟商年入70万元，但王云安却基本没挣到钱。发现有加盟商为了每包货5毛钱的差价而选择其他渠道进货，感到困惑的王云安甚至想过不卖奶茶而改行去卖包子。

最终，想通后的他决定做一家深耕行业且坚持“长期主义”的企业。一方面，古茗会降低货品价格给加盟商让利，通过帮加盟商赚更多钱来扩大规模；另一方面，这家公司持续钻研并推出新产品，同时不断完善供应链，并实现了部分区域门店下单后一天内就能收到货品。

有效的策略让古茗的门店数量快速增长，并且让其成功走出浙江台州面向全国。从2015年300家门店，到2023年超9000家门店，古茗一步步成长为浙江的明星企业。

一年卖出12亿杯饮品，9个月入账超55亿元

作为一家中国现制饮品企业，古茗聚焦大众现制茶饮市场，提供果茶饮品、奶茶饮品和咖啡饮品等，产品价格范围通常在10-18元。

通过快速迭代出新，古茗在2023年前九个月就推出了107款新品，不过该公司门店的菜单通常保持在30种饮品左右。其中，畅销饮品古茗奶茶已卖出超过3.09亿杯，而超A芝士葡萄则卖出超过1.3亿杯。

在约9400万名会员的支持下，古茗在2023年便卖出约12亿杯饮品，商品销售额也达到192亿元。其中，该公司2023年第四季度活跃会员人数超过3600万，2023年平均季度复购率达到53%，2023年单店商品销售额约250万元。

通常来讲，中国大众现制茶饮店的产品平均售价范围为10-20元。据灼识咨询报告显示，按2023年商品销售及截至2023年底门店数量计算，古茗均是中国最大的大众现制茶饮店品牌。

能够取得这样的成绩，得益于古茗拥有庞大的加盟店。目前，这家公司主要通过加盟模式经营全国门店网络，其中直营店仅6家。

事实上，加盟商也是古茗的主要客户，并为其贡献了绝大部分收入。为了确保饮品质量及一致性，古茗要求加盟商向其采购所有食品原料、包装材料及智能设备，并会为对方提供加盟管理服务等。

其中，古茗为加盟商提供的商品，主要包括新鲜水果、果汁、茶叶及乳制品等原料和包装材料。至于包括智能设备在内的设备，则主要是泡茶机、冷藏柜、冷冻柜、净水器等。

按照古茗的说法，公司主要收入来源有三部分，分别为向加盟店销售商品及设备、加盟管理服务和直营门店销售。招股书显示，近年来该公司前两部分收入占比均超过99%。

与此同时，古茗的营收和净利润也在不断增加。招股书显示，在2021年至2023年9月，该公司的营收分别为43.84亿元、55.59亿元和55.71亿元，净利润则分别达到0.24亿元、3.72亿元和10.02亿元。

剑指万店，估值超50亿元

古茗的迅猛发展，也得益于资本的助力。

据媒体报道，古茗的门店数量在2019年可能还不到2000家，但2020年就超过4000家。后来，该公司的门店数量便从2021年的5000多家，增加到2022年的6000多家，目前变成超过9000家。

在门店飞速扩张的2020年，古茗正好完成约6.74亿元的融资，投资方包括美团龙珠、红杉中国、寇图资本和Abbeay Street。当时，该公司的投后估值约51亿元。

为了快速抢占市场和扩大自身规模，不少知名新茶饮企业也在通过加盟的方式迅速发展。目前，喜茶和奈雪的茶已开放加盟。至于近半年陆续申请上市的茶百道、古茗和蜜雪冰城，加盟门店占比均超过99%。

目前，在中国新茶饮企业中，只有蜜雪冰城的门店数量突破万家，甚至达到惊人的36000家。虽然中国其他新茶饮企业的门店数量尚未突破万家，但其中已有数家企业的门店数量达到数千家，并剑指万店目标。

按照原计划，古茗将在2023年新增门店数量超过3000家，总门店数要突破10000家。虽然古茗目前离实现这个目标还差900多家门店，但显然不是什么难事。此前，沪上阿姨也定下了同样的目标。不过据窄门餐眼APP数据显示，沪上阿姨目前的门店数量为7000多家。

近日接受媒体采访时，王云安却表示不太注重“1万店”这个数字，而是每个月会合理且按节奏地去开店。这与古茗采用地域加密策略开店有关，意味着其在一个城市要么不开店，要么就会密集开店。据他介绍，除了省会城市，古茗一般都会在商圈亦或是适合的社区密集开店，不过现在已经有部分城市处于饱和状态。

招股书显示，古茗已在中国15个省份布局，目前还没有进入北京和上海。王云安对媒体解释，古茗在进入省会城市及大的一线城市时，一定会提前做好准备，因为目前供应链和仓库还未能触达，所以会在未来进军北京市场，而上海奶茶行业竞争激烈，门店的收益更难做好，需要思考能给当地消费者带来哪些不同。

据灼识咨询预测，中国现制茶饮店市场的商品销售额将从2022年的1680亿元，增长到2027年的4513亿元。

在未来的规划中，古茗依旧会选择通过开加盟店来提升市场占有率并实现营收增长。与此同时，其他知名新茶饮玩家大概率也会采取同样的方式发展。显然，古茗和蜜雪冰城同日踏上IPO之路，只会让这场竞争变得更加激烈。

参考资料：

1、《13年摇出9000家门店，一个小镇青年的创业路》，南方周末

2、《专访古茗创始人王云安：不太注重“万店”，拓店要看供应链》，南方都市报

3、《100个加盟商只收一个，茶饮黑马古茗为啥这么拽？》，央广网