“还没脱单先脱发！还没脱贫先脱发！”一度成为了当代年轻人的噩梦，而“掉发”、“防脱”、“植发”这些词语“秃”然之间也成为了大家关注的热点。
为了捍卫美丽，一时间“颜值经济”的席卷而来，这其中也孕育了一家靠“植发”年入十几亿的公司。
6月17日，植发连锁机构雍禾医疗集团有限公司（以下简称“雍禾医疗”）向港交所主板递交了上市申请，有望成为“植发第一股”。
从市场占有率和医院、患者数目来说，雍禾医疗可以说是行业的佼佼者，其毛利率更是在70%以上，然而在人均消费接近3万的背后却是不到10%的净利润，这一切或许源于其不计成本的广告推广。
超2.5亿人脱发，植发手术渗透率仅0.21%
国家卫生健康委员会的调查显示，2020年中国脱发人口超过2.5亿人，其中男性约1.6亿人，女性约8860万人。然而，与中国实际脱发人数相比，中国接受植发医疗服务的人数相对较少。2020年，在中国进行的植发手术约为51.6万例，渗透率为0.21%，市场需求尚未得到满足。
不过随着越来越多受过良好教育的患者对植发手术的了解，预期未来会有更多人士接受植发治疗。
根据弗若斯特沙利文，2020年，中国植发医疗服务的市场规模为134亿。预期到2025年，中国植发医疗服务的市场规模将达到378亿，复合年增长率将为23.0%。到2030年，市场规模将进一步增长至756亿，自2025年起的复合年增长率将为14.9%。
得益于行业发展，雍禾医疗植发患者总人数从2018年的3.5万人增加41.7%到2019年的4.9万人，并进一步增加82.7%到2020年的9.1万人。
在植发经济迅猛发展的同时，该行业的竞争也愈发激烈。目前，雍禾医疗主要竞争对手包括其他民营植发机构、公立医院及美容服务提供商的植发部门。其中，地方性非连锁专科植发机构因其庞大的数量大约占据中国植发市场45.6%的份额；大型连锁植发机构大约占据23.9%；综合类医美机构的植发科室大约占据15.7%的市场份额；公立医院的植发科则大约占据剩余14.8%的市场份额。
作为2020年中国最大的毛发医疗服务供应商，雍禾医疗已经有51家运营植发机构，覆盖了50个城市，然而其在植发医疗服务市场的份额也只有11%。于是，在北上广深一线城市布局饱和后，雍禾医疗计划把业务拓展到二线城市及低线城市，2022年，公司计划在河南、河北、广西、贵州、内蒙等省扩张13处。
35岁创始人掀起人均3万植发生意经
据招股书，雍禾医疗创始人张玉今年仅35岁，为雍禾医疗的执行董事、董事会主席。2001年，张玉毕业于安徽省宿州市泗县大庄初级中学，并在2005年进入植发领域，在2010年创建雍禾医疗。
目前，张玉合计持有雍禾医疗42.66%的股权，其胞弟张辉拥有公司5.64%的股权，并担任雍禾医疗的执行董事及采购总监。另外，中信证券，透过旗下的中信产业基金，控制盘茂上海持股21.59%，透过CLSA, B.V.控制CYH持股21.59%，合计持有约43.18%的股份。
2018-2020年，雍禾医疗的收入分别为9.35亿、12.24亿和16.39亿，归母净利润分别为0.54亿、0.36亿和1.63亿。雍禾医疗的收入主要来自提供植发医疗服务和医疗养固服务，其中，植发是公司的核心业务，2018-2020年的营收占比分别为98.3%、97.8%及86.2%。
所谓植发是一种外科手术，其将毛囊从具有高质量毛囊的后枕区域提取出来，移植至裸露及稀疏的毛发区域。
据了解，植发是个高客单价的消费，国内一般一个毛囊10-20元，一次移植2000个毛囊或者更多，花费需要至少2万。
这笔花费在雍禾医疗的招股书中也完美地印证了，2018-2020年，公司植发的患者人数分别达到3.5万人、4.3万人和5.1万人，同期每位患者的平均开支为2.6万、2.78万和2.79万。
此外，雍禾医疗还将服务分为三个等级，每个等级费用大不一样。“普通级服务”的患者收取2-3万，“优质级服务”为3-5万，而“雍享服务”则要10万。
正是这样昂贵的收费，2018-2020年，公司植发业务的毛利率分别为76.7%、74%和75.1%，比同期雍禾医疗整体毛利率略高1个百分点左右。
显然，植发是个一次性的生意，如果植发效果好，顾客则不必再次购买；如果效果不好，顾客可能要投诉。
因此，在招股书中雍禾医疗也表示，大多数植发收入的医疗效果可能会永久持续，无法保证客户成为“回头客”。如果雍禾无法保证新客户持续增加，则将对业绩产生重大不利影响。
可以说，复购率成为了整个植发行业的焦虑问题，不过为了提升客户的粘性，近几年不少植发机构都开启了“植发+养发”的双重业务。
雍禾医疗也在2019年开始提供医疗养固服务，按照“店中店”模式在每家植发机构内建立健发中心，服务包括脱发、发质细软、头皮搔痒及头皮出油等。2019年，雍禾医疗的医疗养固服务收入仅1506万，但是2020年大幅增长至2.13亿。
与植发业务相比，医疗养固业务的客单价较低，但是高频、粘性好，同时也是植发医疗服务市场的重要补充。2020年，医疗养固服务的用户为5.9万人，同比增长590%，人均消费由2019年的1759元增至3606元，毛利率从32%提高至73.8%。
此外，国内的医疗养固服务市场尚处于初始发展阶段，2020年的市场规模仅为50亿，且预计将以复合年增长率28.7%的速度于2030年增长至625亿。
销售费用占营收一半，多次不规范宣传被罚
与雍禾医疗的常年70%以上的毛利率相比，其净利率就显得有些单薄，2018-2020年，公司的净利率分别为5.72%、2.91%、9.97%，皆不足10%。
从雍禾医疗的收入构成可以看出，2018-2020年，雍禾医疗的销售及营销开支分别为4.64亿、6.5亿和7.8亿，销售费用收入占比分别为49.6%、53.1%、47.6%，掏空了大部分利润。
值得注意的是，雍禾医疗的前五大供应商基本都为广告推广，并且获客成本不菲。2018-2020年，公司向五大供应商作出的采购额分别为1.86亿、2.8亿及2.78亿，分别占各期间采购总额约23%、25%及20%。而此期间，雍禾医疗的研发开支分别为780万、890万及1180万。
说起来也并不奇怪，地铁上、电梯里、微博和小红书等随处可见的植发广告，背后可都是真金白银。
不过，雍禾医疗也因不规范宣传多次被罚。招股书显示，2018年，雍禾医疗有七宗不合规事项被处罚。其中北京雍禾美度门诊部有限公司为推广雍禾植发品牌的医疗服务，变造医疗广告审查批准文件，在上海地铁1号线、2号线、4号线车厢发布未经审查批准的广告内容，罚款176.7万。
另外，4月8日，黄浦区市场监管局依法对上海雍禾爱慕门诊部有限公司违法发布含有说明治愈率或者有效率医疗广告的违法行为给予行政处罚，责令立即停止发布违法广告、责令广告主在相应范围内消除影响、警告、罚款15万。（蓝鲸上市公司 王晓楠 wangxiaonan@lanjinger.com）
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