子不语冲刺IPO：服装收入占比超70%，第三方平台收益达79%以上

近日，跨境电商子不语向港交所递交了招股书。事实上，子不语曾于2017年启动过上市计划，并成立持股平台，但最终该计划搁浅，此次子不语冲刺港股，再次引发市场与业内外广泛关注。

然而，记者从子不语的招股书发现，其产品收入、渠道、销售地区等均较为集中，子不语的服装收入占比超70%，对美国的销售收益过半，通过第三方电商平台销售产生的收益超79%。

业内人士表示，上述情况或增加了子不语的潜在风险，任何一项因素出现问题均会影响子不语的业绩与发展。

目前，跨境电商高速发展，市场竞争激烈，且需求呈现出多样化与快更迭特点，市场份额被头部企业占据大半。今年以来，多家跨境电商平台也先后传出了IPO的消息。在此情况下，子不语的生存空间还有多少呢？

服装收入占比超70%，近三年收入年复合增速仅20%

自2011年成立以来，子不语称其主要在全球范围内销售各种自主设计的服装、鞋履及其他产品。

子不语宣称，其向位于全球超过80%的国家和地区(其中包括美国、德国、法国及日本)的终端客户销售产品。然而其主要产品营收集中于服装与鞋履，美国市场的营收比重过半且在高速增长。

2018年，子不语服装产品、鞋履、其他产品收入占比分别为85.1%、14.5%、0.4%;到了2020年，这一比例已变为70.5%、21.1%、8.4%。虽然对服装的依赖逐渐降低，但其他产品占比仍为个位数。

在销售地区方面，2018-2020年，子不语对美国的销售产生的收益分别约为6.64亿元、8.4亿元及13.1亿元，分别占同年总收益的50.3%、58.8%及69%。

从业绩来看，2018-2020年，子不语的收入分别为13.18亿、14.29亿、18.98亿，年复合增速20%；同期的净利润分别为8001万、8110万、1.14亿元。

尽管子不语近三年的营收与净利均实现了稳定增长，但增速却不尽如人意。2019年其营收同比增速仅为8.4%，而其净利增速则处于停滞状态。

然而当前，跨境B2C电商正处于高速增长状态，据弗若斯特沙利文数据显示，2016-2020年，平台卖家的市场规模增速为33%，自营网站市场规模增速为42.8%。

此外，子不语于业绩记录期间录得经营所得负现金流，截至2018年12月31日止年度，录得经营所用现金净额3050万元。经营现金流出净额可能会削弱其进行必要资本支出的能力，限制运营灵活性，并对满足流动资金需求的能力产生不利影响。

与此同时，于业绩记录期间，子不语录得流动负债净额。截至2018年12月31日，子不语录得流动负债净额3800万元。而招股书显示，子不语不保证未来不会录得流动负债净额。

流动负债净额状况或会让子不语面临流动资金风险，从而可能限制其作出必要资本支出或拓展商机的能力，且可能对其业务、经营业绩及财务状况造成重大不利影响。

OEM供应商生产产品高达80%以上，第三方平台收益达79%以上

子不语称自2012年起开始透过若干主要第三方电商平台销售产品，并于2018年进一步拓展销售渠道，开始透过自营网站销售产品，目前已建立涵盖不同销售平台的销售渠道，包括亚马逊、Wish及其他电商平台，同时包括其自营网站。

但值得注意的是，子不语仍然比较依赖于第三方平台。2018-2020年，子不语通过第三方电商平台销售产生的收益分别约占同年总收益的98.3%、91.9%及79.3%，而透过亚马逊及Wish销售产生的收益分别约占同年总收益的95%、86%及76.7%。尽管自营收入比例在上升，但来自第三方平台的收入仍然占据了大部分。

子不语预计，未来通过亚马逊及Wish进行的销售将继续占其总收益的绝大部分。子不语称与第三方电商平台(尤其是亚马逊及Wish)的关系中断及安排条款的不利变化可能会对其业务和经营业绩产生重大不利影响。

为了进一步提高其市场份额，子不语未来计划继续评估于现有销售及营销渠道的市场渗透率。其销售及营销渠道的扩张短期内将对其管理、财务、营运及其他资源造成压力并对盈利能力产生影响。例如，在2019年发展的早期阶段，其自营网站录得销售亏损。

此外，子不语主要向国内多家OEM供应商采购产品，并且依赖OEM供应商生产产品。2018-2020年，子不语已售存货成本(包括其向OEM供应商采购产生的成本)分别占其同年销售成本总额的约88.7%、88.5%及87.6%。

而招股书中显示，子不语的OEM供应商经营很容易受因自然灾害、传染病或其他灾难性事件而导致的业务中断影响。且子不语可能无法直接有效地监控OEM供应商的生产质量。

网经社电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平表示，子不语目前的产品、渠道及地区分布等存在市场集中度较高的问题，这也是潜在的风险之一。“万一某个品类或渠道出现了问题，对公司整个经营会有影响。”

行业内头部企业市场份额过半，竞争加剧之下子不语路在何方？

根据弗若斯特沙利文的资料，按所有跨境电商平台的GMV总额计算，中国跨境电商出口B2C市场的市场规模从2016年的6878亿元大幅增加至2020年的22870亿元，且预期到2025年将达到46452亿元，2020年至2025年的复合年增长率为15.2%。

跨境电商也受到资本青睐，根据网经社电商大数据显示，2020年中国跨境电商领域共有33家平台获得融资，总额超70.9亿元。

对此，艾媒咨询分析师称，跨境电商市场发展潜力巨大，入局下游零售商的中小玩家增多，但也面临资金、信息、客户、人才等多方面挑战。

与此同时，目前跨境电商大部分市场份额被头部企业占据。iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年上半年进口跨境电商供应链B2C市场份额以天猫国际(含考拉海购)、京东国际、唯品国际排在前列，占比分别为56.5%、17.8%、10.6%，而子不语仅在其他之列。

张周平称，子不语具备先发优势，且在数字化管理及供应链整合方面拥有丰富经验。然而，全球化智库发布的《B2C跨境电商平台“出海”研究报告》指出，全球跨境电商平台竞争激烈，头部平台优势明显。

与此同时，子不语也坦承，中国的跨境电商出口B2C服饰及鞋履行业竞争激烈。该市场的参与者包括国际及国内品牌以及线上及线下零售商，彼等在(其中包括)品牌知名度及忠诚度、产品种类、营销及推广、零售网络覆盖范围、电商运营能力、价格以及向分销商及合作伙伴履行交付承诺的能力方面展开竞争。

今年跨境电商计划IPO扎堆，4月，洋葱成功登录纽交所，此外，敦煌网、洋码头等也纷纷被传出了上市消息。那么在市场竞争加剧之下，子不语路在何方呢？