从11月26日的威博液压到12月3日的沪江材料，北交所上市委目前仅有的两个过会项目全部花落东吴证券。“金融服务实体是我们的初心。”东吴证券董秘、投资银行总部总经理杨伟说，围绕这份初心，解决中小企业融资难题、突破发展瓶颈的“东吴模式”正在形成。
东吴证券是首批开展新三板业务的券商之一，10年前该公司就专设部门，扎口管理中小企业直接融资服务。如今，这支队伍已成长至百人规模，累计在“新三板”挂牌项目441家，位居行业第五。挂牌公司累计募集资金达上百亿。
10年前，东吴证券才刚刚上市。而截至今年三季度，东吴证券总资产已达1125亿元，比上市前增长6.32倍;净资产287亿元，比上市前增长5.75倍。
12月9日晚，东吴证券发布公告称，经证监会核准，公司按每10股配3股的比例向全体股东(不包括公司回购专用账户)配售股份。本次配股募集资金预计不超过85亿元，扣除发行费用后拟全部用于增加公司资本金，补充营运资金，扩大业务规模、优化业务结构和资产负债结构，提升市场竞争力和抗风险能力。新一轮配股完成后，东吴证券的资本实力将进一步增强。同时，东吴上海总部新大楼也悄然投用，随着“苏州+上海”的双中心格局建立，东吴证券将更快融入沪苏同城化，更好服务长三角一体化。
抢滩登陆北交所
12月3日，沪江材料成功过关成为北交所第二家过会企业，再加上已经报送证监会的威博液压，北交所前两家过会企业双双被东吴证券包揽。
更早之前，北交所鸣锣开市之时，全国81家新三板精选层企业首批上市，包括4家苏州企业。其中，苏轴股份和旭杰科技于去年7月由东吴证券保荐，首批挂牌新三板精选层，如今成为北交所首批上市企业。
“东吴证券在半个多月里帮助4家企业登陆、过会北交所，我们最大的体会是，机会只留给有准备的人。”东吴证券投行委委员、中小企业融资总部总经理方苏感慨道。
10年前，东吴证券率先专设部门负责中小企业直接融资服务，此后方苏就始终和团队一起奋战在服务中小企业一线。通过长期学习实践，她所在的团队参与并见证了新三板发展，也明晰了业务主攻方向——全产业链服务中小企业。
数据显示，东吴证券目前累计新三板挂牌项目数量为441家，位居行业第五，挂牌公司累计募集资金上百亿元。这些企业广泛分布于覆盖制造业、金融业、生物医药业、信息技术业、社会服务业、传播与文化产业等多种行业门类。
“我们的项目储备跟长三角的产业结构特征是相匹配的，比如制造业占绝大多数，民营企业占比很高，高新技术企业及专精特新企业占比较高。”方苏说，这些都是东吴证券的重点服务对象，也是备战北交所上市的重点企业。
方苏在接受券商中国记者专访时表示，北交所和新三板的自身特点要求券商等中介机构不断将服务前移，也就是说要早早培育成长初期的创新、创业型企业，伴随他们一起成长，而不是等企业到了一定体量后，简单作为申报交易所的通道。
她认为，东吴证券之所以走出了一条比较有特色的服务中小企业之路，与公司整体的组织保障、制度支持关系密不可分。“大家可能只看到我们投行业务的井喷式发展，但实际上大投行背后是500人左右的团队，针对不同企业发展阶段提供差异化的服务方向，服务内容包括财务顾问、法律咨询、投融资、股债发行等方方面面”。
得益于管理层的支持，东吴证券投行、固收、中小融、研究、投资子公司等多部门紧密协作，扎根核心根据地苏州，发挥资源的集聚效应，共同促进中小企业创新发展。作为服务中介，东吴证券以保荐代表人、财务、法律、行业人员组成的团队为企业提供专业化财务顾问和产业对接服务，梳理商业模式、设计股权结构、挖掘企业价值，不管在企业挂牌前后，都建立了系统性的服务体系。
专业性考验升级
如果说抢下北交所过会企业的头筹，体现了东吴证券抢占行业先机的敏锐，那更多功夫则用在聚光灯照不见的台下，那里才是真刀真枪比拼的战场。
券商中国记者了解到，过去十年间，东吴证券综合运用前端“资本+中介”、后端“挂牌后服务”的金融资源和服务，拓宽中小企业融资渠道，全方位支持中小企业发展。截至2021年11月，东吴证券累计为200家企业提供过做市报价服务，在做市持仓的新三板股票中，已有上市企业13家，其中包括北交所上市企业3家。
“我们一直在长期投资所服务的中小企业。”方苏说，从以做市商身份促进新三板交易流动和价值发现，到近期监管明文规定允许保荐机构投资北交所上市企业，东吴证券始终在监管的指引下投资并陪伴企业成长，同时，引导市场投资机构投入到孵化这些企业的生态当中。
那么，在新股破发时有发生的当下，保荐机构如何看待跟投的项目风险呢?“投资固然有风险，但我们对自己服务的企业还是很有信心的。东吴近些年也在不断扩充资本实力，新一轮配股近期即将落地，股权投资规模仍在良性范围之内。”方苏表示。
不过，这样的业务模式会对券商的定价能力提出更高要求。与国际投行擅长挖掘企业价值不同，过往国内中介机构服务企业更多局限于审核、规范等方面，如今随着资本市场深度改革推进，如何帮助企业提高融资效率、降低融资成本、实现股权价值，已然成为投行未来竞技的重要指标。
在储备项目方面，东吴证券主要考察三个维度。一是从存量项目中挑选，主要考量企业的成长性、规模、所属行业以及合规性，同时会重点考虑这些中小企业是否符合经济转型升级的方向;二是江浙沪地区有很多“小而美”“小而精”“小而专”“小而活”的企业，这些企业特别适合到北交所上市;三是从增量市场上选取合适的企业。据介绍，目前，东吴证券新三板挂牌、北交所上市的梯队建设稳健、后备力量充足。
坚定服务国家战略
厚积才能薄发，包揽北交所前两单过会企业，说明在各家券商中，东吴证券的前期准备工作最为充分，这背后是东吴证券服务实体经济、服务国家战略的决心和恒心。
东吴证券党委书记、董事长范力此前表示，扎根于长三角的东吴证券坚持以服务中小微企业为战略导向，项目储备高度契合北交所定位。东吴将紧抓北交所开市契机，集聚最优资源，多维度保障、全业务线联动，满足企业多样化个性化的发展需求，让企业在新三板市场更有获得感，也为北交所输送高质量公司，为“打造服务创新型中小企业主阵地”贡献力量。
事实上，过去10年坚守服务中小企业的一线，并不是一件容易的事情。特别是2017、2018年，新三板市场日渐清冷时，企业获得感不强，参与积极性不高，也为券商的持续督导工作带来挑战。
更现实的问题是，新三板业务收入不高，相比于IPO项目动辄十亿的融资规模，很多新三板项目的服务收入甚至连人工成本都难以覆盖，这也是为什么不少券商前些年纷纷将新三板部门降级甚至裁撤并入其他部门的原因。
“我们在战略定位上，把新三板企业作为未来投行业务的储备和服务对象，监管如今鼓励保荐和投资并行，某种程度上也是考虑了这个问题，我们未来希望通过提升多业务链上的服务，来实现业务收入。”方苏告诉券商中国记者。
投行通道业务的收费大趋势是越来越低的，这就促使投行服务前移，为成长初期的企业提供差异化、专业化的服务，摘现成果子的机会将越来越少。“服务实体是我们一直未动摇的初心，也是东吴证券从管理层至一线始终坚守的战略。”方苏提到，东吴证券中小企业融资总部一直是一级部门，即便在市场最困难时，也没有降级或裁撤，这才让整个团队守得云开见月明。
如今，各家券商纷纷重整新三板团队，宣布积极进军北交所，其中不乏过去曾经放弃新三板的头部券商。对此方苏表示，很欣喜看到更多机构进入服务中小企业、服务北交所的蓝海中，通过有序竞争一定会促进市场更加繁荣发展。也希望更多投资者、机构能更多看到北交所的活力，积极参与建设投早投小投创新的市场生态。
本文来源券商中国
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