“短视频直播营销的水有多深？”经常有新客户这样问李松，似乎在他们眼中，看不见摸不着的短视频直播营销数据背后有一个巨大的无底洞。
但快手磁力金牛服务商 —— 河北初燃的 CEO 李松却不认同。2013 年靠互联网搜索广告起家的他，如今已经是 10 余家子公司的“一把手”。从 2018 年起，李松带领公司 all in 快手，一路披荆斩棘，已经为近万名品牌、主播提供电商营销服务，让他们尝到短视频时代红利。对于李松和河北初燃而言，每一个成功的客户案例背后，都是综合服务能力的厚积薄发。
会投流、精内容、懂营销，不同于粗暴的短频快打法，李松更希望为客户提供全面、精准、矩阵式服务，这与近期快手磁力金牛“代理商”全面升级为“服务商”的举措不谋而合。在李松看来，客户和服务商一定是共生共存的关系，“未来我们希望能够通过服务让商家赚到钱，同时我们也获得一些利润，去扩大团队，然后服务更多客户”。也正是基于此，李松对“成为中国领先的数字营销服务商”的公司愿景又多了几分笃定。
从“数十人”到“五百人”
“从大概 18 年初的时候，我发现周围好多人在用快手”。作为一名经验丰富的互联网营销“老兵”，李松深知这背后意味着什么。在 2018 年，尽管大部分广告主依然将大部分预算投入到图文类信息流广告中，但李松判断，短视频直播这一全新的赛道会有更大的机会。
李松回忆，“我当时格外留意各大短视频平台的用户数据，发现快手的用户一直在增长，我就联系了平台寻求代理合作。”从广告主的角度来看，平台用户基数和活跃度是营销投放的重要参考指标，而快手短视频直播社交的内容属性又能够留住用户。
起初，李松在公司抽调了 10 个人做快手业务，每个月能签四五十个单子。“当时，虽然平台的流量突飞猛进，但是快手还并没有成型的商业化产品，有一些商家找过来，尝试投快手粉条。”
到了 2019 年，李松发现市场对“短视频直播”的感知越来越强烈，更多客户愿意尝试短视频广告投放。“于是，我当时就要求整个公司全员转型，其他业务不做了，所有员工 all in 快手”。回忆起当时的决定，李松坦言，有很多“赌”的成分，但是赌对了。
随着快手平台电商生态愈加繁荣，李松将重点放在电商商家的营销投放业务上，在短时间内实现了客户体量的指数级增长，与此同时，集团的子公司也完成了快速“裂变”。“尤其到 2019 年下半年，明显感觉到快手的电商客户多起来了，公司也就随着那一波成长起来了。”
目前，李松管理的集团的子公司已经扩展到 10 余家，员工近 500 名，办公面积达 12000 平，服务的商家数量近万。“在河北省，有电商营销需求的客户还是不少的，在需求比较集中的地区，我们就想通过分公司的方式去覆盖，把公司开到客户的家门口，这样就可以提供更直接的服务。”
不同量级商家之间的“经验差”
在李松看来，服务好不同类型的客户，本身也是一个学习和提升的过程。“我们服务的上万个客户中，每个客户的需求不一样，我们会根据他们的情况去量身定制方案。同时，伴随着客户的成长，我们也会总结出可以复用的方法，打一个经验差，用到腰尾部客户身上，这可能会缩短一些摸索的路径。”
以达人主播“陈先生”的案例为例，作为一名全品类主播，尽管“陈先生”主营的美妆类目品牌已经在快手具有较为广泛的知名度，但他仍然希望通过扩圈营销，寻求长效经营之路。
2021 年 8 月，河北初燃和“陈先生”达成合作，双方在对现有账号进行综合分析之后，制定出了一套完整的运营策略。第一步，剖析账号流量结构，通过流量变化分析人群画像和跑量素材共性，定制涨粉和直播推广规划，并对粉丝进行分层维护。第二步，持续关注经营情况，为主播提供前段供应链管理的补充建议，协助主播理顺货品思路、组建完善的商品库。第三步，将直播策略与投流深度结合，迭代投流策略，彻底打通货品-时段-流量的转化通道，撬动更多自然流量，大幅提升盈利空间。
经过双方的共同努力，在短短几个月的时间，河北初燃成功帮助“陈先生”取得涨粉 298 万，单日最高 GMV 超 6000 万的好成绩。
河北初燃在帮助品牌和商家实现突破的过程中，沉淀了一套完整的运营规划，围绕规划分人群测试、全方位优化、专攻增量、促进规范四个阶段，满足客户综合、快速的成长需求。另外，日渐成熟的多个专业运营服务团队，也为河北初燃的综合服务能力提升添砖加瓦。
代理商向服务商升级已是必然趋势
前不久，快手磁力金牛正式宣布将原有的“代理商”体系全面升级为“服务商”体系，试图希望通过此次升级，打造服务商的综合性电商营销服务能力圈，这意味着越来越多像河北初燃一样的专业型电商营销服务商将在快手平台成长起来。
“我们在服务客户的过程中，越来越体会到单纯的流量投放，已经满足不了电商商家的营销诉求了，所以向服务商升级已经是必然趋势，早在 2 年前，我们就有意识地围绕投流能力进行周边能力的延伸拓展。”
目前，河北初燃在流量投放、短视频运营、私域运营、支持服务、店铺运营和直播运营六大方面均具有较为强劲的实力，可以帮助客户完成在快手的全链路经营。例如，在短视频运营方面，公司就设置了编导、拍摄、剪辑、平面设计等全岗位，提供全套短视频服务能力。
平台服务商的升级，或许也将为服务商拓展更多收益渠道与盈利空间。“对于商家而言，核心是希望通过与服务商合作挣到更多钱。我们能给到商家的一方面是通过投流带动 ROI 增长，然后再通过服务进一步实现 ROI 增长。”
李松坦言，从服务商的角度来看，想要适应这种模式，最关键的就是得有“两把刷子”。“就是得想办法向客户证明，我们的服务能帮他们提升 GMV 数据，这样的话我们的营收也随之增长。”
从 2018 年来快手到现在，李松带领的公司在快手多次获奖，今年 6 月河北初燃又斩获了快手磁力引擎“年度十佳创新合作伙伴”和磁力金牛“年度优秀合作伙伴”两项大奖。李松感叹：“一路走来，我们克服了很多困难，我们也是跟随快手的发展才能把公司做成今天的样子。所以也是希望快手能更好一点，我们能跟着越来越好的快手，一直持续发展下去。”
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