“别人卖得好的，我家轻易不卖，要卖就卖自己家推出来的款。“在快手童装主播糯米妈看来，做差异化的产品是眼下能够在直播电商平台站稳脚跟的关键。
与很多商家经营逻辑不同的是，糯米妈倾向于靠单个爆款带动整体的销售额。据她介绍，曾经有一场直播自己主打一个爆款，当场卖了一万多件，这让糯米妈此后更加坚定自己的爆款路线，并且很快在快手摸索出一套冷启出坡策略。
今年 6 月，糯米妈童装正式在快手开启带货。开播第一周，糯米妈童装通过快反供应链测童装风格，并借助爆款短视频引流。随后，糯米妈童装每隔 2-3 天上新款式，配合直播间流量直投实现涨粉与购买。最终，糯米妈童装快手开播首月 GMV 突破 250 万，开播 2 个月 GMV 突破 400 万，完成快速跃迁。
童装供应链 “老炮”入局快手，借助公域投流快速起量
从 2002 年入行至今，糯米妈已经在童装行业摸爬滚打了 20 年。由于身处广东佛山童装产业带，糯米妈在 2011 年自己开了工厂做童装代加工。2017 年，糯米妈又开始试水传统电商平台，做起了线上童装生意。
2020 年，随着糯米妈的童装供应链生意越做越大，陆续有主播主动找她拿货，糯米妈从那时起接触到直播电商。“一开始和十几个快手主播都有合作，后来大家的货品需求量太大，我这边忙不过来，就减少到了两三家，但不得不说快手上卖货是真的快。”
惊讶于快手电商主播过人的销售实力之余，糯米妈也开始萌生出入局的想法。“纯给主播供货其实挺被动的，需要全按照他们的要求来，还要自己承担库存压力，不如自己做。”多年的供应链经验，让糯米妈对选品很有把握，因此在没做过多准备的情况下便入驻快手。
今年 4 月，糯米妈亲自在快手出镜直播，并在开播第 10 天单场突破 10 万 GMV。“我当天打出了在快手的第一个爆款，客单价 29.9 的衣服在一个小时内卖出了 1000 单。于是我顺势延长了直播时间，连续播了十几个小时。”
对于这场直播取得的成绩，糯米妈归因于精准把握流量和敢投流。因为有过传统电商经营经历，糯米妈深知在直播电商平台想要从 0 快速起步，势必要借助公域快速起量。从开播至今，糯米妈平均每场直播都坚持投流。
但糯米妈坦言，因为一开始缺乏经验走了不少弯路，在投流上也花了不少冤枉钱。“后来幸好快手官方找到我，给了很多投流方面的扶持，还帮忙优化了整体运营策略，这才让我的冷启道路越走越顺。“
坚持爆款思维，以点带面撬动整体销量
对于商家来说，在账号冷启阶段抢占良好的开局只是第一步，接下来要做的是精细化经营。为此，糯米妈主要从短视频内容运营、货品及粉丝经营等方面发力，持续扩大优势。
配合直播需求，糯米妈会定期发布预热视频，提前吸引粉丝关注，为直播间引流。同时，考虑到个人精力有限，糯米妈招了几个主播和自己轮流直播，确保每天从早上 6 点播到晚上 12 点总计 18 小时的直播时长。
虽然直播时间较长，但糯米妈始终坚持主推一个款。“包括我在内的主播，都会主要在直播间介绍一号链接的爆款，其余的款式介绍则会根据粉丝的需求来。“在糯米妈看来，自家的童装因为是源头厂家直发，所以整体的价格和质量都有保障，这也是自己区别于其他主播的优势所在。
在糯米妈打造的众多爆款之中，有一款衬衫裙至今仍能保证稳定的出货量。“我分析了两点原因，一是购买过的粉丝基本上都会给好评，而这件裙子的好评率达到了 90% 以上，许多宝妈都很在意这个数据，所以在一定程度上促进了转化；不过更重要的是，这件衬衫裙的价格虽然只有二十几块钱，面料却很有质感。“同样作为一名宝妈，糯米妈懂得宝妈们的心思，所以会有针对性地推荐爆款，进而提高销量。
经过一段时间的摸索，糯米妈对自家产品有了更加精准的定位。目前，糯米妈童装主要针对 8 岁到 14 岁的中大女童客户，同时保证每场直播小黄车上架 60 至 70 个品，尽可能满足更多宝妈的日常需求。
贴合粉丝需求做差异化童装，走更长远的直播电商路
当产品在平台站稳脚跟之后，如何实现更长远的发展？糯米妈给出的答案是，坚持差异化路线。除了坚持做爆款之外，糯米妈也在不断开拓新的服饰品类推荐，比如亲子装。
“像之前的一款衬衫裙，其实也是推荐粉丝可以买两件和孩子穿亲子装。以童装或略高于童装的价格买一件成人衣服，这对于消费者来说是两全其美的事儿。“考虑到实际的穿搭效果，糯米妈并不会每件都推荐做亲子装，而是会基于版型、面料花型等综合因素评估，选出既适合孩子又适合宝妈的衣服。
久而久之，越来越多宝妈都会主动在直播间询问成人穿的尺码，这也让糯米妈开始计划接下来的货品策略。“预计在下半年，会优先选出一批适合做亲子装的货来，让主播在直播间试穿。“糯米妈希望能够借此进一步扩大自己的货源优势，同时利用成人款撬动童装销量。
一直以来，糯米妈认为，好的产品才是制胜的关键。在产品的策略上，糯米妈一直有自己的打法，并且擅于结合平台规则和粉丝需求，随时进行调整和优化。而在直播电商经营方面，快手官方的指导以及针对性的扶持计划，为糯米妈提供了不少助力。
“在快手上投流，不仅有返点优惠，而且只要我遇到不懂的问题，平台运营小二都会随时帮我解答，省去了自己摸索的时间，让我能把更多精力放在货品结构优化上面。”据了解，为了定向扶持平台优质潜力主播和品牌冷启阶段成长，快手电商进一步升级了“青云计划”，每天拿出 8 亿公域流量，覆盖短视频和直播，全面助力更多品牌商家顺利度过冷启。
谈及接下来的发展，糯米妈计划贴合粉丝的需求，提前上新秋款。同时，她也会继续做好产品和服务，为更多用户带来高性价比的童装。
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