不同于利润高、市场大的女装赛道，在复购周期长、利润率低的男装行业，品牌很难成为其中的畅销翘楚。但有着十余年男装从业经验的齐观做到了，他一手创立的东北男装品牌“素拼”不仅在线下拥有 200 多家门店，在快手的月均 GMV 更是超 500 万。
逆流而上开创东北服装品牌，入局快手实现线上线下联动
作为地地道道的农村孩子，白手起家的齐观干过餐饮、酒店、服装、建筑，但最终还是将目光瞄准他最热爱的男装行业。齐观打趣说：“男装和东北这两个难做的代名词都被我占上了，素拼创立初期我经常忙到凌晨才回家，跟老婆过成了‘室友’。”
事实证明，在东北干服装绝非易事，无论在市场资源还是在面料加工上，东北都无法与广州、深圳等一线南方城市媲美。就连齐观自己最初都觉得：“在东北创立男装品牌，不符合市场逻辑。”但就是这样，齐观还是在东北开创了素拼男装，并靠着不懈努力打通了欧亚、万达等大型商场线下渠道，在这片土地上一炮打响。
历经十年实体店的经营与发展，齐观在 2020 年发现，国内迎来了直播电商的井喷期，实体店布局线上直播已是大势所趋，而他选择将目光投向了快手。“之所以选择快手，是因为身边的人都在用快手，转化变现也更为容易。”
但由实体经营转型直播电商并非一蹴而成，在布局快手之初，从 0 到 1 是最重要的，同时也是最困难的。齐观的策略是从线下导流到线上，即将实体店忠实的顾客引导至线上直播间购买。“这样既保证了前期的销量，也为后面引流铺好了路。”
在引流线下顾客的同时，面对新粉增长较为乏力的问题，齐观意识到了主播 IP 人设打造的重要性：“不仅要会卖衣服，还要会讲故事。”要让消费者相信主播的专业性。
注重产品特性和直播运营，“素文化”扎根消费者生活
“我们不是在卖衣服，而是在传递一种生活方式，我们想要将‘素文化’融入到顾客心智当中。”素拼多年以来形成的“素文化”品牌价值理念，在潜移默化中影响着无数购买素拼品牌服装的消费者，因为认可这一理念，他们成为了素拼品牌的回头客。
为了满足男性群体对服装审美的需求，素拼男装形成了一套融合东西方时尚元素的“素式美学”。素拼男装拥有自主设计打版和工厂批量生产的能力，每年都会根据时尚流行趋势推出创意服饰。“我们今年就推出了创始人系列款，能承包顾客一年四季的服装。”
相比很多男装品牌，素拼夏装一百多的客单价并不算低，但齐观表示，品质高，成本自然也会上涨，以合适的价格买到高品质的衣服才是顾客所期待的。“便宜不是高性价比，将更多利润拿出来让利于消费者，才是真正的高性价比。”
以设计独特的高品质产品为基石，素拼男装快手直播运营体系的搭建也有了更多的底气。在主播选择上，齐观一直以“不耍滑头，真诚互动”为标准，“我们不要求有丰富的主播经验，只要性格开朗，擅长沟通就可以”。素拼电商运营负责人齐天也觉得，直播间主播过多的套路并不利于积累回头客。
优秀的主播能够更好地承接直播间流量，素拼男装十分注重借助商业化投流获取流量，提升变现转化率。齐天表示：“我们和专业投流团队合作，利用快手磁力金牛进行商业投流，基本平均每天要投流 1.5 万。”在他看来，商业投流是十分快速有效获取流量的手段，是保证 ROI 的得力“干将”，也使得素拼男装单场直播最高 GMV 能突破两百万。
以真诚换真心，打造口碑男装
“一次成交，终身朋友，以真心换真心，这是素拼在快手发展的服务宗旨。”常年身处实体服装业的齐观，在初入快手时，就被快手的老铁文化惊喜到了，之后他也愈发意识到维护粉丝关系的重要性 —— 在快手直播，每一句“家人们”不只是单纯的称谓，而是品牌与顾客互惠互信的结果。
为了给予顾客最安心的产品保障，素拼男装除了严抓自身出品品控，还配有物流仓库二次质检，确保每件产品都能高品质送到顾客手中。“品质保证才是顾客回购的最强保障。”因此，素拼在快手积累的回头客也越来越多。
除了强大的售前保障，安心的售后保障自然也少不了。“在素拼，没有解决不了的售后服务问题。”创始人齐观表示，素拼支持全部商品 7 天无理由退换货，售后客服全年无休，并且每天会有专人回复粉丝群内粉丝们的问题与诉求。
为了回馈粉丝，素拼还开发了洗护用品、服装配饰等周边产品，常常会作为粉丝福利和赠品送给消费者。在其努力之下，有越来越多的老铁认可“素文化”的服务价值，品牌销售额和影响力也得到了进一步提升。
“经常会有粉丝往公司寄一些家乡特产和书法字画给我们。”齐天十分自豪地讲到。实实在在地经营品牌让素拼不仅获得了快手小店购物体验星级 5 星，商品质量、客服服务、物流速度和售后体验四项指标 5.0 满分的惊人成绩，也收获了粉丝们的真心。
“成为全球十大男装设计品牌，是我从成立素拼起就一直怀揣的梦想。”正是齐观的这份梦想，支撑着素拼男装踏踏实实做好产品和服务的信念。
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