商道 | 史赛克副总裁周逸晶：精准匹配用户需求的创新才有价值

史赛克中国区战略市场与业务拓展副总裁周逸晶

2022年，国家组织了继冠脉支架和人工关节后的第三次国采——骨科脊柱类耗材，中选产品平均达降幅84%。

对于医疗器械，业内共识是：集采常态化推进已经成为必然，产品价格的急剧下降对于内、外资企业来说都会形成一定程度压力。

而这种压力对于外资企业的影响尤甚，以骨科耗材为例，此前以强生、美敦力、史赛克等为代表的外资品牌合计市场占比估计超过 60%，而随着集采推进，市场或一定程度向价格更低的国产品牌倾斜。

有业内人士指出，对于跨国器械企业未来十年中国业务将两极分化，要么All in全力以赴，要么逐步退出。

作为全球最大的骨科及医疗科技公司之一，史赛克在中国将采取何种战略应对新的市场环境？

近日，史赛克中国区战略市场与业务拓展副总裁周逸晶接受了蓝鲸财经的专访，她表示，对于史赛克来说，中国依然是非常重要的市场。医疗创新最终目的是提供解决问题的产品，这样的产品永远有销路。

创新之外，第二件事就是控制成本。史赛克将分三步走，实现本土化策略。

精准匹配用户需求

医疗器械的集采正向更大范围、更高频次、常态化方向发展。

不过，“创新”正成为集采的另一个关键词。

为了鼓励创新，2022年7月13日，北京市医保局发布了《关于印发CHS-DRG付费新药新技术除外支付管理办法的通知（试行）》，明确创新药、创新医疗器械、创新医疗服务项目可以不按DRG方式支付，单独据实支付。

“胡萝卜+大棒”下，创新成为国内外企业的唯一选择。

但什么才是真正有价值的源头创新？周逸晶向蓝鲸财经记者表示，史赛克的研发理念是——所有的研发不是为了研发而研发，而是要真正考虑到医生的真实需求，并帮助他们解决问题。

她举例，大部分公司在内窥镜研发上一直在追求清晰度，但清晰度是唯一的方向吗？从内窥镜的角度来说，从HD到4K是有比较明显的清晰度差异，但是从4K到8K基本上已经没有肉眼可见的清晰度差异。往这个方向再做下去其实意义并不大，因为对于临床医生来说4K是绝对足够的清晰度。

“所以，下一个研发方向就应该是荧光4K，它的作用不仅在清晰度上体现，也能够带来差异化的识别。ICG荧光可以把淋巴和血管变成不同的颜色。”周逸晶说，这对于医生来说，在做手术的过程中就可以知道哪里是可以切的，哪里是不可以切的。不仅是看得清楚，而且要看得精准。这样手术才会更安全，后续恢复期会更短，客户体验也会更好。

周逸晶指出，这也是为什么4K荧光快速成为了新的趋势的原因。而史赛克是第一个进入4K荧光的公司，也可以说史赛克是第一个引领荧光潮流的公司。

为什么能形成这样对市场洞察和对用户需求精准而独特的眼光？

周逸晶表示，需要在专业领域内多年的洞察和技术积累，这或许是跨国药械企业的优势。

对于国内的创新企业，周逸晶认为，许多中国的本土公司可能还在从Me-Too到Me-Better甚至到Me-First转变的道路上继续前行。现在比较多本土公司在现有技术平台上可以做到更精细化的生产工艺，我们称之为Me-Better。

“虽然他们在一定的维度上有提升，但它底层的逻辑还是现有技术平台。如果它做出来的产品可以真正解决患者的问题，我们就觉得这个产品是值得投入的，或者说这个研发团队是有一定的实力。”周逸晶说。

三步走

有业内人士指出，从2019年的“两票制”开始，之后是优先采购国货的政策，还有DRG（Diagnosis Related Groups，疾病诊断相关分组）以及DIP（Big Data Diagnosis-Intervention Packet，按病种分值付费）政策等，近年来，国家政策方面非常利好国产品牌。

这些政策出台的动因，一是降低整个医疗费用，让更多的患者在国内的任何地方都可以享受医疗服务；二是，支持本土医疗器械产业的发展。

在此背景下，中国本土药械企业发展很快，在很多的领域形成了 “国产龙头企业”。

而对于跨国药械企业来说，如何应对这种新的政策形式？不同企业有不同的策略。

今年3月，骨科巨头捷迈邦美原业务板块（于去年分拆独立上市）ZimVie正式宣布，受脊柱国采影响，计划将其旗下脊柱业务完全撤出中国市场。

2022全球财报中，美敦力、强生的骨科业务纷纷“诉苦”带量采购，与脊柱相关的业务板块同时出现增长不振的情况。

有业内人士指出，对于跨国器械企业，未来十年在中国的业务将两极分化，要么All in全力以赴，要么逐步退出。

而中国已经成为继美国之后的第二大器械市场。

根据中国医疗器械蓝皮书预测，我国医疗器械市场整体规模从2015年的3100亿元增长到2022年11000亿元，年复合增长率20%，其中，2022年医疗设备与耗材占比80%。

随着众多鼓励医疗创新政策陆续出台，我国医疗器械市场仍将持续高速发展，预计2022-2030年年复合增长率为13.7%，在2030年达到3万亿元的市场规模。

“中国依然是史赛克非常重要的市场，对于大多数跨国药企来说都无法放弃这么大的市场。”周逸晶表示。

而如何实现跨国药企在中国的本土化战略，已经不单单是进口产品引进那么简单。

“首先，我们正在加速引进史赛克全球创新产品，在中国注册和美国研发的配合上会加大力度，让时间缩短。”周逸晶说。

周逸晶解释，做器械和做药其实最大需要克服的就是拿注册证的时间。因为要做临床试验有很多监管上的要求，产品研发到上市中间还有好几年的时间。如果我们能把这个过程加快，就能把最新研发出来的产品第一时间投入市场。

“第二，加强本土合作。去年史赛克跟长期的合作伙伴海泰新光合作，利用他们在生产制造和本土研发上的速度，合作在中国生产国产化的内窥镜产品。” 周逸晶介绍。

“作为跨国药企，史赛克一款耗时多年研发出来的产品虽然领先，但如果想针对中国医生的需求做一个小小的改动，这是几乎不可能的。而一旦与海泰新光这样的本土企业合作，可以快速地针对中国本土的需求进行定制。”周逸晶解释。

周逸晶认为，史赛克的技术和市场洞察力，匹配上海泰的研发速度、生产制造能力以及产品升级迭代速度等等优势，可以非常快地把一个适合中国市场和中国医生的产品在中国落地上市。这就是史赛克和海泰合作的双赢局面。

“第三，加大本土研发。史赛克有自己的本土研发团队，任务是通过本土研发和本土制造，具体解决中国医生和患者比较特别的需求。而这些需求可能在总部的研发中并没有被全部满足。”周逸晶指出。

周逸晶表示，史赛克在医疗器械领域产品线布局比较宽，在医疗设备、神经技术、骨科等领域都有比较独特和创新的产品。

“史赛克凭借自身实力和比较宽的产品线，做出的针对某一疾病或医生手术需求的整体解决方案，是现阶段的产品组合策略，以应对国内政策调整带来的短期影响。”周逸晶表示，归根到底，医疗创新的最终目的是提供解决问题的产品，这样的产品永远有销路；而创新之外，第二件事就是控制成本。分三步走，快速适应中国市场的变化，我们依然觉得中国市场是非常好的市场。