同甘不共苦， “消失”的房企合伙人

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“一直到去年，都有不少开发商找过来想跟我们合作开发。” 过去几年，楼市改善需求当道，李越所在的民营房企做高端项目起家，其过硬的产品力及品牌力被其他房企看中，成为合作开发领域的“黄金合伙人”。

风光的日子，已经不再了。

市场持续低迷，尤其是他所在房企今年出现流动性困难后，公司将旗下一个城市更新项目股权出让给了第三方，“本来都谈好了我们公司品牌要对外露出和操盘，但股权变化后，受让方反悔了，想建立自己的品牌。我们开始被嫌弃了，有的合作方已经不想用我们的品牌了。”

“行业下行，利润分配上容易跟合作方扯皮。现在净利润都所剩无几，已有的合作项目扯皮都扯得很厉害，基本不合作了。” 一家头部房企浙江区域公司投拓人士也坦言。

生意场上，同甘不共苦，是常态。

2017年开始，合作开发成为大势，企业以更少的资金撬动更大的货值来实现在销售排行榜上的跃升，或看中对方身后的政府关系、资金实力，或借助合作方的营销、产品能力，或单纯为了一块好地，杯酒下肚，一单合作开发的项目便聊拢了。

不管看中了对方何种长处，合作多方的目的都是一样的——利润的最大化。

如今，不少项目净利润摊薄至5%甚至亏损，僧多粥少，仅有的几个点的净利润难以分配，及部分出险房企挪用监管资金对项目造成影响，合作开发已不再是房企普遍的选择。

可以“同甘”

此前市场火热时，多个城市土地出让未限制地价涨幅，市场上多次出现溢价率超100%的地块。这使得企业将大量资金沉淀在单一项目或市场，不利于资金回流，也增加开发风险。

为保障利润水平，共摊投资风险，房企从竞争走向合作。

张新曾在一家中型房企投拓部门工作， 为了避免利润被摊得太薄，那时他所在的开发商一般会在拍地前去摸排有哪些企业参拍，一起商量好不去抬地价，合作开发一起分利润。

三年前，万科、华润、中海“围标”上海虹口区嘉兴路街道HK271-01地块便是出于这一思路。

彼时，三家房企在入围拍卖环节后，均报出了底价，最终中海零溢价拿下这块好地。后坊间传闻万科、华润与中海将合作开发这块地。

不过，三家房企的“围标”行为也受到了处罚，市场消息称华润与中海被要求三年内不能在上海拿地，万科则是两年；后来这块地也重新出让。

合作模式下优势互补，也能够带来利润的最大化。

李越所在的房企曾接手一个户型设计存在问题的项目，进入项目后负责营销，楼盘也加上了公司名牌名称，宣传时销售定价涨了几万块，“我们公司的产品标准化和销控模板能让整体项目带来溢价。”

在市场好时，企业若有规模需求及资金压力，合作开发、小股操盘是不错的方式，既能快速做大规模又能减轻资金压力。

但合作开发项目增多带来的是权益销售占比的下降、少数股东损益占比的增加，快速增长的销售规模与自身财务数据增长并不匹配。

据克而瑞统计的数据，TOP100房企权益销售占比在2016年时为85%，2019年降至75%左右。不少房企2019年的权益销售占比低于60%，滨江集团更是低至37.7%。

此外，合作导致的沟通效率低、合作方潜在风险也被快速增长的销售数字所掩盖。

难以“共苦”

行业赚钱时，市场参与者本着“有钱一起赚”的原则，共同完成一块地的开发。当赚钱变得不那么容易，曾经把酒言欢的合作方选择分道扬镳。

今年上海第二批次土拍上半场便能感知这种变化。

据蓝鲸财经不完全统计，上半场土拍时，上海成交的15宗地吸引的竞买人中，仅18组为联合竞买人。而在第一批次土拍中，成交的19宗地吸引了超35组联合竞买人。

“最大的变化是房企以联合体形式拿地的情况明显减少，在当前行业资金风险犹存的背景下，房企布局合作间也呈现出略微谨慎的迹象。”诸葛找房数据研究中心指出。

今年年初，两家央企出售与一家民企的合作项目股权，市场就认为是在进行风险切割。此外，2022年上半年碧桂园与39家企业进行了收并购合作，这当中就有相当数量的与出险企业的合作项目。

近两年，也有多家房企喊出“要提升权益占比”。

美的置业执行董事兼高级副总裁王全辉在公司2021年年报业绩会上表示，将提升权益比，合作项目占比数将少于50%，权益占比将超75%；旭辉控股董事局主席林中也在2021年度业绩发布会上称，要保持权益销售额的稳定，未来要大幅提高权益销售额的比重，关注权益销售额的“含金量”，关注经营效率。

从克而瑞统计数据看，2022年来TOP100房企权益销售占比稳步提升，截至去年1月约为70.2%，今年6月则升至70.5%。其中，TOP10企业的权益销售占比今年来远超其他规模房企，今年前4个月最高，达73.5%。

需承认的是，借助对方的品牌效应、产品设计等能力做出溢价，曾让不少合作项目实现利润最大化。

但据李越观察，过去以品牌溢价的操盘合作方式已经不存在了，之前在品牌上处于弱势的房企趁机逆袭，“越来越多的国企、央企甚至是施工方，都想在合作中露出自己的品牌，不想再用合作方的品牌。”

合作方的态度变化背后有三个原因，一是担心出现流动性问题的合作方会导致购房人不买账；二是出现流动性问题的企业本身品牌溢价能力已经减弱；三是在行业下行期，消费者更看重企业的实力、背书、对项目的投入和交付能力。

央国企成最佳合伙人？

虽合作开发意愿不如从前，土地市场仍然活跃着不少合作开发的“搭子”，如招商蛇口多次联合南昌市政、象屿等房企拿地，大家房产与浙江交控、华发与越秀也多次联合参拍地块。

但房企合作拿地的思路有了些许变化，张新所在的房企或许代表了过去行业的选择，“一般我们民企不太愿意找国企，因为他们内部流程很复杂，尤其财务这块监管很严格。”

过去，民企凭借产品设计、销售、品牌等优势，吸引了包括央国企在内的各类开发商前来合作，各方充分发挥自身优势，将项目更完美地落地；国资房企则因自身性质所带来的硬伤，成为“被嫌弃”的对象。

市场信心不足及大面积出险后，民企所拥有的设计、营销等优势在一宗合作中已经没那么重要。看似信用更高、财务更稳健的国企正成为新晋最佳合伙人。

如上海今年第二批次土拍上半场吸引的18组联合竞买人，均出现了国资身影。

地价相对低、民企拿地参与度高的杭州，也出现了类似特点。

据中指院的数据，2023年上半年央国企在杭州的拿地占比为19%，混合所有制为10%，地方国资为1%，民企占比则达到了70%。

而在最近的杭州2013年七批次、六批次、五批次土拍中出让的6、12、5宗地，仅3宗地由联合体竞得，分别为大兆丰实业&浙江国丰置业、金帝&萧山城区建设、大家&杭州运河集团，仅一家是民企组合。

当前市场环境下，民企也逐渐意识到国资房企的信用优势与融资优势。据张新观察，“2021年底开始，很多民企开始找国企合作，因为爆雷企业多了，消费者不信任开发商可以交付，有国企背书信誉度高。”

在张新看来，民企在合作开发中逐步“退场”，也与自身流动性相关，“一方面民企确实没钱，另一方面大家都缺乏信心不敢拿地。现在拿地的主力军就是国企，必然也就只能看到国资合作。”

（文中李越、张新为化名）