蓝鲸财经记者 朱欣悦
江苏一向是白酒企业兵家必争之地，有着桥头堡之称。有酒企曾称，有新品一般都将投放到江苏市场，以该市场反映决定是否将新品投至全国。
因此江苏市场有着重要的战略地位，同样也是竞争惨烈。
近日，江苏唯二的上市酒企之一今世缘对外披露，2023年全年营收过百亿，成为新晋百亿俱乐部成员之一。今世缘在以深度分销著称的洋河（002304.SZ）卧榻之侧，依然拿下百亿销量，本身能量不可小觑。
“撞线”完成业绩目标
近日，今世缘对外披露，经初步核算，2023年度预计实现营业总收入100.5亿元左右，同比增长27.41%左右。
今世缘终于踏入百亿俱乐部，并大概率解锁2022年股权激励的目标之一。
2022年，今世缘“为激励公司董事、高级管理人员、核心技术人员和管理骨干，保证公司业绩稳步提升，确保公司发展战略和经营目标的实现”，抛出了一份股票期权激励计划。
根据上述计划，分为三个行权期，其中第二个行权期的业绩要求包括：以2021年营业收入为基数，2023年营业收入增长率不低于51.3%，且不低于同行业平均水平或对标企业的75分位值；
图片来源：今世缘公告
2021年，今世缘的营业收入为64.06亿元，扣非净利润为20.33亿元。即2023年需实现的营收超96亿元，扣非净利润不低于26.8亿元。
从今世缘披露的数据来看，营收已经“擦线”完成。其对外披露的态度来看，对于完成整体股权目标也有充沛的信心。
2023年11月今世缘在投资者来访接待记录表中透露，今年（2023年）目标有信心有决心完成，目前明年目标定性看，乘势而上更加追求好中求快。
对于投资者较为关注“后百亿”时代能否继续高速增长，是否会控速甚至是降速发展的问题。今世缘表示称，今年（2023年）和明年（2024年）都处于股权激励考核期，考核之后还有等待期。公司的激励是期权，不是已经拿到手的，要想股权激励有意义就需要股价有增长，所以公司不管从哪个角度出发，都希望业绩能持续稳定增长，同时也要看大环境的，在条件许可的情况下公司会努力做的更好。
省内精耕
江苏一向是白酒消费大省，凭借经济发达、消费水平高，酒种丰富等优势，不少酒企将江苏视为“新品试验市场”和桥头堡，如果一款产品在江苏铺不开，意味着这款产品也无必要再推向全国市场。江苏市场的竞争激烈程度可见一斑。
据业内估算，江苏白酒市场的规模大概为600亿元，其中洋河占据了一半（2022年营收310亿元），今世缘不到80亿，不到15%。
在2018年以前，洋河凭借着深度分销的优势，几乎是压着今世缘打。但到了2019年，洋河业绩疲软，进行了二次改革，从产品升级、品牌战略、营销策略等方面进行调整布局。在此期间，今世缘抓稳时机，一跃而起。
有业内人士对蓝鲸财经记者透露，今世缘精准瞄着洋河团购渠道挖人，从而得到洋河的大客户。但该说法并未得到双方酒企的证实。
根据招商证券研报，国缘对开相比天之蓝，国缘四开相比梦3，渠道利润率高出5-6%。终端利润率方面，也是国缘更高。在这种情况下，经销商自然更愿意陈列和推荐今世缘。
目前今世缘主要有三大品牌，国缘、今世缘、高沟，其中国缘为核心品牌，占比约80%。今世缘品牌聚焦婚喜宴市场，高沟品牌布局光瓶酒市场。国缘则分为三大系列，“K系”300-600元打好基本盘，“V系”600元+高端品牌增厚利润，“雅系”100元+填补大众价格带。
据蓝鲸财经记者了解到，2023年在江苏的餐饮渠道，国缘系列下了极大功夫。
比如在大众点评评为黑珍珠餐厅的龙吟，宴度单桌消费满4000元，即可赠饮价值1999元国缘V9商务款一瓶。
在江苏其它餐厅中，也有反映在店内消费即可享受买一赠一国缘V3（店内报价688元）；也有推出专门的缘套餐，即选择该款套餐即赠送国缘V3和其它饮料。
来源：餐厅宣传页面
白酒行业分析师蔡学飞对蓝鲸财经记者表示，今世缘采取的是餐厅买赠消费，以此进行消费者口感培育和终端封锁，是白酒企业采取的较多也较为有效的手法之一。江苏省白酒市场具备较大的市场容量，且未来还有着增长的预期。今世缘在省内持续精耕还是有一定的增长空间。
但上述终端封锁等措施也成为今世缘销售费用猛增原因之一，2023年Q3，今世缘的销售费用接近15亿元，同比大增近60%。
华东突围成关键
后百亿时代，今世缘提出了2025年冲刺150亿营收的目标。
业内普遍认为，在洋河二次改革红利释放的阶段，今世缘很难短期在江苏市场实现50亿元的增量，因此该目标的实现主要靠今世缘能否在省外市场如华东市场突围。
根据财报，自2011年以来，今世缘的省外市场营收体量一直在逐年提升，但占比始终保持在5%-7%。
反观洋河，2022年其省外营收已经占据全部营收的50%以上。省外市场的重要程度由此可见。
今世缘透露，2023年前三季度省外市场达到 40.42%的增速。今世缘酒业副总经理胡跃吾在近期表示，百亿之前大部分战略重心和资源投放方向都在省内，但是百亿之后要加快走出去。
“未来3到5年是公司全国化和跻身一线白酒阵营的关键期，今世缘将坚持大赛道、大单品、大客户的策略，贯彻“当前全国化就是周边化、板块化”的理念，明确全国化就是优先国缘品牌的全国化，聚集国缘品牌、聚焦板块打造、聚焦顾客创造。” 胡跃吾称。
华鑫证券近日研报指出，今世缘持续对产品和渠道进击，在省外三聚焦，以此实现环江苏、长三角一体化板块市场实现突破，聚焦国缘品牌（全国化战略明确以国缘主开系为主干品系），战略升级导入六开，一体主推超级大单品四开，带动对开规模上量；聚焦板块打造，以三年不盈利，三年30亿规划省外市场投入，聚焦10+N 重点地级板块；聚焦顾客创造，推荐终端星级合伙人建设，构建厂商命运共同体。
但是自2023年以来，白酒销售遇挫是业内默认的事实。今世缘在此时向全国突围的难度加倍。白酒营销专家肖竹青对蓝鲸财经记者指出，现在全国化的名酒品牌格局已经固化，茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒已经形成全国化白酒的格局，新的品牌去抢全国市场份额会很艰难，追赶成本太高。
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