封面图片来源：视觉中国
3月19日晚间，小鹏汽车（NYSE:XPEV，HK.9868）公布2023年财务数据，并召开2023年度业绩电话会。期内，其累计交付新车14.61万辆，同比增长17.3%；对应的总营收约为306.8亿元，同比提升14.2%；毛利率约为1.5%，对比去年11.5%的毛利率有所下滑；全年净亏103.8亿元。去年，小鹏汽车首次实现了全年经营现金流转正，截至去年末其在手现金储备约为457亿元。
小鹏汽车方面在财报中透露，去年促销力度增加、新能源汽车补贴退坡以及对G3i和现有车型升级相关的存货拨备及采购承诺亏损，是其毛利率下滑的关键原因。与很多车企一样，小鹏汽车也被裹挟入行业内卷的浪潮中，为守住市场份额而在价格上作出让步。
但随着威马、爱驰、高合等曾经的同行者相继陷入困境，小鹏汽车董事长、CEO何小鹏也产生了新的思考。“2024年是小鹏汽车创立以来的第十年，也是中国汽车行业进入高强度竞争的第一年。一季度以来，行业的‘价格战’愈演愈烈，有一批企业出局，也有知名科技公司停止对造车的投入，这标志着2024-2027年智能电动车的淘汰赛正式开始。”
全面增强组织力和效率；提高经营质量及客户体验；形成更全面、更具竞争力的产品、技术、供应链规模化布局；重塑品牌、销售和服务能力；推动全自动辅助驾驶和无人驾驶的科技平权；加速全球化布局……为迎接更大量级的规模增长和更激烈的价格竞争，2023年开始小鹏汽车选择在上述几个方面加大投入，补齐短板。
在何小鹏眼中，小鹏汽车应该“不以短期和较小的规模增长为出发点布局”。所以其瞄准了更加大众化的市场。
在刚刚结束的中国电动汽车百人会论坛（2024）上，何小鹏正式对外宣布了小鹏汽车将推出10万-15万元级别的全新品牌这一消息。据他介绍，全新品牌首款车型将在三季度开始上市和交付。下半年，小鹏汽车还将交付一款小鹏主品牌的全新车型。
未来三年，小鹏汽车还将推出10余款全新车型，加上配套全球化的左舵、右舵车型和升级的改款车型，SOP的车型总数会接近30个。
渠道的扩张和变革也是小鹏汽车2024年销量增长战略的关键一环。年内，其将会在培育新店的同时，进一步扩大销售网络的覆盖，加速渠道下沉。到今年三季度，小鹏汽车计划将销售门店数量增加至600家，并且在新品牌上市后持续扩张。
业绩电话会实录（有在不影响原意的基础上进行删改之情况）
提问：新产品密集上市后，如何避免新产品对老产品的冲击？
何小鹏：从去年初凤英加入小鹏汽车第一件事就是这个。因为做规划需要包含产品、技术、供应链、产线以及相应品牌的面世、投放、市场营销节奏，整个规划需要两到三年前就开始做，所以我们去年一开始就一直在讨论，包括基于不同的价位、不同的大小、不同的能力、不同的时间轴，我们应该怎么规划产品。
基于上述规划流程，从去年一季度开始，我们重新组建了我们的整个产品团队。后续推出的扶摇架构、两套动力、两套智能化平台，都在我们的规划体系中。
我们现在的计划可能比以前做得更早，提前12-18个月去做，包括哪些价位、哪些时间、不同车型、不同大小，在中国甚至在全球市场上的投放节奏、产供销管理等，这是我们从去年上半年到今年持续在做的事情。因为整个市场的竞争格局在变化，我们的友商也在不断变化，包括他们的配置、价格区间也在每个季度或每两个季度调整。要想面对这个竞争态势，首先要建立一个能够应对长期规划和短期变化的有执行力的、强的组织，这是我认为未来能够打赢这种淘汰赛的核心的事情。
问题：预计于下个月亮相的全新品牌MONA，将采用怎样的推出节奏？其是否会与小鹏主品牌进行制造平台、智驾技术等方面的整合？
小鹏汽车副董事长、联席总裁顾宏地：我们认为MONA将成为小鹏汽车（攻占市场）的重磅举措之一，因为它非常有潜力。我们以一流的要求进行相关设计，车辆在某些功能方面是非常智能的。同时，我们要确保车辆在成本、产品力方面都非常有竞争力。
后续，我们会逐步稳步改进产品，在今年晚些时候和明年初会做进一步的额外开发工作，让产品质量稳步提升。
问题：有媒体报道我们的年交付目标是25万辆，按照此数据计算，年内小鹏汽车的单月交付量需突破2万辆，甚至需要在个别月达到2.5万辆水平，请问什么时候可以达到这个数字？MONA车型是否有交付目标？
顾宏地：像往常一样，我们不会给出具体的年度交付数量指引，但在这里我可以谈一下我们的观点。我们对于今年的产品阵容和产品线是非常乐观的，我们会在去年全年交付量基础上实现更高的增长率，我认为我们将获得更显著的市场份额，市场份额会有显著提升，我认为今年与去年相比，至少与去年上半年相比有一些类似。考虑到整个行业动态，就我们产品的时间发布表，今年上半年可能会清淡一点，但是可以看到今年下半年会加速，我们的销售、营销渠道在第三季度和第四季度都会进一步配合MONA的推出。
就我们对MONA的期望，我可以说的是，它应该会成为A级市场中非常成功的产品。我们每个月大概需要提供1万件产品，这样的规模我们才会认为是非常成功的。很明显，在稳定的生产状态下，这是可以实现的，我们认为MONA应该有这样销售水平。
今年我们会进一步做市场扩张举措，我们会逐渐看到这些举措带来的交付结果。我认为从数量角度来看，我们整个交付数量会是数以万计的。
问题：在今年百人会上，华为常务董事、消费者BG CEO，智能汽车解决方案BU董事长余承东向您喊话，称华为在智驾方面已经超越小鹏，您怎么看待这件事？
何小鹏：华为是国内非常优秀的科技企业，我们非常尊重华为。从我的角度来看，在自动驾驶领域里，我们在不同的领域各有千秋，各有自己的长板。我觉得小鹏最主要的是提高我们的品牌、营销等相关能力，这也是我们从去年底以来一直在做的事情。
我认为自动驾驶需要关注能力、安全、成本，以及如何使其更易全球化，以获取更大的利润。今天，我们看到国内有相当多的人喜欢自动驾驶，但是大众用户对于自动辅助驾驶的需求还没有得到真正的体现。我们认为这是因为还没有谁能够把全域的自动辅助驾驶做得非常好，把成本做得合适，以及把营销做到全面化，这三点都是小鹏要去做的事情。
相信在未来18个月内，我们会在上述几个方面获得巨大的提升空间；正如我刚才所说，大模型上车真正能够帮助自动驾驶实现大幅能力提升。以及从去年开始，公司在追求高等级自动辅助驾驶研发的大幅降本以及营销能力提升。我期待未来我们和华为一样，当然目前小鹏只是把自动驾驶技术赋能给少数合作伙伴，比华为要更专注。
问题：全新品牌MONA会跟小鹏主品牌采用同一个销售渠道网络吗？因为新品牌聚焦于10-15万元的价格区间，预期的毛利率是不是比小鹏主品牌要稍微低一些？
何小鹏：新品牌首款车型在上市初期，会在现有门店开辟独立挂牌的展厅。随着新品牌产品线日趋丰富，我们会不断建设独立的经销商渠道网络，希望在明年、后年建成数百家独立的门店。
小鹏汽车财务与会计副总裁吴佳铭：通常我们不会为特定系列来提供相应的利润率数据。刚才顾宏地也提到过，MONA将聚焦于特定的细分市场，我们希望通过MONA来实现更好的利润结果，即健康的正利润率。从长期来看，我们对MONA有相应的考虑和规划，会有不同的商业化策略。在未来几个季度，我们会针对MONA提供更多的指引和信息。
我还想说的是，因为MONA对应的细分市场目标客户群体很大，大家可能需要进一步去了解我们与滴滴的合作伙伴关系，他们将帮助我们去推销产品。我们会总体去考虑MONA在销售成本等结构方面的问题和因素。
问题：之前公司曾提到过X9在春节前出现了一些供应链的瓶颈，这些瓶颈在春节之后会得到解决，整个交付量也会显著提升。请问公司具体出现了何种供应链瓶颈？我们交付新产品的时候，如何更好地避免类似的供应链瓶颈？
何小鹏：X9的供应链挑战在2月底已经得到解决。在过去的几个车型里面，我们都碰到了您刚刚所说的问题。我们内部也一直在思考，并且会做出几个方面的改变。
从去年10月亲自管理整个供应链以来，我开始将我们的供应链合作伙伴数量进行削减。我们会优选国内的民营上市企业，且是追求高质量、有弹性能力的合作伙伴来做我们的核心供应商。
我们在过去数个月里做了非常多的改变。我相信，第一，未来我们能够有持续、长期的战略合作伙伴来协助解决很多问题。第二，全新架构下，很多模块只有1-2家合作伙伴，它保证了我们整个体系在不同市场上采用同样的模组，具有更高质量、更低成本、更有弹性的供应链保障能力。第三，我们在过去一段时间调整了供应链质量管理团队，使其从组织和工具上与采购环节进行打通。我们希望确保每一款新车，包括今年推出的两款车，要按照我们的期望准时量产，并且达到我们期望的首三个月的规模需求。
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