家电下沉渠道将迎来一轮经营飞跃

从低价格驱动的野蛮发展，到好产品驱动的精耕细作，对于家电产业过去几年快速发展的下沉渠道来说，无疑是一轮经营飞跃的新节点，通过加速提升零售服务能力在下沉市场活出彩、占据一席之地。但，对于下沉市场的其它渠道经销商来说，却是一场重大危机。

“这几年家电下沉渠道的经营与发展，不管是京东、天猫，还是苏宁易购推动的，都是家电业发展的最大亮点，活跃了下沉市场，丰富了用户选择，提升了竞争热度。不夸张的说，如果下沉渠道接下来的产品力、服务力，能跟上家电企业自有专卖店体验店的产品阵容，对于三四五级市场上的零售渠道就是一场大洗牌。”

日前，有家电业内人士在与家电圈交流时，对于下沉渠道的整体发展，以及下沉渠道对于三四五级市场的走势和影响，给出重要判断。在他看来，随着家电企业和平台型商家对于下沉渠道的重视程度、投入力度等不断加大，将会为下沉市场的发展注入新的动力。在他看来，下一步下沉渠道的发展重心将会从网点数量级扩张走向网点经营质量和门店经营能力的提升。核心变化就是一点，下沉渠道要从价格手段为代表的发展驱动，迈入产品服务手段为代表的经营细化。

此前就有家电渠道商家向家电圈表示，“这2年一直是很多家电渠道的不断下沉，但相应的产品、服务并没有一起走下去。这就给很多下沉市场上的商家和用户造成了不小的困惑。商家层面认为企业对下沉市场和商家不重视，用户层面则认为是大品牌的产品没特色还卖得不便宜，让很多一线大牌企业对比三四线品牌的竞争反而没有凸显优势”。

不过家电圈获悉，在不少家电企业的下沉渠道和下沉市场拓展过程中，并不是没有能力，而是没有下定决心，没有准备好将一系列精品、服务与渠道网点一起下沉。本质上还是家电企业担心，下沉渠道的拓展速度过快、过多，会对家电企业原有的专卖店、经销商体系经营造成冲击。所以大多企业过去选择了默认京东、天猫等平台直接将线上的产品放到线下的下沉渠道批发和零售。期间，家电企业则通过产品矩阵的差异化，解决不同渠道之间的竞争矛盾，给原有线下渠道授权经销商的转型留出一定的空间。

但是今年以来不少家电企业，特别是海尔、美的、格力、海信、方太等大品牌们意识到，整个下沉渠道的发展正在面临一轮大的变局。一是，下沉渠道在完成数量级扩张之后，已成为家电线下零售市场上的一支重要“生力军”；二是，下沉渠道如今不只是面临着一轮在四五六级市场上发展的机会，还承担着很多家电品牌进一步贴近市场和用户的桥梁重担；三是，大量下沉渠道经营者们，不管是出于自身的发展需要还是加盟商的任务压力倒逼，都在谋求从批发卖货的职能向零售服务的新能力转变。

所以接下来家电企业面向下沉渠道推动经营转型的关键，第一步是面向下沉渠道推出相应的产品和服务，不能只是单一的低价格产品，还要有更为丰富的价值型、技术型和体验型产品；第二步则需要变被动为主动，规范下沉渠道的市场经营，尽量错开与家电企业授权经销商的同质化产品和价格乱战；第三步还需要明确经营的边界和目标，不是抢商家同行的蛋糕，而是挖掘下沉市场上大量家庭“以旧换新”蛋糕，实现共同造市。

所以，未来几年家电产业的最大变量和机会，就在于如何利用下沉渠道激活下沉市场的“以旧换新”等存量需求。从这个角度来看，众多家电企业们必须要推动并鼓励下沉渠道的经营者们探索更多的经营空间、策略和方向。