“以前，每年专心到国外做展会拓展新客户，今年由于疫情，把精力都转到了线上。”1月26日，广州佳兴玻璃制品有限公司（以下简称“佳兴玻璃”）负责人石荣军告诉时代周报记者，正常情况下，从询盘到下定金需要2-3个月，中间包含询价、确认样本、寄样、下大货单、生产等多个步骤，疫情期间，有客户从询盘到下单不到1小时。
石荣军感慨，电商颠覆了他的时间观念。疫情让佳兴玻璃的线下交易受阻，却在“春雷计划”打通的阿里巴巴国际站的线上渠道收获意外惊喜。
佳兴玻璃负责人石荣军（左二）和然生新材料负责人欧龙生（左三）分享线上业务心得
去年4月，阿里巴巴时隔11年重启帮扶中小企业的“春雷计划”；5月，广东省商务厅与阿里巴巴签署“春雷计划”战略合作协议，在“外贸升级线上突围”和“助力外贸转内销”等5个方面深度合作。石荣军和他的“佳兴玻璃”就是在疫情下利用数字化手段“危”中找“机”的一个代表。
专业市场丰富、聚集效应明显向来是广州传统优势产业的特点，尤其是纺织服装、美妆日化、箱包皮具、珠宝首饰、食品饮料等产业集群。疫情阻断线下贸易，也给市场数字化转型带来契机。
海关数据显示，2020年广东外贸进出口规模稳居全国第一，其中出口连续4年保持增长，规模再创历史新高。1月26日，阿里巴巴公布广东省“春雷计划”半年成绩单。广东企业在阿里平台实现数字化突围，外贸成绩尤其亮眼。
“就算不见面，一小时就打款”
“我们是纯外贸公司，产品是护肤品的包装、玻璃制品等等，销往欧洲和美国等地。”石荣军已经在外贸行业摸爬滚打十年。“一开始国内的工厂不可以生产，后来好不容易复工，国外疫情又爆发，客户纷纷将订单推迟。”石荣军回忆。
石荣军介绍，公司3到4月基本没有订单产生，处境很难，压力很大，公司决定转型消杀类包装材料。由于重视线上团队打造和运营管理，差不多半个月就把产品做好，一个月左右取得良好成绩，半年完成过去一年的销售额。
疫情让传统外贸交易和洽谈受阻，也成为商家寻求数字化转型的催化剂。在这个过程中，中小企业做外贸，信任问题是主要痛点。阿里通过建设跨境信保交易体系，帮助买卖双方打造“信用身份证”，让买卖双方交易行为沉淀为信用资产。
石荣军的线上客户“不见面打款”，正是这个信保体系在发挥作用。今年，石荣军还将继续拓展产品和业务结构。“我们之前的办公室大概500多平方米，目前已扩大近一倍，团队60多人，成立了三个新的公司和产品。”他说。
过去线下展会是外贸企业的主要扩客方式，疫情使展会受阻，阿里国际站就通过线上展会、跨境B类直播等模式，拉近买卖家之间的距离。
以家居健康线上展会为例，日均吸引20万全球批发商前来观展，询盘同比增长303%，已支付订单量同比增长179%。像这样的展会，阿里去年办了28场，并免费向商家开放。
“在线上，我们会考虑怎样提高获取用户的效率，通过国际站获取更加优质的客户资源。”河源然生新材料有限公司（以下简称“然生新材料”）负责人欧龙生表示，之前擅长做展会的员工也开始转型做全英语直播。
然生新材料去年11月才试水国际站直播。“每次直播差不多有30%到40%的观众会真实询盘。”该公司直播业务负责人邹黎燕称。
邹黎燕介绍，国际站直播主要面对B类商家，跟国内做淘宝C类的商家有很大差别，表达内容、体系不一样，目标用户群体不一样，展现形式也不一样。“目前，国内还没有外贸直播的相应技能输出，多是靠阿里国际站搭建的课程和资源教商家怎么做。”
阿里重启“春雷计划”，淘宝天猫商家运营中心作为第一批“春雷”地面团队陆续在佛山、汕头、广州等地落地，深入到产业集群为中小商家提供高效服务。张心玲是淘宝天猫广州商家运营中心负责人，为了“春雷计划”专程驻扎在广州。
去年底淘宝天猫广州商家运营中心正式成立，协助产业带商家入驻电商平台
“广州的淘宝天猫商家运营中心设在尚峰电商直播基地，核心是为了服务好以专业市场为中心的产业集群。”张心玲说，希望基于机构和直播的生态力量，让更多爆品通过主播、短视频的能力孵化出来。同时，通过本地化服务，联动阿里的物流体系、仓储体系、商业化体系等，协助商家做数字化转型。
数字化助力广东中小企业“危”中找“机”
数字经济智库高级研究员胡麒牧认为，阿里巴巴通过“春雷计划”提供自身数字技术，帮助中小企业低成本接入数字化商业生态，短期内通过将线下商务活动搬到线上，协助中小企业度过疫情带来的线下商业危机。“长期来看，中小企业提高了数字化水平，为管理效率的提升和业务的全链路开拓打下坚实基础。”胡麒牧说。
如果石荣军是凭借防疫物资需求风口实现翻倍增长，那么欧龙生就是借助“宅经济”化危为机，打开线上业务局面。
然生新材料的产品主要应用于美甲行业，以及电子制造、3D打印行业，其中美甲行业早期客户多是B端企业，品牌商的营销网络就是往线下的批发店，再下沉到美甲店。
“疫情影响下，顾客难以出门，线下门店销量受到毁灭性打击，原有B端客户订单情况打了7折，部分客户甚至没有任何订单。”欧龙生引导客户开通C端渠道并把业务方向转向线上，经过调整，公司去年整体业绩增长近20%。
对于商家来说，无论是加入直播大潮，还是电商业务的数据反馈，都依赖于前期的数字化储备，这在疫情后给商家带来了显而易见的变化。
石荣军说，早在2018年，他就有意增大线上渠道投入。因为每年投入约100万元的费用做展会，但效果并不理想。不仅大客户没那么多，有时候连观展的人也不多。后来，他把线下展会的部分费用都用来搭建线上渠道，从1个普通店铺不断增加到8个精品店铺，业务和运营人员也越来越多。
石荣军和欧龙生经营的企业，成为疫情危机下广东外贸企业数字化转型的一个缩影。海关总署广东分署数据显示，2020年，广东外贸进出口7.08万亿元，占全国22%，规模继续稳居全国第一。出口规模创历史新高，达4.35万亿元，同比增长0.2%。
“广东稳外贸总体是成功的，也很不容易。”商务部研究院国际市场研究所副所长白明表示，作为第一外贸大省，广东外贸总量大、加工贸易占比不小，受新冠肺炎疫情和国际贸易摩擦冲击较大，在稳外贸方面有难度、有挑战。
在此背景下，广东各地政府积极支持中小企业参与数字化转型，在阿里巴巴国际站上，2020年6--12月出口额前5的深圳、广州、东莞、佛山、中山同比增速均超120%。
阿里巴巴公布广东省“春雷计划”半年成绩单，外贸成绩尤其亮眼
“跨境电商在疫情背景下显示出独特的优势，为今年稳外贸做出了积极贡献。”胡麒牧认为，未来随着RCEP、中欧投资协议等多边经贸合作机制的建立以及5G在全球的铺开，跨境电商发展前景依然广阔。
（王治强 HF013）
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