对话松果出行翟光龙：共享电单车流量玩法不可取业务必须做重

新浪科技讯 2月2日晚间消息，伴随着“新国标”政策的实施，共享电单车行业开始进入快速发展期。去年以来，滴滴、美团、哈啰等头部平台在共享电单车行业频频布局，在一线城市政策受阻后，下沉市场成为了新的“角斗场”。此时，松果出行已在县城深耕了3年。

近日，松果出行创始人兼CEO翟光龙在接受新浪科技等采访时表示，流量逻辑在交通产业并不奏效，产业逻辑才是共享出行的经营之道。纵观未来，与大厂的竞争会长期存在，但“玩家”名单将在一年内产生变化，数量将会减少，“只有垂直整合产业逻辑，自建自能工厂，才会在大浪淘沙的竞赛中脱颖而出”。

模式更适合县城 发展似“快手”？

去年年底，部分一线城市约谈多家共享电动自行车企业，提出限期整改要求。至此，一线城市共享电单车发展受阻。

相比之下，在多数二三四线城市等地区，居民对3到10公里的出行需求尚未得到满足，共享电单车可以填补这部分空白，因而当地监管部门对共享电单车的接受度更高。于是，大厂们将视线转移到了低线城市。

实际上，早在6年前，翟光龙就推出了共享出行的典型性产品，先后创立了天天用车和7号电单车。当时，7号电单车在一线城市部分投放，而松果电动车主攻下沉市场。所以他深知，一线和低线城市的运营差异。

不同城市的用户群体，究竟有何区别？

“出乎意料”，翟光龙称，在投放下沉市场后发现，该市场的用户对价格没有想象中的敏感，2元的起步价格都能接受，“反倒是一线城市，因为公交更便宜，所以有人会觉得电单车有些贵”。

其次，一线城市用户常年受益于互联网大厂的补贴政策，对有补贴十分敏感，但下沉市场用户的补贴需求并不强烈，“一线城市有些用户，没有补贴可能不用；但下沉城市用户，没有补贴也用。这些都是实践中发现的。”

更重要的是，一线城市的公共交通体系非常成熟，有各类出行工具，很难实现高效率运转。而下沉市场出现共享电动车后，确实可以提升效率，接近于公共交通效率的提升，并可从中盈利。

所以，最适合共享电单车模式落地的地方，不是大城市，而是县城。

有趣的是，共享电单车在县城不仅是工具，还成为了一种时尚，“电单车在县城婚车中的使用率很多，频率超过了奔驰宝马奥迪。用户认为，这样的拉风效果比轿车还好”。

公开的数据显示，截至2020年12月底，松果出行已落地全国24个省，近千个县城和县级市，拥有近5000万用户，日订单达300万单。按照覆盖城市数量和日均服务用户量统计，松果出行在县域市场处于领先地位。有评价称，其在下沉市场的快速崛起和快手规模相似，也可被称为”出行市场的快手”。

流量玩法不可取 业务必须做重

在谈及商业模式时，翟光龙认为，“流量逻辑在交通产业并不奏效”。

在他看来，互联网公司最核心的商业逻辑，就是用户思维、流量逻辑，但是未来，如果继续用流量逻辑去解决产业问题，就会文不对题。过去几年，共享单车的命运，恰好体现了流量逻辑的“败笔”。

“共享单车玩的是流量逻辑，最终创业公司都‘消失了’”，在他眼中，如果共享电单车依然用该逻辑必然会重蹈覆辙，所以产业逻辑至关重要。共享出行是公共交通，核心是效率，它不仅仅是用户需求，还有行业需求、政府需求和安全体系等。

松果在创立之初就摒弃了流量逻辑，“很多环节都可以外包，这也是互联网逻辑的玩法，尽量的轻运营，但我们90%以上的环节都是自己做，包括建智能工厂”。

翟光龙根据数据，总结了两条交叉曲线图：共享电动车在投放一个月后，将达到最优状态，但随着时间的推移，车况会逐步变差，体验感下降；与此同时，维修费用等成本反而会增高，这将导致利润的减少。

“这是一个交叉曲线，你会发现共享电动车在第一年时山花烂漫，越往后越差，原因就在这里！所以，只有各个环节自己做，才能掌握车况并及时处理问题，让成本曲线可控”。

值得一提的是，松果出行选择了自建智能工厂。他强调，该行业要同时面临3个方向： To C 、To B 、To G，各个方向需求十分广泛。“如果找成熟的传统厂商购车，永远不可能因为你的需求去升级它的生产线，提升它的制造能力、研发能力，所以只能自建工厂，这也是初衷”。

竞争将一直存在 转化率或达30%

实际上，觊觎共享电单车行业的绝非松果一家，美团、滴滴、哈罗等也纷纷发力下沉市场。

翟光龙认为，竞争虽然一直存在，但也有着本质区别。首先是模式，典型现象就是过饱和投放，抢流量抢用户，和共享单车过去的逻辑基本一致。其次是地域，“你可理解中国是一二线三四线五六线，我们在最底下，哈啰等在中间一些，虽然都是下沉市场，但松果主攻的是县城和县级市”。

他始终认为，共享电单车存在五个核心能力，第一是产品研发能力；第二是城市运营能力；第三是政府关系能力；第四则是构建安全体系能力；第五是供应链能力。

在掌握上述核心能力后，共享电单车行业将进入良性循环，“达到一千万单，差不多会用两三年时间”。

他还表示，下沉市场中，私有电单车仍然占据总量的绝大部分，共享电单车只占总量很小一部分，“只能算是总量的零头，这是互相替代的关系，未来转化率至少可以达到30%”。

对于未来市场的格局，翟光龙认为，必须要垂直整合产业逻辑，才能在大浪淘沙的竞赛中脱颖而出。他相信，目前“玩家”的名单将在一年内产生变化，数量将会减少。优胜劣汰、适者生存，是自然界一条永恒的法则。这一法则，在共享电单车战场，同样适用。（大鹏）

（冉笑宇 ）