货拉拉融资“拉”货，但平台粘性较差

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2020年年末，货拉拉宣布完成5.15亿美元的E轮融资，由红杉资本中国基金领投，高瓴资本、顺为资本等老股东跟投。本轮融资将用于四五线城市下沉市场的业务拓展，并在多元业务布局和物流数智化方面持续投入。

在本轮投资方中，顺为资本曾领投货拉拉的C轮融资，高瓴资本曾领投货拉拉D1轮融资，红杉资本中国基金领投了D2轮。

货拉拉成立于2013年，在货运O2O"百团大战"中脱颖而出，以共享模式整合社会运力资源，搭建货运平台，为个人、商户及企业提供高效的物流解决方案。

目前，货拉拉已完成7轮融资，公司定位从最初的“同城货运平台”，发展为涉及同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务的互联网物流商城。货拉拉称，截至2020年11月，其业务范围已覆盖352座中国大陆城市，平台月活司机48万，月活用户达720万。

“洋”平台，业务不断受挫

货拉拉于2013在香港成立，2014年进入中国大陆，并坚持大陆与海外市场的双线发展。2017年货拉拉面向B端客户上线货拉拉企业版。官方数据显示，截至2020年11月，货拉拉业务范围已覆盖中国大陆352城，平台月活司机48万，月活用户达720万。

在海外市场方面，从2014年7月起，货拉拉就已经陆续登陆新加坡、泰国、菲律宾在内的多个海外市场，2017年和2018年又相继登陆了越南、印度尼西亚、马来西亚等市场，2019年货拉拉登陆巴西，正式进军南美洲市场。

目前在海外，货拉拉已经涉足9个国家和地区的17个城市。覆盖了越南、泰国、新加坡、菲律宾、印尼、马来西亚、印度、巴西等市场。

对于未来国际化的发展，据国际在线2019年12月报道，货拉拉海外市场负责人表示将会继续发力印度市场和南美市场。

但对于2020年，无论是国内市场还是外海市场，受黑天鹅事件影响，货拉拉业务、包括同行业业务，都受到严重影响。虽然货拉拉并没有透露海外业务状况，但根据海外疫情情况也可感知货拉拉海外业务及海外市场拓展也遭受巨大打击。

在激烈竞争的当下，这就要货拉拉对于下沉市场的打法了，烧钱大市场只是第一步。这一步之后，以什么样的方式去吸引C端、小B端，增强粘性和忠诚度，并提高差异化的高质量服务，才是他们最为至关重要的。

就货拉拉而言，这次融资作为一次海内外业务营收缺口补给，能否发挥“良药”作用，还要看海外疫情控制程度、恢复程度，及国内同城货运市场竞争程度。

同城货运野蛮生长，竞争激烈城池遭殃

与规模巨大但格局已固化的网约车赛道和极为狭窄的干线运输赛道相比，同城货运业务几乎还是一片蓝海。

据智研数据发布的调研报告显示，中国同城货运市场排行前十的企业，市场占有率仅为3.5%，这意味着还有96.5%的巨大金矿尚待掘金者们开发。

同城货运赛道的增长前景也相对光明。据了解，尽管市场规模增速近期浮动变化明显，但整体来说仍然呈现上升趋势。2026年，我国同城货运市场将突破15000亿元大关，货运量将达到128.3亿吨。

同城货运行业在野蛮生长的同时也浮现出了不少问题，其中不乏一些影响极为恶劣的事件，2018年发生的“货拉拉司机骚扰女乘客”就是个典型的例子。

2018年8月5日，一名货拉拉司机接到用户订单并与其电话沟通好价格后，在实际搬运中消极工作，同时还出言不逊，要求用户取消订单。

在百般威胁取得用户社交平台账号后，司机屡屡出言骚扰该名客户，她曾试图向货拉拉投诉，但其反馈却迟迟未得到受理。直到事件登上热搜进而发酵后，货拉拉才将这名司机封号处理。性骚扰风波还未过去，“天价搬家费”事件又将货拉拉推向了风口浪尖。

2020年5月4日，两位微博美妆大V爆料称在搬家时遭遇货拉拉司机漫天要价，短短1.2公里的路程竟开出了5400元的高价。在经历一番唇枪舌战后，两位大V将价格砍到了3440元，这才得以脱身。

对于此事，货拉拉客服非但未道歉，反而表示“搬运费用并没有统一标准”，这引发了网友们的口诛笔伐。经过一轮舆论轰炸，货拉拉最终发布道歉声明，封号并清退了涉事司机。

司机们的种种不端行为，除了反映出货拉拉等同城货运平台的人员素质问题外，也体现出了司机与平台间的一些矛盾。

此前货拉拉和快狗打车为了抢夺用户，争相制定比对手更低的价格，这导致平台没法从用户端挣钱，只能提升司机们的会员费，被“压榨”的司机为了保证自己的正常收益，又不得不在价格上反复骚扰顾客，这就形成了一种恶性循环。

现如今，货拉拉所拥有的2100万注册用户中，30%是小B商家，包括建材市场商家、小型工厂、花卉市场商家等，他们提供了70%的订单量。而剩下的70%是C端用户，主要是搬家、买大件商品配送到家等一些即时性配送需求，他们则提供了30%的订单量。而这70%的C端用户，同样是货拉拉赖以生存的支柱。

网上曾流传着一个段子，叫不到车不如试试货拉拉。这在一方面反映了网约车市场供需不平衡，供少于求、打车难的困境；另一方面则表明货拉拉平台“供大于求”，不少散车司机缺少货源，平台所派订单远远不足。

货拉拉尽管被称作“货运版滴滴打车”，但货拉拉的司机入驻门槛更高，需要缴纳千元押金，且派单形式也与滴滴打车不尽相同。

首先，货拉拉采用的是司机抢单模式，不同于滴滴打车从司机端抽成的形式，货拉拉根据每月充值价格不同将司机分成初级、高级、超级会员3档，依靠会员费实现盈利。而不同等级的会员会有不同单数的抢单限制，平台也会优先派单给超级会员，其次才是高级会员和初级会员。因此，部分想做兼职、不愿投入过多成本的司机抢单有不小的难度。

货拉拉的盈利模式类似于亚马逊的Prime会员，货拉拉认为向司机每单抽成的形式容易引起反感，但事实上，会员付费模式在国内的可行度更低。国内知识产权保护正在逐渐起步，但各种国外常见的付费服务国内一直保持免费，国人对付费模式接受度不高。

再者，亚马逊的Prime会员模式可行，还有赖于优质的客户体验。因此，货拉拉采用会员收费模式并不容易打开国内市场。

其次，货拉拉的平台粘性较差。如今，货运物流成本高企，其中除了28%-30%是路桥费等硬性成本，司机人工成本、吃住行修、加油、保险等软性成本还要占到70%-72%，这也是阻碍较低档司机会员持续依赖平台的主因之一。

除此之外，出于规避风险考虑，货主和车主更加倾向于选择熟人交易。货拉拉平台缺乏信任，作为一个信息对接工具，一旦货主或车主双方建立联系后，他们更有可能抛弃平台，转向熟人私下交易。

总的来看，货拉拉的确从B端入手，对市面上的货源进行了有效整合，调动了一个庞大的产业生态。但从C端用户体验看，不论是司机还是货主都不具备太高的粘性，归根结底是平台信任机制没有建立起来。车主接不到单赚不到钱，对平台多有埋怨。而平台监管的薄弱，让货主承担了不小的风险。（中访网出品）

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（冉笑宇 ）