罗剑不唯快，“火花”慢燎原

简单粗暴的大撒币、砸广告、买流量、拉用户，似乎成为了在线教育行业身不由己的共识。三岁的火花思维，却提供了另一种思路——以慢打快。小小火花，如何燎原？

编辑／万天南

刀剑不快，怎能无敌?

在信奉“唯快不破”的互联网行业，慢是短板，慢是原罪。

但是，总有人比你的刀快，总有人比你的钱多，激烈厮杀之下，风口之上的在线教育行业，集体卷入一场铺天盖地的烧钱大战。

疯狂隐藏在财报里。根据媒体报道，从2020年2月到11月的9个月内，营销上，好未来烧了约64亿，跟谁学烧了约40亿，网易有道烧了约19亿。

简单粗暴的大撒币、砸广告、买流量、拉用户，似乎成为了行业玩家身不由己的共识。

在线教育到底有没有另一种玩法？

三岁的火花思维，提供了另一种思路——以慢打快。

火花很快，成立三年，融资5.9亿美金，在读用户超过30万，单月销售额峰值过3亿，养成“在线教育最快黑马”。

火花又不唯快——铺天盖地的广告里，看不到火花的身影，蛊惑人心的短视频平台里，也罕见火花的投放。很多用户知道火花，是在朋友圈里，都是家长自愿转发，看似有些老套的口耳相传，为火花转介绍了85%的新客。

小小火花，如何“燎原”？

一

火花思维的“非主流”道路

火花思维创始人罗剑人如其名，自有一股侠气。

作为前赶集网CTO，在58、赶集合并之后，他挥挥衣袖，抽刀离去。

在互联网这个江湖里，罗剑特立独行，比如，码农们个个唯恐秃头，但头发茂密的技术男罗剑，网名却叫“光头土匪”。

投身教育行业时，罗剑也没有跟风，而是选了一条“非主流”赛道。

2017年，火花思维入场前，在线教育的主赛道，被中小学在线教育、高等学历在线教育及职业在线教育占据，三个细分领域贡献了整个在线教育市场95.0%以上的营收。

而在线启蒙教育中，正当风口的也是少儿英语、国学启蒙等等，彼时，无论是家长还是资本，对于数理思维赛道都不热衷。

而罗剑走上了这条“小众赛道”，既是基于创业老板的理性，更是基于一个奶爸的直觉。

2016年，罗剑的孩子出生。此后，不断有妈妈跑来问，有没有什么课程可以给孩子听。

初为人父的罗剑，自然给不出完美答案，但他却嗅到了商机。

2017年10月，罗剑飞赴美国亚特兰大看展取经，他大涨见识，“如何教儿童学数学，怎么运用数学，不仅仅是计算，更多是逻辑推理、图形空间等，很有意思”。

从小痴迷数学的罗剑，“火花”一闪，决定入局做数理思维素质教育。

其实，所谓的数理思维培训，并不等同于“数学”，而是融合了数学、儿童心理、脑科学等多种科目的综合学科，引导孩子养成底层的逻辑思维和批判思维，解决应试教育“高分低能”的痛点。

这条未在国内验证过的超前赛道，市场认可吗？

最近，一项由美国、中国、俄罗斯、印度四国机构共同发起的研究发现，中国大学生的批判性思维能力和学术技能水平，明显低于美国大学生——而且，这种现象在名牌大学和一般大学普遍存在。

如何补上短板？芝加哥大学的Benjamin Bloom 教授研究发现，3-8岁是思维发展的“黄金期”。

越来越多的年轻父母也醒悟过来。睿艺《2018中国家庭素质教育消费报告》显示，家长对在线教育项目的选报意向中，思维训练以50%的“成绩”位列第二。

市场开始起风，政策也大加鼓舞。

2018年初，教育部叫停“奥数”、重点整顿“超纲教学”、“提前教学”、“强化应试”等行为，严禁幼儿园“小学化”；同时，鼓励发展以培养中小学生兴趣爱好、创新精神和实践能力为目标的素质培训。而少儿数理思维教育，正是重要出口之一。

接下来的两三年，越来越多的新老玩家，跟风开始布局这一赛道，比如网易有道、VIPKID、猿辅导等。

今年两会期间，公众对过往“唯分数论”的反思越来越多，“教育不能过于注重短期成绩，而要关注孩子一生的能力”慢慢成为教育大方向和全民共识，大趋势之下，无疑长期利好火花思维这类素质教育企业。

虽然有越来越多的玩家入局，但作为数理思维赛道的开拓者和定义者，罗剑倒是乐见其成，因为这也说明了其前景得到了广泛认可。

尽管赛道看似越来越拥挤，但火花思维依然是那个不走寻常路的另类——体现在教学模式上。

2020年以前，在线教育通行的模式是大班课和1对1，前者如学而思网校、猿辅导、作业帮等，后者如 VIPKID 、51Talk等。

小班课模式却迟迟未能爆发，原因很简单——1对1的模式客单价高、起量快、随时开课；大班课虽然客单价较低，但班容大，规模效应显著，两种模式都很容易跑起来。

但小班课相比于1对1，客单价较低；相对于大班课，人效低；复杂度最高，运营难度最大。

因此，罗剑作为一个教育行业的“外行”，带着火花思维选择了6-8人的小班课模式，简直是“自讨苦吃”。

不仅如此，火花甚至还“自套”枷锁，坚持了固定时间、固定老师和固定班级的“三固定”模式。

罗剑为什么这么“想不开”？

归根结底，还是为了教学效果。

相较于随机组班模式，三固定模式需要源源不断的大量师资；也要固定排班，选择同水平学生进入同一班级，分层教学等。

如此一来，相比大班课，孩子有了更多的互动机会，学习热情高涨；相比1对1模式，固定同学的陪伴和竞争下，孩子的参与动力也大大提升；此外，3到8岁的孩子处于好动期，固定时间也能养成规律学习的好习惯；整体学习效果更好，等等。

敢于“特立独行”，恰恰是因为罗剑洞察了本质，直达了底层，才敢如此笃定，不被所谓的“风口”左右。

创业三年，与其他习惯了打打杀杀的创业者不同，罗剑的成就感来得很简单，“孩子喜欢你的产品，就是单纯地喜欢，没有任何的掩饰和虚假”。

二

不砸钱的增长之道：把钱花在里子上

7岁的大宝（化名），是火花的忠实“迷弟”，火花的数理课和语文课他都很喜欢。逢到开课，他每次都会提前几分钟，坐在书桌前静等。

妈妈夏雨（化名）说儿子上课很投入，而为了保护孩子的视力，火花会在半小时多的课堂中，强制孩子们休息眼睛一分钟。

夏雨给大宝报班，是从2019年开始。当时，夏雨偶尔在朋友圈看到其他妈妈转发了火花的海报，就打算尝试一下。

没想到，大宝特别喜欢，现在，连三岁的二宝也跟着大宝一块听课，“有时也能听得懂”。

在火花，类似大宝这样的案例并不鲜见，靠学习效果留住老用户——复购率达到80%以上，靠口碑转介绍拉来新用户——转介绍率85%，这是罗剑缴了500万“学费”后的主动为之。

2018年，有投资人问罗剑年内能做到多大规模，刚入场的“小白”罗剑战战兢兢说“6000个”。

当年10月，罗剑嫌弃自然流量增长太慢，就砸了五百万元采买流量，但效果惨淡，只转化了一千万元营收，罗剑当时非常沮丧。

也正是这次失败的广告投放，让罗剑下定决心，不能靠营销、靠砸钱换增长，要靠产品力、靠口碑求发展。火花的钱也不能花在面子（营销）上，要花在里子上——教学内容、师资引进上。

“营销战可以教育市场，我们也不是没钱投放，不过我们更希望把钱用于后端。”

后端的核心是教研。大儿子是罗剑的“老师”——几乎所有孩子都喜欢看动画片，都爱玩游戏，因此，最好的教学内容，肯定是把课程动画化、游戏化。

在火花的课堂上，没有PPT，通过游戏的方式，汇聚千余种游戏、多项互动、趣味教具，结合老师的启发引导，吸引孩子沉浸其中，边玩边学，实现“知识、能力、思维”的三重通关。

火花，也由此成为第一家实现游戏级交互课件的公司。

让夏雨满意的另一环节，是火花构建了考验教学效果的“闭环”。大宝上完课后，要自己讲解一遍当天所学内容，然后由夏雨拍摄视频，让老师检查，“孩子有很强的成就感，觉得自己成为了小老师”。

个性化教学也开始在此推行。即便是身处同一课堂的孩子，也会根据认知水平的高低，拿到不同等级的题目，让程度差的孩子不会因为跟不上丧失兴趣，也让程度好的孩子能最大化挖掘潜力。

在师资上，罗剑亲自担任招聘负责人，通常，仅有5%的面试老师，会经过7重关卡的考验得以留任。

在火花的教研团队中，有儿童心理学专家，也有研究儿童发展认知规律的学者，他们吹毛求疵，甚至连动画中“音乐的节奏、内容、咬文嚼字是否押韵，都要去符合儿童的不同年龄段的需求”。

产品就绪、师资就位、模式跑通之后，到2019年下，火花用户增速开始加速飙升，2020 年的正价付费学员数量，更是同比大涨 300% 以上。

这也让罗剑更加坚定，“每个公司需要根据自身条件制定战略，我们目前更适合通过产品口碑拥有自己稳定的用户群”。

截止到2020年11月，火花的在读学生数超过了30万。而且，获客成本一路走低，转介绍率维持在了85%的高位，去年7月的续课率更是高达95%。

这样的数据，也是夏雨等家长的合力而为。

夏雨和很多微信好友都是高职白领，对于微商行为深恶痛绝，也羞于在朋友圈转发推销信息，“但推广起火花没心理负担，因为知道这个课是真的好。”

现在，速度依然不是罗剑的首要追求，“教育本质上还是慢的。所以火花提出‘战术要快，战略要慢，慢即是快’”。

如同绣花一样，慢工才能出细活儿，在火花，每一节课都需要23道工序，历时500个小时、覆盖500个研发场景，数百名教研团队投入，才能“熬煮”出来。

而通过慢功夫建立起的产品力和好口碑，遇上在线教育行业大爆发的“天时地利”，才成就了火花的“黑马速度”。

三

长期主义的信徒

烧钱即正义，可能是过去两年不少在线教育公司的共识。

佛系的罗剑是不是已经“OUT”了？但他很沉得住气，“在该睡觉的时候都睡得着，该干活的时候就干活”。

罗剑的淡定，是因为他坚信“烧钱烧不出来壁垒”，“要想登顶珠峰，没有捷径也没有特别多的诀窍，就是一步一脚印的踏实和坚持”。

纵观血雨腥风的互联网创业史，留在最后的可能并不是最有钱最烧钱的。

当年的千团大战中，美团乍看起来并不是最有优势的那个，但它最终胜出。美团最大机构投资人、红杉资本全球执行合伙人沈南鹏将原因总结为“坚持长期主义”。

但沈南鹏也坦承，“长期主义”说起来很容易做起来很难，“能不能抵御短期速度、眼前利益的诱惑，有所为有所不为，你要非常诚实的去理解行业和公司”。

能够抵御诱惑的总是少数，长期主义的反例也比比皆是，直播答题赛道的集体覆灭、共享单车行业的一地鸡毛、P2P模式的黯然落幕，以及在线教育公司学霸君的倒闭等等。

长期主义还意味着越过眼前的沟壑与山丘，始终紧盯最终目标，保证战略战术不变形不扭曲，“不因为买中了一张牌而欣喜若狂，也不会因为被别人Bad Bet（低概率反超）以后而焦躁气馁”，罗剑说。

其实“天下武功，唯快不破”是长久以来的偏见，很多人不知还有下半句，“以慢打快，以柔克刚”，在金庸小说中，这是张无忌顿悟出来的绝学。

所谓“以慢打快”，在于料敌机先，所谓“以柔克刚”，则在于借力使力，坚守长期主义，才能无招胜有招。

教育是一个慢行业，身处其中的人，需要有一些理想主义，也要能耐得住性子，真正从用户出发思考问题。

过去三年，罗剑和他的火花思维开了一个好头。

END

本文首发于微信公众号：财经故事荟。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。

（王治强 HF013）