阿里超级工厂的C2M“进化”

2020年的时候，淘宝特价版上线的同时，推出了超级工厂。

当时C2M模式无论对于消费者还是工厂而言，都是陌生的。我们接触的一些工厂也直言是否C2M就是低价，压低我们的利润。大家对于淘宝特价版和超级工厂的发展其实都会打上问号。

时至今日，刚好1年时间。从市场的检验来看，可以说是远超预期。不仅消费端带来了用户的高增长和高活跃度，工厂方面也争相进驻。

先来看下这一年的成绩如何。

根据2021年2月3日，阿里巴巴公布FY21Q3财报，淘宝特价版月度活跃用户突破1亿人次，稳坐下沉市场前三。

2021年1月27日，淘宝特价版对外公布，自去年9月与阿里巴巴内贸平台1688打通以来，平台新增“批零兼售”工厂商家超7万家，平均每天有超过500家产业带工厂借助阿里C2M转型零售工厂直供。超级工厂成为了全网爆品的源头工厂。

而阿里去年才定下的超级工厂计划，未来三年，要帮助1000个产业带工厂升级为产值过亿的“超级工厂”。这个目标正在加速完成。

我们反而要冷静下来思考，阿里打造超级工厂，它的价值点是什么？

阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海（花名七公）给出的答案。“中国的制造工厂最擅长的是生产制造，但对他们来讲找销路一直很难。我们能帮他们的第一点就是为它们搭建全网分销网络，让它们可以连接各种新零售、新经济；第二点就是让他们在数据驱动下，连接和了解消费者，生产消费者真正需要和喜欢的爆品。”

「零售商业评论」认为，从未来产业升级角度来看，仅仅只是销售端或某些环节的升级，并不能从根源上带动产业升级，这是一个系统性的工程。阿里把眼光瞄准在产业带工厂，看似模式很重，实际上是打通了产销链路数字化升级的重要举措。超级工厂便是整个条链条中最重要的一环之一。

而在新模式下，超级工厂-消费者之间会产生哪些“质”的变化？我们以手机壳市场中的2家工厂转型为例，来进行分析。

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从手机壳市场，看超级工厂如何“变”

一个小小的手机壳市场到底有多大？据我们了解，手机壳在国内已经是一个千亿级的大产业，而且还有增量空间。

根据市场调研机构NPD Reaserch数据，75%的智能手机用户会为手机配备至少一个手机保护套/壳。IDC预计2022年全球智能手机保护套/壳的增量需求至少在 15.74 亿个以上。

消费端方面，阿里C2M数据显示，2020年淘宝特价版、1688合计卖出5亿只手机壳，活跃买家一年人均购买50只手机壳。另外，90-00后购买量占比78%；消费者购买手机壳已经转向“进货式购物”。这也直接催化了手机壳市场的倍数级增长。

但市场也并非想象那么好做，我们熟知深圳华强(000062,股吧)北市场竞争有多惨烈。2020年，我国共有1.07万家手机壳相关企业，仅深圳就有5626家企业，独占全国52.5%。产业带优势明显，但产能过剩、山寨抄袭、价格战不断。再加上2020年受新冠疫情影响，工厂难上加难，市场在持续洗牌。

但有些工厂变道超车，已经尝到作为“超级工厂”的甜头。在实地走访的两家手机壳超级工厂之后，我们发现淘宝特价版“批零一体”给它们带来的效果可谓惊喜。

超级工厂1：第一次线上业绩反超线下。依托C2M“工厂直供”模式连接淘宝特价版1亿消费者，2020年工厂业绩同比增长40%，达到2亿。

深圳联合通科技有限公司是一家10年专注做手机壳产销一体的企业，为了寻找新增量，2020年4月，联合通加入阿里C2M，入驻淘宝特价版，开始数字化改造升级，拓展渠道成为批零一体的超级工厂。

上线以来，联合通成为手机壳类目中首个单一系列日销10万+的，双11一天最多卖出30万个手机壳。一个SKU日销4000个。其中，每个季度复购的消费者占到40%，成为名副其实90后、00后女性消费者的首选直供工厂。

超级工厂2：像优衣库卖基本款那样卖手机壳，实现批零一体，6个SKU一年卖1个亿。

深圳市迪菲帆科技有限公司至今已有12年发展历史，一年卖了5000万只手机壳，2020年的产值达到1个亿，其中90%以上的销售额来自于6个SKU的手机壳生产销售。

这家超级工厂是典型的批零一体。此前主要通过1688走批发，2020年9月，迪菲帆加入了淘宝特价版，开启C2M模式，批零一体，一边向老客户批发，一面做零售。

创始人陈劲松说，“跟着平台选好的趋势方向走，就有新的路了。我们生产制造，平台有分销体系”。2020年同比业绩增长10%，而新渠道淘宝特价版的销售量每周则保持在50%以上的涨幅。这不仅给迪菲帆有了新的订单，更大程度上是第一次触摸和感知到了消费者。

那么凭什么“超级工厂”能做到这么牛？

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C2M的进化

我们需要从模式本身上来思考，C2M模式对于消费者而言，能直接对接工厂，去除中间各层级的渠道商，这样消费者买到手的商品才能叫“特价”。对于工厂端而言，带来新增量渠道，实现批零一体。数字化实现降本增效，打造爆款。

根据上图，我们从两端（C端和M端）的变化来看。

C端的消费变迁。我们注意到一个很典型的现象，白牌（无品牌）商品越来越被认可。有数据显示实用主义消费线上4万亿市场，每年20%增长率，3年后达8万亿。

再通过1688来看，作为内贸的主力电商平台，这次疫情下，涌进了很多C端消费者。1688平台上20-30岁的买家数占比明显提升。

这股消费趋势，也直接促成了C2M模式的成型。

再看M端工厂方面。“微笑曲线”一直把工厂作为利润最低的一端。要么做品牌，要么拥有核心技术壁垒。但我们反观这么多年，其实某些工业品或消费品工厂的量级并没有减少，反而在增多。有数据显示，某些行业每年工厂的增速在数百上千家，它们越来越密集的扎根在产业带地区。比如在深圳的手机壳产业带企业已经占比超5成；在温州，光一枚纽扣的产业带工厂就多达上万家。

「零售商业评论」观察到，针对大多数工厂，普遍的顾虑在于销量的稳定性？利润如何保证？如何不压库存？以及有些工厂只会做批发，不懂零售运营等等。根本上还存在思维观念的落后，对消费趋势的把握上，由于以往要隔着中间渠道商，就更难把握趋势，对爆款的生产后知后觉。

帮助工厂快速实现C2M，并解决他们的后顾之忧，这是阿里要干的活。

“首先来讲工厂如果没有爆款的话，它是没有一个稳固的生产保障的。另外一个就是多渠道分销，把做分销的渠道如何组织在一起，让他们连接各种销售渠道，不担心产品没有销路。”阿里巴巴全国产地中心负责人陈盛表示。

上图中还有一个核心，淘宝特价版+1688打通，形成双轮模式，实现批零一体。

去年9月，淘宝特价版与阿里内贸平台1688打通，1688的数百万商家能快速进驻淘宝特价版，这样无异于是给工厂加速了2C的对接窗口，实现批零一体化。带来的效果也是可想而知，双平台打通后，淘宝特价版 “批零兼售”工厂商家激增。

据官方介绍，淘宝特价版上线100天内就吸引了超120万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂入驻。至2020年底，阿里C2M产业带共有7万多家工厂通过“批零一体”找到新销路，平均每天有超过500家产业带工厂以直供模式深度连接淘宝特价版1亿消费者找到新增量。

批零一体的优势，对于工厂而言，一方面，批零一体实现批发业态和零售业态之间的优势互补，可以在资金和渠道两个维度集中优势。另一面，零售业态能够更好的接触到终端消费者，快速捕捉市场的信息，二者之间的合理匹配，可以有效实现各自的双向延展。

根据我们的洞察，阿里打造C2M超级工厂还有3个关键能力：增量、爆款、降本增效，我们仍结合前述手机壳超级工厂为例来讲。

其一、增量。对于绝大多数的工厂而言，增加2C的渠道无疑又多了一条腿走路。这样不仅使企业走的更稳，而且能带来更多的增量。

目前淘宝特价版年度活跃购买用户数（AAC）破亿。这亿级的购买用户，能让工厂实现快速对接产生增量。例如，在2020年3月加入淘宝特价版后，手机壳超级工厂联合通出现了50%的增长，其中40%来自于C2M业务增量。这也是其第一次，借助数字化改造，实现了线上销量大于线下的情况。而且这样的成绩还是出现在疫情对工厂打击严重的时候。

其二、爆款。通过C2M数字化全套解决方案，及时洞悉前端的消费数据，实现数字化决策，打造爆款。

以往工厂与消费者中间存在很多层级关系，最终市场的反馈到工厂端甚至是在最后的一环，工厂往往对消费者的需求判断很难做到精准，往往错过时机或判断错误。C2M是消费数据指导工厂生产，工厂能清晰知道自家哪些产品卖的火、补充生产这个产品大概需要多少量、多长时间，都可以通过数字化提前预测。

比如我们在淘宝特价版上，搜索手机壳会发现，全网销售10万+的商品都比比皆是。而手机壳超级工厂迪菲帆通过在淘宝特价版上打造出来的首个爆款，双11一天卖出8000多单，一个月营收30万元。

其三、降本增效。阿里目前的数字化生态体系，在产运销全链条中能帮助到工厂降本增效。

数据显示，加入淘宝特价版产地仓的大部分商家，物流时效比传统提升5小时，平均物流成本降低15%。利用其产地仓物流系统，工厂将发件时间延长3个小时后，80%以上的订单实现了48小时以内“下单-发货-签收”。工厂没了库存压力，回款周期也缩短至一个星期内。

而在运营管理方面，对于经验薄弱的工厂而言，现在渠道解构，一对多的运营管理非常有挑战。阿里能帮工厂把这套管理和运营制造能力搭建起来，让工厂数字化管理和运营。

这些也是阿里打造超级工厂的底气。

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产业带的数字化“堡垒”

而阿里的眼光瞄准的是整个产业带的数字化升级。

要知道，工业互联网改革对上游制造厂商的数字化重塑也已经是大趋势。

我们讲到的手机壳也仅仅只是产业带升级的一个小领域，还有非常多的产业在依靠C2M模式等进行升级。

商务部此前发布的《产业带数字化转型报告》显示，阿里1688平台覆盖了172个一级产业带，约占全国一级产业带数量的70%。而全面打通1688后，淘宝特价版已成产业带内销和数字化升级的首要平台。

要知道，仅仅在阿里巴巴广东产业带，年产值2000万以上的超级工厂占比近4成，它们通过加入1688、淘宝特价版，完成数字化改革，并且通过数字化打造爆品，拓展批零一体的多渠道分销体系，成为了不仅拥有生产制造能力，也能根据数字化指导打造爆款，持有技术、产品专利的超级工厂。

「零售商业评论」认为，这些超级工厂，只有它们的整体数字化水平达到一定高度后，才能带动整个产业链的数字化升级。而阿里打造超级工厂的想象空间，还将延伸到更多产业进行产运销数字化的全链路的升级，才能真正形成一张数字化产业大网。

而超级工厂就是阿里改造的一座座数字化堡垒。

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（张洋 HN080）