【产品洞察】二手“闲鱼”，代扔垃圾6块6

二手闲鱼，“万物生”。

作者 | 叶小安

2014年，淘宝推出闲鱼，只想让他成为二手市场的一把利刃，但没想到闲鱼活成了一把“瑞士军刀”。

用户不仅可以在闲鱼上进行普通的二手货品的交易，还可以在平台上相亲、求职以及享受一切代做的服务，甚至还可以进行灰色产业交易，例如观摩“福利姬”、购买“宠物盲盒”以及“凶宅”等等。

那么，为什么闲鱼上会有这么多奇葩的交易现象？以及这类交易又是如何撑起闲鱼2020财年超2000亿元GMV的呢？

只有你想不到，

没有闲鱼做不到

闲鱼，就是一个万能的存在。上到求职、租房，下到代喝奶茶、扔垃圾等等，只有你想不到，就没有闲鱼做不了。再据《松果财经》观测，近年来，闲鱼提供的服务包括但不限于相亲、卖二手房、代喝奶茶、代扔垃圾、代购costco等等。

图源：数英DIGITALING

上面的求职、租房等需求还可以理解，但代喝奶茶、扔垃圾等这类奇葩需求又是怎样产生的？

其实代喝奶茶也有存在的理由，毕竟有不少正处于减肥阶段的姐妹，碍于身材又想喝，所以才产生了这类让别人代喝的需求；而代扔垃圾需求或因为部分消费者觉得垃圾分类处理起来麻烦，或者大件垃圾处理较为困难才产生。

所以大千世界无奇不有，市场上本就可能出现各类小众的需求，但是消费者们的奇葩需求是并不可怕的，可怕的是这类需求既然有平台能够回应，甚至满足。

而作为二手交易平台的闲鱼，不单可以满足消费者二手交易的需求，还能满足各类小众群体的需求。这或也侧面透露出闲鱼正越来越出圈，且逐渐渗透进大家的生活当中。表现在数据上，是闲鱼渗透率高达70.7%以及GMV已超过2000亿元。

财报显示，2020财年闲鱼GMV超过2000亿元，同比去年增长超过100%。另据《2019年度中国二手电商发展报告》显示，闲鱼的渗透份额占比达到70.7%。

但另一方面，闲鱼也存在不少阴暗面。近年来有关闲鱼涉黄、卖宠物盲盒以及二手凶宅等负面报道也屡见不鲜。

图源：IT时报

那么，为什么这样一个仅定位于二手交易的闲鱼，能做到如此大的影响力呢？

为什么闲鱼可以

扮演这么多角色？

近年来循环经济成为全球零售业商业革命的大趋势，促使国内二手交易市场迎来暖风。据央视财经报道，据统计，2018年我国二手闲置市场规模达到了7400亿元，增速接近30%。预计2020年市场规模可以达到1万亿元。

在二手闲置行业成为蓝海的当下，催生了闲鱼、转转、爱回收以及拍拍二手等二手交易平台。然而，为何闲鱼能成为行业老大？且具备如此大的影响力及扮演多种角色？原因在于以下方面：

首先，作为国内最早出现的全品类二手交易平台的闲鱼，算是占足了先发优势的。闲鱼成立于2014年，行业老二转转则成立于2015年。两家背后的势力或是不相上下的，闲鱼背靠阿里，转转背靠58同城与腾讯。

但值得注意的是，正因为闲鱼背靠阿里生态，通过淘宝、支付宝等引流得来的用户，可直接转化为闲鱼平台上的用户且用户体量大，才使得闲鱼在与转转的竞争中可以胜出一筹。反观转转凭借58同城以及腾讯引流来的用户，则还需进一步转换用户与考虑如何留存用户，大大提升了转化成本。

其次，闲鱼的影响力大还与采用的C2C模式以及鱼塘社区息息相关。闲鱼采用的是C2C模式用户对接用户的模式，也就是商家即是买家的模式，入局门槛较低与高度自由性吸引了大量用户在平台上进行交易，同时促进了更多种交易形态的产生。

而商家入局门槛低，使各类群众都可成为商家这一点。无疑为存在奇葩需求的用户提供了二手交易场景的天堂，只要用户想交易的，就可在这个自由度较高的平台上就可进行，由此才会导致闲鱼平台上各类奇葩交易层出不穷。

但值得注意的是，让闲鱼能够稳固用户群体，并提升转化率的是其搭建的鱼塘社区生态。作为二手交易行业下的一员，闲鱼成为头部玩家的秘诀就在于具备社区属性的鱼塘，它为活跃用户，提升用户转化及留存助益不少，也同时起到了连接阿里（支付宝、淘宝）生态的作用。

根据闲鱼曾披露数据显示，在闲鱼上，有60%的闲置物品发布在由真实的邻居所组成的社区鱼塘里。与此同时，鱼塘内用户的平均粉丝数是未加入鱼塘用户的30倍；鱼塘内闲置物品的平均交易时间，比鱼塘外快三分之一。

可见，鱼塘对于闲鱼活跃与转化用户的重要性绝非小可。而在二手交易市场竞争中，闲鱼能胜出一筹的关键要素也在鱼塘。

例如，转转有了58同城、腾讯两大流量入口但正好却缺乏流量闭环工具，这导致转转的“流量仅是流过去的量”，其很难将用户留存及转换。由此，转转的月活跃人数一路下滑，以及用户体量也不及闲鱼。

根据易观千帆数据显示，截至2020年8月，转转的月活跃人数在一年内连续下滑超过40%。另据艾瑞研究数据显示，转转月独立设备数已只剩闲鱼的三成。

所以，在二手交易市场上，闲鱼借助先发优势、阿里流量入口以及鱼塘社区稳固流量池，这三步策略才得以突出重围取得行业第一位置，影响力也得以逐渐扩大。再加上闲鱼本身入局门槛低、自由程度高、社交属性强等特性，导致平台上的各类奇葩交易层出不穷。

二手交易行业迎整改，

闲鱼未来还有“海”吗？

虽然闲鱼是一个无所不能的存在，但也难逃监管的管制。目前而言，二手交易行业也已经迎来了大整改的时期，正因为二手交易平台上存在不少违法交易行为及监管的漏洞，相关部门正在严厉管控。

1月18日，江苏省消费者权益保护委员会就售卖假货、违规发布信息等问题，对闲鱼、转转、58同城等12家二手交易平台开展集体、公开约谈。此外，去年9月4日，浙江网信办督导闲鱼平台开展“百日专项活动”下，闲鱼主动关停了“鱼塘”业务。

闲鱼这一举动也充分说明了在面临日益趋严的政策管控下，二手交易平台只能断臂竭力“自保”。而关闭鱼塘后对闲鱼有什么影响？

闲鱼的用户拉新与转化将更加困难，本来平台就存在月度独立设备数下降的问题。据艾瑞咨询数据显示，闲鱼自2019年以来一直面临着月度独立设备数下降的难题。

而闲鱼一直以来用户拉新，凭借的都是淘宝、支付宝的引流。如今失去闲鱼这个活跃用户的场景只会加剧平台上用户留存与转化的问题。但是闲鱼也不是完全放弃了社区，其在去年2020年品牌战略升级发布会上推出了包括“无忧购”“会玩社区”“新线下”在内的三大业务。

“会玩社区”业务就意味着闲鱼下一步依旧将社交作为重点打造方向。但值得注意的是，闲鱼这次战略升级意味着其正从C2C模式转向C2X模式，在保持全品类发展优势的情况下，开始逐渐布局到奢侈品等高端垂直领域。

然而这一战略调整却让闲鱼越来越像淘宝了，原因或在于：

（1）平台战略调整后，规范的职业卖家会越来越多，这也与当初淘宝建立天猫的初衷无异。目前而言，因为闲鱼平台上C端用户的管控较为艰难，为了整改以及提升品牌口碑，闲鱼才会将模式趋向C2X多元化的模式，即包含C（消费者）、B（商家）、S（服务商）。而这中间的职业卖家也会越来越多，尤其是在将业务焦距在奢侈品垂直业务上后。

因为平台需要更加保证用户的消费权益，必须引进部分正规的商户。由此，去年闲鱼启动了“玩家合伙人招募计划”，将在全球范围内招募102个合伙人。合伙人即意味着商户，有了平台流量扶持、专属绿色通道以及直播特权等。

职业卖家越来越多这一特性，这使得闲鱼越来越像淘宝。另一方面，战略调整的初衷是为了提升平台口碑以及吸引更广的流量圈层，留住客户。这与淘宝当初从C2C模式拓展到B2C模式的天猫不是效果趋同嘛，淘宝当初为了摆脱低价劣质的标签，才战略调整推出了天猫吸引正规品牌商户后品牌效应才有所改观。

（2）战略聚焦的“无忧购”业务，提供的规范化的服务也越来越像淘宝。目前无忧购中品类包括手机、数码、奢品等八大奢侈品类，主打的是“100%验货包真”、“7天包退”和“全场包邮”服务，这类服务也越来越像一个正规的电商平台该为用户提供的服务。

（3）新增的“新线下”板块焦距下沉市场，这与淘宝特价版的线下店用户群体重合。虽然闲鱼是二手闲置物品交易平台，但目标受众依旧在下沉市场，难免与淘宝特价版的线下店抢夺客流。同理，这也是在与拼多多抢夺同一片市场，这背后透露出的不仅仅是二手生意场的争夺，更多的是阿里在下沉市场的布局。

无论怎么讲，二手交易行业迎来大整改后，赛道上的玩家都将越来越规范且焦距在利润空间更大的奢侈垂直品类，这将意味着赛二手电商玩家虽做着二手生意，但难免分食传统电商上的生意场地。闲鱼作为头部玩家逐渐变得规范时，也正在失去多种角色扮演的机会，再在自身面临流量转化等方面困境下，这只会让阿里内部竞争也将变得更激烈。

所以，什么都能做的闲鱼，或什么也不能做。在二手交易市场大整改时代下，失去鱼塘社区后，进行模式转型的闲鱼又还有多大的想象空间呢？

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（李显杰 ）