51Talk攻守战

3月10日，51Talk在京举办十年in证：2021 51Talk十周年战略发布会。

发布会上，51Talk对2021年的整体发展计划作出部署：“我们将继续加速用户增长，完善产品组合，投入更多在研发上，我们希望打造一个包含1对1，AI产品等的综合性的在线英语学习平台。”

2020年以来，在线教育进入井喷期，市场对于在线教育的要求进一步加大，行业内对于在线教育企业的准入门槛也越来越高，从曾经的高速发展，转变为“高速+高质”发展。

在“高速+高质”的行业环境中，往往是良币驱逐劣币的时候。风吹的越大、市场越是火热的时候，往往能看出一家企业是否具备长期主义的精神和对教育事业的良心。

3月5日，51Talk发布了2020年第四季度及全年财务业绩报告。财报显示，51Talk第四季度实现营业收入5.35亿元，同比增长34.7%；实现净利润3180万元，是去年同期净利润80万元的近40倍，这是51Talk成立以来首次全年盈利。

财报的数据，直接说明了数千万家庭对于51Talk的高度认可。那么在这背后，51Talk做对了什么？

复盘来看，2018年的那次战略调整成为关键。

当年，51Talk下定决心将业务线归拢，全面聚焦菲教青少一对一业务，围绕战略+需求+供应链+产品力+获客能力这一核心公式，稳步构筑竞争护城河。至此51Talk找到了第二增长曲线，连续三年实现高速增长，连续5个季度盈利。

此次发布的全新战略，正是在这一基础上的升级迭代。

据介绍，进入2021年，51Talk将以产品驱动+服务护航+效果保障为核心，以内容驱动+精细化市场运营+品牌势能多维建构，撬动市场几何倍数增长和转化留存，形成前端带动后端创新、后端承接前端增长的高效协同，继续保持全行业最低成本的获客能力，站稳行业增量增长和存量挖掘的领跑地位，以进一步扩大市场份额。

新时代下

在线教育迎来拐点

如果用一个词概括当下在线教育的发展现状，便是“顺势而为”。

2020年，由于疫情的影响，有近3亿学生“云上学”，当互联网上课常态化时，在线教育也越来越普及化。

据《艾媒报告|2019-2020年中国在线教育行业发展研究报告》数据显示，2020中国在线教育用户规模达到3.09亿人，市场规模达4538亿元。

以80后、90后为主力的家长，在孩子的教育问题上更加的开放且多元。尤其是在北上广深以及新一线城市中，家长对于孩子素质教育的需求越来越高。

据AI蓝媒汇调查，中产家庭每年投入在孩子教育上的资金，占家庭总年收入的三分之一至二分之一，成为了家庭中最高消费的投资。

2020年以来，线上教育平台激增，市场进入存量竞争。

以在线少儿英语为例，平台要想赢得孩子家长的青睐，必须在多个维度，真正意义上达到家长对孩子实现素质教育的需求。

何为真正意义上的素质教育？

在今天80后、90后看来，他们那一代的英语启蒙普遍较晚，并且是紧跟随学科的，学生在英语学习过程中，以应试为第一要务，对于英语的应用能力非常薄弱。

但实际上，面向未来的英语教育是一种素质和能力的培养。对于80后、90后的孩子而言，定制化、个性化的英语教学环境，已经成为趋势。孩子学习英语不仅要趁早，还要从娃娃起就为其搭建起英语生活氛围。使孩子在认知上，从小就构建起对多维度文化认知的理解与包容。

家长更希望孩子在生活中，自然习得并能自然应用英语交流。使英语不再成为一种单纯的学科，而是成为其第二母语，在日常生活中高频且沉浸地使用。

除此之外，随着技术的升级，AI在在线教育中得到了广泛的应用。AI+教育成为在线教育行业下一个风口。

比如，目前行业上AI+教育的应用，主要是助教 AI 机器人和虚拟真人老师互动应用，这两个应用可以有效降低平台的运营成本。

其次，打造智能AI学习系统，能助力孩子实现个性化学习。比较常见的有流利说的口语测评功能、作业帮的拍照搜题功能……学而思网校的AI老师，在日常教学中帮助识别对象的专注度、内在情绪，还可以对发音、笔迹、语义等表现进行智能评测和纠正。好未来 AI 课堂可以对口语表达能力进行评估并出具报告。

因此，不论从需求端还是技术端，新时代下，在线教育的发展将迎来拐点。

据社科院数据指出，在众多在线教育明星App中，目前51Talk稳居K12在线英语同赛道市场占有率第一的位置，市占率接近50%，领跑行业。

社科院数据还称，近两年内使用过或听说过的在线教育品牌，用户打动指数上51Talk以64%高居榜首。

优秀的数据表现背后，51Talk是如何在同赛道在线教育平台中脱颖而出的？

深挖用户需求

攻守方面两手抓

近些年来，很多英语在线教育平台在选择真人外教老师时会偏爱美教。一开始，51Talk在这方面也走了很多弯路。

实际上，面对120元/25分钟一节的美教课程，不论是对于学员还是平台，都是一件吃力不讨好的事情。对于学员来说，价格高昂的课程，不是一般家庭所能承受的起；对于平台来说，师资成本就要占60%，剩下40%还需要支付大额的营销成本，盈利困难。

2018年，51Talk开始转变思路，在真人外教上启用“菲教1对1模式”。

目前，51Talk拥有超过3万名高素质的菲律宾外教。其背后的逻辑是，高涨的师资和获客成本是“美教1对1模式”亏损不断扩大的主因，对标120元/25分钟一节的美教课程，40元/节的菲教课程显示出了其极大的优越性。

51Talk启动“菲教1对1模式”后，在2019年Q3实现“菲教一对一”业务的首次盈利，打破了“一对一经济不盈利”的魔咒。

此次战略发布会上，51Talk在真人外教的基础上，率先整合AI资源，完成了对GKid的收购，在业界首推“5+25”的5分钟AI中教导学课，与HIGHLIGHTS等国际知名机构展开合作，打造“真人外教+AI”的模式。

为了让学员获得更好的教学效果，51Talk在牢牢坚守菲教策略的同时，也在紧锣密鼓地向外拓展产品线，以巩固其护城河。

此次发布会上，51Talk首次将“真人外教+AI”嵌入到51Talk英语学习机上，这是一款涵盖英语启蒙、绘本阅读、外教1对1的智能平板产品，通过完成启蒙课程、学练测辅、AI伴学这三大模块，全面解决3~8岁孩子的英语学习需求。

同时，在软件升级方面，51Talk以“听说+读写”相结合，让学员真正与英语环境同频。不仅在听说方面加强了学员的学习兴趣，在培养学员阅读、写作、沟通、国家化思维等多方面能力上，也具备同样的教学水平。

51Talk将软硬件融合，将“听说+读写”相结合，打造在线英语学习闭环，全方位提高学员的英语素质。

这也是51Talk在设计软硬件产品时的聪明之处，通过一套完善、成熟的商业模式，可以大大降低获客成本，提高转化率，增强学员和平台的粘性，进一步提升品牌在行业中的实力。

除此之外，51Talk也是OMO的先驱者。在全国开设了100多家线下体验店，渗透到许多祖国的偏远地区、地级市、县城等地。

51Talk联合创始人兼COO张礼明

在体验店中，有专人为学生和家长服务，让学生在体验店中就可以即时体验51Talk真人外教一对一口语课，在购买课程之后还有专人为学员和家长完成售后服务。

在非一线城市家庭中，51Talk以低准入门槛和极具性价比的“菲教1对1”，为更广泛的家庭带来普惠教育的春风。

综合来看，51Talk在产品、技术和服务上真正实现了效果驱动。此“三驾马车”也成为了其连续5个季度实现全面性盈利的财富密码。

在产品上，51Talk研发并上线了专为3—5岁零基础的低幼年龄段儿童的启蒙课程level K课程，为幼儿提供好学、好玩、好看的启蒙学习内容，帮助幼儿走好英语学习的第一步。

技术层面，51Talk收购GKid的产品组合和业界领先的人工智能技术，GKid通过高度互动的动画和图画书为儿童提供创新的人工智能驱动的在线英语课程。

服务上，“菲教一对一”更适合中国孩子——同属东亚文化圈，作息同步，学生选择上课时间比较自由，而且菲教的服务也更耐心细致，其上课频率是美教的2倍，听说读练的频率增加，有效地提升了学生的语言学习效果。

三效合一，为学员的英语素质教育夯实了基础。

全面升级教学系统

在素质教育中引领行业

什么是划时代的少儿英语在线教育？

51Talk给出的答案是，推行普惠素质教育、师资体系的升级、市场营销效率的提升以及树立良好的口碑，促进转介绍率提升。

51Talk的愿景里谈到，以普惠的初心，让千万中国人走向世界。

51Talk创始人兼CEO黄佳佳

而真正的普惠素质教育，有三高和三全。

三高是：高质量、高频次、高性价比。

三全是：全链路、全能力、全年龄段。

如何做到？51Talk给出了一套几经实践的方式方法，并在此基础上不断地升级完善。

首先是师资和服务体系的升级。

加强中教师资体系的完善。比如对班主任的成长进阶作出明确的划分，依次划分为成长规划师、育儿指导师和学习辅导师。以慕课、内部培训等方式，助力中教资质考核升级。

在外教服务体系管理中，51Talk承诺三真：真外教、真在线、真负责；搭建系统化培训、质检体系；外教激励和外教权益体系以及专属外教组合分级授课。使得学员能高效地匹配到合适的真人外教。

51Talk还专门为师资管理搭建了雷霆系统。这是一套数据化驱动外教自管理的数据产品系统，通过老师多维度的行为表现和学生反馈，个性化的提供行动指南，真正促进老师自省、自查、自提升的正循环，从而有效提升了老师教学质量，让好外教数量能成为51Talk的核心护城河。

其次，51Talk从技术层面提升获客转化。

比如，51Talk与各大精准广告平台合作，提取数据系统内的用户样本，借助大数据的洞察技术进行用户画像分析。

同时，51Talk向更多城市延伸。一方面联合二三线城市头部媒体，合作儿童头部综艺，打造首席儿童英语教育品牌公信力认知，占领小朋友家长亲子客厅时间，实现品牌快速抢占家长和学员心智。

另一方面，通过构造“全场景流量”优势，从“社交、内容、娱乐”三大场景实现对二三线108城目标用户的精准触达，实现品效合一。

在品牌差异化上，更具性价比的师资和领先的课程体系成为了51Talk实现新增长的关键。

自2018年品牌升级后，51Talk选择将菲律宾外教作为自己的主打师资。并借势中菲合作的政治红利，联合团中央打造英语演讲比赛，优秀小学员频频在《天天向上》、《脱口秀大会》等热门综艺秀流利口语为菲教代言，多维度打造“51Talk的菲教是好外教”的超级口碑。

良好的口碑，促进了51Talk转介绍率的提升。品牌势能得到进一步释放，促进了获客成本的持续下降。

51Talk发展至今，已经走过了整整十年。这十年里，51Talk一步步印证了用户增长和盈利关键是靠产品、技术和服务的不断加码。正如51Talk联合创始人兼COO张礼明在十周年战略发布会上所讲：“我们现在非常清晰地认识到，我们现在用户增长的战略，就是靠产品提升、教师提升、质量提升、服务提升。”

下一个十年，51Talk也定下了目标：帮助学员具备“英语教育+国际视野”的能力。这也是51Talk的第二增长点：依靠英语教育为基础，在素质教育领域里做更多的探索。

黄佳佳坚信，在51Talk的陪伴下，未来每个人都会有对话世界的能力，成为有中国底蕴与国际格局的世界公民。

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（张洋 HN080）