专题32 | 京喜拼拼急入沪，社区团购激战上海

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来源 | 地歌网

作者｜李明轩

（京喜拼拼上海BD培训大会；摄影：李明轩）

初春时节，上海正掀起一场社区团购激战。

继今年1月多多买菜在上海开城后，美团优选与橙心优选也分别于3月20日和3月27日在上海开城；另外，京喜拼拼也在青浦、嘉定两区密集开团，并且将于3月30日晚22点30分正式上线。

目前，就开城数量来看，京东旗下的京喜拼拼还远远落后于美团、滴滴和拼多多，但并未影响到四路兵力“围攻”上海。不仅如此，十荟团、同程生活也在上海加速开团。

值得注意的是，多多、美团、橙心均是在全国开出超300个地级市后，才杀入上海。而京喜拼拼自今年1月上线以来，截至目前仅入驻了全国超50座地级市，却也迅速杀入上海。

京喜为何着急进沪？它又能否在魔都追上对手？

今年1月，多多买菜在上海运营数周后，京喜拼拼也马不停蹄地准备进军上海，并大规模招聘BD（商务拓展），其目标是在上海开城之前，招募到60名BD。

负责招聘的京喜拼拼内部人士表示，京喜拼拼计划进军上海、南通、常州等五座江浙沪城市，打造所谓的“上海城市群”；而彼时，京喜拼拼仅上线了全国十余座地级市。

招聘负责人还透露，京喜拼拼在上海的上线时间初步定为3月底。

因此，京喜拼拼运转起“招聘发动机”，大量BD开始涌向这家新平台。他们之中，既有曾经是美团充电宝的BD、也有兼职做水果批发的小店店主，还有从京东掌柜宝团队调来的销售经理。这些销售经理在开拓小店商家B2B业务的同时，也要负责C端开团业务。

从今年1月底到3月中旬，京喜拼拼在上海累计招聘了近五十名BD。他们被逐一分配到青浦、嘉定和昆山，而这三个区域是京喜拼拼在上海将率先开通的区域。

显然，战鼓已响，箭已上弦。

3月27日，距京喜拼拼开城上海还有三天时间。金运路的全季酒店内，一场名为“京喜拼拼BD腾飞计划”的培训大会正在召开。参会人员除上海各区的BD和BDM（商务拓展经理）之外，还有城市负责人，以及采销、培训和运营等岗位的相关人员，累计到场人数接近80名。

整个培训大会，从企业文化、愿景、价值观、创业故事，到团长注册流程、售后注意事项以及优秀员工的交流分享，再到最后的大区领导总结发言，培训会流程“样样不落、一应俱全”。

京喜拼拼培训大会现场

在会上，第一位发言的城市负责人谈及京喜的“创业故事”时分享说，“前一天，东哥（刘强东）说要做京喜，第二天我们就组织了一个450多人的团队，在一个地方闭关了整整一天，最后把整个技术、运营都敲定下来，当天产品就上线了。”

这位城市负责人还当场立下“军令状”：“要把上海干到全国第一。”

城市负责人在台上继续宣讲着企业文化，但台下的BD对此似乎并不“感冒”，他们实际上最关心的是京喜拼拼的提成规则，以及最后到手的薪资。

在上海，京喜拼拼的BD底薪是4500元，提成规则是“每开发一个有效团提成100元”，而有效团的考核指标是“7天内新客（去重用户）累计下单金额超过150元”；如果BD每月开发的有效团不足40个，则不予发放提成。

另外，根据BD开发有效团的数量，京喜拼拼还设计了提成系数，例如一位BD每月开发的有效团达成率超过150%，即当月开发了60个以上的有效团，每个团点的提成则是200元，即100元*2（提成系数）。

京喜拼拼的BD提成方案

在有关薪资制度的内容宣讲完毕后，台下的BD已经开始盘算起自己到手的薪资，以及要实现“月入过万”乃至更高的目标，自己接下来还要开发多少团点。

实际上，在京喜拼拼上线的嘉定、青浦两区，多多、美团早已入驻，而在开发已入驻其它平台的门店时，BD们也免去了介绍社区团购模式的时间，但难点在于，对比多多、美团等，京喜拼拼的比较优势何在？

京东模式

做社区团购，京东有何优势？

这个问题的答案，也是“BD拓团话术”培训中为重要的环节。“供应链、物流、售后服务、佣金，这都是我们京喜拼拼的突出优势，大家在跑市场时要给团长强化这些点，像洗脑一样给他们灌输我们的优势。”一位BDM在新人培训时说。

实际上，作为电商巨头的京东，在零售链路上的部分环节，确实具备优势，例如物流环节，从网格仓到团点，多数平台都是用货拉拉司机送货，但京喜拼拼计划使用自家京东的物流体系。

“上海的中心仓在昆山千灯镇，那边也有我们自己的物流仓”，一位京喜拼拼的BDM说，而京东首座“亚洲一号”专业物流园正是在昆山落地；另外，京喜拼拼方面还特别强调：上午十一点前的到货率会达到80%。

同时，目前京东旗下的京喜独立事业群中，除京喜、京喜拼拼外，还包括独立成军的物流业务：京喜快递。

京喜拼拼培训大会现场2

显然，在社区团购赛道上，京东要“借势”物流业务这一长板。

除物流之外，在培训大会上，BDM、培训师，包括负责人都在强调京喜有着更好的售后服务，“我们的售后是能做到假一赔十的。”

在会上，这位BDM还分享了一个南京的案例：“当时一个顾客买的橙子，平台上写的重量是250克±30克，但团长称重发现只有三两（150克），顾客就在后台发起了投诉，第二天我们就送过去了十件橙子。”

另外，京喜拼拼的售后规则是：5元以内的标品和20元以内的生鲜，后台审核可以直接判定为“仅退款，无需退货”；而顾客申请“无理由退货”的时间是取货后的48小时。

但在实际开团过程中，对于售后问题，也有团长向BD提出了质疑：“多多都可以无理由退款，而且钱也是即时到账的。”部分团长认为京喜的售后过于复杂。

实际上，这侧面反映出平台的竞争问题。

在上海青浦区，多多、美团和橙心已经入局，加上即将开城的京喜拼拼，四路兵力会师青浦区，平台之间的激烈竞争几乎是在所难免。

在京喜拼拼内部，其“紧盯”的对手是开城还未满月的美团优选。“美团在我们区域内的点位我们要全部拿下”，一位BDM在工作群里下达着命令。

而在佣金方面，有京喜拼拼的负责人表示，上海是极为特殊的城市，内部也给上海部门“特批”了很多权利，比如可以打竞对的佣金，“美团10个点我们就11点，他们11个点我们就12个点，必须要比美团高一个点。”

同时，对于竞对的门店，BD们也是必须开发的，“成功率会比’小白’门店高很多……找多多买菜的团点去开发，一开一个准”，美团、橙心、京喜的BD都如此告诉地歌网。

可见，四家社区团购平台正在青浦区上演暗战。而整个上海，更是社区团购玩家的激战之地。

激战“上海滩”

2020年下半年，滴滴、美团、拼多多先后上线社区团购平台，并且从三四线城市一路下沉到乡镇、农村市场；而进入2021年，三家平台又将战火烧到了五环内，纷纷进军京沪市场。

截至目前，美团、多多、橙心、京喜和十荟团已经先后进军上海，加之已经开城的同程生活、飞牛拼团，以及各类本地团购平台，数十路社区团购玩家都盘踞在魔都内。

相互比较，各路平台底色如何？

从今年2月底到3月初，美团优选、橙心优选、十荟团均在上海大范围招聘BD，并且相继筹划起开城事宜，例如美团优选计划在上海招聘150名BD，并且最终将点亮5万个团点。

再比如，已经于去年开城上海的同程生活，目前也在加紧招聘BD，加快开拓上海市场，“（截止今年3月中旬）我们现在有35名BD，未来计划招聘到60人”，一位同程生活的BDM表示。

但各家平台首批在上海开通的区域也有差别，多多买菜和美团优选均是全城同步启动，而其它平台则将重点火力聚焦在郊区，例如橙心优选将率先开通青浦和松江两区，十荟团则是在嘉定、宝山上线。

相比于城区，上海郊区的交通条件、城市管理政策都较为宽松，例如多多买菜在上海城区上线时就曾遭遇难题：开城第三天，多多买菜徐汇区就因内环交通限行问题而暂停运营。

当然，严格的城市治理政策，并不能阻拦“后进者”全面覆盖上海，京喜拼拼的负责人就表示，在嘉定、青浦区上线后，未来每隔三周都会开通一个新的区域。

因此，美团、多多在上海遭遇的问题，橙心、十荟团等“后进者”也逃不过；而在这场激烈演变的上海战事中，各路平台都必须更为奋进。

京喜拼拼也是如此。

截止3月27日，京喜拼拼累计在上海开通了1300多个团点，青浦区500余个，嘉定区800余个，而京喜的目标是在3月30日上线时，两个区至少有1200个团点同时点亮。

虽然目标已经达成，但BD们依然一刻都不能停歇，“刚来时候指标是每天必须开发10家门店，后来改成15家，再后来就是每天要开发15家以上，不到15家的BD就自动加班……原本是做六休一，现在连周日也要上班”，一位京喜拼拼的BD告诉地歌网。

开城时间迫在眉睫，再加上平台之间的激烈竞争，姗姗来迟的京喜拼拼，似乎到了不得不奋进的阶段。而在社区团购战事的终局中，京喜拼拼又能达到什么段位，答案还尚不可知。

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（李显杰 ）