作者：Yanyan
编辑：Bobo
在当下的各行各业，同质化变成了一种常见现象。
当一个品类或产品爆火后，紧接着的就是跟随和模仿，不仅中小品牌一边模仿一边冲击着市场，越来越多行业巨头也被迫卷入竞争中。
尽管近两年，食品赛道受到了越来越多的关注，新品类也获得亮眼的增长，但同质化现象也更加凸显。比如我们最近关注的袋泡茶、果酒品类。
我们熟知的茶饮料行业，也处于同样的困局中。传统的即饮茶饮料品类单一、同质化，差异化不够明显，难出佼佼者。在这样的背景下，Meco蜜谷果汁茶在上市半年时间内，完成了超过2亿元销售额，并在一年左右的时间突破10亿大关，成为茶饮行业的现象级大单品。
图片来源：Meco蜜谷果汁茶
当同品类中出现其他竞争者时，品牌该如何应对？品类竞争进入红海阶段，品牌应该如何突出重围？
本文将借着Meco蜜谷果汁茶等品类创新案例，和您一起探讨如何在同质化的食品饮料行业做“不一样的花朵”。
01
竞品和自家的怎么长一个样？
食品品牌的“像”都体现在哪？
一方面，体现在产品、包装的同质化。
比如，此前我们关注的袋泡茶，在2015年到2019年四年间，线上市场规模增长超过20倍。但我们也发现，袋泡茶们从包装风格、原料再到产品名称，都像是“多胞胎”。
袋泡茶产品
图片来源：小红书@澳门骨爷火锅
近几年主攻女性消费群体的果酒，则更是演绎了“好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一。”这些果酒口味都不错，颜值也高。但一眼望去，它们是不是让你傻傻分不清楚？千篇一律的“少女心”包装和口味不仅隔绝了一波潜在的男性用户，还让“少女”们陷入审美疲劳。
果酒产品
图片来源：小红书@超会生活的喵酱
更别说三顿半刮起的“迷你咖啡杯”热，让迷你包装成为很多粉状产品的标配。
另一方面，它们的品牌定位、品牌故事也像是一条流水线上批量生产的。
比如，植物奶的红火捧红了燕麦奶等新品类，还让老品类穿上了一身“帅气西装”，让人觉得豆浆、核桃乳恨不得集体改成“植物奶”这个洋气的名字。谈到食品营销，又绕不开“国潮”“联名”等营销手段。
当然，如果跟随者们能模仿得青出于蓝，也是喜闻乐见的事，因为迭代也是创新的一部分。然而有些品牌为了赶上风口，仅仅模仿了皮毛就急着把产品“赶鸭子上架”。此时，已经不只是同质化竞争的问题，甚至可能成为品类发展的绊脚石。
植物奶虽有前景，但也不是没有门槛；迷你包装咖啡虽有新意，但三顿半的3秒速溶技术和“返航计划”等精髓也需要学习，否则内容物难以溶解、包装无处回收等问题反而增加了消费者负担；江小白后，白酒都要做“年轻化”，但很难说好年轻人的故事；永璞咖啡以跨界联名塑造品牌个性，但很少有品牌能复制它的成功。
我们发现，传统即饮茶和勾兑型果味茶的赛道也逐渐变成红海，而Meco蜜谷跳出了传统即饮茶“茶种”、3-5元价格带竞争，创立了“果汁茶”新品类。
因此，Meco蜜谷果汁茶获得了成功，上市第一年就卖出近10亿销售额，成为茶饮乃至食品品类创新的经典案例。
经过Meco蜜谷的培育和验证，果汁茶品类的增长前景受到重视，也吸引了越来越多新品牌入局。
图片来源：Meco蜜谷果汁茶
02
上市一年卖出10亿，Meco蜜谷果汁茶如何突出重围？
在讨论Meco蜜谷果汁茶为何能征服消费者前，我们先来看看茶饮料市场的情况。
虽然茶作为现代意义上的饮料在国内发展也只有三十年的时间，但从2001年进入快速发展期后，“茶”在饮料上的应用潜力被挖掘得越来越深。据AC尼尔森数据，2009年我国茶饮料消费量近900万吨，占液体饮料市场10%，成为仅次于碳酸饮料和纯净水的第三大饮品。
国际权威调研机构Euromonitor数据也显示，2018年中国即饮茶市场规模1197亿元，自2015年开始保持每年近15%的增长。
从早期的旭日升冰茶到康师傅、统一的冰茶，再到农夫山泉茶π等果味茶产品，茶饮料市场经历了多次迭代。
即饮茶市场发展历程
图片来源：FBIF食品饮料创新
然而，近千亿的即饮茶市场，在茶π之后却难再有十亿单品。同时，随着近几年新茶饮的火热，即饮茶行业还要面临现制茶饮的竞争。
前有果味茶占领超市即饮货架，后有新茶饮占领线下社交场景。为什么Meco蜜谷果汁茶能在红海竞争中突出重围？
图片来源：Meco蜜谷果汁茶
我们来看看它瞄准了怎样的市场品类空隙。
1、 传统茶饮料的天花板逐渐显现
从品类创新来看，在竞争激烈、变幻万千的茶饮料市场顺利完成升级迭代，Meco蜜谷果汁茶取得目前的成绩并非偶然，而是品牌深度地挖掘了年轻人消费趋势，并洞悉市场格局的结果。
我们发现，Meco蜜谷果汁茶创立初期果汁含量为≥10%，最近又升级到≥25%。
从10%到25%，Meco蜜谷果汁茶为何不断升级？
根据我们的观察，年轻消费者正变得越来越理性化，在好喝的基础上，还注重原料是否天然健康。然而，传统茶饮料市场常常被一些香精、色素、速溶茶粉充斥着，让消费者对茶饮料行业的整体印象变差。当他们有更高的要求时，茶饮料行业的天花板就会逐渐显现。
而Meco蜜谷以“真茶真果汁”的卖点打造了全新的果汁茶品类，并聚焦在两点：
真材：不是果味茶，而是果汁茶
实料：果汁添加量（以原果汁计）≥25%、乌龙茶添加量≥0.8%
果味茶和果汁茶，仅有一字之差，却有着截然不同的含义。根据国家标准，果汁含量≥5%才是果汁茶，低于5%的只能叫果味茶。从国标的2倍到5倍，Meco蜜谷正逐渐拉大果汁茶和果味茶两者的差距。
除了足量的果汁添加，Meco蜜谷果汁茶未选择使用茶粉勾兑，而是选用优质茶叶现萃，不添加防腐剂、色素。
同时，Meco蜜谷果汁茶还采用UHT超高温瞬时灭菌技术，在很短时间内有效地杀死微生物，减少果汁茶颜色、风味及营养成分的损失，最大限度地保持产品原有的风味及品质，让产品无限接近现调茶饮的口感和口味。
而随着年轻人需求多元化，Meco蜜谷在果汁茶品类上也在不断升级迭代。比如今年正式推出的Meco蜜谷乳酸菌风味果茶，创新性地在果汁茶中添加乳酸菌和膳食纤维元素，满足消费者多重健康口味的需求。
率先将纯正果汁和原叶鲜萃茶汁融合成一杯果汁茶，并以高于行业的水准打造出一个即饮茶的新风口，Meco蜜谷逐渐打破传统即饮茶的天花板。
图片来源：Meco蜜谷果汁茶
2、 现制茶饮的痛点有待解决
现制茶饮近几年大热，但它们也存在一些痛点。
痛点1：供给端尚未跟上需求升级，街头门店的覆盖范围有限
而Meco蜜谷果汁茶找到即饮茶饮料和新茶饮之间的缝隙，通过工艺、原料等方面的创新，把茶饮应用到杯装形态中，开拓了更广阔的饮用场景。
比如Meco蜜谷创新性地引进了德国无菌冷灌装设备，在不添加防腐剂情况下可以常温保存12个月，以满足产品长货架期的要求。不仅能渗透下沉市场，还能更快地实现出海的目标，以迅速提高品类的覆盖面。
图片来源：小红书
其实，Meco蜜谷果汁茶的杯型常被忽略，但在其差异化中也起到了重要作用。
在Meco蜜谷果汁茶之前，杯型包装在现制茶饮中很常见，但在即饮茶饮料品类中却很少，因此，当消费者看到Meco蜜谷果汁茶的包装时，很容易在它与现制茶饮之间建立口感和品质等方面的联想。
我们发现，在Meco蜜谷果汁茶之后，越来越多的品牌开始将杯型包装应用到即饮饮料产品中，足以证明其差异化包装形成了带动作用。
痛点2：现制茶饮难让年轻人轻松实现“茶饮自由”
现制茶饮定价远超5-7元的饮料市场主流价格带。对于许多年轻人，尤其是学生党而言，即便购买10元价格带的现制茶饮，很多人都要纠结一番，更别说在不知不觉间，新茶饮已经从10元时代进入了30元时代。
Meco蜜谷果汁茶则是以更健康、好喝的产品卡位主流价格带，让年轻人轻松实现“茶饮自由”。
图片来源：Meco蜜谷果汁茶
不能随时随地喝到、周边没有茶饮店、排队麻烦、太贵等痛点让Meco蜜谷果汁茶在内的即饮茶饮料依然保持着增长潜力。
而Meco蜜谷果汁茶满足了年轻人对水果+茶的偏好，让年轻人获得现调水果茶般的体验。并通过差异化的定位，让杯装茶饮走上货架，在传统茶饮料的基础上做出了健康化升级，又没有把自己定位成高岭之花，而是以更贴近消费者的定价和营销，更多维度地触达目标受众。
这些举措都让Meco蜜谷果汁茶具备了传统即饮茶饮料、现制茶饮缺乏的先天优势，为茶饮料行业的创新提供了新的思路。
03
内卷的食品饮料行业，谁能成为破局者？
伴随着某个品类的发展，食品行业的同质化将成为常态。
原因在于：一方面，食品饮料行业推新速度越来越快，市场越来越饱和，很多品牌又不得不盲目地加速推新，形成的恶性循环让品牌越来越“内卷”；另一方面，很多小规模企业只能选择代工模式，且不重视在供应链端的深度投入，真正去把控产品研发。
然而，同质化的局看似正常，却并非合理。
跟随者在“领先半步”的情况下，短期来看能尝到甜头，但是长期来看，部分着眼于短期利益的跟随者们会失去创新的动力。
此外，它加剧了企业间的竞争，面对有限的市场容量，用价格战以获取竞争优势，没有足够的资金投入产品研发，最终形成“柠檬市场”，危害品类形象。
那么，在品类竞争进入红海阶段时，品牌要如何成为破局者？
1、抓住细分品类的大机遇
与“同质化”对应的词，是“差异化”，而品类创新的本质，就是找到差异化的创新点。
然而，从0-1的突破是颠覆、是伟大，但是却很难，对于大多数品牌而言，从1-N的微创新也意义非凡。
里斯曾在《品类的起源》中提到，唯有细分才能带来创建品牌的机遇。而细分，就是站在“巨人”的肩膀上进行的微创新。
比如AirPods当时面向市场时一度被唱衰，认为是一款鸡肋产品，有人说它没有有线耳机音质好，也有人说它并不是第一款无线蓝牙耳机，比起包耳式耳机降噪效果差。但是最终有很多消费者评价认为，AirPods是苹果最成功的产品之一。原因在于，它在保证音质过关的前提下，做出了更好的产品体验。
2、离消费者更近一点
在《蓝海战略》有一个重要观点是，打败竞争者的唯一办法，就是停止试图击败竞争者的做法，而是在竞争中创造蓝海。
“一切以用户为中心，其他一切纷至沓来。”是谷歌公司名言。做好一个品牌，需要离竞品远一点，离消费者近一点。
但是，要想抓住消费者的本质需求却并不简单。
为了弘扬中国传统文化、为了符合年轻人的喜好、为了满足女性群体的需求......很多品牌的出发点看起来很“感人”，但常常会陷入一种认知误区：竞争对手没有推出过的产品，就会形成蓝海市场。然而，盲目推新、脱离消费者本质需求的产品，反而让品牌陷入“不创新等死，创新死得更快”的困局，往往结局都是沦为炮灰。
比如，我们都知道健康是大势所趋，但是很多品牌容易混淆健康和功能的概念，在本该做得好吃、好喝的休闲食品中一股脑地加功效，连最基本的口味和口感都做不到，反而影响体验。
理念流于表面，终究难以深入人心。
而Meco蜜谷不仅满足了年轻人对品质的要求，还擅长跟年轻人玩在一起。
我们发现，Meco蜜谷在推出限定包装和口味以及品牌的跨界营销方面动作频频。比如与百草味联名推出的酸辣凤爪味、与青岛啤酒(600600,股吧)联名推出的啤酒风味Meco蜜谷怪怪茶系列，既满足年轻人的好奇心，又自带话题度，吸引年轻人自发分享。
图片来源：Meco蜜谷果汁茶
今年3.8节，Meco果汁茶还推出了女神限定款桃花女儿红、桃花状元红，在果汁茶中添加十年陈黄酒，实现了果酒茶三者的奇妙融合。
3、分清主次，说出差异点
很多品牌能研发出好的产品，但是抓不住宣传点，难以传递给消费者品牌的核心差异点。
比如咖啡自带提神的作用，那么咖啡因含量就不是咖啡品牌宣传的主要差异点。
在消费升级的背景下，把饮料做得好喝是基础，但很难作为核心差异点。因此，Meco蜜谷果汁茶先把“真材实料”的价值点说出来，抓住了消费者对于健康的要求。
04
结语
越来越小的信息差、越来越透明的供应链、越来越内卷的发展速度......同质化背后可能有很多理由。
但是随着消费者每天接收纷至沓来的信息，审美疲劳也不断累积，能引起消费者注意，甚至留在他们心中的品牌很少。
差异化虽难，但它的稀缺让破局者更有价值。
本文谈了很多同质化现象，而如何在红海竞争中找到蓝海，做到人无我有、人有我优，将成为品牌打造竞争壁垒的关键。
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（董云龙 ）
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