近日，水滴公司向美国SEC正式提交了IPO申请，计划在纽约证券交易所挂牌上市，代码为“WDH”。一直以来，水滴公司都颇受社会各界关注。此次招股书中也披露了多个关键财务数据和经营情况。
招股书显示，水滴公司净收入2020年为30.28亿元，年复合增长率为256.6%，同期净亏损为6.64亿元。
营收高速增长，水滴依然亏损，那么水滴的钱都花到了哪里？
钱花在哪了？
单从数字来看，水滴公司2018年至2020年净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元，呈逐年增大趋势。但抛开占比谈绝对值是非常片面的。
考虑到水滴公司净收入也在逐年增加，2018、2019、2020年分别为2.38亿、15.11亿和30.28亿元。调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）亏损分别为1.4亿元、1.59亿元及2.47亿元，三年亏损率分别为58.93%、10.52%、8.17%。可以看出，实际的亏损比例在逐年收窄。
从支出构成来看，水滴公司支出主要包括一般性经营成本、销售和营销费用、行政支出以及研发费用四个部分，其中销售和营销费用为最大支出项。2018-2020年该项费用分为是分别为1.85亿元、10.56亿元、21.31亿元，2020年营销费用的营收占比为70.4%。
根据招股书，水滴公司销售和营销费用主要用于获客和品牌营销，从事销售和营销的员工薪酬及相关费用，设备的租赁和折旧费，向用户提供的免费赠险、就医绿色通道、免费体检等附加服务的费用。销售和营销费用的提高主要是增加了向第三方流量渠道支付的费用，用于业务拓展和品牌推广。其中用于获客和品牌推广的营销费用分别是8629.90万元、7.93亿元、17.43亿元。
此外，水滴研发作为一家保险科技公司，水滴公司在研发投入上持续在增长。从2018年的6,920万元增长到2019年的2.15亿元到2020年的2.44亿元，占净收入的8.1%。更是超过了重仓科技的众安在研发上投入的比例：2020年，众安研发投入约9亿元，占总营收4.87%。
研发投入主要应用于用户洞察、智能线索管理、智能销售、智能客服等方面，以降低成本、提升用户体验。
相较于传统保险行业，互联网保险平台的优势就在于低价的获客成本，水滴如此高额的营销费用，是否意味着其收入增长是以量换量的结果？
花的值吗？
对于互联网公司而言，以最快的速度推出新品，并提供优质的用户体验，从而快速占领市场和用户心智，才能最大化降低边际成本，更快的走向规模经济并取得盈利。扩大营销规模以快速获取更多用户的做法很常见，花钱并不可怕，主要看能否带来超额的收益。
水滴公司营收主要来自其保险收入，2018年至2020年，水滴公司的累计购买保险用户数分别约为170万、880万和1920万，以营销推广费用与新增用户的比例计算，2020年水滴公司单个付费用户的获客成本在168元左右。
根据36氪流量成本数据统计，互联网保险行业在抖音、快手等平台的流量成本大概每条线索100元，无论是流量平台还是公众号等主流渠道，最终转化成本在1500元左右。对比来看，水滴的获客成本实在不算高。
另外，招股书里有几个很容易被漏掉的细节，在2019年的第二、第三季度，2020年的第二季度，水滴的经营利润已经转正。2019年，2020年，水滴的销售和营销费用占公司总营收的比例都控制在了70%左右。这两个细节透露的潜在信息是，水滴在有意识地控制费用支出，既没有为了实现盈利减少投入，也没有为了扩大业务规模不设上限的投入。
营销费用的支出也为水滴保的保费增长带来正向激励：水滴保近三年产生的首年保费（FYP）收入分别为9.73亿元、66.68亿元和144.26亿元，已经成为国内中国最大的独立保险科技平台。
销售和营销费用中第二大支出项为员工薪酬及相关费用，2018-2020年分别为0.79亿、2.0亿和2.1亿元。水滴公司陆续引进李佳、滕辉等多位传统保险行业高端人才，并成为国内首家布局线下经纪人团队的互联网保险平台，意在加大长期保险业务的投入。
招股书披露，2018年、2019年和2020年，水滴通过销售长期健康险和寿险产品带给公司的营收分别为0.015亿、1.732亿和6.501亿元。这意味着，水滴公司长险收入近两年同比增长11446.67%和275.38%。
对于互联网保险而言，长期保险一定是未来的趋势，对用户、平台和保险公司而言也是共赢的。长期险可以带来稳定持续的长期收入，为互联网平台注入了可持续增长的动能，同时也有利于与合作伙伴建立良性健康的长期关系。水滴公司在长险销售上的突破，被认为是激活整个保险行业“销售渠道升级”的里程碑事件。
水滴的想象空间有多大？
2018年-2020年，水滴保险经纪佣金收入分别为1.22亿元、13.08亿元、26.95亿元。比照FYP计算，其2020年总体佣金比例约在18%左右。而在健康险领域中，行业的普遍佣金在20%-40%左右。
同时，2018年-2020年水滴保人均首年保费（FYP）分别为590.1元、859.1元、和 1143.2元。对比传统动辄年缴几千元上万元的保险产品而言，水滴保这类互联网保险平台显著提升了保险产品的性价比，降低了保险购买门槛。
一方面助力保险公司打开新销售渠道、另一方面也让消费者买得起好保险，由此可见，水滴公司真正做的是保险渠道的销售端创新：链接了平台、保司、客户三方，通过大数据分析实现用户需求精准识别和推荐，降低边际成本，让三方共赢。
保险销售端创新的商业模式被认为是最有潜力的，也是最受投资人青睐的赛道。此前，中金公司发布的研报指出，保险科技销售端创新有望10年增长10倍，2020年互联网代销保险收入的潜在市场规模将超过6千亿人民币。水滴公司被其评定为稀缺的领先保险科技平台，有望成为潜在的龙头企业。
交银国际也指出，水滴是具代表性的由流量和生态场景驱动的互联网保险平台，水滴正在推进由短险向长险的拓展，并筹划建立线下保险经纪团队，给予“领先”评级。
至于水滴现阶段的亏损，南开大学朱铭来表示，这属于正常现象，只要业务增长规模远远大于亏损，亏损局面会逐渐扭转。从整个行业来看，保险行业大多数公司前5年很难赚钱，因为营销成本太高，而随着时间推移，保单维持的时间越长，顾客群和续保率越来越稳定，5年之后基本能够开始产生利润。
事实上，随着规模的扩大，水滴沉淀下来的自有流量比例正在不断提高，2018年，自然流量和老用户复购的占比为12.96%，2020年已经升至38.5%，随着进一步运营和提高产品力，有望形成健康的内生性生长和持续性的增长方式。
（张洋 HN080）
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