家居新故事：苏宁零售云的下沉“新通路”

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来源 | 地歌网

作者｜李明轩

用时三年有余，苏宁零售云第9000家店正式落地。

5月18日，苏宁零售云累计新开第9000家门店，在新冠疫情逐步复苏之下，苏宁在今年一季度就开出近600家门店，全年将新开4000家门店；年底门店数突破1.2万家。

开店速度继续狂飙突进，而第9000家店对苏宁零售云而言意味着什么？

对于苏宁零售云的地位，苏宁控股集团董事长张近东曾在公开场合表示：“零售云是苏宁互联网零售发展历程中最成功的创新实践。”因此，在“第9000家店”这一标杆数字背后，“最成功创新”并不止于开店数量，而在于苏宁转型“零售服务商”之后，对供应链C2M、门店数字化的持续创新，对家居等新场景融合的探索，以及对县域市场长此以往的深耕。这或许是零售云9000店背后的深意所在。“家居”故事

洛阳市李村镇的高迪夫妇，正在盘算着新门店开业后的营业额。

2020年10月，高迪以低价租下了门店楼上被闲置的30平铺面，高迪的“家电+家居”合作店迎来开业，开业首日家居卫浴等产品的营业额就达到7万多元，除去产品和房租成本，门店当天净利润就达到2.6万元。

对于新店开业的表现，高迪也表示，“有了之前吃亏的教训，对于品牌供应链的选择我们自然会更加慎重。”

高迪口中的“吃亏”，指的是2013年他第一次开店。

彼时，夫妻二人多方借款，租下一间十平米的店面，开始销售小品牌净水器和移动洗澡机，“两三个月内，我们卖出上百台移动洗澡机，算是赚到人生第一桶金。”

不过，创业之路异常艰辛，高迪往往白天送妻子到集市、宣传门店，晚上二人再一起送货上门，“当时为找到合适的供货渠道，甚至遇到过皮包公司，损失很惨。”

并且，实体店创业，可不都是一帆风顺。

高迪回忆到，旺季虽然销售成绩好，但如果旺季不能消化所有库存，当淡季以后单量下滑严重，门店的资金周转就成为大问题。

对库存与品牌问题倍感苦恼的高迪，一次偶然的机会，在报纸上看到了零售云的招商广告，“当时感觉，这是个大机会。”

“说干就干”，2018年3月，高迪夫妇在镇上开出第一家零售云门店，开业三天销售额30万元；直到去年，高迪夫妇也结合零售云的战略，开出“家居融合”门店。

从“触电”零售云，到跟随零售云长跑，高迪并非独一份。

苏宁零售云第9000家店开业

潮汕人唐文新，80年代在惠州开始创业，从一间小店铺，到最后拥有多家家电品牌专卖店，不仅与海尔、松下和康佳等有深度合作，甚至拥有了自己的家电品牌。

但唐文新和高迪一样，对库存占用、资金周转不开的问题也颇有感受，“家电销售增速放慢后，这一问题更加显著。”

于是乎，去年12月，唐文新加盟苏宁零售云，在当地商业广场开出苏宁易购(002024,股吧)门店；到今年3月，借零售云进军家居市场的“东风”，唐文新在门店内专门设立了100多平米的区域，开售家居。

这也是零售云在华南区域首家芝华仕家居合作店。

对于这种“跨界”，唐文新表示，“丰富了门店的客流来源，也增加了门店的盈利点”。而运营首月，每月家居产品能为唐文新的门店，带来平均20万元以上的额外收入。

当然，在全国各大城市、县镇，更多唐文新、高迪这样的店长，正步入“家居融合”的新赛道。

行业数据显示，国内家居赛道有着近万亿的市场容量，但线上电商渗透率却不足20%，而在很多县域市场，品牌家居更是供不应求。

于是乎，今年3月，苏宁零售云首家芝华仕家居店在常州开业，零售云集团总裁助理张辉表示，零售云家居将聚焦1+X的发展策略，不断打造“家电+家居”一站式购物。

不难理解，家居消费和家电消费有天然的融合性，而基于对零售云新消费场景的延伸，苏宁也将通过布局家居卫浴店，来打通更多销售渠道。

更重要的是，家居场景的探索，亦是苏宁零售云对下沉市场消费需求的再次深耕。

这也是苏宁零售云的长远生意。

下沉市场“生意经”

业内人士云：下沉市场有“三杰”：快手、拼多多、趣头条。

不过，快手和趣头条均是在内容消费层面，满足用户需求，而即使拼多多提供了电商服务，但在更广泛的零售业态中，下沉市场的用户需求仍有待满足。

据统计，三四线以下的下沉市场人口占全国总人口近70%，3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇，整体市场规模约9000亿。

与庞大的消费市场相比，下沉市场的“家电供给力”却不足。

另有数据显示，中国有超过600万家夫妻店，其中70%分布在3-5线城市，由于分散式的经营，这些夫妻老婆店缺乏品牌支撑、容易造成库存积压，整体抗风险能力弱。

苏宁零售云第9000家店店内

数字化浪潮下，夫妻老婆店亟需被改造。

于是乎，苏宁在2017年上马零售云项目，这一成立超过30年的零售云巨头，正将多年来沉淀的流量、金融及供应链等能力，输出到下沉市场中。

在供应端，通过大数据、商品中台、搜索前台的配合，苏宁零售云不断深化C2M业务，实时关注门店常购信息、点击等维度的数据，分析C端顾客偏好，反向协助平台进行采购、指导品牌进行定向生产和供应。

曾经，知名家电品牌往往因下沉市场的消费诉求难以及时反馈，导致销路阻塞；如今，苏宁零售云正在打破这一“牢笼”。

数据显示，在C2M的作用下，2020年，美的品牌销量同比增长107%，海尔品牌销量同比增长136%，倍科全年增长160%。

同时，在门店端，对于高迪和唐文新担心的库存积压问题，零售云通过先销后采模式，依托云货架等工具解决了门店经营痛点。意味着门店店内仅需摆放“展示用”的商品，顾客直接在线上选购，门店pos开单后，苏宁中心仓一键发货。

有数据显示，2020年，零售云云货架带动门店销售增长超过25%。

而在经营管理方面，零售云虽是加盟门店，但几乎是“直营式管理指导”，每家门店都安排专人指导。

从前期选址、店面装修，再到商品品类选择、员工薪资制定上，零售云都会委派县域、乃至大区的专门负责人，来指导开店。

高迪坦言，这是“手把手”教你管理数字化门店。

与此同时，包括苏宁推客、苏宁物流、直播带货、苏宁金融等各项能力，都在全面向苏宁零售云开放。

显然，在下沉市场这块“零售最难啃的骨头”上，苏宁借零售云之力极速入道，帮助县镇、农村市场家电的订单，同比增长2倍以上。

而这带来的增益，也不止是消费需求的满足。

苏宁通过加盟模式的零售云店，迅速覆盖下沉市场，并全面输出门店管理经验、供应链和数字化等各项能力，深耕下沉市场的同时，也打造了下沉市场的零售“新通路”。

更关键的是，从苏宁集团自身发展的角度出发，今年也是零售云转折的关键年。

转折点

今年年初，苏宁将2021年定义为：近十年的转折之年。

苏宁零售云持续深耕下沉市场，持续改造传统“夫妻老婆店”，将开店这件“小事”进行到底。

今年，除开店1.2万家的目标之外，苏宁零售云还表示，将加快拓展家居等品类，从单一品类向县镇“生态联盟”发展。同时，苏宁零售云还提出“C2M定制机”，以及持续推进数字化演进的策略。

显然，开店之外，苏宁零售云正在“做深做细”。

苏宁零售云抓住“开店”这件最擅长的事，在此之上构建线上线下新业态的融合。另据苏宁易购数据显示，今年五一期间，苏宁易购线下门店客流同比增长212%。

门店“生意经”依然潜力巨大。

因此，定义“转折之年”的背后，是苏宁零售云不断提升“开店”的精细化水平，持续推进门店数字化改造的决心。

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（张洋 HN080）