服务人次超过疫情前 同程艺龙找到了第二增长曲线？

基于在下沉市场多年的深耕，同程艺龙引领着疫情后的行业复苏。

2021年5月17日，同程艺龙（0780.HK）发布了截至2021年3月31日的第一季度业绩报告。即便在年初“就地过年”倡议的影响下，同程艺龙依然实现持续盈利。

财报数据显示，2021年第一季度同程艺龙实现收入16.1亿元，同比增长60.6%。经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）为4.2亿元，同比增长162.7%。经调整EBITDA利润率由2020年同期的15.8%上升至25.9%。经调整净利润同比增加279.5%至3亿元。

在实现持续盈利的同时，受益于同程艺龙不断构建多元化服务场景达成获客，2021年第一季度，同程艺龙的服务人次也取得逆势增长，并超过疫情前的2019年同期水平。

如今，同程艺龙不但积累了高超的获客手法，也在持续创新着自身的营销方式，2021年3月底，同程艺龙推出的“机票盲盒”活动吸引了数千万参与者，大幅提升了公司品牌知名度和用户活跃度。

同程艺龙CFO范磊表示，同程艺龙在一季度和二季度的重点投入方向都会是市场营销，“在行业的恢复期，我们一定要抢占市场先机，在我们的目标市场，尤其是低线市场，我们要投入更多的资源达成快速获客，这些客人将会是明年、后年持续增长的基石。”

目前，同程艺龙通过多年深耕，已经在下沉市场上形成了较为稳固的地位，并成功抓住了下沉市场迅速发展的市场红利。截至2021年3月31日，同程艺龙的注册用户中，居住于非一线城市的用户占比达到86.4%。2021年1月至3月，约有59.7%的微信平台新付费用户来自中国三线及以下城市。

创新获客和营销方式

2021年第一季度，同程艺龙平均月活用户达到2.3亿，同比增长57.8%；平均月付费用户达到2730万，同比增长84.5%。同程艺龙多项业务指标也较疫情前同期实现正增长，其中国内住宿预订间夜量较2019年同期增长45%，国内机票销量较2019年同期增长达到20%，汽车票销量较2019年同期增长近150%。各项数据迅猛增长的背后，是同程艺龙善于创新的营销方式以及对于获客渠道的积极探索。范磊表示，汽车站在数字基础设施建设上要远低于火车票和机票，同程艺龙通过在汽车站布局售票机，既帮助提升汽车票的线上化率，也让同程艺龙实现精准获客。“经过两年多时间的布局，中国汽车票的线上化率从2019年的3%上升至目前的5%。”范磊表示，同时该业务已经成为同程艺龙用户增长新的驱动力。在获客上，同程艺龙还对服务场景多元化进行了探索，2021年第一季度，同程艺龙继续深挖腾讯生态圈的潜力，除了微信小程序入口外，与腾讯地图、腾讯视频、QQ浏览器、QQ音乐、QQ天气等产品的合作也在不断加深。例如，用户可以在腾讯地图中直接预订同程艺龙的住宿产品及火车票和机票服务。同程艺龙还与抖音、快手等短视频及电商平台合作，进一步拓宽线上服务场景。同时，同程艺龙也通过与手机厂商的合作，在快应用平台上推出一系列活动，为用户提供全方位的旅行产品和服务。2021年第一季度，同程艺龙快应用平均月活用户量实现指数级增长。此外，同程艺龙还在营销上“创意连连”。2021年3月底，同程艺龙推出的“机票盲盒”活动大幅提升了公司品牌知名度和用户活跃度。范磊表示，“机票盲盒”带来了同程艺龙活跃用户二次增长的曲线，“我们第一次增长是进入到了微信九宫格，随着微信的流量一起成长，当时我们的MAU一年翻了快一倍，这次由于推出‘机票盲盒’，4月份整个的月活显著提升。”范磊透露，同程艺龙还将对创新的营销活动进行不断的迭代，不断在创新上增长更多微创新，推出2周一次不间断的新盲盒产品，比如，4月，机票盲盒只有单程，到了五一时期，机票盲盒就有情侣款和往返款等等。抓住下沉市场红利

2021年第一季度，同程艺龙的服务人次也取得逆势增长，并超过疫情前的2019年同期水平。

数据显示，2021年第一季度，同程艺龙平均月活用户2.3亿，同比增长57.8%；平均月付费用户超过2730万，同比增长84.5%。

同程艺龙的迅速复苏与其在下沉市场的多年深耕有关。范磊透露，疫情对同程艺龙收入的影响较小，他表示，疫情后恢复最快的是务工和商旅人群，同程艺龙在这方面占据着非常高的市场份额，与此同时，去年十一，低线城市率先恢复，同程艺龙此前无论在一二线城市还是在低线城市都有着均衡的布局，这也让同程艺龙获得了更好的增长。

据了解，疫情加速了中国旅游业的线上化进程，这一影响在原本线上渗透率较低的下沉市场表现尤为显著。同程艺龙将自己多年积累的技术优势、创新性产品和产业实践经验向低线城市输送，全面提升了下沉市场的旅游资源整合效率和信息化程度。

同程艺龙还加大了对酒店业务的投资。2021年4月22日，同程艺龙战略投资的艺龙酒管正式对外亮相。在当天的品牌发布会上，艺龙酒店管理公司CEO钟宗升表示，2021年艺龙酒管将推出4-6个品牌，专注于满足下沉市场各级商旅需求的消费升级。

范磊表示，随着城市度假及周边游的兴起，用户对于酒店的需求频次将高于交通和景区，酒店的增长空间一定是成倍于交通的发展，“而布局酒店，也可以帮助同程艺龙获得更多的线下客人。”

同程艺龙表示，未来，将继续开发并应用先进科技，从OTA进化为ITA（智能出行管家），并期望用科技的力量赋能旅游业发展，为下沉市场更广大的用户群体提供优质出行服务。

5月18日，同程艺龙股价上涨达12.22%，报收20.20港元。

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文/陈子漾

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（张洋 HN080）