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来源 | 地歌网
作者｜周宇浩
（万多多仓库，摄影周宇浩）
“18名团长，2名BD，上线首日总计2单。”
看到数据后，刘峰愣了一下，把眼睛睁大，又仔细看了一遍兴多优选的“成绩单”，而此后两到三天，这一成绩单基本没有变化：依旧一天两单。
这是刘峰所在团队努力22天的成果。一年前，刘峰入职万多多，担任美工，但公司处于创业初期，刘峰还身兼人事、客服、售后等多个岗位。兴多优选是万多多孵化的社区图购项目；刘峰亦是项目负责人之一。自兴多优选筹备以来，从每天早晨七点至下午六点，身兼数职的刘峰，不仅要修改、美化小程序页面，还要去装货卸货、清点仓库货品库存，以及处理售后。甚至到晚上九点，刘峰往往要披上军大衣，去冻品库清点库存。但看一眼兴多优选的成绩单，刘峰也是长叹一口气。清点完冻库商品，刘峰到吸烟室抽一支烟，BD们也在讨论着“业务核心问题是什么？”“接下来怎么做？”……吞云吐雾间，刘峰也说一句：“依我看，这事儿不如按个暂停键。”大风起兮云飞扬，一众巨头入局社区团购，各类创业者更是将之视为“流着牛奶与蜜之地”，但纵身入海后，等待他们的，往往是沦为炮灰的命运。
万多多不是第一家，也绝不会是最后一家。
新曙光
被刘峰及同事们“看衰”的兴多优选，却被万多多创始人唐光，视为公司转型的最大机会。
二十年前，唐光只身一人，从福州来到上海发展，并从调味品、南北干货入手，开出第一家小门店，再发展到菜市场内的大批发店，最后延伸到全品类批发店、餐饮店等，并在上海赚得第一桶金。
在实体店领域摸爬滚打多年后，唐光想做“线上化”。
在唐光的家乡福州，朴朴超市以前置仓模式快速崛起，北上广深等一线城市，叮咚买菜、每日优鲜等早已立足。
但在了解前置仓模式后，唐光认为模式太重，“没有钱不敢下场。”
但去年上半年，新冠疫情的到来使生鲜电商再度大热，唐光决意借此契机布局线上化，以粮油米面、调味品为主攻产品做B2B平台，筹备推出“万多多”小程序与APP。
短短数周内，唐光招聘了一批美工、BD和技术，再花数十万元租仓库、办公室，买小程序，让妻子来负责原有的实体店批发业务，一心投入到线上化事业中。
彼时，上海的B2B平台以快驴、美菜为首，再加上大大小小的创业公司，累计也有十到二十家。
竞争围剿下，唐光依靠早前积累的供应商资源，闯出一条小路：上线首月营业额50万元。
受到鼓舞的唐光，开始提速万多多项目。
之后，万多多将自身业务线延展到酒水、牛奶、冻肉等品类，扩大配送范围，不再仅限于公司所在的闵行区。
为抢占用户，万多多除不断派发优惠券外，甚至在内部给BD一定特权：在上门推销时，一经发现平台商品价格高于快驴、美菜或其他平台，BD可以立即打电话给技术人员，当即将价格调整到竞对之下。
然而，即使有“改价”特权，万多多的BD依然发现，市场竞争极度残酷。
“走到街上，经常碰到叮咚小满的BD，价格比我们低，品类比我们更全。”一位万多多的BD表示，部分中小商家也抱怨称，万多多上的sku不齐全，生鲜、蔬菜等品类极少。
万多多小程序内容截图
实现过开业初期的高光业绩后，万多多的销售额开始下滑，这导致仓库货物囤积，甚至部分货品过期，只得被成批丢弃处理。
久而久之，恶性循环。
万多多成立一年后，销售额近720万元；算下来，平均月销售额不到60万元，这和开业当月的成绩相差无几。
唐光还没来得及“回味”互联网创业的酸甜苦辣，社区团购正悄然进入上海，多多、美团和橙心等相继在上海开城。
唐光也注意到了社区团购这波风潮。唐在福州的一位朋友，也从事批发行业，并且为兴盛优选供货，月销售额往往能达到400万元。
但唐的野心可不止于“社区团购供应商”，“C端市场比B端更大，同样做线上化，为什么不两条线一起做？”唐光反问自己。
于是乎，唐光决定“再转型”，筹备新平台“兴多优选”，“取经”兴盛优选，入局社区团购。
在唐的规划中，兴多优选将在闵行华漕镇率先试点；他表示，这里有不少高端小区、别墅区，同时也是万多多仓库所在之地。
唐光预计，华漕镇范围内每个月至少能有9000单保底，每一单客单价70-80元，“一个月保底60万元销售额，仓库可以和B端业务公用，员工都是现成的”。
转型之中，BD同样对新业务抱有期待。
在过去的B2B业务中，由于人手不足，BD们常常要负责物流、仓管、调货等数职，但月工资依旧不超8000元。
而唐光表示，此次新业务的员工，均有“5000元底薪+3%销售额提成”，同时还可以享受B端分红。
一时间，从创始人到业务员，均将社区团购当做公司的“新曙光”，埋头向前。
但他们并不知道，前方将是一座大坑。
空欢喜
理想与现实，往往如海水与火焰。
4月初，刘峰兼任起“人力资源官”，开始为兴多优选招聘美工、BD。而兴多优选的办公室，也是新人的面试地，更是万多多的仓库。
万多多的办公室位于仓库二楼，面试者往往需要走过空荡的仓库，途径小道楼梯上楼，而仓库周边，没有任何店铺和小区，几乎是一片荒芜。
万多多仓库，摄影周宇浩
由于工作位置太偏僻，不少面试者望而却步，“一位来面试的美工，在仓库门口看了一眼就走了”，刘峰也只能抱怨说：“可能担心这里工作不安全。”
从0到1，创业不易。
每天清晨醒来，唐光第一件事就是给供应商打电话，寻求新的货品资源合作，虽然唐之前有调味品供应商的资源，但他计划在秋天后，为兴多优选增加蔬菜水果、肉类的SKU。
甚至，为节省时间，唐光让技术人员直接在“万多多”小程序的基础上修改界面，他更是坐在技术人员旁边，一边打电话联系供应商，一边盯进度。
为早日正式上线，五一假期仅休息三天后，唐光便从福州匆匆赶回上海，并且要求全体员工正式上班。
“火急火燎”推进业务，但兴多优选似乎从起点就开始犯错。
虽筹备数日，但对于自身的商业模式，从唐光到股东再到BD，均不知晓。“规则永远都在变”，刘峰往往也在私下抱怨。
小程序上线前，万多多的内部会议一场接一场，“今天要做社交电商，搞团长裂变分销……明天又要做次日到家，不需要团长。”
并且，对于团长分佣比例、优惠券力度、积分制度等问题，众人更是没有头绪。
一名技术股东为让BD们先行开发团长，甚至直言，“（团长）先找起来，别管商业模式，等模式定下来了再通知他们（注册上线）。”
同时，唐光认为“叮咚买菜小程序的后台挺美观”，他甚至直接给美工下令：“照着抄一个。”
病急乱投医。
最终，在数日内的密集会议中，唐光及团队算是理出一条“商业思路”：以中高端产品做次日到家模式，同时依靠“团长”寻找流量，给予1.5%-8%的提成。
另外，万多优选将以牛奶为主打品类，并且与多多、美团等的产品价格持平，并引入各类冰品、面点与酒水饮料，意图借此盈利。当然，兴多优选也有“新人一分钱”的引流商品。
万多多小程序活动界面
而为防止顾客“薅羊毛”，只买一分购商品，兴多优选还设置了“下单金额不满28元，加收5元运费”的起购门槛。
5月5日，筹备一个多月的兴多优选，才正式敲定商业模式，这距离平台原定的上线时间，仅剩两天。
5月7日，兴多优选正式上线，首日2单。
其中一位下单购买的顾客表示：“我下单后也看不到物流信息，还不如直接定位到团长处，到店自提！”
与此同时，上线当日的2单，均由同一名团长推广，而他当天在橙心优选的订单，达到484单。
唏嘘不已。
“比被薅羊毛更可怕的，是都没有人愿意薅你羊毛。”看到一天2单的成绩，刘峰自嘲道。这显然不是大半个月的辛苦后，刘峰甘心看到的结果。
奈何，动物凶猛。
互联网巨头的入场，让社区团购战争升维到百亿级规格，赛道中大大小小的创业者，都被拖入火海中，而后续起跑的创业者，只是继续“裸泳”。
由于上线首日成绩惨淡，当晚近七点，美工和技术员均已下班，BD们则被要求参与复盘会，整个仓库、乃至街道上都一片昏暗，只有唐光的办公室还亮着耀眼的光。
复盘会上，唐光连连发问：“这个模式要不要换？”“团长有什么意见？”“业务员有什么建议？” “要么做社区团购？顾客下单门槛设置到9.9元，免费配送？”……
每一句发问，都拷问着在座的万多多员工，但回应唐光的，却是久久的沉寂。
或许，第一天业绩里的“2”，就是对兴多优选命运最好的“交待”。
文中刘峰、唐光为化名
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排版 | 米海哲 责编 | 陆远
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（张洋 HN080）
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