SaaS创业：还有1个新机会

整理 | 林森森

编辑｜吴晋娜

对于企业服务的创业者而言，应该怎样找到适合自己的方向？是否只能围绕着互联网巨头的方向去打转？

今天我们来谈谈这个话题。

5月28日，铅笔道发起的“2021真相大会?数字经济峰会”在北京举办。在峰会上，真成投资创始人、管理合伙人李剑威，发表了题为《SaaS投资新趋势》的主题演讲。

以下为部分精华观点：

2017年、2018年，开启下半场；2020年中开始，整个行业迎来新高潮。

2、SaaS行业最重要的趋势是？

巨头开始参与底层通信应用。

3、中美企业服务差距大的原因？

不是SaaS发展慢，而是企业底层通信架构不同。

4、企业级基础通信的战争格局如何？

微信、钉钉、飞书已形成为新三国争霸格局。

5、SaaS行业会发生什么底层变化？

中国会出现自己的企业服务级App Store。

6、SaaS创业的趋势？

在产品应用的功能和定位上，与巨头形成差异，再借助巨头生态，变成自己的分发渠道。

7、企业服务领域还有什么新趋势？

国产替代和开源。

8、与消费互联网相比，企服创业有什么不同？

更花时间，是一场持久战、阵地战、攻坚战。

……

以下是主题演讲的文字内容，由铅笔道整理。

注：文中内容来源于铅笔道“2021真相大会?数字经济峰会”。

中国 SaaS行业进入新阶段

我在2008年就开始关注企业服务，当时sales force最低的时候只有30亿美元市值，现在已经涨到2000多亿了。当时好多分析师都说，为什么要把服务放在云端，不能本地化？为什么打不过这些大的上市公司？现在回过头来看，其实都不是问题。所以整个行业往往会低估长期变化，可能会高估短期变化。

真诚投资是一个专注高科技和云计算、AI，包括先进制造的基金。之前也投过不少优秀的SaaS公司。

从2015 年开始，我们会经常跟创业者分享我们对企业服务的看法。2016年我们第一次分享的时候，整个中国创投界刚刚开始关注 SaaS和企业服务，出现了很多不同的声音，有非常激烈的辩论。到了2017和2018年，整个市场在降温，很多企业服务公司都面临着融资的困难。但是，优秀的公司还是坚持下来了。

由于云计算基础设施成熟和用户观念等几方面的变化，以及经历疫情后，大家都非常习惯线上化，去年我们就观察到，整个企服领域的融资井喷。

从2020年开始，我们感觉整个中国的 SaaS行业，已经进入到一个新的发展阶段。如果说从2017、2018年开启下半场，那么从2020年中开始，整个企业服务，尤其SaaS就迎来了一个新的高潮，而且它的基本面跟原来非常不一样。

我记得在2012、2013年，大家都在辩论云计算，阿里云在阿里内部还是非常大的一个争议。但是从去年的数据看，中国云计算市场，仅IaaS已经发展成一个接近千亿的市场，阿里云的营收去年已经过了400亿，而且它每季度都是在不断增长。从全球的排位上，他们也排到了全球的前三名。同时，我们看腾讯和华为，他们的服务也在不断增长。底层云服务增长快，上层就是各种PaaS和SaaS增长更快，我们已经看到不少收入过亿的SaaS公司。

巨头入场

从去年年中开始，我们观察到一个非常有意思的趋势，就是巨头所参与的这些底层的通信应用，已经有很大的影响力。尤其是因为疫情，造成大家都在线上班之后。无论阿里腾讯字节都投入了巨大的资源，让无论是中小企业，还是中大型企业都在数字化。

数字化第一步，就是把企业通信线上化。由于疫情，线上化的进度提前了四五年，我们看到几大基础应用的数据增长很惊人，比如钉钉的月活达到1.6亿，还有腾讯会议覆盖了几亿的办公用户。这些巨头动作以及变化，会对整个SaaS市场，产生巨大的影响。

做企业服务的投资人和创业者经常提到，中美企业服务之间有很大的差距。独角兽的数量，市场规模的大小都差非常多，上市公司的数量差别非常大。这不仅仅是因为中国SaaS发展太慢，其实还有更深层次的原因，就是企业底层通信的架构不同。我举一个简单的例子，在美国有一个SaaS类别叫营销云，比如Marketo, Elaqua, Hubspot等几个公司都是大几十亿美元的市值。但是，在国内一直没找到这个类别，或者这个类别非常非常小。美国整个商业社会，是基于邮件体系的一个社会，你发邮件会希望对方在24小时之内能回。但是，在国内真正非常频繁用邮件的，可能只有外企或者民营中大型企业。中小企业或者国有企业，对邮件的重视程度和习惯会差非常多。但是，我们看到有了微信以及可以打通个微的企业微信之后，中国出现营销云的机会就来了。目前基于企业微信的营销云就是一个非常热门的创业和投资方向。

几个巨头的企业通信平台有各自的特点，企微可以打通微信，钉钉月活最高，飞书用户体验非常好。而且，它们背后都有巨大的资本，所以你不用担心这些公司倒闭。某种程度看，企业级基础通信设施和办公平台的战争是一个新的三国争霸。作为投资者或者作为行业的观察者，我们非常期待接下来这几年，这三个巨头在底层企业服务的基础设施方面的演进会是怎么样的。

再进一步地推演，我们认为中国整个企业服务的分发逻辑，在接下来两年可能会发生巨大的变化。未来中国企业服务的App Store会出现这三个平台里面。

对于SaaS创业者来讲，这是一个非常底层的变化。如果我们对标一下国外，之前的国外的企业服务的应用商店，其实大家都非常羡慕，叫force.com，是基于sales force上面应用入口，上面长出了类似Veeva这种市值几百亿美元的公司。但是，后来随着Zoom和slack的普及，在这两个平台上也出现了自己的App Store入口，而且非常活跃。在Zoom上面已经有数百个非常成熟的企业应用。

我们感觉在中国接下来3~5年会复制这个过程，而且普及的速度会更快。刚才有嘉宾提到SaaS很难做，小企业付费续费很差，大企业可能有很多定制。在底层基础设施完备之前确实是这样，但是接下来在企微，钉钉，飞书或者腾讯会议上，进行企业SaaS应用的分发，会意味着你的获客成本（CAC）会大幅度下降。你原来需要招募一个庞大的地面销售团队，现在可能可以用一个电销/客户服务团队来替代，这极大的优化公司的经济模型。

SaaS 2.0到来

由此推演的话，我们会发现，2013年开始这一代SaaS企业，它们的模式从经济模型上来讲，其实并不是那么好，真正能够实现正向现金流的公司屈指可数。但是，我们看到新一代的SaaS公司，它们的经济模型会有大幅度提升，甚至看到天使轮就盈利的SaaS公司。当然后面它也会去进一步投入，但是总体来讲它们的经济模型会提升非常多，我们称之为SaaS2.0。

我们去年投了一个SaaS创业公司，就是基于这些大平台生态做一个非常垂直的应用，在过去两年时间里面，它们的增长速度远远快于SaaS1.0的公司。因为他们都把销售团队都放在这些大平台上面，以电话销售和远程协助为主，而没有投入到非常耗费资源的线下销售。今年同比他们的收入提升了300%，销售人效提升了110%。我相信这种公司还有一批，所以接下来的SaaS创业趋势很可能是，在产品应用的功能和定位上，和巨头差异化，做一些它们完全不能做的东西。然后我借助巨头的生态，把他们变成自己的分发渠道。

还有一个趋势是从财务角度来看的。以前我们更习惯于做中美比较，因为三五年前中国成功SaaS上市公司其实非常少，都在亏钱，但是创业者会给投资人画大饼，投资人会给LP画大饼。讲美国有多成功的公司，那种收入利润市值这么高的上市公司，中国一定会有。但是，我们看到过去一两年，能够实现规模收入和优秀经济模型的SaaS公司在中国确实已经出现了。

举个例子， A股最大的SaaS企业叫金山办公，大家都在用它们的wps。它们在2013年开始向订阅制转型，非常成功。它的订阅收入从2015年的5个点涨到去年的58个点。你会看到，在2020年，它的收入增长率是43%，利润增幅达到了119%，经营性现金流非常好。金山办公以小米1%的销售额，实现了大概小米1/4的市值。

这就是SaaS的魅力，也是过去这两年在资本市场发生的事情。通过这个过程我们会看到，它的经济模型会得到完全的体现。从去年开始所有的SaaS公司的股票大涨，即便经过最近的大幅回调，依然是处在一个市销比的高位。

国产替代和开源

对企业服务行业而言，除了资本市场变好，底层基础架构变得完全不一样之外，还有一个很大的趋势是国产替代和开源。

从2018年开始，贸易战的迹象就越来越明显。2019年在实体清单之后，非常多的企业都在寻求国产替代的方向。目前国产化是一个在中国巨大的趋势，无论哪个领域的应用，都有机会出现国产替代品。比如在CRM领域，我们投资的销售易(NeoCRM)在海康威视(002415,股吧)全面替代sales force，仅仅用了三个月就上线了，而且效果不错。我们相信，在很多其他领域这种案例会大规模的出现。

还有一个趋势就是开源。我们会看到过去大概一年时间里，开源相关的项目也是得到了非常多的关注。我们有幸投到一个天使轮的公司叫AP1Six，专门做开源API网关的，在过去不到一年的时间，已经有4次融资。其他好几个做开源商业化公司，都受到了资本的追捧。

总结一下，我们感觉到了2021年，中国整个SaaS生态底层驱动因素发生了巨大的变化，其中最重要的变量是巨头的入场，使得SaaS基础设施或者说SaaS一个分发基础设施变得触手可及。接下来两三年在中国会出现SaaS的应用商店。另外，国产替代和开源，因为地缘政治的问题，也成为整个SaaS行业发展的持续推动力。

从资本市场来看，无论在公开市场，还是在一级市场，国产化的企业服务公司都会得到资本追捧。现在可能是过去七八年里面，企服创业者面临的最好的外部融资机会。

虽然企业服务发展的基本规律其实没有变，它的发展还是比消费互联网要花费更多的时间，还是一场持久战，阵地战和攻坚战。但是底层基础设施持续向好的变化，确实会对SaaS领域的创业公司发展带来很大的帮助。

最后，祝愿企服领域的创业者，我们充分利用越来越好的外部环境，在接下来时间里取得比以前更快的发展。

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（张洋 HN080）