BOSS直聘赴美上市后，还能跟老板谈吗？

文/星空下的馍馍

编辑/菠菜的星空

排版/星空下的小鱼

不知是一场突如其来的疫情成就了BOSS直聘，还是BOSS直聘成就了在疫情中苦苦等待的打工人。5月25日，BOSS直聘网站再度崩溃引发关注，但不管怎么说，BOSS直聘是真的红了。

7年前创办BOSS直聘的赵鹏，的的确确是位经得起吹的大咖。北大法律系毕业，29岁担任团中央办公厅调研处处长，2005年由公转私加入智联招聘又一步步做到CEO，2014年创办BOSS直聘，一串金灿灿的简历妥妥就是人生赢家。

BOSS直聘创始人——赵鹏

从最初参与组织“大学生西部地区志愿者”项目、累计送出20万名高校毕业生到中西部 22 个省(区、市)进行志愿服务，到如今BOSS直聘成为求职首选APP（《艾媒咨询|2020年6月中国手机APP榜单》），也许正如赵鹏自己所说，“这20多年所做的都是服务青年团体，只是在不同的状态和时期选择了不同的方式去实现我最初的想法。”

时至今日，赵鹏创立的BOSS直聘已于5月22日正式向美国证券交易委员会（SEC）提交招股说明书，拟登陆纳斯达克挂牌上市，代码BZ。根据公司招股说明书显示，募集资金将有40%被用于技术升级、35%用于市场开拓、15%用于新品研发，剩余10%可能被用于并购。

此前，招聘领域的智联招聘和前程无忧都曾经在美股匆匆而来、又匆匆而去，那此番登场的BOSS直聘，到底会否笑到最后？获得资本加持后的BOSS直聘又将何去何从？不论最终结果如何，模式和客户都是判断未来走势的要件。

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BOSS直聘不是第一家线上招聘中介，但确实是第一家做“直聊”的招聘中介，这或许就是赵鹏所讲的，“我只是善于抓住真理而不是剑走偏锋”，而这个真理，就是招聘企业与员工之间的信息不对称问题。而解决这个问题的最好办法，就是在二者之间建立一个直接沟通的平台，这就是BOSS直聘所作的。

看似简单，实则不然，要不是这几年大数据和人工智能的飞速发展，BOSS直聘也就无法成功对接企业和求职者。这样看来，也算是BOSS直聘生而逢时吧。

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重复广告投放

酒香也怕巷子深，好的模式缺了少的宣传，恐怕也难以获客。BOSS直聘在初期选择的是简单粗暴的重复广告投放。如果说前面的模式创新是智慧的结果，那么之后的广告投放其实并没有太多技术含量，但没有技术含量的，并不一定不奏效。随着电梯、电视里“我要跟老板谈”的声嘶力竭，BOSS直聘的注册用户在2018年9月突破6300万，从寂寂无闻的新入局者一夜间成功跻身招聘APP第一梯队。

BOSS直聘备受争议的宣传广告

简单、重复、有效，这在传媒如此发达的今天，似乎不可理解。但事实胜于雄辩，椰树椰汁、东鹏特饮还有今天的BOSS直聘，用的都是传统手法、老套用词，看似品味不高，但却是创业初期相对成本最低、效率最高的方法。

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好模式一定有好利润吗？

如今，BOSS直聘已经坐拥2490万月活用户、8580万注册求职用户和1300万企业用户。在成长性方面，公司更是交出了一份令投资者颇为满意的答卷：营业收入年增长率94.7%；月活用户年增长率71.8%，根据灼识咨询报告，从APP月活用户方面看，BOSS直聘已经成为全国最大的在线招聘平台。

不可否认，直聊模式确实帮助BOSS直聘在C端获取了巨大的成功，但是这种成功能否从利润上体现出来，现在就下定论未免为时尚早。考虑到内外部因素的制约，未来公司的变现之路恐难一帆风顺。

从公司内部因素来看，有两点因素制约变现模式。

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营收来源并不稳定

这种不稳定性来源于客户构成。根据BOSS直聘招股说明书，公司2020年营业收入99.1%来源于雇主。所以公司营业收入的稳定性，取决于主要雇主的稳定性。根据招股说明书中分类，BOSS直聘的关键客户（大客户）营业收入贡献仅占18.47%，其余八成以上的营业收入都来自中小客户，也就是我们常说的小微企业。在中国，小微企业的寿命平均位2.5年，这就决定了依靠小微企业的BOSS直聘在营业收入方面的波动性更大、经营韧性更差。

BOSS直聘营业收入主要来自于企业端

BOSS直聘的企业用户主要为小微企业

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营销费控制有待考证

不少分析师认为，BOSS直聘经营活动现金流由负转正，主要得益于公司成功的营销费控。这个观点在长期是否立得住？且不说是不是公司在上市之前有意削减成本以获得更漂亮的现金流量表，就单单从招股说明书的资金用途方面，未来35%的资金还是要用于“市场开拓”，怎么去市场开拓？不就是继续投放广告、继续烧钱做营销吗？

从外部宏观角度看，也有两大客观因素对利润增长形成抑制。

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招聘中介行业分散的特征

招聘中介行业分散的特征由来已久，且具有其根源性。归根到底，人才是多元化的，用人单位也是多元化的，那么作为中介的招聘公司就很难一家独大，需要不同特征的中介去对接差异化的人才和企业。所以未来这个行业集中度提高的可能性不是没有，但就算是集中了企业，能不能集中用户，不太好讲。这也是为什么BOSS直聘在招股说明书的资金用途里，既提到了并购，但又讲没有合适标的的原因。

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未来高端客户的获取难度不小

高端人才能带来更高的毛利率，但高端人才只会去高端企业。例如，国内“央”字头的企业，每次招聘动辄上万人，如果全部采用直聊模式，那招聘成本就太高了，这也是为什么到现在为止，BOSS直聘的企业客户以中小企业居多、大型企业很少的主要原因。

虽然疫情使得大型企业都多少启动了线上招聘程序，但坦白来讲，通过纯粹线上被这些“央”字投企业录用的员工真是凤毛麟角。所以疫情过后，BOSS直聘是否能顺利获取到两端的高端客户，才是公司能否走高毛利率盈利之路的关键。

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疯狂过后，小心一地鸡毛

显而易见的，能够获客的企业才是资本的心头好。近年来，只要能够获得用户稳定增长的公司，总是能在资本市场顺利融资，但是融资之后是否能够给股东带来真正的分红，其实存在不确定性。

今天，BOSS直聘凭借直聊上市，馍馍认为其客户增长的可能更大，但利润增长的难度不小。解决问题的关键在于解决好客户，特别是高端客户和高端企业之间的对接问题，解决的方法在于研发和精准匹配。如果未来公司真的能够通过人工智能和大数据不断精进直聊模式，直到取得“央”字头企业信赖，那么BOSS直聘才算是真正破圈、真正开启招聘行业的新时代。不过，从公司研发投入与营业收入的比例来看，下降的趋势或许不是什么好兆头，毕竟公司的技术之路还很长。

BOSS直聘2020年研发投入占比较去年降低

最后弱弱的问一句:今天，你跟老板谈了吗？可能和你在线上聊的，依旧是人力资源专员（摊手）。

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（张洋 HN080）