【观点】新消费时代，用户买的不只是产品而是解决方案

【题记】

从围绕“产品”做营销到围绕“用户”做服务，这是一个时代的变化，也是企业经营理念的变化。之后，企业一切的营销方式都要向这一理念靠拢。从这个意义上讲，解决方案无疑就是服务的具体化。

晋宁||撰文

一直以来，家电厂商在营销中就是卖产品，怎样围绕产品的功能向用户做推广。从产品的品质、功能、性能等各方面，甚至还围绕功能、性能、品质包装一些概念来打动消费者。可以说，围绕产品在营销上厂商做足了创新。

然而，进入Z世代后，消费者用户已经不是原来的那些人群，他们对产品本身怎样并不感兴趣，不是为了买产品而买产品，更不是30年前买来装点面子，现在买产品只是为买一个结果。

比如说，买彩电就是要有观影好的体验，买空调就是居家空气环境健康舒适，买洗衣机就是怎样简单的将衣物洗涤干净，买冰箱就是怎样存储保鲜食物、食材等等，要的只是最后的那个结果。

从卖产品到卖解决方案，这个营销模式的逻辑是成立的，也是说得通的。从用户端来说，用户不论是买什么家电品，不仅仅是这个产品本身，而是这个产品能够带来什么样的场景感受，让你享受到什么？关键在于用户的观念变化下的消费行为有所改变。

从产品端来说，家电是功能性产品不假，但在中国其颜值担当是不可或缺。从这一点就可以理解欧美家电的笨重、体大、粗狂，而国内家电讲究的是内外兼修，某种意义上讲就是家里的一件艺术摆件。这与国外看重功能体验是格格不入的。

其实，家电品从一开始就是从解决方案上切入人们生活的，只不过那个时候家电品是稀有产品，很多居民家庭买回去不仅是要用，更是家庭生活品质、社会地位、人的身份的一种象征。家电品不仅仅是使用功能的体现，更是承载着一些难以言状，却为人们约定俗成的。

就以典型的空调为例，外资品牌从来不在产品外观上下功夫。像三菱重工、三菱电机、松下、大金等外资品牌，外观与国产品牌的色彩缤纷相比，那可以说是素面朝天。这就在于外资品牌看重的是功能、品质，而国内品牌不仅仅是这些，还要包括一定的颜值担当。国内品牌的内外兼收是进步了，还是外资品牌的故步自封是停滞了，市场自然是有答案！

实际上，一些品牌早已经意识到这一问题，像海尔早在2012年就提出，未来海尔战略创新，从卖产品到卖服务的过渡，不是卖硬件产品，而是卖解决方案。我们不难发现，海尔智家(600690,股吧)、三翼鸟都是从“卖家电”向“卖场景”的转型的典范。

现在，随着国内经济的不断发展，人们的经济收入也是显著提高，不仅是购买力水平有了大幅提升，更是在观念上有了本质的改观。人们至此才意识到，家电品就是功能用品，只有使用的体验感好才重要，与颜值美观没有太多的关系。

从围绕“产品”做营销到围绕“用户”做服务，这是一个时代的变化，也是企业经营理念的变化。之后，企业一切的营销方式都要向这一理念靠拢。从这个意义上讲，解决方案无疑就是服务的具体化。

不过，现在很多的家电卖场，在给用户推荐产品时，还是单品意识，没有把使用场景融入进去。只是在价格上与购买者讨价还价，很少从用户使用场景上给予解决方案。这是很多营业员、导购员的通病。价格战时不时浮起，这或许就是诱因之一。

一些早年从事卖家电品的人说，“我都经营家电30年了，现在反倒不会卖了。”其实，这不难理解，你还是抱守着传统理念来经营，肯定早已行不通了。市场还是那个市场，产品还是那个产品，用户的需求痛点却早已发生变化，你不与时俱进，只能是被时代所淘汰。

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（李佳佳 HN153）