三种形态，看懂家装新零售

十多年前，当“互联网+”概念蔓延到家装行业时，家装零售的线上化正式启动，随后越来越多资本和头部玩家入场，互联网家装成为了焦点模式，而家装零售的渠道更多地开始向线上倾斜，各类线上建材城、线上电器城不断涌现。

再后来又出现了新零售概念，于是大家意识到家装零售不可能完全脱离线下渠道，又开始琢磨起线上线下一体化的玩法，大搞科技、物流赋能。有趣的是，近两年，家装零售又呈现出线下化的趋势，核心表现是家装零售的一些头部渠道性玩家，加速了线下场景的终端布局。

这种演变背后的逻辑是什么？未来形态又将如何演变？

线下的不可替代性

以渠道来看，家装零售经历了三个发展阶段：最开始是传统的纯线下模式，建材、家居、电器商家和消费者都是在线下门店或聚合活动上进行交易，接着就是互联网出现后，家装零售部分向线上转移，加上互联网家装平台的兴起，部分家装产品交易环节转移到线上，而现在是第三阶段，是线上和线下的加速融合。玩家们再次把注意力转向线下场景，有一个核心原因，那就是家装零售的线下场景，始终具有不可替代性。首先，家装商品的体验功能，线下远远超过线上。无论建材，还是软装，或者电器这些，都具备很强的体验属性，线上场景无法满足用户对产品真实的体验需求，即使是VR、AR这些体验方式也很难满足。所以线下渠道仍然是消费者首选的体验和了解产品信息的场景。其次，在家装商品资源整合上，线下要强于线上。为何各类线下家居广场、建材城屹立不倒，很大程度上在于他们能够承载足够丰富的实物家装品牌和商品，对消费者而言，可以做到一站式家装消费，但在线上，由于分散化的竞争格局，装企、设计师、电商、工厂，很难像线下那样，形成资源集中的共鸣。最后，家装零售的库存化模式，只能通过线下实现。家装零售交易都是实物，需要以库存、物流形式储存或向消费者售卖。即使消费者全程在线上购买，商家或供应链厂家也需要仓储和流通系统的支撑。综合上面三点来看，家装零售线下场景的不可替代性其实还是在于线下渠道的流量引力强、信息交换彻底以及交易功能完善。家装零售有进化刚需

线下场景对家装零售虽然具备不可替代性，但从整个产业的变局和改革来看，线下化又开始热闹起来的背后，还是因为家装零售模式的进化刚需。

比如家装行业新出现的“共享装”模式，并非单纯的传统线下交易模式，而是整合了一条消费链中的上下游所有核心角色，这样的整合方式看起来似乎是线上场景应该做的，但是现在我们发现，产业链化的一站式并不是互联网家装的专利。

为何行业会出现这种创新模式，原因还是在于家装零售存在一直未解决的顽固痛点。

第一，在整装、一站式装修等消费趋势下，目前多数家装零售线下渠道还无法满足这样的需求，导致消费者消费体验不佳，或者消费交易的效率难以提高，从而会抬高行业的零售成本。

第二，包括设计师、装企、经销商、工厂等在内的家装零售中上游链条，一直未能有效进行规模化的生态合作，相应地也会推高多个环节的交易成本。

总体来看，家装零售由于产业和交易流程的诸多特性，所以一直在效率和成本上存在不少问题，此前的互联网家装、家装新零售模式，抑或是SaaS类服务，其实目的都是为了降本增效，但家装产业格局呈现碎片化、地域化、难规模化的特征为此制造了很大的阻力。

可是从产业进化的角度看，在技术、数据、模式的赋能下，家装零售始终在成本、效率、规模等方面有越来越高的进化需求。在这个背景下，家装零售的新模式、新玩法还会持续冒出来。

线上线下趋向有机融合

政策大力鼓励全装修、家装需求在装企转化、房地产入局家装……这几年家装零售行业一直处在一个被改造的过程中，但家装消费的基本需求没有变。家居领域每年交付的用户并没有下滑，只不过是渠道变了，以前我们在店里交付，现在的流量入口则变成了装修公司、物业公司、地产公司。

无论如何变化，家装零售模式未来的关键词不会变，一个是流量（消费者），消费者在哪里就去哪里，一个是效率，即通过模式、技术创新对零售环节进行改革，从而缩短交易时间，降低交易成本。

而从过去的种种案例已经可以看出，单纯的线上和线下模式，无法让家装零售在流量和效率上取得持续的突破，因为互联网零售和传统零售都有不可避免的短板。虽然当前有些玩家在尝试家装新零售模式，但不少还是流于表面，成效甚微。

所以未来家装零售的趋势，一定是线上和线下的有机融合，也就是线上和线下各自发挥渠道的固有优势。

在线上，引流、社群管理、直播、大数据系统等，是主要的发力方向，而线下，供应商整合、设计赋能、场景化交易等，则是主要的发力方向。

当然，如何把线上和线下各自的优势整合进一套全新的零售模式里，仍然需要有更多玩家创新出更多模式来验证，但始终要以消费者真实需求这根准绳来衡量。

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（董云龙 ）