直播电商下半场：“长期主义”成行业发展主旋律

只有坚持长期主义的直播电商，才能在激烈的竞争中胜出，直播电商想要基业长青，就必须和时间交个朋友。

图片来源于陆玖财经

直播电商最近越来越火。不少网友在网络直播间里动动手指，就能将一件件心水好物收入囊中。然而，直播电商这种新型的购物模式，从最初萌芽到遍地开花，其实只经历了三五年的时间。

直播带货刚刚兴起时，一些视频平台的主播，趁着行业的草莽期，趁着监管的空白期，将各种三无产品在直播间中进行兜售，利用规则漏洞捞快钱、发大财，主播因此被不少人打上了回报高、寿命短的职业标签。

与此同时，各家MCN机构也发现了行业红利，纷纷开始进行KOL（关键意见领袖）养成训练，在内容创作方面对成功案例进行模仿，希望通过一系列运作将KOL批量化生产，但是却鲜有成功的案例。

随着成功者的越发稀少以及行业竞争的越发激烈，有人开始意识到，直播电商行业挣快钱的时代已经过去了。“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄”。在行业规范之后和监管到位之后，直播电商行业最终的胜利者，只能是“时间的朋友”。

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安全合规是最基本门槛

不论是在线上的电商平台，还是在线下的实体店铺，人们在消费购物时，第一目标肯定不是商品是否安全。对于市场上的所有商品，安全无害都是其最基本的要求，是凌驾于商品其他特质之上的首要前提。

但在直播电商中，并不是所有的带货主播都能保证这一点。有的主播将商品以次充好，有的主播将商品夸大宣传，更有甚者将对人体有害的商品推荐给消费者，不仅对消费者造成了伤害，还给直播电商行业带来了负面影响。

淘宝系头部主播雪梨，从今年三月份开始进行医美直播，取得了非常不错的带货成绩。在六月的一场直播中，雪梨的一次单场医美直播就吸引了850万网友在线观看，而其直播带货GMV更是接近2亿元。

但是，光芒的背后，也藏着阴影。在网络上，对雪梨医美直播带货的投诉和批评种类繁多、不胜枚举。微博网友薇子今年6月在雪梨粉丝圈超话下发言，表示自己在雪梨直播间购买了其推荐的“全瓷牙贴面”项目，但是在线下面诊的过程中，全程接待和操作只有一名护士，自始至终都没有持有执照的专业医生在诊所出现。

“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。部分主播之所以连安全合规这样的基本要求都不能满足，是因为这样做的成本很高。看似简单的直播带货，其实在合作和选品方面，非常耗费成本。

以头部主播李佳琦背后的公司美ONE为例，其选品、合规团队的成员目前已经占到了整个团队人数的三分之二左右。他们有着相关专业背景，在对李佳琦直播间带货的商品进行评估时，不仅需要考察商品的品牌垂直类目、品牌的研发背景和工厂实力、产品的试用反馈以及团队所能拿到的权益；还要从质量风险、标识风险、包装风险、非质量法律风险以及舆情风险等方面，对商品进行全方位的考察。

从人员招聘到选品、合规的各个流程不难看出，直播选品合作这项工作费人、费时、费力、费钱，给团队带来很高的成本，却又往往对利润产生不了什么立竿见影的效果。因此，如果不是对消费者怀着百分百的敬意，如果不是真心想在这一行业深耕下去，直播电商团队很难在选品的每个环节都做到尽心竭力。

02

消费者需要高价值的好商品

消费者在购买商品的时候，不仅是为商品的价格而买单，更是为商品所体现的内在价值而买单。在直播间观看主播带货的人，不仅是为了购买那些仅能满足基本生活的商品，还有着更高的追求，是为了在满眼的纷繁中，挑选到那些能够提高自己生活质量的商品。

网络直播购物，屏幕前的消费者兼具场景消费和冲动购物的特点，这使得带货主播们更应该注重商品的内在价值。

带货主播们在选品时，不仅要考虑带货的产品是否安全合规，还要在安全合规的基础之上，考虑其是否具有足够的内在价值，是否代表了广大消费者对于美好生活的向往。对于消费者来说，他们希望在直播间选到的商品，不仅是好用的，而且是好看的；不仅是有用的，而且是有范儿的；不仅是自己需要的，而且是值得炫耀的。

消费者的高标准、严要求，给直播电商从业者出了个难题。对于带货主播们来说，如何在“乱花渐欲迷人眼”的市场中挑选到最优、最好、最合适的商品，如何把“众里寻他千百度”的优质商品在直播间推荐给消费者，考验的不仅是眼力，还有背后的初心。

实践是检验认识真理性的唯一标准。各个直播电商团队在不断发展的过程中，逐渐摸索出了一套属于自己的选品方法论。

比如，李佳琦团队最初做带货直播的时候，是靠着自觉、自律给消费者做推荐。后来，团队在发展壮大的过程中，逐渐总结出了十二字方针，即：“严选品，重合规，强运营，保售后”。

同时，在选品的安全与合规之上，李佳琦团队还始终坚持“爱与陪伴、温暖”，并以此作为整个团队的美好愿景，在直播中努力将这一理念传递给消费者。李佳琦团队在直播带货的过程中，不仅让消费者有机会接触到团队精心挑选的好物，还希望消费者能够体会到团队为此付出的真心。

直播电商不是百米冲刺，而是一场马拉松。只有那些能够在情感上获得消费者认同的团队，才能始终得到消费者的支持，才能在赛道上长期奔跑下去。

03

品牌需要赋能者

万物皆可连接。对于直播电商来说，主播就是连接消费者和品牌的中间人。各个直播间里的带货主播，想要将直播电商作为一项事业经营下去，想要在目前竞争如此激烈的市场中长期立足，不仅要服务好消费者，满足消费者的种种需求；还应该能为商品的品牌方带来利益，为直播间里的品牌赋能。

最近一段时间，国潮产品纷纷出圈，从鸿星尔克到回力球鞋，从健力宝到张小泉，越来越多的国产品牌开始受到人们的喜爱。同时，也有越来越多的国产品牌，通过与直播电商合作，来壮大自身的影响力与知名度。

7月24日，主播李佳琦作为“天猫新国货首席发现官”，参与了“天猫国风大赏”汉服盛典，通过直播为海马体、十三余、重回汉唐等汉服品牌带货。而在不久前的4月，李佳琦还曾携手11位中国设计师登录上海时装周，为中国原创设计品牌及原创设计师赋能。

受制于疫情等因素的影响，当今全球整体经济情况欠佳，只有中国一枝独秀。世界消费看中国，持续增长的中国市场，不仅支持了许多国产品牌的壮大，同时也给了很多外国品牌机会。

美ONE公司推出的资讯栏目《李佳琦新品秀》，让一些早已名声在外的国际大牌实现了“更上一层楼”的目标。据不完全统计，包括LANVIN（浪凡）、CUCCI（古驰）、PRADA（普拉达）、GIVENCHY（纪梵希）、GUERLAIN（法国娇兰）、SEPHORA（丝芙兰）、JO MALONE LONDON（祖玛珑）等国际一线大牌，都曾选择李佳琦直播间作为其新品首发渠道。

除了国际大牌之外，一些小众的设计品牌，也受到了直播电商的青睐。8月19日至22日，《李佳琦新品秀》在上海K11举办了首场线下展。由新锐设计师品牌8ON8、GAR?ON BY GAR?ON、SUSAN FANG、YUEQI QI、SHUTING QIU 带来的新品在线下与观众首次见面。

部分锐意进取的直播电商团队，在这一行业不断探索、推陈出新，最终取得了优异的成绩，这打破了很多人之前对于直播带货的固有成见。在这些团队的努力下，直播间不再仅仅是个带货场，还成了时尚圈的一个新阵地；直播不仅可以为消费者服务，还能为品牌方助力。直播电商产业，正在从单纯的销售，逐步走向品效合一。

04

陆玖评论：社会需要长期主义直播电商

随着直播带货的井喷式增长，天量的资源开始涌入这一行业，有些主播在人力、物力、财力以及名气的加持下，轻而易举地就可以获得巨大的流量。

但是，流量是一把双刃剑。流量可以让主播迅速出圈，让主播的名气和收入快速提高。同时，流量也会将一切缺点放大，让主播身上的担子和责任越来越多。因此，如何把流量承接住、如何把流量运用好，不仅仅是所有主播要考虑的问题，更是所有直播行业的机构和从业者都应该考虑的问题。

陆玖财经认为，直播电商已经进入了下半场，长期主义将成为行业发展的主旋律。只有坚持长期主义的直播电商，才能在激烈的竞争中胜出，直播电商想要基业长青，就必须和时间交个朋友。

对于直播公司来说，长期主义指的是，合作伙伴之间的利益和价值是长期的、良性的共创，这样不仅能够帮助彼此更快、更好地成长，还能更多地调动成员的自驱力。

对于消费者来说，长期主义指的是，主播跟直播间粉丝之间的陪伴不是短暂的几天，而是五年、甚至十年以后还能互相陪伴。主播和粉丝之间有信任，直播电商就能够长期一起走下去。

对于直播行业来说，长期主义指的是，这个行业能有一些基础的、标准的门槛，让每个人都对直播电商行业充满信任，当人们都对行业有了信任的时候，行业才能真正做到良性发展。

直播电商归根结底是商业的一种形态，坚持长期主义对于社会各界都有益处。曾经，利益的诱惑让各路人马投身直播电商行业，无门槛的准入条件使这一行业泥沙俱下。现在，随着监管规则的逐步细化，随着人们认知的不断提升，随着优质主播的脱颖而出，在大浪淘沙之后，那些一心赚快钱的直播电商，终将被时间所淘汰。

而那些坚持长期主义的直播电商，将持续发展下去，成为时间的朋友。

真相无法揭露，只能接近

作者 : 潘辰   编辑 : 丽雅   排版 : 東

出品｜陆玖财经·北京办公室

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（董云龙 ）