专题184 | 十荟团大撤退“反思”：组织能力决定平台上限

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来源｜地歌网

作者｜韩志鹏

“已经十天没有付款了”，张怀军又检查了一遍银行账户。

作为湖南的蔬菜供应商，张怀军在一年多前开始给十荟团供货，账期为T+3。张表示，自合作以来，十荟团都是在账期规定时间内打款，没有拖欠过货款。

不过，自今年9月中旬起，张怀军的账款被无故拖延，时间长达十天之久，“我问采购，采购就说还在走付款流程。”

当一家平台即将面临危机时，账期无故拉长就是第一信号；但对十荟团而言，“危机”早已降临。

据地歌网报道，自今年8月20日起，十荟团先后关停沈阳、哈尔滨、青岛、福州等多个城市的业务，仅在华中三省（湖南、湖北、江西）继续运营。这也是继同程生活和橙心优选后，又一位大规模收缩的社区团购玩家。

现在，就连华中三省这最后的堡垒，或许也将失守。

张怀军还告诉地歌网，十荟团在长沙有深国际和万纬园区两座中心仓，目前深国际仓已经关停，“上半年深国际还新建了三个恒温仓，现在却连司机工资都不能及时发。”

一步步退守，一步步陷入更大的危机中，这与曾经疯狂扩张的十荟团“判若两人”，而在社区团购赛道洗牌之际，十荟团“敦刻尔克大撤退”背后所凸显的问题，更值得业界反思。

失速坍塌

地歌网在调研中发现，十荟团的撤退来得很突然。例如沈阳地区，采购员工是在十荟团关城前一晚才得知消息；在上海，十荟团的团长们也是在关停当天（8月19日），才知道这是他们的最后一个“交易日”。业务关停如此之仓促，背后原因何在？有消息人士曾透露，传闻中今年7月十荟团的新一轮融资并未如期到账；但也有内部高管向媒体表示，“十荟团账户资金充裕，新一轮融资已经基本完成。”同时，伴随着品牌升级，十荟团在宣传中也表示，公司已完成D+轮融资。

十荟团的宣传海报十荟团的新一轮融资或许已经完成，但估值高低、融资额多少、融资用途等具体细节并未披露；最关键的，重要股东阿里是否跟投？在阿里的社区团购棋盘中，十荟团曾占据重要位置。背靠大树好乘凉，在业务大撤退之后，十荟团也有意投向阿里MMC的怀抱。不过，阿里MMC未必愿意“收留”现在的十荟团。今年9月，阿里社区电商统一升级为“淘菜菜”品牌，而淘菜菜的运营负责人汪庭祥，也在采访中“有意”区分了十荟团和淘菜菜的关系：十荟团跟淘菜菜和盒马集市，并没有太多的关联。从资本、流量等层面，大股东阿里之于十荟团的重要意义不言而喻；也正是阿里在去年加注的1.96亿美元，一定程度上改变了十荟团的发展路径。去年11月底，在完成阿里参与的C3轮融资后，十荟团开启大扩张，广开新城并火速招人；例如长沙，十荟团的BD迅速从50人扩招到100人，新入职的BD往往上午办理完入职申请，下午就赶往外省支援开城。到今年，十荟团相继进军上海、杭州、福州等新城市(300778,股吧)，招人速度只增不减，甚至一位负责BD招聘的第三方人力公司还表示，新入职员工无需面试，“当天试岗，拎包（试用期）三天后入职。”十荟团的“速度与激情”背后，阿里多轮注资或许仅是一方面的原因。在互联网巨头纷纷参战社区团购后，十荟团也到了“逆水行舟、不进则退”的地步。但十荟团的组织能力，能否支撑这一轮火线大扩张。地歌网此前曾报道，去年12月，在湖南以及粤东地区，十荟团都出现了不同程度的刷单，大量团长一个月的营业额甚至能超过2000万元，主要销售的品类却存在“蹊跷”。例如湖南的一位王姓团长，去年12月的总销售额近1040万元，仅12月8日一天就销售了28吨大豆油，这需要6辆4.2米货车才能配送完；而该团长当天还销售了20吨红片糖。在社区团购此前的高补贴、高佣金规则下，各平台都会遇到刷单问题，但刷单的覆盖面、严重程度，关乎于企业的风控能力，更关乎组织能力。刷单所反映的，是当内部问题无法得到有效遏制，当人浮于事、问责缺失时，企业就会遭遇更大的组织问题；平台在此时再进行大扩张，势必将陷入更大的危险中。速度不能掩盖问题。到今年，十荟团拿下阿里领投的7.5亿美元D轮融资，并继续加速扩张，但组织能力与扩张节奏的失衡，最终为十荟团的大撤退，埋下注脚。当内部组织危机显现时，监管政策亦瞬息万变。在“一分钱”商品补贴被叫停后，社区团购平台的“自我造血”能力备受考验，这使得广开新城的十荟团，压力剧增。以今年4月新开的上海为例，十荟团在当地的每月平均动销团长数仅有500余人，动销团长次月留存率均值还不足20%；相比之下，江苏南通市的十荟团动销团次月留存均值为55%，昆山市的则为66%。

本就差距悬殊的业绩数据，在监管施压后，更是一落千丈，直到最终关停。

疯狂的烧钱扩张之下，十荟团的组织能力最终没能跟上扩张节奏，伴随监管政策的变化，十荟团的危机便全面爆发，裁员、关城已经是现阶段的最好结局。

但这是否意味着，十荟团的“命数”已尽？

“命数”已尽？

如前所述，继全国多城业务关停后，十荟团依然保留了湖南、湖北和江西三省的业务，这也是十荟团发展相对稳固的市场。

同时，十荟团还伺机寻求转型。

在近期，十荟团进行了品牌升级，还在宣传中称将提升团长商品佣金，果蔬类商品平均佣金“回归”到10%的水平，并开始探索团批市场。

据地歌网了解，目前包括有井有田、团盟等区域平台，都在尝试“团批”打法。

不同于社区团购巨头，团批平台往往是少sku，但商品毛利高，一位团盟的水产供应商就表示，自己在上海合作了800多位团长，供货的毛利率能到20%-30%。

即使多城业务关停，十荟团在华中三省储备的供应商资源，以及市场的深入程度，都可以被再度“复用”；通过团批模式深耕盈利，也不失为十荟团转型的上上策。

这也意味着，十荟团终将走向区域化发展。

现阶段，几乎每个省市都有一家本地社区团购平台：福建泉州的叼到家、上海的虫妈邻里团、黑龙江大庆的玖佰街，河南郑州的量子美食……

地方玩家固守一到两座城市，深耕团长忠诚度，精选毛利高、销量高的供应商，平台很快就能实现盈利；对十荟团来说，这也是其在坚守市场阵地时，为数不多的发展路径。

十荟团的故事还未到大结局，但大撤退背后，十荟团能给业界留下什么启示？

自今年7月开始，社区团购迎来新一轮洗牌，老三团之一的同程生活率先倒下，十荟团、橙心优选等也相继收缩市场。

幸福都是相似的，但不幸却各有各的不幸。同程生活是在激烈的市场竞争下，被迫撤退，其创始人何鹏宇也曾在采访中表示，巨头的持续补贴让同程生活倍感压力。

橙心优选的收缩，最主要的原因是滴滴遭遇了监管“黑天鹅”事件；如今，橙心也是固守在西南及华中的部分城市，例如湖南省仅保留了长沙市场。

另一家由巨头支持的京喜拼拼，则是主动选择战略收缩，固守现有的优势市场，以等待机会再度发力。

反观十荟团，其大撤退背后的意义何在？

如前所述，十荟团的撤退背后，疯狂扩张的速度与组织能力之间出现失衡，速度难掩真实问题，监管政策的出台更加剧了这一情况。

对于一家创业公司而言，在面对巨头围攻时，组织能力上暴露弊病也并不奇怪；互联网巨头在组织能力上则是颇有心得。

经历过团购大战、外卖大战的美团，在优选业务上更是“杀伐果断”；开城长沙时，美团就一度将BD扩招到300多名，两周内“点亮”当地上万家团点，随后又迅速缩减BD人数，以优化成本。

秉持“本分”原则、组织架构更加扁平化的拼多多，在买菜业务上更为“高效残酷”；多多买菜每扩张一座新城市，会先招聘第三方BD快速开团，后期转入运营阶段再招聘自有BD；对于前期开团有功的第三方BD，多多买菜只会“用完即弃”。

互联网巨头有资本和流量实力，但同时更懂得如何打仗；在面对“十年难得一遇”的社区团购机会时，巨头也有着更坚定的取胜意志。

社区团购大战“前期比拼流量、中期角逐履约、最终胜负决定于供应链”；但在企业内部，社区团购玩家比拼的是组织能力。

简言之，社区团购现阶段的竞争，外部看履约、运营和供应链，内部看组织能力。

聚焦当下的社区团购竞争格局，美团、多多都身经百战，并且有绝对领先优势；完成升级的淘菜菜后劲充足，但更庞大的集团架构是福也是祸；根基深厚的兴盛优选，如果不能有效纾解基因困局，未来亦是隐忧无穷。

9月底再度接受采访时，张怀军表示，十余天过去后，他收到了十荟团打来的货款，但对于这次延后付款，张认为，“再有类似情况发生，我就要考虑少给十荟团供货了。”

各有各的幸福，却也各有各的不幸。

应受访者要求，文中张怀军为化名

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（张泓杨 ）