协同管理软件，下一个千亿级市场机会。
作者 | Amelie
编辑 | 刘景丰
越来越多的OA厂商，开始把自己定义为“协同软件”。
在2021年半年报中，移动办公平台泛微66次提及“协同办公”、“协同管理”，相比之下，提及OA的次数只有26次；蓝凌软件也在今年对外访谈中把自家产品命名为“生态化协同平台”，意在贯通包括用户、供应商、经销商等在内整个链条的生态组织。
就连ERP厂商也在提“协同”。在2021年半年报中，用友将其产品范畴概括为：“积极发展财务、人力、协同……等领域的软件应用服务”；另一大ERP厂商金蝶，也推出“协同云”产品。
“协同”一词在当下管理软件领域的火爆盛景，一如2019年突然兴起的“中台”——人人都在喊中台，却又给不出统一的定义。
泛微在招股书中将其抽象地表述为“涵盖企业所有的资源要素比如组织、制度流程、知识文档、人员、信息、客户等，并支持与ERP及各种第三方业务软件的集成”，简言之就是包含各种企业要素与第三方软件的集成；
蓝凌则从功能角度认为，协同软件是在OA软件的基础上，“建立流程管理、门户管理、知识管理、目标计划、任务协作、人力资源、客户关系、项目管理、集成管理等功能业务模块的应用软件产品”。
当「甲子光年」问及致远互联对“协同”的理解时，他们跳出单纯工具的范畴，从组织行为管理的角度给出了解释——所谓协同，就是建立以人为中心的组织绩效管理和平台化的网状运营，集成整合企业广泛的生产要素，从工作管理到业务管理、从系统整合到产业链整合，再到社会化协作，它以“人”的视角重构了管理软件，极大地提升企业运营效率，推进数字化进程。
事实上，比之于其他管理软件厂商，致远互联是更坚定的“协同”派。管理软件的“协同”之风，最早就是致远互联2002年开始提倡的，并一直持续至今。
然而，“协同”涵盖的意义过于宽泛。协同管理软件分析师汪海告诉「甲子光年」，“协同”是管理学中关于组织运营与生产管理的最基本概念，落实到软件产品上，势必要收敛至具体功能。换言之，管理软件的“协同”概念，到底能解决什么问题？这才是市场最关心的。
1.管理软件进化：从流程审批到组织协同
“15年前很多人搞不懂，甚至现在仍有人不理解，为什么需要OA？为什么不能通过发邮件解决企业管理问题？”中粮福临门食品营销有限公司CIO宋世武告诉「甲子光年」。
凡是在大型国企或集团中经历过签字审批的人，都有过这样的体会——如果事项涉及多个部门，并且多个部门关系互相制约、交错繁杂，那么申请人就会面临重重疑惑：是一个领导处理，还是多个领导会签，会签的顺序如何安排……
这些复杂的需求，只靠一封没有流程管理、节点管控的邮件根本解决不了。于是，以行政办公为应用场景的OA产品诞生了。它最大的价值就是能够快速处理行政事务所涉及到的流程、文档，让组织内部的信息在一定权限控制下进行共享与流转。
2000年左右，国内第一批办公自动化厂商相继冒出，其中就包括致远互联。
但各厂商之间的路线不同。“当时我们会把‘二元化工作流（刚性流程+柔性流程）’作为致远产品的特色，向客户重点介绍”，致远互联副总裁刘亦然告诉「甲子光年」。
所谓柔性流程，即企业运营中的“非标准流程”，比如一次临时会议、一场突发舆情处理，它们不像采购、生产、报销等业务活动，拥有固定的规则流程。致远互联的产品允许用户以拖拉拽方式，根据权限自行设置规则。
相比普通的OA办公软件，柔性流程更强调人在流程中的机动性——在组织中，人们既需要按固定规则相互配合、制约，但同时，人的合作关系会因为具体事务而不断变化。因此，管理软件需要随着人走。
但显而易见，如果仅仅是流程审批，根本满足不了人与人复杂的“协同”关系。
中粮集团早早地触碰到了OA产品的边界。宋世武告诉「甲子光年」，即便10多年前的OA已经能通过表单规定销售流程，监控执行情况，但一个基本问题仍然没有解决：如何计算销售活动的成本收益？
“比如我们针对家乐福或沃尔玛的经销商，想要实行打折优惠，但我怎么能及时知道，一批货如果单价便宜两块钱，总收益到底是挣了还是亏了？”
强周期的大宗商品，对价格高度敏感，不仅一天一个报价是家常便饭，而且毫厘的变化就可能影响整体收入。
要解决这个痛点，先要看这个问题是如何产生的：
过去当办公软件还停留在公文审批、流程管理的阶段，业务被切割成彼此分离的多个模块。例如，在销售场景中，采购审批、入库审批、销售合同审批、出库审批等表单相互独立，决策者只有手动从这些分离的表单中抽取数据，才能核算成本收益。
彼时，致远互联的解决方案是一个叫“业务生成器”的新工具，它通过关联表单，使表单数据相互之间穿透打通，并统一存放在底层数据仓库之中。通俗来讲，即关联数据、合并同类项。
宋世武告诉「甲子光年」，有了业务生成器，操作人员可以随时分区域登录后台系统，查找当地每日经商指导价，快速核算细分品类商品的利润率、边际贡献率等重要指标。“因为运费、成本不同，比如有的工厂成本高，有的周边工厂产品便宜，全国并非一盘棋。相对应地，销售策略也可随时调整”，宋世武说道。
在协同管理理论中，协同被分为5个维度：工作协同、业务协同、集成协同、产业链协同及社会化协同。工作协同以单个任务为主线，而业务协同要求任务相互关联，以业务为主线。从OA到业务生成器的变化，反映的正是企业管理方式的升级——从工作协同到业务协同。
协同运营平台，图源《COP协同运营白皮书》
而且，随着经济、科技、组织方式的发展，这类升级是持续的。北京大学国家发展研究院BiMBA商学院院长陈春花教授曾在某次管理分享会上提出了一个问题：“很多人问我说，怎么理解今天的碳排放？怎么理解反垄断、个人隐私、数字治理？为什么之前这些话题我们都没有碰到过？很简单，因为我们在价值上的要求，从来没有像今天这样不断地拓展到更多的利益相关者。”
换句话说，一个人行为的变动，将影响越来越多人的利益。
当越来越多外部利益相关者加入，也意味着，“协同效应”外溢了，从部门与部门间配合的业务协同，到企业与企业之间的协同，甚至企业与社会之间的协同。
这个阶段，管理软件厂商最常听到客户反馈的问题是，我怎么能更好地与供应商生产节奏配合？怎么知晓客户对于销售活动的反应？等等。
这时，管理软件进一步升级，正式切入企业运营领域。
2.协同运营平台长什么样？
所谓企业运营，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作，其管理的核心介质，即围绕运营过程中产生的数据，确保其合理、有效。
而这一切的前提是，数据能真正“流动”起来，才有被统一管理的可能。为此，管理软件厂商所做的第一件事，叫系统集成。简单理解，就是把各分散系统打通或集成到一起，让数据在其中运转。
更细分看，集成分为内部集成和外部集成。
致远互联为中粮集团搭建的协同运营平台“数字神经系统”便是内部集成。在实际工作中，当中粮的一款新品审批通过，需要进入ERP系统，进行供应链管理、财务管理等，同时也需进入SAP，统一做资源规划。在不同系统之间，致远互联打通了接口，将数据相关联。
另一种集成是将企业自身与外部系统打通。例如，为了了解供应商与客户的经营资质、营业执照、开户行等信息，致远互联接入了外部征信系统，确保客户与供应商信息可查询。
打通系统，如同疏通了数据的“任督二脉”，之后便要让数据“自由流动”。为此，管理软件所做的第二件事，是数据筛选和过滤。
天味食品曾遇到一个十分头疼的问题：为开拓市场，天味食品(603317,股吧)每年投入资金多达几亿元。但是资金究竟如何作用于市场开拓上？对市场营销团队怎么做好风控？这是令管理层头疼的问题。而随着公司业务的稳步增长，费用管控问题与日俱增。
具体而言，费用管控难题体现在市场费用如何落地。预算方面，主要是编制宽泛，动态掌握难，执行情况分析难；在运营管控方面，预算使用与核算割离，运营和市场联动难；在满意度方面，活动上报、工作量核定难，经销商满意度低。
所以在这样的情况下，天味食品就与致远互联就设计出一套方案，从预算开始到活动效果评估，形成一个闭环的市场费用管理平台，让以前更多通过人工的工作搬到线上来，让业务管控在线化。为此，天味食品开始构建协同运营平台，并仅用7个月就将整个集团的管理平台统一，实现内部数据打通，更打造出智能化客户服务中台，打通集团及下游经销商，实现了互联网经销商管理新模式。
通过智能化客户服务中台，天味食品市场费用活动的真实性、准确率提升，活动的密集度、精准投放就不存在问题，系统上线之后，费用真实性基本上99%可以靠得住。这让天味食品的市场营销预算，真正花在了刀刃上。
准IPO企业数据合规是另一个重要的业务场景。
科创板开市后，IPO企业骤然增多，基于注册制对业务合规性需求亦骤增，如关联交易、重大交易、收入确权及风控管理成为许多准上市企业的必答题。
例如，在严格的权责发生制度下，每一笔项目交易收入都要达到业务穿行测试的质量要求，要具备产品签收单、交付验收报告、竣工报告等。其回款比例也有严格要求，现金流、应收款、净支出、净流入等指标需确保真实、合规，达到业务闭环和数据闭环的数字化能力。
不少准IPO企业会遇到这样的问题——传统ERP等系统，并不单独管理项目验收情况，用户无法将收入与项目进度关联。“尽管后台系统一笔一笔录入收入，但从上市合规审核的角度来说，这些财务数据没有与项目挂钩，证据链严重缺失，可以说只是部分片段数据。”刘亦然告诉「甲子光年」。
致远互联用低代码平台单独封装了准IPO企业所需的数据合规的业务场景。简单概括，它做了两件事，一是与客户原有的HR系统相连，梳理组织架构，将项目数据责任明确到人，使进度可追责、可预测；其次，其接入ERP等系统，重新梳理了数据结构，新增了业务流程，使数据与项目进度挂钩。
“如此一来，合同数据、采购数据、支出数据等等信息进来，经过致远协同运营平台过滤、梳理，对应到项目进度，最终被财务系统录入，构成了上市合规体系的全貌”，刘亦然总结道。
两个案例，大致勾勒出致远协同运营平台COP的面貌——一个集成企业微信、钉钉、飞书等各类入口，打通前端场景，同时，与客户现有的业务支撑系统如业务类应用、领域类应用及行业类应用无缝联通的一体化运营中台，其能力包括统一多端接入、统一门户和信息入口、统一流程管理、统一连接与集成、统一数据管理与智能化、统一业务定制、统一组织模型、权限控制与用户管理等。
COP平台最核心的理念就是协同运营。
“我们发现中国的管理软件，从简单的记账软件到ERP，一直在考虑业务怎么把账算清楚，怎么把生产制造环节控制地更好，虽然产生了巨大的价值，但我想问，在互联网时代的今天，越来越多的业务场景随着市场的变化不断涌现，有没有软件考虑过让人在组织中以某种方式协作，发挥最大价值？这款软件不是面向业务管理，而是面向企业的组织运营管理。”致远互联董事长徐石在致远互联第11届用户大会上，如此总结研发COP平台的初衷。
为了实现运营管理软件的价值，致远互联亦十分注重低代码、微服务、云原生、容器化等多种技术应用。
对于低代码的价值，北京雪迪龙(002658,股吧)科技股份有限公司董事、总工程师郜武是这么理解的：“任何软件都很难一上来就将所有功能部署完善，如果有一个强大的低代码平台，把技术底座打扎实，之后围绕这个中心，叠加模块化的功能，那么将给用户以更低廉的迭代成本，满足定制化需求。”
在云原生方面，致远互联透露，明年3月，致远互联将全面推出基于云原生架构的新产品，支持大规模并发环境与微服务架构，使软件产品更轻便、灵活。
那么，这样一款融合了云计算、低代码等诸多前沿技术，将诸多系统集成于一体的协同运营软件，其面向的市场有多大？
3.谁能吃下协同管理市场蛋糕？
不难看出，协同管理软件的边界已经不那么清晰了。
北京雪迪龙科技股份有限公司董事、总工程师郜武告诉「甲子光年」，为了构建一整套销售管理系统，致远协同运营平台承包了从获取客户线索、确定商机，到立项、合同签订、执行、报销的全流程。这其中，雪迪龙将原有的CRM系统替换成了致远系统，打通了前后台数据，使销售数据更顺畅地流动起来。
除了CRM，人力资源、传统ERP的部分领域，也正与协同软件业务交织。例如，天味食品案例中的市场营销费用管理模块，严格来说，即属于ERP的范畴。
那么，“侵入”了多个纵深领域，协同管理软件市场到底有多大？
根据IDC报告，在数字化时代，数据构成了企业协同运营的新介质。到2023年，全球范围内创建和使用的数据将增长至102.67ZB，所有数据都能带来独特的企业价值，并带来新商机。
分析师汪海告诉「甲子光年」，如果仅收敛至协同办公领域，那么该市场空间是百亿级别。但若放大到更广阔的协同管理市场，很难给市场空间估算一个清晰的数字，因为“协同”并非一个具象化范畴，其上限取决于厂商的愿景与能力。
翻阅致远互联所有的公开发言场合，我们从未找到其对“协同”设定过边界。在徐石的理解中，协同运营最重要的工作是“集成整合”，为企业整合工作、业务、系统、产业链等多种场景，推动数字化进程。
基于能力的边界，市场已经出现了分级：受国产化、信创潮流影响，越来越多中大型集团客户选择了致远互联、泛微这样的头部协同管理软件厂商；小型客户市场则成为钉钉、企微等互联网厂商主要发力阵地。
钉钉背后的阿里、企微背后的腾讯，比第三方协同软件厂商更有动力通过前端应用获取长尾客户的商业价值，这类市场并非致远互联的优势阵地。
某种意义上，选择大客户市场，是选择了一条更艰难的道路：需求调研、招投标、合同谈判、现场实施、质保验收……这几乎是服务每个头部客户需要经历的繁复流程。2020年，致远互联、泛微两家头部厂商，销售净利率都仅在15%左右。
这是头部软件厂商共同的“烦恼”，却也是其核心竞争力所在——并不是谁都能承揽“辛苦活”，它需要听得懂客户需求，并运用合适的工具解决。
汪海认为，未来的竞争格局很可能是，互联网厂商不断侵蚀协同管理的中小客户市场，中大型客户市场则是几家头部协同软件厂商的天下。
但协同运营软件厂商若要进一步拓展边界，在人力资源、客户管理等垂直领域占有一席之地，对其能力有巨大的考验。汪海告诉「甲子光年」，这种能力体现在两个层面，一是软件工程能力，二是行业知识。
在软件工程能力上，致远互联从未停止过进化的步伐。例如，致远互联2010年推出的业务生成器打通了表单数据，允许客户用可视化方式构建业务流程，已经初步具备低代码平台的要素。之后，业务生成器又被搬上云端，成了企业级服务的“APP Store”，客户可按需下载，随取随用。如今，它已成为致远互联COP平台不可或缺的一部分。
软件能力是基础，行业know-how，才决定厂商在细分领域的核心竞争力。刘亦然表示，垂直领域模块是致远互联下一步拓展的重点，例如其HR模块薪事力，定位全模块的数智化人力资源管理云平台，为企业提供组织人事、薪酬社保、招聘管理、绩效管理、考勤管理、成本管理、智能决策、在线学习、电子合同等业务场景。
随着数字化转型不断推进，企业组织管理与生产运营将进一步打通，这必然极大地开拓协同运营市场。等待着致远互联的，将是加倍广阔，但又加倍漫长而艰辛的历程。
END.
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（王治强 HF013）
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