2022 ToB赛道新潮流：ABM风头正劲 引领企业增长新势态

【TechWeb】11月18日消息，2022 To B数字营销趋势大会正式收官。本次大会抢先展望2022年To B数字营销趋势格局，构建中国权威的ABM交流分享平台，打造以ABM为核心的数字营销新生态，探索中国To B营销发展道路新方向。

所谓ABM，即一种名为Account-BasedMarketing的市场营销策略，翻译成中文是基于顾客的市场营销。它要求销售和营销团队通力协作，有效地把资源集中在能够给企业带来最大价值的客户身上。

本次大会上，CMO训练营创始人班丽婵公布了五大趋势，分别为：数字营销加速赋能、品牌公关作用不可小觑、内容营销系统性亟待加强、目标客户管理日益重要、市场部定位全面转型。其中，她特别强调了目标客户营销的重要性，已经有20%的企业预算被投入到ABM当中，力求做到真正以目标客户为中心。此外，她还主张To B企业及营销机构联合起来，携手为生态赋能，实现企业增长。

作为中国ABM自动化营销开创者，火眼云将ABM前沿理念率先引入中国。火眼云CEO张陆鹏总结了To B数字化营销在流量、触达、转化和管理方面的困境。针对这种困局，越来越多的企业开始采用ABM创新方法解决增长难题。张陆鹏表示：“To B营销发展至今，需要所有营销者联合起来，共建ABM营销生态，才能真正赋能企业增长！”

张陆鹏作为欧美ABM重要著作《ABM is B2B》在中国的推广大使，也一直推进让更多中国ToB营销人系统地了解ABM这一增长战略。发布会上，原著作者Sangram Vajre也从大洋彼岸特意送上了祝福，作为ABM首席布道师的Sangram强调：ABM可以将销售和市场紧密地联合在一起，但企业如果希望通过ABM获得增长，必须要在认知、策略与执行上多处发力，才能看到效果。同时祝贺ABM增长研究院的成立，以及感谢中国对ABM战略的推广。

360智慧商业企业服务事业部高级总经理周鹏在数字营销领域累积了十余年经验，他细致地剖析B2B营销市场现状。他指出，B2B营销的数字化不会完全取代原有传统营销模式，但会借助大数据，AI等科技优势，快速提升效率。中国要诞生Salesforce这样的营销类SaaS厂商，第一需要产品、销售、客户的融合；第二需要做到深度服务；第三需要资本不断助力。对于企业而言，ABM是大纵深的营销策略，能提供全周期的持续服务，打造全域数据的立体优势。

火山引擎营销产品解决方案总监张锦波分享了她在数字营销领域的见解。她认为，当前企业已经进入了增长2.0时代，从“外增”转向了“内增”，从“开源”转向了“节流”。她结合抖音、今日头条等字节跳动头部产品的增长实践，提出当下企业需要注重四大营销元素：内容、算法、技术和数据。并在此基础上建”3+N"的营销矩阵。张锦波特别提出：“当前的营销环境下，企业的试错成本非常高，我们更需要A/B测试这样小成本的手段，不断试验证和优化策略。”

腾讯云大数据产品生态负责人张磊总结，数字化营销已经成为企业高效增长的必然选择。在他展示的战略新蓝图中，腾讯希望连接技术与文化，担任数字化助手和生态连接器的精准角色。腾讯云大数据将以“生态共建者”的方式促进产业协同互联，携手共建产业综合体。腾讯云大数据在ABM营销探索方面已经迈开步伐，与火眼云携手打造了商机魔方等产品，他希望后续能够与ABM增长研究院共同打造生态精品案例。

圆桌环节，特邀嘉宾们共同探讨了“ABM如何中国落地实施”这一重要议题。TOBCGO创始人朱强主张加深认知与人才和基础设施的建设，才能让ABM落地实施；B2B营销人社群发起人&Blue-dot CEO贾跃认为企业需要完成对ABM的认知与认可，才能真正利用ABM营销与增长方面的痛点；索信达CMO蒋顺利将ABM落地的难点归结为市场意识与组织架构两大方面。

此外，大会上宣布ABM增长研究院正式起航。ABM增长研究院的职责包括行业研究、营销咨询、人才培养、落地案例、团队赋能和交流社区六大板块，并将在三年内实现探索者、超新星、追光者、银河四大计划。除火眼云外，ABM增长研究院由CMO训练营、TOBCGO、B2B营销人、腾讯云、火山引擎、360等企业共同见证与发起，并由100位各行业龙头企业和知名互联网公司的数字营销负责人构成的名誉顾问团，共同赋能中国ABM营销。

（李显杰 ）