分贝通兰希：企业支付的终局是"软件+支付+场景" | 甲子引力

"客户-供应商-银行"三方互利共赢，打造赋能的平台生态。

编辑 | 小南

2021年12月4日，科技智库「甲子光年」在线上举行了2021「甲子引力」大会。在当日下午举行的“企业服务”专场上，分贝通创始人、CEO兰希以《日积跬步推动企业支付体验的改变》为主题发表了演讲。

以下为兰希的演讲实录：

大家好，我是分贝通的创始人兰希，很高兴有机会来到2021「甲子引力」大会，和大家分享作为企业支出管理的一家企业，分贝通模式是如何帮助中国企业进行数字化升级和转型的。

我今天分享的主题是“日积跬步推动企业支付体验的改变”。这里面有个关键词——企业支付，这也是分贝通自2016年3月成立以来，一直在一线摸索、探索找到的最佳实践方向。接下来和大家分享我们在一线的一些心得体会。

在过去5年半的时间里，企业支付，这一新的概念在突起。从本质上来说，企业支付是软件（特别是SaaS）和支付两大赛道的结合。为什么这两个看起来好像没有太多关联的东西，结合之后就产生了这么明显的化学反应呢？

简单来说，在过去10年，银行逐渐变成了底层基础设施，银行的账户、资金、交易和结算能力，在美国是通过像Marqeta、Plaid这样的公司加以增强的；在中国，银行的信息化能力比较强，就变成了像电子钱包、虚拟卡和快捷支付绑卡等API。这些API本质上是把银行的能力变成了一个接口，这个接口对接C端，像打车、外卖、电商等场景中就出现了如滴滴、美团、淘宝等巨头。而在B端，结合了各种各样的管理软件，我们按照企业的损益表将其分成企业的收入项的收单收款软件、成本项的应收应付软件、薪酬项的工资福利软件，以及分贝通所在的费用项的费用支出软件等相关管理软件。软件与支付一经叠加之后，便出现了这样一些公司，头部的Square、Stripe等已经是1000亿美元市值和估值的公司，美国明星公司Bill.com（对公付款平台）、Highradius等市值300多亿美元的关于成本项应收应付管理的公司，Gusto等超过100亿美元的关于薪酬项工资福利软件管理和发行的公司，以及我们分贝通的对标公司Brex（企业信用卡公司）、Divvy（企业费控平台）等关于企业费用支出软件管理的公司。

为什么在过去几年的时间里出现了这么多百亿美元以上，甚至千亿美元的超级独角兽和超超级独角兽呢？一个很重要的原因就是银行的能力或者叫支付的能力变成了API叠加软件这样一个新的驱动因素，其中的核心是，软件在今天可以有效驱动支付，让整个企业的付款收款环节全面进行数字化，这是全球正在发生的一个非常大的带来结构性变化的机会。这个机会落在我们赛道或者正在做的事情上，只针对企业的费用支出项，便会有很多有意思的事情，总结来看就是：以费控为核心的软件与支付，额外与场景进行了结合。

例如，我们的一个海外对标公司是TripActions（企业差旅管理平台），它对标的是美国运通，希望成为全球新兴的高成长型企业的差旅预定平台，它最开始是从场景起家的，后来发行了自己的企业信用卡——TripActions Liquid，今年也开始进入到企业的费控报销领域，所以它是从场景进入支付领域，进入费控软件领域。

再比如Brex和Bill.com是从支付起家。Brex从企业信用卡起家，希望挑战美国运通的企业信用卡，但做的是中小企业，而Bill.com是从企业应收应付的付款起家，后来切到软件层，把软件层面做得相对比较好，而像Expensify（企业费控平台）、Divvy这样最开始做报销软件的公司，后来也发行了企业信用卡。因此可以看出，整个全球在费用支出项这一细分赛道下正在出现一个有趣的融合，即把支付与软件进行结合，同时也在与各种各样的支出场景，即消费场景进行结合，这就是我们所看到的海外行业服务的一些新模式，正呈现“支付+费控+场景”的融合趋势。

这个模式产生了一个非常大的效应，企业支付在过去的12个月或18个月，成为了全球SaaS和Fintech（金融科技）领域最火热的赛道。全球已经有超过100个公司分布在各大洲，以所谓的Brex、或Bill.com、或TripActions这样的模式出现，在做类似的企业支付或称为企业支出管理的事情，而这里面已经涌现出了10多个独角兽，3个百亿美元的超级独角兽。

在中国，分贝通和一些同行企业也在探索什么样的模式是好的、能够帮大家解决企业支付或者企业支出管理的模式。

我们发现，与上文提到的国外“软件+支付”的大趋势非常吻合的事情是，中国也在出现软件与支付相结合的趋势，但因为中国有发票和电子发票，从而让中国的企业支付或企业费用支出管理需要经过更多流程。

在过去5年半时间里，分贝通探索出一个中国式解决方案，我们除了要把软件与支付结合在一起之外，还需要把企业的消费场景结合进来。于是，分贝通从2016年3月开始，一步一步从企业的消费支出场景切入，最开始做的是企业的差旅订票，机票、酒店、火车、打车，到后面的到餐、外卖，再到企业的采购，办公采购、企业的补助福利等，我们逐渐覆盖了企业绝大部分的因公支出场景。后来，我们通过发行虚拟卡的方式和上线网银付这一B2B转账的方式来覆盖企业的其他费用支出。今年，我们上线了报销模块，本质上实现了软件、支付和场景三合一融合的商业模式。

上述我们提到Brex和TripActions现在已经成为超级独角兽，而他们赖以成功的重要因素主要包括以下几点：

第一，他们是“软件+支付”和“软件+支付+场景”的代表，他们把这三点融合在了一起；

第二，他们选择了中小企业客群，特别是中型客群，于是他们绕开了美国运通这样的大企业，找到了很快的增长曲线；

第三，他们产品做得比较好，能够满足中小企业客户的诉求。

因此，在过去三四年的时间里，他们的估值快速增长，成长为百亿美元的独角兽。

分贝通最早是从场景起家，2016年的第一款产品就是一个APP，这个APP可以帮企业解决商旅订票、商务宴请、员工发补助发福利、企业采购等一些因公消费支出问题。客户在后台配置好各种各样的差旅规则、预算审批流之后，员工在APP上下单，然后分贝通统一跟企业客户结算，要与后面200多家供应商进行结算。这实现了一个概念，叫做“干掉报销”，意味着在APP上所有的消费都不需要员工自己垫钱，不需要拿发票，也不需要报销，我们称之为“三无产品”，无现金、无发票、无报销。

2020年，我们上线了虚拟卡产品来覆盖APP覆盖不了的场景，比如一些餐厅、加油站、ETC的因公支出场景等。去年，我们上线了网银付产品来解决企业要对公转账、付房租等问题，包括给供应商付笔款、支付市场推广投放费用等都可以通过网银付来进行转账支付。今年，我们还上线了个人垫付，增添了员工可以在分贝通上进行报销、企业给员工打报销款的功能。

分贝通在过去5年多的时间里上线了4款产品，而这4款产品都收敛到一个很重要的叫做企业电子账户（企业版支付宝）的概念上，我们通过电子账户统一把企业的费用支出归拢到一个地方。从商业模式的角度讲，我们本质上是把企业的软件、支付、场景这三点融合到了一起，从中衍生出“SaaS年费+金融分润+GMV返佣”核心的商业模式。

过去一年多，我们在一线实践的时候，很多的客户、朋友，以及行业的上下游都会问这样一个问题：报销真的干得掉吗？分贝通提出我们应该走企业支付，那剩下的10%报销怎么办？我们的观点非常鲜明：应该做客户体验最优的产品。我们相信微信支付是比上一代通过纸币支付更好的一个体验，这背后本质上就是数字化。如果企业的每笔支付都是由企业直接付出去，不是由员工拿发票再回来报销，这本质上就是企业的一个巨大的数字化：

第一，能够帮助企业节省大量开支，规避很多虚假和超额开支；

第二，能够提升内部员工满意度，降低财务发票和报销的处理量；

第三，能够驱动企业和赋能企业进行数字化经营，企业的财务总监CFO和老板能够实时看到这个月花了多少钱，花到哪儿去了，而不用等到下个月结账之后才能看到上个月到底花了多少钱。这几个方面的提升和赋能是未来的发展趋势，不再有员工垫付报销。我们提出来的“干掉报销”的概念，是大势所趋，是浩浩荡荡的行业趋势。

那么，分贝通具体是如何实现的呢？简单来说，我们把传统报销让员工先垫付，然后拿发票、上传发票、填写报销单，过去二三十年没有任何变化的线下流程，变成了线上直接在分贝通APP上进行消费，或者通过分贝通的虚拟卡和网银付进行消费，企业直接公对公付款，不需要员工垫钱，不需要拿发票，也不需要报销，实现了企业的直接支付，从而实现了整个链条的订单线上化，以及信息流、资金流和发票流的全面线上化，这也是企业未来进行数字化升级和数字化运营的底层数据来源，极大地提升了内部员工的体验和财务的工作效率。

在过去5年半的时间，我们与市场上主流的一些OA系统、财务/ERP系统，以及超过250家各行各业的供应商，无论是机票的航空公司，还是酒店集团，网约车公司，餐饮领域的美团、饿了么，以及各种各样的采购供应商、文具供应商，补助福利的卡券供应商等，都建立了直接的合作。

而在过去这一年多的时间，我们与包括中信银行(601998,股吧)、广发银行、众邦银行等在内的金融机构进行了打通，客户可以在分贝通上实现"一个账户管理所有支出"，实现全面的合规操作。与这么多合作伙伴合作，我们共同的目的就是希望帮企业把数字化链条全部打通，实现企业内部各个系统之间的互联互通。

分贝通比较创新的一点是，基于多年的行业经验，把我们的企业客户与对接的200多个供应商连接在一起，而在过去一年我们又实现了新的突破，把银行引入进来，实现与银行的互联互通。

这一方面保证了合规操作和资金安全。另外一方面，我们把银行纳入到我们的生态中，一起赋能企业实现更好的企业支出管理，实现企业用一个电子账户管理全部费用支出的目的。这个生态中包括我们的合作伙伴、供应商和银行，实现“客户-供应商-银行”三方互利共赢的生态。

在过去这些年里，分贝通从最开始的新经济高成长型企业起家，逐渐从北京拓展到了全国——北上广深杭成都6个城市，目前已经有2000多家企业客户选择了分贝通，这些企业客户大部分是新经济高成长型企业，当然，传统的物流制造、房地产等客户也越来越多，他们普遍都是在几百人和上千人的规模，普遍面临的问题都是希望在新的大环境发生变化的时候，进行内部的数字化升级、数字化转型和数字化运营，而分贝通正成为帮助他们实现数字化经营的重要工具和抓手。

最后，希望跟大家分享一下企业支付的终局是什么？在我个人看来，就像我们每个个体，出门不会再带钱包，每一笔支付都是使用微信和支付宝，而本质上微信、支付宝在过去10年引领中国成为全球C端支付最领先的国家，原因是底层银行的开放。微信、支付宝利用银行的开放，将银行的账户资金交易和结算能力与各种各样的场景，如打车、外卖、网购等这些场景结合到一起，微信、支付宝成为最重要的一个桥梁。所以，本质上在个人支付或C端支付中，微信、支付宝成为千亿美元的独角兽，成为我们每个个体离不开的支付工具，最重要的事情就是实现了支付与场景的结合。

如今，我们在下班之后、工作之余，个人支付已经完全数字化，但我们在因公工作的8小时之内，所有的开支非常原始，还有报销、有发票、有纸质单据，以及大量繁琐的流程，为什么我们因公的支出不能像C端用微信、支付宝扫码付一下就结束了呢？这里面当然包括很多的国情问题，比如有发票，也有toB的问题，我们需要有企业内部的审批，各种各样的费控流程等，但我认为我们希望看到的那个场景即将到来。这意味着分贝通作为行业里面的领先者，我们通过与银行合作，走了一条与C端微信、支付宝非常类似的路径。我们把银行底层的账户资金交易结算能力接上，打通API接口，同时利用分贝通过去在费控软件侧的一些积累，在场景上目前领先的一些积累和聚合能力，与银行的API进行结合，把支付、软件、场景结合在一起，希望在工作的8小时之内，给所有员工带来与两三亿白领8小时工作以外，通过微信、支付宝支付的同样体验，即无现金、无发票、无报销，所有的因公支出体验，就像微信、支付宝那样“顺畅和丝滑”。

“支付+软件+场景“，这个趋势已经在全球发生，我们相信这在中国也即将发生。日积跬步推动企业支付体验的改变，这是我们每一个分贝通人在过去5年半时间进行的探索和尝试，也将是我们未来继续探索的使命方向。

感谢大家的聆听！

END.

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