一个是用股权换钱，一个是用产品换钱，哪个能力更重要？
整理丨韩希言
成为独角兽的路上，赚钱能力重要还是融资能力更重要？今天我们来谈谈这个话题。
12月14日，在铅笔道2021真相大会上，进行了一场辩论赛——《在成为独角兽的路上，融资能力更重要，还是创收能力更重要？》
本次辩论赛正方由天使成长营发起人/共进社与AC加速器创始人徐勇、铅笔道联合创始人薛婷、盛景嘉成基金合伙人/桐创产业加速器创始人汤明磊组成。
反方由乐言科技智能广告事业部创始人张振中、权大师创始人兼董事长孟潭、考试星创始人兼CEO陈沧组成。
本次辩论赛由欢否自品牌互动实验室创始人、欢否探索发起人黄欢主持。
以下为部分精华观点：
正方认为：
1、不要被那些不入流的投资人说只看现金流，只看营收所误导，优秀投资人都还有梦想。
2、必须要把马车换成跑车。而融资正是马车变跑车重要方式。没有融资能力创收能力再强，也只是一辆跑得快的马车，永远无法成为跑车。
3、反方辩友中，1个融到D轮，1个融到B轮，1个融了好几千万，但是你们却在这说融资不重要？
反方认为：
1、华为没有融资，它也成为了比独角兽更优秀、体量更大的企业，可以看到真正有能力的企业不一定需要融资，顺丰上市之前也从来没有融资。
2、今天的独角兽的项目一定是2B、2C的，基本没有没有一个to VC的项目能够真正走到独角兽环节。
3、只有创造价值的企业，才是优秀的企业，才值得被投资。
……
以下是辩论赛的视频和文字内容，由铅笔道整理。
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立论
主持人：首先由一辩进行立论。
徐勇（正方一辩）：第一，自从VC这种机制出来之后，投资人其实是以资本的方式帮助优秀的创业企业赋能，加速他们的成长，这是一个底层逻辑、一个第一性原理，从VC成立那一天，现在一直如此。有人说现在投资人已经从投独角兽企业变成投斑马企业，但第一性原理底层逻辑没有变，只是一些条件有发生变化。不要被那些不入流的投资人说只看现金流，只看营收所误导，优秀投资人都还有梦想。
△天使成长营发起人/共进社与AC加速器创始人徐勇
第二，在新冠疫情、环境变化的影响下，其实我们会面临着非常大的挑战与不确定因素。在非对称性的风险下，最有名的一套理论就是塔勒布的杠铃策略。在杠铃策略里，我们应该把80%-90%的精力放在确定性的事上，把10%-20%的精力放在不确定性的事上，相对来讲融资是比营收更加不确定的事。作为创始人，你如果已经想把自己的公司打造成独角兽了，可还没有让你的营收具有相对确定性，那你又怎么可能把自己的公司做好？所以融资更重要。
第三，我们每一轮看优秀的创业者时都会觉得，这一轮能跑出来的都是最棒的那些创始人，那些和别人不一样有着更深度思考、更底层逻辑的创始人，不管是当年的腾讯、还是美国的Facebook，他们跑赢同行的不是他们的营收做得更好，而是他们看到了未来，他们的商业模式更好，他们获得了投资人的认可。
提醒一下对方三方辩友，你们作为优秀的创业者，你们的一言一行会显示你们的底层逻辑和认知水平，所以希望对方辩友用你们精彩的发言来震撼我们，多谢！
主持人：接下来有反方一辩来立论。
张振中（反方一辩）：首先说一下我们反方的观点，创收更重要。因为我们的企业就像一个人一样，创收其实就是一个人的造血功能，如果一个人没有造血功能，肯定就住在医院里，躺在病床上，我用这么一个简单案例就阐述了这个明显的事实。
接下来，从三个方面讲一下我们为什么觉得创收更重要。
创收是客户对我们产品、服务的一个认可。像我们乐言主要是做面向电商客户AI的SaaS系统，在我们客户里，是针对客户在电商营销整个环节中，面对新客户引流，咨询客户做转化，以及促进老客户复购，一些切切实实地满足他们需求的功能。所以，客户对这些功能是非常认可的，而且我们也建立了覆盖全国的服务团队，帮助客户去更好地使用我们的产品。
最后的结果是，我们覆盖了全国5万多客户，客户不停地对我们的产品进行复购、新购。客户其实是用他们的钱来投票，这就是对我们业务的认可。这就说明了创收是很重要的，同时因为我们有了创收，我们才能够更好地去优化我们的产品、优化我们的业务，让我们的产品、业务能够快速发展。
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交锋
主持人：下面进入各自10分钟的自由辩论时间。
孟潭（反方二辩）：对方说了三个观点：第一，资本助力大企业，所以资本的价值是第一性原理。第二，资本是有梦想的，不关注眼前，关注的是未来。第三，更棒的创业者不是靠营收胜利的，而是靠商业模式胜利的。
但是，说来说去商业模式不就是营收的方式嘛？我们不关注眼前的营收，那我们关注未来的营收吗？徐总，如果你投了一笔钱，100年都不要回收，你是伟大的投资人吗？我觉得不是。我想说，今天我们讲营收更重要还是融资更重要？我们并不否认融资的必要性和作用，但关键是哪一个更重要？需要和更重要不是一回事。
△权大师创始人兼董事长孟潭
然后回过头来我们再看一下什么是好公司？那些伟大的公司，最终都是有非常强的营收能力的，没有哪家公司有营收能力会死掉，但是只有融资没有营收，就很有可能会死掉。
另外，我们看一下投资人投什么。投资人无论是PE还是PS，关注的都是未来的营收，没有投资人说因为创业公司上一轮融资2个亿，所以这轮估值20个亿，上一轮融资6个亿，这轮估值60个亿。没有这样算的，投资人还是看你营收的能力。
徐勇：特别感谢孟潭，孟潭是我的一位老朋友和好朋友，感谢老朋友先把我脸按在地上摩擦。但我提醒孟潭一句，在辩论赛上想赢其实有一个特别重要的法理，就是先认真听对方说话，特别遗憾的是刚才孟潭对我三个观点的总结，其实和我刚才的表述不一致。我非常希望你能赢，但是特别遗憾，我觉得你犯了辩论赛上非常低级的错误，所以术业有专攻，孟总回去可以再好好地回炉。我只想表达一个关于辩论策略的观点，好为人师一下，接下来请汤总和薛总来发表一下观点。
薛婷（正方二辩）：我这里边只需要告诉大家透露一个消息，在我们对方辩友的项目中，乐言现在是融到了D轮，融资数亿；权大师融到了B轮，本轮金额超过1亿元；考试星A轮也刚融资好几千万。但是你们却在这儿对我说融资不重要？
汤明磊（正方三辩）：我觉得对方辩友刚刚有一个点说得特别好，我们今天讨论的是什么更重要，但其实在更重要之前，大家还要看前面那句话，是成为独角兽的路上融资与创收哪个对企业更重要？这个才是我们的前提。
刚刚对方的一辩提到说造血跟输血的重要性。我想请问普通人会去输血吗？只有成为独角兽路上的企业才需要输血，一个嗷嗷待哺的早期企业，一个饱经风霜的老年企业，一个突遇疾病的中年企业，只有他们才需要融资，而他们正是成为独角兽路上孜孜不倦的努力者和前行者。所以要看我们的前提，成为独角兽的路上是融资还是创收，对企业哪个更重要。
陈沧（反方三辩）：感谢对方三辩，咱们回到核心的主题，就是成为独角兽。独角兽的定义是10亿美金估值以上的企业，它未来极有可能上市，它创造了极大的价值。极大价值背后，其实就是它可以得到客户或者得到用户极大的回报。
△考试星创始人兼CEO陈沧
投资人投企业，其实也是要看价值的，尤其是看长期价值。刚才吴世春吴总（梅花创投创始合伙人）分享的时候说，创业者尽量少谈情怀，多看数据。投资人为什么去投一个企业？核心是看它是否创造价值，这其实都通过被投企业的数据来评估的，而各类数据中一个很重要的维度，就是企业的收入规模，当然除此外还有续费率、留存、活跃度等。在企业的发展过程中，收入是非常重要的一个体现，谢谢！
薛婷（正方）：我想补充一下，成为独角兽的路上有两个条件：第一个，估值。第二个，成立时间特别短。您看过哪家独角兽公司不通过融资成为独角兽了呢？
陈沧（反方）：我看过一个行业报，基本上美国2B的公司，上市需要8-10年，都没有花特别短时间就可以上市。我们认为早期时，比如可能在第一年需要融资。但是论谁更重要，企业走到最后的靠的是自身营收创造的价值，包括刚才张总所说的造血能力是最为重要的。
徐勇（正方）：我本人曾经请教过KPCB的合伙人，就是最早把独角兽这个概念引入投资领域的互联网女王，她说了两个条件，第一个条件是10亿美元估值，另外一个条件是成为本领域的领军企业、头部企业，两个条件缺一不可。但很遗憾，大部分人在引用独角兽概念的时候只用了第一个条件。
像刚才汤明磊汤总分享的那样，我们今天的辩题是有一个框架的，如果不在这个框架下，比如公司到了悬崖边，当然营收更重要，否则活不到明天。但是今天的辩题前提是：成为独角兽的路上。
而且，在工业化时代成为独角兽的时间差不多20年，到Google的时代差不多8年到10年，但是最近这几年，不管是美国还是中国，成为独角兽普遍的时间大概是3年半到4年半。所以在这样一个科技高速发展的背景下，很多独角兽出现是因为持续地获得了资本的支持，融资在这个时候比营收更加重要。
孟潭（反方）：大家其实一直在偷换概念，你们一直在问我们获得融资了吗？我们确实融资了，但是投资人投我们的根本原因，并不是我们的融资能力强，而是我们的营收做得好。
如果有两三个同类别的公司，投资人选哪个？投资人一定不会选那个融资最多的，投资人一定选的是团队最有能力将融资转化为营收能力的。我融了这么多钱后，把钱放在银行存利息，投资人是不会投资我们的。我最快地把钱转化为营收，那才是投资人心目中的可能成为独角兽的公司，这也是为什么很多投资人他不一定会看好融资最高额的公司，反而看赢的很可能是第二名、第三名企业的原因。
我们可以看到，团队的营收能力才是他的核心竞争力，要不然企业都不需要从产业内部成长起来的创始人了，直接找个投行的老大来当创始人，岂不是更合适吗？
汤明磊（正方）：刚刚对方辩友说我们在偷换概念，其实我倒认为对方辩友在窄化我们的概念。融资是一个广义的概念，在有的场景里面需要债权融资，在有的场景里面需要股权融资，有的时候需要对外向投资机构融资，有的时候对内向垂直合伙人融资。
融资之后，企业才会从一个人的企业变成一群人的企业，融了资之后是一个值钱的企业，不融资是一个赚钱的企业。你要一个人赚钱，还是让一群人变得更值钱呢？
徐勇（正方）：特别感谢孟潭总，教我们这些职业投资人如何来投资。似乎按照孟潭总的逻辑，我们作为投资人不用对趋势、行业、团队做判断，我们只需要打开财务报表，看企业今年营收多少钱。
如果投资变得如此简单的话，那沈南鹏也好、李竹与吴世春也好，这些优秀的投资人们，又怎么来吃投资这碗饭？不是营收不重要，而是只有营收，但缺乏对商业底层逻辑的认知形成，缺乏对商业模式有效的架构，缺乏对人性深层次的理解，会更致命。
孟潭（反方）：徐总你刚刚说营收不是创始人最重要的，还有其他几点更重要，这说明了融资比创收更重要吗？如果按你的逻辑，我们只搞融资不搞创收，那又会怎么样呢？你不停地在偷换概念，这是不可能成功的。
薛婷（正方）：我觉得对方的辩友也抓错了重点，不存在企业只融资不做创收，天底下没有那么傻的投资人去投这样一个项目，我们讨论的是哪一个更重要。所以我很想问一下，乐言科技如果没有拿到这么多轮的融资，我们能在2021年看到你的成绩吗？是不是要等到2030年？
张振中（反方）：乐言最早做的是人工智能的客服机器人，这是一个全新的行业和领域。促使有更多的资本进到这个行业里，认同我们公司的前提是，我们把这个业务模式走通，或者简单说就是创造了收入。
△乐言科技智能广告事业部创始人张振中
孟潭（反方）：我再从目的与手段方面补充一下。如果今天我去跟投资人说，我做营收的目的就是为了融资，和融资的目的就是为了营收，投资人会投哪个公司呢？
今天的独角兽的项目一定是2B、2C，基本没有一个to VC的项目能够真正走到独角兽环节的。我们说第一性原理，融资的目的肯定是营收，我们从来没有否认说融资不重要，我们只是说营收更重要。
徐勇（正方）：其实我想提醒两件事：首先，我们在看一件事情的时候，在企业不同的发展阶段，重心一定是不一样的。当公司没有营收的时候，有营收很重要。当公司走在成为独角兽的路上，公司的估值、状态离这个目标有点近的时候，融资显然比营收更重要。
其次，现在我们处于一个不确定的时代，有一句话叫做“矫枉难免过正，乱世需用重典”，但是我真心、诚心诚意，非常诚恳地提醒一句矫枉无需过正，变局更见英雄。今天的辩论是友谊赛，没有最后的胜者和负者，但是我非常真诚地想建议，当我们离独角兽很近的时候，建议各位把融资和营收之间第一位、最重要的那件事，摆清楚、摆正。
陈沧（反方）：谢谢徐总的精彩分享，刚才徐总介绍说，企业在成为独角兽路上已经发展到一定规模，为了更快地发展，需要融资来加速。但是如何能拿到融资呢？投资人很关注的是企业当前阶段的营收，企业需要做到一定营收，并且在行业处于头部地位。投资人相信创业者能够做得更好，相信他明年能带来2个亿、3个亿的回报，核心其实就是营收的数字。从投资的角度，为了企业的发展、为了拿到融资，营收都是一个最关键的指标。
汤明磊（正方）：我非常不同意对方三辩的观点，我们投资人一定不是只看营收来做出估值和投资的判断。任何一个典型的独角兽企业都会经历一个NIKE对钩的曲线，这个曲线一定会让它经历至暗时刻，会大量试错，所以在那个时候一定不是企业最赚钱的时候，但试完错会是它最值钱的时候。
无论企业的营收是5000万还是500万，我们更看重的是明年有多少营收。如果你是一个对数曲线，今年5000万，明年5500万，那我觉得一点都不性感。但如果今年你即使只有50万，明年你有500万，那个时候我会觉得你更加有价值。我们更看重的你是不是到达了NIKE曲线的低点，是不是经历了至暗时刻，是不是迎来了指数上扬的那个点，这个点比营收更重要，所以我们相比营收，更看重企业发展的速度和曲率。
孟潭（反方）：我觉得我们需要先统一一个概念，就是什么叫做创收。创收并不是只关注今年的创收，我们关注的是公司未来的创收。创始人的梦想是公司最终能有最大的创收，并不是今天我什么都不干，只关注眼下的短期利益，获取一份眼下的短期收入。
张振中（反方）：刚才对方三辩其实提到一点，他说到创收的曲线，其实我们强调创收，并没有强调创收的绝对值，所以对方三辩是用自己的理解来代替了我们的观点，偷换了我们的概念。
从公司经营者角度来说，我们看的肯定也是公司增长的潜力和曲线，如果公司已经增长平缓，可能我们会进入一个新的行业、新的领域。一个成熟的公司成不了独角兽，更不会谈让一个成熟的公司融资的话题。
薛婷（正方）：对方三位辩友从头到尾都在混淆一个概念，你们都在讲创业的目的是融资还是创收，这不是本次的辩题，本次的标题的前提是企业在成为独角兽的路上。
△铅笔道联合创始人薛婷
刚才我们说独角兽企业有两个条件，无非是在一个赛道中，企业的速度与交通工具是什么。不重视融资的话，就是创始人们亲自在拉马车，重视融资了，才能给自己的马车上加上马达、填满汽油，你们会跑得更快。
徐勇（正方）：首先，我们很难用道理说服道理，刚才我们双方都是在讲道理，比道理更加容易让人觉得有力量的是案例，比案例更加容易让人觉得有力量的是规律。
不管看了硅谷的数字、还是中国的数字、中关村(000931)的数字，每一个公司在成为独角兽之前，和同行相比，最被人称道的不是他们的营收与创收，而是他们对整个行业的理解，对整个商业模式的设计，以及他们对融资成功的获得。
孟潭（反方）：我们可以看到华为没有融资，它也成为了比独角兽更优秀、体量更大的企业，可以看到真正有能力的企业，比如像顺丰在上市之前也从来没有融资。我们可以举出一堆例子，只要企业的营收足够好，是不需要融资，也可以走到独角兽那一天的。
刚刚说到案例最重要，我说一下自己融资的故事，前年冬天我出去跑了3个月没融到钱，最后决定回来搞业绩，当我的业绩上来的时候，投资人主动找到了我，所以你可以看到创收更重要、还是融资更重要。这就是鲜活的故事，我自己的故事。
-03-
总结
主持人：现在由双方3辨进行总结陈词
陈沧（反方三辩）：再次强调一下我方的观点，在独角兽的路上营收比融资更重要，投资人和创业者其实都围绕着一个核心的观念，是否在创造价值，是否在持续创造价值，只有创造价值的企业，才是优秀的企业，才值得被投资。
不管企业处于独角兽0.1的阶段，还是已经到了具备一定行业地位和规模的0.6、0.7的阶段，其中一个核心指标都是通过价值来折射它实现了多少收入。
0.1的企业可能没有那么多的收入，但投资人投资的背后是看企业同行业赛道上有没有上市的公司，它现在的收入规模是多少，或者企业融资之后，在明年甚至后年，能增速多少，创造多少收入。
0.5、0.6阶段的企业就是看已经成长到什么阶段，下一步通过融资的钱提供多大的助力，是不是能通过资本的帮助把5年上市变成2年上市。背后的价值都可以通过一个数字来衡量，这个数字其实就是本次论题里的营收，我方的观点也是被投资人，包括整个行业投资人去津津乐道的，希望对方辩友（三辩）在陈述时能给我们一些标新立异的一些不同的思想。
谢谢！
汤明磊（正方三辩）：创收其实是要把眼前的钱给赚了，融资是要把未来的价值说明白了。问对方辩友几个问题：
第一个问题，短期跟长期你怎么选？
第二个问题，现在跟未来怎么选？创收是现在赚钱，融资是未来值钱。
第三个问题，有了融资、有了创收，再厉害的创业者也只能实现线性增长，很多创业者甚至只能实现对数增长，稍微过一段时间之后，可能边际效应就会增加，所以管理成本会越来越高之后，增长曲线变慢，只有融资才有可能实现企业的指数增长。所以，线性增长和指数增长你怎么选？
第四个问题，创业如果只是创收，一定是企业家一个人的事，那时候你是一个赚钱的企业家，但不一定是个值钱的企业家，但如果你学会融资，无论是你向外可以向投资机构融资，融得智力、融得资源；还是向内向你的合伙人、向你的优质股东融资，这时候可以把一个人的事变成一群人的事。一个人的事业和一群人的事业你怎么选？
△盛景嘉成基金合伙人/桐创产业加速器创始人汤明磊
最后，陈述一下，投资到底有多少种功能？大家可能都会想投资人的钱都是资本家的，投了之后一定要加倍要回来，都是吸血的，都是会设置各种坑，各种不平等的条款。
不过大家要想：有更多有情怀的、善良的、有梦想的投资人。而且，其实有更多的功能只有融资才有可能实现。
1、融资可以让企业有定价功能。必须要有定价功能，这才是未来评估的数据。
2、融资有一个规范的功能。只有融了资，才有机会未来在财税人法上逐步规范，规范一定会比不规范有更多的利处。
3、融资一定会有智力和资源的功能，因为融进来的不单单是资金，是投资合伙人的智力，是更多失败的经验，是更多CVC和VC各种各样的人脉和产业资源。这些产业资源、人脉资源和智力本身的价值是远大于投资这点钱的价值的。
4、融资其实是一个加速的功能，如果你没有融资，只能拉马车、只能线性增长，但融了资，才有可能指数增长。
5、融资有一个安全的功能，有了粮食才能过冬，所以融资给了过冬与抵抗风险的空间。
谢谢大家！
主持人：我觉得本次辩论的话题其实是共创和共赢，最后是没有输的一方的，只是各自表达了各自负责任的态度。感谢各位，这个环节是让我最意犹未尽的，希望以后还有合作的机会，谢谢你们贡献的智慧、火炮和创意。
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（李佳佳 HN153）
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