作者：吴昊
出品：明亮公司
夜售科技CEO王赛觉得整个资本市场都被无人零售伤过，他有些避讳把新公司称做“无人零售”。
2016年，新零售在中国兴起，随后无人货柜、无人超市等“无人零售”概念迅速走红。市场最热闹的时候，王赛也成为了其中一员，2017年，他创办了盒动力：帮助景区、学校、办公楼等物业方定制无人零售的全套解决方案。
但随后几年，无人零售行业急转直下，资本市场也对此讳莫如深。在做盒动力无人零售场景解决方案的过程中，王赛意识到线下场景和渠道在零售行业的重要性，又开始探索怎样将智能无人零售设备真正与线下场景进行结合。
于是，他开始对各种无人零售设备进行研究，又找到了新的场景、新的方向：利用机器设备帮助零售实体店完成夜间值守工作。
中国有680万家零售店，其中品牌连锁店16万家，剩下的全是夫妻老婆店。但随着社会老龄化加剧，品牌连锁店招工越发困难，导致夜间盈利水平难以覆盖人工成本。而对于夫妻老婆店来说，想要实现24小时营业，更是难上加难。
因此，如果能够解决这部分人的需求，有着巨大的商业前景。更重要的是，如果能用较低成本，把线下零售门店连接起来，将会产生巨大的渠道价值，甚至成为线下零售数字化的基础设施。
夜售科技正致力于达成这样的目标。明亮公司获悉，夜售科技成立以来，已经获得了蜂巧、中赢创投的投资，估值5亿元。下一轮融资预计将于明年3月启动。
最近，明亮公司对话了夜售科技CEO王赛，希望了解夜间零售行业面临的难题和解决路径，以及无人零售行业这些年的起伏和未来。
以下对话为正文（有删节）：
Q:明亮公司
A:王赛 夜售科技CEO
从智能货柜转向机器人货架
Q:选择夜间智能值守货架这样一个赛道，最开始是出于什么样的考虑？
A:我2005年大学毕业加入娃哈哈，一共呆了11年，2017年时自己创办了一家公司叫盒动力，主要为景区、学校、办公楼的物业方提供无人零售的全套解决方案。后来因为疫情，很多无人货架设备厂商坚持不住，就撤掉了。
那时候，我们就看到了便利店这个场景。疫情让线下零售业愈发困难，他们很想用无人化的智能设备实现降本增效。我们就开始做现在这件事。
其实三年前，我已经开始关注便利店22:00到第二天6:00这个时间段。当时我在娃哈哈负责KA客户，很多采购已经开始咨询我，能不能在他们的店门口投自动售货机，用于夜间售卖。
但后来我们论证下来，发现这个逻辑行不通。因为超市/便利店还是希望白天客户能够进店消费，提高客单价和复购。但门口安装无人售货机和这个逻辑是相悖的。
我们分析了很多路径，发现这个东西白天应该是店内的一个货架，但晚上能够起到自助零售的作用。有了这个思路之后，我们就开始投入研发。
Q:夜间智能值守货架和无人货柜的区别是什么？
A:我们更像是一个机器人货架，经营主体是门店，我们只是一个辅助工具。和无人货柜相比，我们没有仓储、物流、点位费这些不可控成本。我们主要是复用社会的原有基础设施，专注于做效率提升，这和传统售货机行业完全不一样。
Q:客户选择安装夜间智能值守货架的动力是什么？
A:其实最早向我们提出这个需求的是快客。他们的采购总监告诉我，晚上不想派人守店。就算给员工每月加1000块钱，但员工还是不愿意上夜班。
其实从大趋势看，随着社会老龄化加剧，招工越来越难；另外便利店的夜间效率其实也不高，上海大部分便利店一晚上可能就卖1000多元。至于二三线城市，夜间需求更少，便利店更难做到24小时营业。
所以，我们就先帮他们拉长营业时间，把原来的16小时营业变成24小时营业。这样能帮他们提高生产力，也能多赚些钱。
Q:现在夜售科技的点位大概是什么样的一个规模？
A:目前我们大概签了4万多家门店，大部分集中在江浙沪地区，几百家已经完成了改造，其它店正在逐步改造中。不过前期我们还是需要花一些时间去验证很多东西，所以也没做什么宣传。
Q:一台设备的成本是多少？整体费用是由哪方承担？
A:我们把设备成本控制的非常低，改造起来也很方便。例如安装时门店只需要换一块玻璃，加上设备费用，大概一两万块钱。现在这些费用也全部由我们承担，不需要门店承担。
夜售科技设备工程图（来源：夜售科技）
Q:一个货架能放多少商品，这些商品是如何选择的？
A:目前我们大概有50—70个SKU。最开始是根据便利店22:00点到凌晨6:00点的数据，精选出来的。未来通过数据的积累，我们会不断做出调整。例如我们把社区、商业街、酒店等场景都设置了不同的标签。未来会根据不同标签，选择不同的商品。这是一个很长期，同时也是一个非常关键的工作。
Q:现在的收入能够覆盖设备成本吗？毕竟晚上这个时间段相对弱势。
A:我们做的这个事情不能按单点模型算，要算规模化之后的收益。这件事情最大的价值，是通过一个非常简单的方式，把所有点连接起来，一旦实现规模化，就会形成品牌和用户之间的双层议价空间，那时候才是真正赚钱的时候。
夜售科技在超市的设备（来源：夜售科技）
机器人货架可以把线下零售连锁化，会产生很高的渠道价值
Q:国内的无人零售行业至今也没有跑出来比较成功的公司，你觉得主要原因是什么？
A:无人零售行业还是有一些问题的。比如一家无人货架公司，前端看起来是一个货柜，但后端涉及采购、仓储、物流、补货、点位地推、运营等各个环节，这些全部都是他们自己做。
零售是一个完整的链条，任何一个环节的效率出现了问题，就会影响整个链条。
比如说点位，优质点位是无人货柜公司生存的是关键。但优质点位不掌握在企业手里，而是掌握在物业手里，物业是开放的，他们也会追求利益最大化。很多公司为了抢夺优质点位，会不断抬高点位价格，这就导致行业毛利率貌似还可以，但最终又被这些不可控的节点给消耗了。
Q:怎么理解便利蜂做“无人货架”这件事？
A:便利蜂他们做的是无人售货机，和我们做的机器人货架是两个赛道。无人售货机是独立的销售单元，是为了补充实体零售网络的末端，比如机场、地铁、景区等场景。我觉得这个行业未来的玩家主要是品牌商和零售商。
品牌商例如像农夫山泉、元气森林等，他们毛利空间足够，同时也有自己的经销商。这样的话，每个经销商就类似于一个前置仓，所以补货、运营都比较方便。而且对品牌商来说，无人货柜类似于直营店，这对他们很有价值。
另外就是像便利蜂这类零售商。他们拥有自己的门店，每个门店又是一个前置仓，所以完全可以围绕门店再发展细胞店。但这类玩家不是很多，主要因为硬件、saas研发等投入比较大，舍得投入的玩家不多。
Q:你现在做的机器人货架，如果罗森、全家这样的便利店自己做的话，是不是也能解决一部分问题？
A:罗森其实也在做机器人货架，但他们面临两个问题。第一是成本问题：罗森的机器差不多得10万块钱，价格很高，这就导致他们的加盟店没有付费意愿，所以去年罗森推这个项目，现在也就10家样板店。另外，即使罗森这样的便利店自己干，门店也乐于接受，但也只是公司体系内的一款设备，无法形成一个平台。
Q:目前除了便利店之外，有尝试夜间其他场景吗？
A:目前主要还是零售，这和我们创始团队背景有关。下一阶段可能会做烘焙、药房这些场景，但目前还是先把零售行业打透。
便利店设备图（来源：夜售科技）
中国约有680万家零售店，哪怕我们改造20万家店，才占3%的市场份额。但是20万家店，已经比全国所有连锁店的总额还要多。
如果我们通过机器人货架，把线下零售连锁化，那就会产生很高的渠道价值。未来品牌的新品首发、去库存等费用，都会给到我们。而且我们认为，如果这件事做成了，最终会成为线下零售智能化和数字化升级的基础设施。
Q:你现在觉得压力比较大或者有挑战的是在什么地方？
A:现在出去融资时比较令人头疼，很多人一看，说这不就是自动售货机或无人零售吗？因为整个资本市场都被无人零售伤过，还没爬起来，有的人将信将疑，有的人会观望，还有的人觉得是不太早期了。
所以我们需要找到认可渠道价值，认可线下零售价值，认可模式价值的机构，这是可遇不可求的。另外，我们还要花很多钱去做基础设施建设，所以这真的是一件长期和需要耐心的事情。
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（李佳佳 HN153）
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